세일즈 콜이란? 더 나은 영업 통화를 위한 7가지 빠른 팁

판매는 과학입니다. 효과적인 영업 통화는 게임에서 새로운 이정표를 세울 수 있는 용기를 줍니다. 그러나 고려해야 할 사항은 영업 전화를 어떻게 효과적으로 할 수 있는지입니다. 대부분의 영업 담당자는 Tele-sales를 통해 수익을 창출할 책임이 있습니다.

또한, 대부분의 사람들은 방문하기 전에 전화를 통해 고객 회의를 수정합니다. 일반적으로 콜드 콜 또는 영업을 위한 전화 통화에 대한 응답이 낮은 경우 효과적인 영업 콜의 이면에 있는 과학을 이해해야 합니다.

판매 과학은 ​​구매자와 판매자의 두 가지 영역에 중점을 둡니다. 판매자가 기술/과학을 적용하여 판매 통화 중 구매자와 상황 사이에 자신을 끼워넣으면 판매 여정은 긍정적인 최종 결과로 원활하게 진행됩니다. 이를 위해 판매자는 판매 전화, 판매 전화 유형 및 모든 상황에서 전화를 처리하는 방법을 더 잘 이해해야 합니다.

하나씩 살펴보겠습니다.

영업 전화

영업 전화는 회사의 영업 담당자가 제품/서비스를 판매할 목적으로 사람에게 거는 전화입니다. 영업 전화는 일반적으로 영업 사원과 고객 간의 판매를 생성하는 중간 단계입니다.

영업 전문가와 잠재 고객 간의 초기 전화 대화는 매우 "비판매적인" 유형이지만 제품 또는 서비스를 판매하는 것이 궁극적인 목적입니다. 따라서 판매 전화라고합니다.

영업 전화(첫 번째 접촉)의 기본 모토는 잠재 고객의 요구 사항과 그가 얼마나 빨리 자신의 성가신 어려움에 대한 솔루션을 필요로 하는지 정의하는 것입니다. 그러나 이러한 메트릭을 이해하려면 판매 요청을 계획하고 단계별로 따라야 합니다.

판매 전화의 유형

다양한 유형의 호출을 처리하기 위해 다양한 방법이 채택됩니다. 그렇게 하려면 영업 담당자는 다양한 유형의 전화에 대한 깊은 지식이 있어야 합니다. 다음은 다양한 호출 목록입니다.

1. 콜드 콜

이것은 영업사원으로부터 전화를 받았다는 사전 표시가 없는 잠재 고객을 모집하는 프로세스입니다. 즉, 리드에 대한 예기치 않은 호출입니다. 이 호출의 목적은 리드의 요구 사항과 문제점을 찾는 것입니다. 이것은 고객을 찾는 오래되고 전통적인 방법입니다. 효율적인 영업 전문가는 정기적인 B2B 콜드 콜로 2%의 성공을 거둡니다.

2. 웜콜

어떤 이벤트나 회의에서 이메일 캠페인, 추천 또는 회의와 같은 일종의 사전 표시로 잠재 고객에게 전화를 걸면 이를 웜 콜이라고 합니다. 이 과정에서 영업 사원이 잠재 고객에게 전화를 걸면 이전 연락처가 쇄빙선 역할을 합니다. 이것은 새로운 리드를 찾는 효율적인 방법입니다.

3. 영업 예약 전화

영업 담당자와 잠재 고객이 비즈니스 토론을 하기로 합의한 예정된 통화입니다. 판매자가 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 제시할 수 있도록 하는 것은 전화 통화 또는 대면 토론일 수 있습니다.

4. 후속 전화

이것은 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 고객 여정의 진행 상황을 모니터링하는 활동입니다. 이것은 대부분의 영업 담당자가 놓치는 영업 유입 경로의 매우 중요한 단계입니다. 제품 및 서비스에 대한 이 호출을 통해 리드의 위치를 ​​측정할 수 있습니다. 또한 잠재 고객을 육성할 수 있는 기회도 갖게 됩니다.

전화로 판매를 홍보하는 방법은 무엇입니까?

판매 구도가 까다롭습니다. 모든 채널 중 82%의 판매 피치가 전화를 통해 이루어지고 있습니다.

Copper Qualtrics Research의 CRM 벤치마크 보고서에 따르면 전화 통화는 판매 관계를 관리하는 데 사용되는 가장 일반적인 채널입니다.

그러나 그것이 보이는 것만큼 쉽지는 않습니다. 다음은 전화를 통해 쉽게 판매 프레젠테이션을 할 수 있는 몇 가지 팁입니다.

• 영업 프레젠테이션 계획: 영업 프레젠테이션 을 하기 전에 대화 전체에서 다룰 단계별 요점으로 통화를 계획하세요. 계획을 세우려면 전화할 리드에 대한 기본 정보가 있어야 합니다.
  정보는 Facebook, LinkedIn, Twitter 등과 같은 모든 소셜 미디어 채널을 통해 수집할 수 있습니다. 정보를 기반으로 대화를 시작하면 리드의 관심 수준이 높아져 통화를 계속할 수 있습니다.
  
• 전화 끊기 방지: 대부분의 아웃바운드 전화는 영업 사원의 전화라는 것을 리드가 알게 되면 끊깁니다. 판매 전화의 첫 번째이자 가장 중요한 부분은 전화 끊김을 방지하는 것입니다. 다음은 전화 끊김을 방지하기 위해 염두에 두어야 할 몇 가지 사항입니다.
  • 전화를 끊을 수 있는 기회를 제공하지 마십시오. 통화를 시작할 때 "지금 대화하기에 적절한 시간입니까?"라고 묻지 말고 대신 5분 동안 그/그녀와 이야기할 수 있도록 요청할 수 있습니다.
  • 인상 만들기: 할당된 시간이 끝나면 계속할 수 있도록 몇 분 더 요청하십시오. 이 활동은 당신이 그들의 시간을 소중하게 생각한다는 인상을 줄 것입니다.
  • 대화형 대화 만들기: 대화를 계속하려면 몇 가지 질문을 하고 몇 가지 질문을 할 수 있는 기회를 제공하십시오. 이런 식으로 대화는 대화형이 되며 리드는 끊을 수 없습니다.
    
• 자신 있게 목소리를 내기: 전화 통화의 경우 자신감이 중요합니다. 판매 영역에서 신뢰 수준은 리드가 더 진행되도록 보장합니다.
  월스트리트 저널(Wall Street Journal)에 따르면 높은 목소리는 긴장을 나타내고 깊은 목소리는 자신감을 나타냅니다. 대화에서 "음", "아"와 같은 필러를 피하십시오. 통화를 녹음하고 검토하고 자신감 수준을 측정하여 개선할 수 있습니다.
  
• 지체 없이 요점을 파악하십시오: 건조하고 지루한 시작은 전화 끊김의 원인이 될 수 있습니다. 대화를 대화형으로 만드는 것은 좋지만 오랫동안 끌면 안 된다는 점을 명심하십시오. 적절한 시기에 주제를 제시하고 고유한 셀링 포인트를 보여줌으로써 주제를 흥미롭게 만드십시오.

모든 영업 콜을 에이스하는 7가지 빠른 팁

경험이 많은 전문가이든 비즈니스 개발 영역에서 새로 일하고 있든 상관없이 고객/리드를 불러내는 것이 일상적인 작업이 될 것입니다. 우리는 당신이 어떤 판매 전화를 에이스하는 데 도움이 될 7가지 간단한 팁을 나열했습니다.

• 호기심을 가지고 영업 콜을 시작하세요: 대화의 시작이 흥미롭지 않으면 전화를 끊을 가능성이 높습니다. 호텔의 웨이터를 보면 인사나 인사로 하루를 시작합니다. 그것이 그들이 마케팅에 적용하는 해킹입니다.
  높은 열정으로 대화를 시작하십시오. 리드의 흥미로운 요점을 파악하고 긍정적인 최종 결과를 갖는 토론을 시작하십시오. 그들이 당신의 제품과 서비스에 관심이 없더라도 그것은 당신의 리드의 날이 될 것입니다. 그러나 당신의 부름은 당신을 기억할 긍정적인 표시를 남길 것입니다.
  
• 대화의 흐름 유지: 리드와 대화를 시작하고 대화가 원활하게 진행되면 다음 단계는 대화 전반에 걸쳐 흐름을 유지하는 것입니다. 흐름을 만드는 세 단계가 있습니다.
  • 명확한 목표 설정: 전화를 걸기 전에 먼저 목표를 설정하고 달성하고 싶은 것과 방법을 스스로에게 물어보십시오. 통화를 통해 제시해야 할 포인트를 계획하세요. 적절한 전략을 사용하면 원활한 통화 흐름으로 편안하게 통화할 수 있습니다.
  • 잠재 고객의 말을 주의 깊게 경청하십시오. 위에서 논의한 요점의 핵심은 콜 계획을 세우는 것입니다. 그러나 때때로 새로운 영업 담당자에게는 다른 방향으로 진행됩니다. 그들의 계획에는 대본을 바이하트하는 모습이 담겨 있다. 따라서 흐름을 유지하기 위해 리드를 주의 깊게 듣고 그에 따라 대응하는 것이 중요합니다.
  • 통화 안내: 호출의 마지막 부분은 초기 부분만큼 중요합니다. 잠재 고객의 도전적인 질문을 이끌기 위해 부름에서 우호적인 힘을 사용하십시오. 그것은 당신이 세운 전략을 산만하게 할 수 있지만 부름을 이끌기 위해서는 도전적인 질문에 답해야 합니다.

B2B 고객의 구매 결정을 이끄는 요인 중 53% 이상이 고객에게 새로운 것을 가르치거나 사고에 도전하는 영업 사원의 능력입니다.

• 경쟁자에 대한 험담 금지: 이것은 영업 사원이 통화 중에 하는 가장 큰 실수 중 하나입니다. 경쟁자이든 다른 사람이든 상관없이 다른 사람에 대해 험담을 하면 윤리에 영향을 미칩니다.
  당신의 제품/서비스가 경쟁사보다 10배 더 뛰어나더라도 경쟁사에 대해 험담하지 마십시오. 경쟁업체의 품질이 낮고 신뢰할 수 없는 서비스나 제품에 대해 이야기하는 대신 제품이나 서비스의 장점에 대해 대화를 틀 잡으십시오.
  
• 현명하게 제품을 제시하세요 . 영업 콜의 최종 목표는 사람들을 제품으로 끌어들이는 것입니다. 당신이 당신의 잠재 고객에게 얼마나 친근하게 다가가거나 당신의 잠재 고객이 당신의 제품에 대해 얼마나 긍정적인지에 관계없이 최종 결과는 고객을 확보하는 것입니다.
  통화 중에 대화의 흐름에 맞게 제품을 현명하게 제시해야 합니다. 제품 정보를 갑자기 대화에 밀어넣지 말고 제품 주제를 매끄럽게 가져오세요. 이 기술은 연습을 통해 이루어지며 전화를 걸기 전에 계획을 세웁니다.
  
• 명확한 정보로 제품에 가치를 부여하십시오. 대화 중에 제품을 리드로 가져오면 전달하는 정보가 투명하고 명확해야 합니다. 정보에는 제품의 특징과 해당 고객의 고충을 치유할 각 리드에 대한 이점이 표시되어야 합니다.
  가장 중요한 부분은 제품이나 서비스에 대한 노출(특히 고유한 판매 포인트)을 더 많이 제공하는 것입니다. 행동 경제학의 연구는 프레이밍이 중요하다는 것을 확인합니다. 고객을 확보하고 잃는 것은 대화에서 제품을 포지셔닝하는 방식에 따라 달라집니다.
  
• 기존 고객의 예를 통해 잠재 고객에게 권한 부여: 모든 분야에서 권한 부여는 목적지를 향한 여정의 주요 부분입니다. 판매와 관련하여 리드를 고객으로 전환하는 것이 가장 효과적인 부스트입니다. 잠재 고객에게 권한을 부여하려면 제품에 대해 강요해서는 안 되며 생각하고 결정할 수 있는 공간을 제공해야 합니다.
  의사 결정 프로세스를 향상시키기 위해 기존 고객이 가지고 있는 이점을 보여주는 몇 가지 예를 제공하십시오. 사람들이 실제 사례를 믿기 때문에 이 트릭을 사용하면 의사 결정 프로세스를 신속하게 처리하는 데 많은 도움이 됩니다.
  
• 통화 기록을 듣고 부족한 점을 찾아 다음 통화에서 커버하십시오. 개선은 지속적인 프로세스입니다. 영업 통화를 세련되게 하려면 대화를 녹음하고 검토하십시오. 중요한 정보를 전달하지 못하거나 부족했던 부분을 찾아보세요.
  동일한 리드에 다시 한 번 도달한 후 다루고자 하는 정보를 나열하십시오. 판매는 한 번의 연락이나 한 번의 전화로 이루어지지 않기 때문에 더 많은 후속 조치 및 육성 전화가 필요하므로 누락된 포인트/정보를 커버할 수 있는 후속 전화 또는 이메일을 통해 리드에 도달할 기회가 있습니다.

영업 기술은 나날이 발전하고 있습니다. 영업 기술을 연마하는 것이 신규 고객 확보의 핵심입니다. 통화 유형이 인바운드 통화이든 아웃바운드 통화이든 상관없이 위에서 언급한 7가지 방법은 통화를 확장하는 데 도움이 됩니다. 모든 팁을 영업 통화에 적용하고 어떤 것이 귀하에게 효과적인지 확인하십시오.

위에서 논의한 모든 기술은 판매 통화에 대해 입증되고 효과적입니다. 모든 방법을 시도하고 우리와 함께 효과적인 기술을 공유하고 의견 상자에 설명하십시오.