영업 통화 마스터하기 – 훌륭한 통화 구조로 마감율 +30%에 도달하는 방법

호출 구조가 중요한 이유는 무엇입니까?

한 가지만 짚고 넘어가자. 영업 전화를 걸 수는 없다!

모든 세부 사항이 중요하며 훌륭한 통화 구조를 통해 통화의 모든 세부 사항을 제어할 수 있습니다.

전화를 걸려면:

1. 잠재 고객의 현재 문제가 무엇인지 이해해야 합니다.
   
   솔루션에는 여러 사용 사례가 있을 수 있습니다. 잠재 고객이 어떤 용도로 사용하는지 이해해야 합니다.
   
   피처를 피칭하지 마십시오. 항상! 당면한 문제를 주의 깊게 듣고 어떻게 해결할 수 있는지 보여주세요!
   
   기능을 피칭하는 경우 잠재 고객에게 다음과 같이 들릴 것입니다. 매우 기술적인 것이지만 의미가 없습니다!
   
2. 일단 이해했다면 그 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 명확하게 제시할 수 있어야 합니다.
   
   때로는 제품이 수행할 수 있는 작업의 20%에 불과할 수도 있습니다. 그러나 이 20%는 잠재 고객이 원하는 것입니다. 그리고 들어야 합니다! 만이! 다른 모든 사람들도 마찬가지입니다!
   
   나머지를 모두 언급하면 ​​메시지가 희석됩니다. 핵심 문제를 해결하고 단순하고 직접적인 가치를 전달하는 것에 충실하십시오!
   
3. 이 모든 것이 효과가 있다면 구체적인 다음 단계를 설정하고 타임라인을 가져와야 합니다.
   
   이것은 종종 잘못된 일입니다. 사람들은 무뚝뚝하고 정직하기를 꺼립니다. 실제 응답이나 관심을 얻기 위해 일시 ​​중지를 표시하는 방법은 나중에 살펴보겠습니다.
   
   관심이 확인되면 해당 회의 일정에서 나와야 합니다. 사람들은 각자의 의제를 가지고 있습니다. 핫 이슈에는 지금 솔루션이 필요할 수 있지만 지금은 대역폭이 있을 수 있습니다.
   
   정보를 얻고 이에 대한 다음 단계를 구축하십시오.
   
4. 신뢰와 원만한 관계라는 훌륭한 관계의 기반을 구축하는 동시에.
   
   사람들은 제품/서비스뿐만 아니라 해당 제품/서비스와의 관계도 구매합니다.
   
   훌륭한 브랜드와 커뮤니케이션이 있다면 제품/서비스와의 관계를 주도할 것입니다.
   
   당신이 젊은 회사라면 당신의 영업 팀은 그 관계의 출발점입니다. 이것은 그들이 제품을 구매할 뿐만 아니라 판매하는 사람들을 의미합니다. 신뢰가 핵심입니다!

이는 단일 첫 번째 호출에서 작업하기에는 많은 작업이며 명확한 호출 구조가 있는 경우에만 달성할 수 있습니다. 다음은 45분의 첫 번째 통화에 대한 권장 사항입니다.

• 처음 30초 – 즉시 연결 구축 .
  
  아마도 통화의 가장 중요한 단일 단계일 것입니다. 실패하면 가치를 구축하는 데 필요한 정보를 얻지 못할 것입니다. 성공하면 나머지는 흐를 것입니다!
  
• 1-15분 표시 – 검색 시간 : 제품 데모 없음, 공유 화면 없음, 귀하가 해결해야 하는 문제가 무엇인지 이해하기 위해 질문을 드릴다운하십시오.
  
  당신이 제대로 하고 있는지 알 수 있는 한 가지 지표: 당신의 잠재 고객은 당신보다 3배나 많이 이야기해야 합니다!
  
  그는 불평하고 당신은 듣고 메모합니다!
  
• 15-35분 표시 – 이제 고객이 무엇을 해결해야 하는지 이해했으므로 제품에서 고객의 문제를 해결하는 방법을 설명하십시오.
  
  혼자 말하지 말고 질문할 공간을 만드세요! 사람들은 주의 집중 시간이 매우 낮습니다. 3분 이상 혼자 이야기하면 탭이 바뀝니다!
  
• 35-45분 표시 – 마무리하고 구체적인 다음 단계를 설정합니다.
  
  여기서 FIVA는 실제 관심을 측정하고 일정을 수립하며 구체적인 다음 단계를 정의하는 데 중요합니다.

분명히, 훌륭한 판매 전화는 항상 모든 세부 정보와 다음 단계가 포함된 훌륭한 후속 이메일로 이어집니다!

자세히 알아보기 전에 준비에 대해 이야기해 보겠습니다.

통화 전: 조사를 하십시오!

너무 자주 잊고 있지만 준비가 중요합니다. 기본 사항을 모르면 전화를 걸 수 없습니다.

• 너 누구 랑 대화하고있어?
• 회사는 무엇을하고 있으며 현재 상태는 무엇입니까?
• 어떤 ICP/페르소나에 빠질 것 같습니까?

잠재 고객이 전화에 동의하고 영업 담당자가 준비되지 않았다고 느끼는 최악의 상황은 없습니다. 이렇게 하면 다음과 같은 잘못된 신호를 보냅니다.

• 당신은 전문가가 아닙니다
• 잠재 고객은 직접 조사할 시간이 없습니다.
• 당신은 그의 시간을 소중하게 생각하지 않습니다

그리고 발견 단계에서 실패에 대비할 것입니다.

너 누구 랑 대화하고있어?

당신이 말하는 사람에 대한 조사를 하려면 그들의 LinkedIn 프로필을 확인하고 그들의 권한에 따라 당신에게 도움이 될 핵심 정보(즉, 거래를 성사시키는 능력)를 찾으십시오.

• 그들이 회사에 얼마나 오래 있었는지 이해
  
  회사의 새로운 사람이 특정 문제를 변경하거나 해결하기 위해 고용될 수 있습니다. 그들은 자신의 가치를 입증해야 한다는 큰 압력을 받을 수 있으며, 당신은 그들의 신뢰할 수 있는 파트너가 될 것입니다. 당신은 당신의 이점으로 그것을 사용할 수 있습니다
  
  회사의 베테랑은 상황에 대한 더 깊은 지식을 가지고 있으며 아마도 다른 솔루션을 시도했을 것입니다. 문제에 대한 더 많은 맥락, 처음에 문제를 해결하려고 시도한 방법, 그리고 다른 솔루션을 찾는 이유를 알 수 있습니다.
  
  회사에서 보낸 시간을 통해 그들이 갖게 될 지식 수준을 평가할 수 있습니다.
  
• 그들의 연공서열을 이해 하십시오: 인턴이 영업 전화에 적합하지 않은 이유는 무엇입니까? 그들은 아마도 권한, 예산 또는 지식이 없을 것입니다. 전화를 받지 않거나 최소한 그가 혼자가 아닌지 확인해야 합니다.
  
  현장 관리자는 권한이나 예산이 없을 수도 있지만(VP가 할 것입니다) 일반적으로 매일 문제를 처리하는 사람이므로 회사 내에서 당신의 챔피언이 될 것입니다.
  
  VP는 일반적으로 예산과 권한을 가지지만 이미 시도된 문제 또는 현재 솔루션/접근 방식에 대한 이해도가 낮습니다.
  연공서열을 통해 실제 또는 높은 수준의 대화 수준을 이해할 수 있습니다. 권한과 예산도 마찬가지입니다.

회사와 현재 상태는 무엇입니까?

회사를 조사하기 위해 LinkedIn은 다시 훌륭한 동맹국입니다. Sales Navigator는 최근 성장, 현재 고용 및 회사 구조에 대한 훌륭한 통찰력을 제공합니다.

팀이 특정 부서(영업, 마케팅 등...)에 전념하여 주요 행위자와 프로젝트 거래 가치를 파악하는 데 전념하는 경우 큰 자산입니다!

직원 성장에 대해 알아보십시오.

현재 개방:

또는 직원 분포:

잘 구성된 경우 LinkedIn Sales Navigator는 올바른 리드를 찾고 계정 매핑을 수행하는 데 도움이 되는 기능에서 놀라울 정도로 정확할 수 있습니다.

이 모든 정보는 현재 요구 사항뿐 아니라 조직도 이해하는 데 도움이 될 것입니다 . LaGrowthMachine과 같은 영업 자동화 도구를 판매하는 경우 영업 팀 규모를 이해하면 거래 가치와 예산을 추정하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 추천 리드를 빠르게 살펴보고 적절한 사람과 대화하고 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 또는 이 통화가 끝날 때 다른 통화를 설정해야 할 수도 있습니다(다음 단계).

자격 메트릭을 정의하고 이러한 통찰력을 찾으십시오.

스포일러 경고: LaGrowthMachine은 성가신 반복적인 LaGrowth 작업을 모두 자동화하는 완벽한 도구이므로 중요한 것인 비즈니스에 집중할 수 있습니다.

다음은 상상할 수 있는 시퀀스의 예입니다.

Google 뉴스는 나중에 PR을 확인하는 데 유용 합니다. 그들이 최근 정보를 공유했다면 훌륭한 대화 시작점이 될 수 있습니다. 당연한 것 같지만 대화를 시작하기에 좋은 그런 종류의 연구를 하는 사람은 거의 없습니다.

기금을 모으는 경향이 있는 신생 기업을 대상으로 하는 경우 Crunchbase에서 나중에 자금 조달 날짜를 확인하십시오.

마지막으로 그들의 웹사이트를 방문하여 그들이 하는 일을 이해하십시오 .

너무나 당연해 보이지만, 그렇게 하는 데 필요한 시간을 들이는 사람은 거의 없습니다. 그들이 전화를 걸기 전에 하는 일을 30초 안에 요약할 수 없다면 시작이 좋지 않은 것입니다!

좋은 조언이 있습니다. 그들의 가치 제안을 이해하지 못했다면 알려주십시오. 요점에서 벗어나는 위험을 감수하는 것보다 정직하고 진정으로 세부 사항에 관심을 갖는 것이 좋습니다.

 “나는 당신의 회사를 확인하고 있었습니다. 당신이 하는 일을 완전히 이해했는지 확신할 수 없습니다.

 귀하를 완전히 도울 수 있으려면 귀하의 비즈니스를 이해하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

 당신이 하는 일에 대한 간단한 소개부터 시작해도 될까요?”

어떤 ICP/페르소나에 빠질 것 같습니까?

조사를 하면서 잠재 고객이 ICP/Persona에 속할 수 있는 가정을 구축할 수 있습니다. 시작하는 것은 좋지만 중요한 함정이 될 수 있습니다. 그들이 주어진 범주에 속해야 한다고 가정할 때 그들의 문제와 그들이 찾고 있는 가치도 가정하게 될 것입니다.

당신의 가정이 틀릴 가능성이 높기 때문에 이것은 매우 위험한 길입니다. 서둘러 결론을 내리고 싶은 유혹을 물리치고 호출 구조에서 발견 시간을 존중해야 합니다.

당신의 가정이 몇 번이나 틀렸는지 알게 될 것입니다!

잠재 고객과의 진정한 관계 구축

회사 수준 정보 및 ICP/페르소나는 사용 사례를 이해하고 통화의 처음 몇 분 동안 신뢰를 구축하는 데 유용합니다.

그러나 이렇게 하는 것은 귀하의 사례를 준비하는 것뿐만 아니라 귀하의 잠재 고객과 개인적인 관계를 구축하려는 시도에 관한 것이기도 합니다. 앞서 언급했듯이 사람들은 솔루션뿐만 아니라 해당 회사와의 관계도 구매합니다.

당신은 그 관계의 구체화입니다. 그리고 시간이 지남에 따라 구축해야 합니다. 그들이 개인적으로 무엇을 좋아하는지 이해하고 상호 연결이 있는지 확인하십시오. 훌륭한 소스는 다음과 같습니다.

• 그들이 LinkedIn에서 상호 작용하는 콘텐츠를 살펴봅니다. 그들이 자신을 게시하면 더욱 좋습니다.
• 트위터를 사용하는 것과 동일합니다!

준비가 되어 있으면 통화 중 가장 어려운 부분인 즉각적인 연결을 구축하는 데 도움이 됩니다.

처음 30초: 전화를 걸거나 끊는 이유는 무엇입니까?

처음 30초는 전화를 걸거나 끊는 것으로 알려져 있습니다! 왜요? 마치 누군가를 만나면 그 사람을 좋아할지 아닐지 즉시 느끼는 것과 같습니다.

• 그렇지 않으면 열리지 않습니다.
• 그렇게 하면 수다스러운 사람이 될 것이며 수다스러운 잠재 고객은 거래를 성사시키는 데 필요한 모든 정보를 제공할 것입니다!

그것은 당신의 잠재 고객과 정확히 동일합니다. 처음 몇 초 이내에 다음을 수행해야 합니다.

• 좋은 시간의 분위기를 조성하십시오: 얼음을 빨리 깨고 이것이 세일즈 콜이라는 장벽을 허물십시오.
• 그들의 시간을 낭비하지 않을 것이라는 신뢰를 즉시 구축하십시오.

모든 가짜 패스 와 나머지 통화는 재앙이 될 것입니다.

톤은 작업의 80%입니다. 심술궂으면 마음이 열리지 않습니다. 긍정적인/따뜻한 에너지와 전반적인 행복을 전달해야 합니다. 그들이 합류하면 인사하고, 웃고, 농담을 하십시오. 처음 몇 초 동안 어색한 침묵을 지키지 마십시오. 그렇지 않으면 죽을 것입니다.

몇 가지 팁이 필요한 경우 이를 수행할 수 있는 방법이 많이 있습니다. 리드가 인바운드 또는 아웃바운드에서 오는지, 가장 편한 것이 무엇인지에 따라 다릅니다.

다음은 몇 가지입니다.

• 인바운드 리드 인 경우 상호 연결 또는 성공 사례에 대해 작업하는 것이 좋습니다.

 “{{firstname}}님, 전화해 주셔서 감사합니다!

 먼저 저희 소식을 어떻게 들으셨는지 궁금합니다."

아주 직접적이긴 하지만 그들은 아마도 당신이 아는 회사/누군가의 이름을 지을 것이고 그것을 기반으로 구축할 수 있을 것입니다.

 “오, {{firstname}}에서 오시네요.

 그들은 우리와 함께 {{XYZ}}을(를) 개선하는 데 실제로 큰 성공을 거두었습니다.

 그들이 우리에 대해 무엇을 말했습니까?”

사람을 언급하면 ​​더욱 좋습니다.

• 아웃바운드 리드 인 경우 이 오프너는 훌륭하게 작동합니다.

 “{{firstname}}님, 전화해 주셔서 감사합니다!

 사실 왜 전화를 받았는지 궁금했어요!"

물론 이것이 작동하려면 잠재 고객이 이야기하도록 해야 합니다. 침묵을 채우려는 유혹을 물리치십시오.

올바른 긍정적인 에너지가 있는 경우 효과적일 수 있는 일반적인 접근 방식도 있습니다. “ {{firstname}}님, 오늘은 어떻게 지내세요? 모임이 너무 많지 않습니까? ".

그것은 문장에 관한 것이 아니라 당신이 그것을 말하는 방법에 관한 것입니다! 나는 사람들이 이러한 트릭을 사용하고 어조/태도가 옳지 않아 실패하는 것을 보았습니다. 당신은 그것이 어떤 느낌인지 알고 있으며, 징그럽고 시간 낭비입니다.

당신의 연구는 당신이 이것들로 얼음을 깨뜨리는 데 실패했을 때 후퇴하는 데 도움이 될 수 있습니다.

어떤 쇄빙선을 선택하든 목표를 잊지 마십시오. 즉각적인 연결을 만들고 이것이 또 다른 판매 프레젠테이션이 아니라 신뢰할 수 있고 여유로운 대화가 될 것이라는 믿음을 가지십시오.

그렇게 하지 않으면 귀하의 잠재 고객은 마음을 열지 않고 거의 듣지도 않고 귀하의 사례를 만드는 데 필요한 정보를 제공하지도 않을 것입니다.

귀하의 사례를 만드는 방법에 대해 이야기하면서 발견에 대해 자세히 알아보겠습니다.

1-15분 마크 – 디스커버리 타임: 말하지 말고 잘 들어!

당신은 관계를 구축하고 긍정적인 분위기를 조성했습니다. 당신은 잠재 고객이 어떤 문제를 가지고 있든 문제를 해결하는 데 필요한 모든 정보를 공개하고 제공하기에 적합한 위치에 있다고 생각합니다.

그러나 여전히 그들의 문제가 무엇인지 확신할 수 없습니다. 시장 이해에서 특정 세그먼트/ICP에 적합하기 때문에 아이디어가 있을 수 있습니다. 그러나 탐사의 황금률을 잊지 마십시오. 당신이 알고 있다고 가정하지 마십시오.

특정 범주에 해당한다고 가정하거나 특정 방식으로 제품을 사용해야 합니다. 80% 맞을 수도 있지만 이것으로는 충분하지 않습니다. 당신이 할 수 있기를 원하는 것은 그들의 문제를 그대로 표현하는 것입니다. 당신은 그들이 그 문제를 어떻게 해결할 것인지에 초점을 맞추기 위해 똑같은 방식으로 그것을 반복할 수 있기를 원합니다!

그리고 그렇게 하려면 다음 10분 동안 톤을 설정해야 합니다!

인바운드 요청인 경우 다음과 같이 시작할 수 있도록 약간의 조사를 수행했을 것입니다.

 “알겠습니다. 오늘 통화의 목표는 {{company}}이(가) 귀하를 도울 수 있다는 점을 이해하는 것입니다.

 일반적인 데모를 할 수는 있지만 시간을 내어 귀하의 요구 사항을 이해하지 못하면 지루하고 쓸모가 없다는 것을 압니다.

 앞으로 5~10분 동안 {{해결 중인 영역에서}} 지금까지 무엇을 했는지 논의하고 싶습니다.

 효과가 있었던 것과 효과가 없는 것,

 사용하고 있는 도구와 {{solution name}}을(를) 사용하기 위해 염두에 두고 있는 것.

내가 거기에서 무엇을했는지보십시오?

• 나는 일반적인 데모를 하고 싶지 않지만 가치를 제공하고 싶다고 설명합니다. 좋습니다!
• 나는 다음 5-10 분 동안 주제를 설정
• 우선 저는 개방형 질문을 하고 있습니다.
• 가장 중요한 것은 작동하지 않는 것을 묻는 것입니다 => 가장 중요한 질문입니다. 그들이 당신에게 오고 있다면, 지금까지 뭔가 잘못된 것이 있고 이것이 핵심 연설이 될 것입니다!

그때부터 잠재 고객을 방해하지 마십시오. 그가 말하고 듣게 하십시오. 메모를 한 다음 필요에 대해 자세히 알아보세요.

메모를 할 때 문제를 어떻게 공식화했는지 그대로 쓰는 것이 매우 중요하므로 나중에 통화 중이나 후속 이메일에 사용할 수 있습니다.

발신 전화인 경우 가장 많이 물어볼 수 있는 질문은 다음과 같습니다.

 "왜 전화를 받았어?"

발견을 시작하는 가장 좋은 방법입니다. 비즈니스 우선 순위에 대해 묻지 말고 BANT 질문에 대해 묻지 마십시오. 아니요 – 이것은 잠재 고객을 영업 피치 모드로 설정하고 사람들은 이 말도 안되는 소리에 점점 더 참을성이 없습니다.

"왜 전화를 받았어?" 개방형이기 때문에 좋습니다! 그런 다음 위에서 언급한 대로 끼어들지 말고 듣고 메모하십시오.

두 접근 방식 모두에서 "어떻게 및 왜"라는 질문을 던지는 솔루션에 대해 점진적으로 심층 분석합니다.

LaGrowthMachine에 대한 검색 호출을 수행할 때 일반적으로 다음과 같이 진행합니다.

• 잠재적으로 LaGrowthMachine을 사용하는 목적은 무엇입니까?
  
  LaGrowthMachine의 경우 아웃바운드 수행, 인력 모집, 인바운드 자동화, 마케팅 인지도 수행 등이 될 수 있습니다.
  
• 당신이 찾고 있는 사람/회사는 무엇입니까?
  
  이것은 사람들이 LaGrowthMachine으로 구축할 시퀀스 유형에 큰 영향을 미칩니다.
  
• 이전에 Sales Navigator를 사용하여 리드를 소싱한 적이 있습니까?
  
  그들이 Sales Navigator를 알고 있는지 확인하기 위해 그렇지 않은 경우 이를 제시하고 교육 콘텐츠를 공유해야 합니다.
  
• CRM을 사용하고 있습니까? 그렇다면 CRM 내에서 언제 리드를 생성합니까? 어떤 정보를 동기화합니까?
  
  이를 통해 CRM 기능, 아마도 Zapier 기능에 들어갈 수 있습니다. 또는 중요하지 않은 경우 언급하지 마십시오.
  
• 리타겟팅 하시나요?
  
• 일주일에 연락해야 하는 리드의 수를 알고 있습니까?

일반적으로 더 일반적인 질문으로 검색 부분을 닫습니다.

 “우리가 이야기하지 않았지만 오늘 보고 싶은 것이 무엇이든 염두에 두셨습니까?”

이것은 중요한 질문입니다. 발견은 질문 중심의 프로세스로 결국 하나의 주제에 집중하게 되지만 다른 주제를 언급해야 할 수도 있습니다. 이 질문을 통해 그 함정을 피할 수 있습니다.

분명히 모든 발견 세션은 귀하가 하는 일과 판매하는 상품에 따라 다릅니다. 목표는 당신이 그들의 문제를 잘 이해하고 있는지 확인하는 것입니다!

15-35분 표시 – 문제 해결

당신의 발견이 잘 되었다면 지금쯤 그들의 문제가 무엇인지 알 것입니다. 이제 화면을 공유하고 상황에 따라 어떻게 그들의 하루를 100배 더 좋게 만들 것인지 보여줄 수 있습니다!

데모를 마스터해야 합니다. 주저함이 없습니다 . 회사마다 데모를 수행하는 방법이 다르지만 기본 규칙은 다음과 같습니다.

• 2분 이상 혼자 이야기하지 마십시오. 사람들은 주의 집중 시간이 매우 낮습니다.
  
  2분 동안 어떤 가치를 보여주고, 당신이 보여준 것과 일찍 발견한 문제와 관련된 질문을 함으로써 잠시 멈춥니다.
  
  그런 다음 반복합니다.
  
  2분 이상 혼자 이야기하면 중요한 정보를 놓치고 잠재 고객이 탭을 전환하고 듣기를 중단할 것입니다.
  
  정기적으로 일시 중지하는 것은 모든 사람이 계속 추적하고 질문에 답하고 잠재 고객과 소통할 수 있는 좋은 방법입니다.
  
• 발견하는 동안 배운 내용에 맞게 여행을 조정하십시오 .
  
  당신이 보여줄 것의 80%는 일반적으로 모든 잠재 고객에게 동일하지만 당신이 그들을 위해 해결하고 있는 문제를 강조합니다. 발견 단계에서 배운 내용에 분명히 적응하십시오. 메모를 하는 그대로 반복합니다.
  
  특정 문제 중 하나를 해결하는 방법을 보여 주었을 때 계속 진행하기 전에 질문하여 가치를 확인했는지 확인하십시오!

 "나는 그것이 당신의 주요 문제 중 하나라고 생각합니다.
 우리가 당신을 위해 이 문제를 어떻게 해결할 것인지 명확합니까?”

진행하면서 표지판을 찾으십시오.

• 당신의 잠재 고객이 질문을 한다면 그것은 좋은 일입니다. 그는 약혼하고 있습니다
• 그가 이전 지점으로 돌아가거나 다시 보여주기 위해 당신을 막는다면, 좋습니다. 그는 더 많은 것을 알고 싶어합니다.

오히려 그가 그저 고개를 끄덕이고 당신의 말을 모두 인정하고 있다면 당신은 이미 거래를 놓쳤을 것입니다…

시간에 주의하십시오. 마무리하고 다음 단계를 설정할 시간이 남아 있기를 원합니다. 시간을 지키는 사람이 되어야 합니다.

35-45분 표시 – 마무리 및 다음 단계

마지막 10분은 일반적으로 마지막에 발생하는 일반적인 질문에 할애됩니다.

길을 안내하되 발견 단계와 마찬가지로 그가 말하고 방을 느끼도록 하십시오.

 "좋아, 우리는 끝났어. 어떻게 생각해?"

일시 중지를 표시하십시오. 공백을 채우고 싶은 유혹에 저항하십시오. 그렇게 하는 것이 매우 중요합니다.

당신은 그가 편견의 위험 없이 대답하기를 원합니다. 질문은 개방형이며 그가 자신의 생각을 말할 수 있도록 매우 광범위하게 설정해야 합니다. 더 정확한 질문을 하면 그의 피드백이 편향될 것입니다. 이것은 추가 질문과 정직한 피드백을 유도할 수 있습니다. 그러면 놀랄 것입니다.

질문이 없는 경우 또 다른 훌륭한 접근 방식은 다음과 같습니다.

 “이게 어떻게 될 거라고 보십니까?”

다시, 일시 중지를 표시합니다. 그가 다음 단계와 그가 가질 수 있는 모든 이의 제기를 제안하게 하십시오.

이 두 가지 질문에 대해 그가 편견 없이 개입하도록 강제하는 일시 중지를 표시하는 것이 중요합니다.

잘 진행되고 있다고 느끼면 앞으로 더 많은 것을 보여줄 수 있습니다.

 “언제 {{product_name})를 구현하는 것 같나요?

 이거 타이밍이 어떻게 되세요?”

이 마지막 10분에서 얻고자 하는 것은 다음과 같습니다.

• 명확한 go/no-go
• BANT에 따른 다음 단계.
• 다음 단계를 위한 날짜를 설정하세요. 정해진 전화일 필요는 없습니다. 회사 내 다른 사람과 이야기해야 하는 경우 다음 주까지 소개를 할 수 있습니다. 그러나 명확한 조치 단계가 필요합니다.

작업의 예:

• 다른 통화 날짜 설정
• 그에게 당신이 이야기해야 할 다른 잠재적인 사람들을 소개하도록 하십시오.
• 구현 타임라인 설정
• 그가 "내부적으로 이야기"해야 할 경우 그에게 돌아올 날짜를 정하십시오. 당신은 일보다 앞서야합니다

그 후, 모두가 충분히 먹고 작별 인사를 할 것입니다. 하지만 아직 끝나지 않았습니다. 빠른 후속 조치가 핵심입니다!

통화 후: 구체적인 요약 및 다음 단계로 24시간 이내에 후속 조치를 취합니다!

준비와 마찬가지로 후속 조치가 중요하지만 너무 늦게 수행되는 경우가 많습니다.

다음과 같은 후속 조치를 원합니다.

• 통화 후 24시간 이내에 발생합니다.
• 앞으로 진행하는 데 필요한 모든 정보를 제공합니다.
• 문제를 해결하는 방법을 복원하십시오 – 그대로 사용하십시오.
• 명확한 다음 단계 정의

분명히 다음 단계에 따라 CRM에 미리 알림을 설정하십시오.

다음은 인바운드 데모 후 보내는 후속 조치의 몇 가지 예입니다.

너무 많은 세부 사항을 말합니까? 그게 우리가 논의한 전부입니다. 그리고 4.400€ LaGrowthMachine 멤버십 판매로 끝났습니다.

여기서 잘못된 점은 행동 촉구가 상당히 약하다는 것입니다. 바로 날짜를 정할 수 있었습니다. 그러나 나는 특히 세일즈 콜이 잘 되었다는 것을 알고 있을 때 그렇게 성급한 것을 싫어합니다!

이제 당신에게 달려 있습니다!

구현 시 마감 비율에 큰 영향을 미칠 첫 번째 판매 통화의 기본 사항을 공유했습니다. LaGrowthMachine에서 올바른 순서로 사용하고 더 많은 거래를 성사시키십시오!

다음은 조사해야 할 몇 가지 추가 정보입니다.

• 마스터 웨비나 – 성공적인 웨비나 전략에 대한 전체 가이드
• 인바운드 마스터링 – LaGrowthMachine을 사용하여 인바운드를 자동화하는 방법은 무엇입니까?
• 브랜드 전략 마스터하기 – 아웃바운드에서 소셜 광고를 사용하여 전환율을 두 배로 늘리는 방법은 무엇입니까?

보너스 1: 기술적인 질문을 처리하는 방법 답변 방법에 대한 단서가 없는 경우

여행을 하는 동안 아마도 답이 없는 질문을 받게 될 것입니다. 그것은 정상이고 나쁜 것이 아닙니다!

당신의 반응이 잘못된 경우에는 좋지 않습니다. 여기에 답이 없는 질문을 처리하는 가장 좋은 방법이 있습니다.

 “와, 좋은 질문이군요!

 나는 실제로 한 번도 들어본 적이 없다. 믿거나 말거나.

 내가 당신을 위해 이 일을 하도록 하고, 당신이 방금 묻는 질문을 적어 보겠습니다. 그러면 당신에게 맞는 답을 확실히 얻을 수 있는 사람을 만나겠습니다.

 내가 당신에게 미워하는 것은 추측이고 반은 맞고 반은 틀린 것을 말하는 것이기 때문입니다.

 나는 당신에게 맞는 답을 얻었는지 확인하고 싶습니다!”

Troy Barter의 훌륭한 트릭은 두 가지 이유로 훌륭합니다.

• 그것은 당신이 이야기 한 것으로 돌아갑니다.
• 신뢰성을 구축합니다. 당신은 사실이 아닌 것에 대답하지 않을 것입니다. 다른 모든 것이 더 신뢰할 수 있게 보일 것입니다!

보너스 2: 흐름, 억양, 음량 및 악센트 마스터링

이 문서는 훌륭한 구조를 위한 팁을 제공합니다. 그러나 여기서 빠져 있는 것은 흐름, 억양, 음량 및 강조의 중요성입니다.

말을 하고 일시 정지를 사용하는 방식으로 많은 것을 전달할 수 있습니다.

• 일시 중지를 사용하면 중요한 문제에 대해 긴장을 조성할 수 있습니다.
• 일시 중지는 잠재 고객을 초대하거나 때로는 강제로 참여하여 자신의 견해를 공유하도록 합니다. 그들은 당신의 가장 강력한 동맹입니다
• 태도도 중요합니다. 당신이 심술을 부리면 그들도 마찬가지일 것입니다. 당신이 웃고 있다면 그들도 웃을 것입니다. 이따금 농담을 주고받으며 분위기를 풀어보세요.
• 개방형 질문은 심문처럼 느껴지지 않도록 하는 것이 좋습니다. 우리 모두는 BANT 질문으로 드릴다운하는 것을 싫어합니다. 이렇게 하지 마십시오!

많은 예가 있으며 흐름 을 보여주고 톤, 볼륨 및 액센트 를 조절하는 훌륭한 마스터는 연설의 관점을 바꿀 수 있는 사람입니다.