영업과 마케팅을 연계하는 방법 - 쉬운 마케팅 가이드

게시 됨: 2022-05-11

영업 및 마케팅 부서를 볼 때 각 부서가 요청 없이 데이터, 리드 및 피드백을 공유하면서 서로 조화롭게 작동합니까?

아니면 분기가 끝나기 전에 팀의 목표를 달성하기 위해 눈가리개를 치켜세우고 있습니까?

당신이 후자라면 영업과 마케팅의 불일치로 고통받을 수 있습니다. 그리고 당신이 전자라면 당신은 마케팅의 영웅일 것입니다.

이 마케팅 가이드는 영업 및 마케팅 연계를 가로막는 기존의 장벽을 어떻게 허물는지 정확히 보여줍니다. 고립된 부서를 눈에 띄지 않게 하기 위해 이러한 팁을 기록하고 싶을 것입니다.

영업 및 마케팅 조정 팁

당신이 마케팅에 관심을 가져야 하는 이유

"마케팅"은 판매 및 마케팅 연계를 설명하는 데 사용되는 용어로, 종종 매출 성장으로 이어지는 연계입니다.

각 팀의 전통적인 사일로가 더 이상 성장과 협업을 방해하지 않을 때 팀이 마케팅에서 승리하는 것을 고려하십시오. 최상의 시나리오에서는 이러한 사일로가 실제로 철거됩니다.

강력한 영업 및 마케팅 연계를 가진 회사는

거래 성사 시 67% 더 효율적 입니다.
연간 매출 성장률 20% 달성
마케팅 수익 208% 성장

영업 및 마케팅 프로세스의 통합은 하루아침에 이루어지지 않지만 걱정하지 마십시오. 수익을 창출하는 안전한 마케팅 기반을 구축하도록 도와드리겠습니다.

다룰 내용은 다음과 같습니다.

1. 영업 및 마케팅 연계란 무엇입니까?
2. 영업과 마케팅의 연계가 어려운 이유는 무엇입니까?
3. 영업과 마케팅의 연계 이점
4. 영업과 마케팅을 연계하기 위한 실용적인 팁
5. 마케팅 로드맵
6. 마케팅의 강점을 평가하십시오.

영업 및 마케팅 조정이란 무엇입니까?

smarketing이라는 용어가 sales+marketing이라는 단어의 결합에서 온 것이라고 추측했다면, 당신이 정확히 맞았습니다! 이 용어를 생각해내는 것은 충분히 쉬워 보였으므로 스마케팅을 정의하고 구현하는 것도 간단하게 만들어 보겠습니다. 우리는 우리가 우리의 영업 및 마케팅 팀을 조정하고 싶어한다는 것을 알고 있지만, 우리가 정렬하고 있는 축 포인트는 무엇입니까?

무엇보다도 두 팀은 같은 큰 그림을 목표로 뭉쳐야 합니다. 대부분의 회사에서 그 목표는 매출과 수익을 높이는 것입니다. 공통의 목표가 설정되면 영업과 마케팅의 협력이 이를 달성하는 데 필수적입니다.

마케팅은 절반을 하고 자체 목표가 있고 영업은 절반을 수행하고 자체 목표를 고수한다는 생각에 더 이상 만족할 수 없습니다.

이러한 전통적인 구분 은 마케팅 담당자의 55%가 영업 동료에게 가장 유용한 자산이 무엇인지 확신하지 못하는 이유를 설명합니다.

판매 및 마케팅 수익을 최적화하려면 관계를 릴레이 경주처럼 생각하지 않아야 합니다.

예를 들어, 마케팅은 열심히 일하고 고객을 유치한 다음 영업팀에 지휘봉을 넘기고 열심히 일하고 경주를 마무리할 차례입니다. 이것은 이러한 유형의 전략으로 가장 좋은 동메달 성과가 될 것입니다.

대신 마케팅과 영업의 관계를 하나의 사이클처럼 생각해야 합니다.

마케팅은 핸드오프 후에 영업이 무엇을 하는지 알고 그것으로부터 배워야 하고, 영업은 핸드오프 전에 마케팅이 무엇을 하는지 알아야 하고, 짐작하겠지만, 그것으로부터 배워야 합니다.

마케팅 조정

유일한 상호 작용이 전달 자체인 경우 상대방이 리드를 유치하거나 종료하는 데 도움이 될 수 있는 귀중한 통찰력을 양쪽 모두에서 놓치고 있습니다.

영업과 마케팅의 연계가 어려운 이유는 무엇입니까?

검증된 마케팅의 이점에 뛰어들기 전에 어떤 유형의 장애물이 원활한 판매 및 마케팅 조정을 방해하는지 알아야 합니다.

영업 팀과 마케팅 팀을 조율하는 것을 어렵게 만드는 4가지 주요 장애물이 있습니다.

돈 얘기 안해
폐쇄 루프 보고를 사용하지 않음
피드백을 주저하는 것
팀 간에 다른 용어 사용

마케팅 실수 #1 돈에 대해 이야기하지 않음

영업 및 마케팅 팀 전체에서 돈(보다 구체적으로 수익)에 대해 이야기하는 것을 피한다면 주요 목표를 무시하고 있는 것입니다.

물론 영업 팀은 종종 수익, 평균 거래 규모, 파이프라인 및 돈과 관련된 모든 것에 대해 이야기하지만 마케팅 팀도 이 대화에 참여하는 것이 도움이 됩니다.

마케팅이 판매 성과를 측정하는 방법을 알고 있으면 어떤 마케팅 노력이 결실을 맺거나 제대로 이루어지지 않았는지 더 잘 평가할 수 있습니다. 이러한 인식은 또한 더 나은 예산 유지로 이어집니다.

영업 및 마케팅 연계가 없는 회사는 영업 및/또는 마케팅에 예산 삭감 을 보고 할 가능성이 두 배 이상 높습니다.

마케팅 실수 #2 폐쇄 루프 보고를 사용하지 않음

귀하의 마케팅 부서는 리드가 영업 담당자에게 전달된 후 어떻게 되는지 알고 있습니까?

귀하의 영업 부서는 잠재 고객을 리드로 규정한 이전 웹 행동을 이해하고 있습니까?

둘 중 하나에 대한 대답이 아니오이면 개방 루프에서 작동하고 있는 것입니다.

마케팅 루프를 닫는다는 것은 마케팅과 영업이 동일한 보고 데이터를 공유한다는 것을 의미합니다. 보고의 교차 기능 커뮤니케이션은 영업과 마케팅 간의 리드 인텔리전스를 통해 투명성을 보장합니다.

그리고 두 팀이 공유하는 데이터에 대해 책임을 지게 되면 팀이 시스템을 올바르게 따르고 더 정확하게 보고해야 합니다.

폐쇄 루프 보고에서 절대적으로 확인해야 하는 두 가지 사항이 있습니다.

마케팅 소스별 고객
전환 지원.

이 정보를 조명하는 데이터가 공유되면 고객도 더 철저하게 이해하게 됩니다. 또한 이를 통해 마케팅은 어떤 리드 생성 전략이 가장 효과적인지 알 수 있습니다.

잘 조정되고 데이터 공유에 개방적인 영업 및 마케팅 팀은 36% 더 높은 고객 유지율 로 이어집니다.

마케팅 조정

마케팅 실수 #3 피드백 제공을 주저하는 것

데이터가 투명하고 두 팀 모두에 액세스할 수 있게 되면 다음 단계는 소통과 피드백으로 공개되는 것입니다. 팀 간에 피드백을 주고받는 것이 실수가 되어서는 안 됩니다.

전통적으로 한 팀이 다른 팀이 더 잘해야 한다고 생각하는 일을 하기 때문에 근본적인 긴장이 있을 수 있습니다.

예를 들어, 판매의 23% 는 마케팅에서 더 나은 품질의 리드를 원하고 마케팅의 30% 는 판매에서 시스템의 일관된 사용을 원합니다. 그러나 이러한 유형의 피드백이 항상 데이터를 기반으로 하는 것은 아니며 종종 손가락질로 이어집니다.

두 팀 모두 자신 있게 내놓을 수 있는 피드백은 냉정하고 어려운 사실에 의해 뒷받침되어야 합니다. 또한 회사의 목표와 관련된 피드백을 통해 의견을 제시할 수 있습니다.

이러한 유형의 데이터 기반 피드백은 이전에 언급한 실수 #2에 집착하지 않고 폐쇄 루프 보고를 사용하는 경우에만 가능합니다.

팀 간에 다른 용어를 사용하는 마케팅 실수 #4

지금까지 파악하지 못했다면 의사 소통의 부족이 영업 및 마케팅 조정을 가로막는 주요 문제입니다.

영업 및 마케팅 팀이 제품에 대해 서로 다른 용어를 사용하거나, 리드의 자격에 대해 서로 다른 정의를 사용하거나, 다른 팀에 대해 비현실적인 기대를 갖고 있는 경우 이 문제를 해결할 때입니다.

몇 가지 간단한 단계로 마케팅 용어를 정렬해 보겠습니다.

일관된 용어를 위한 전사적 용어집 생성
판매 유입경로의 수준과 적격 리드를 만드는 요소 정의
SLA(서비스 수준 계약)를 구현하여 마케팅과 영업이 서로에게 어떤 역할을 할 것인지에 대한 기대치를 설정합니다.

품질 리드의 정의

영업 및 마케팅 연계의 이점

영업과 마케팅을 연계하면 커뮤니케이션 격차를 해소하는 것 이상으로 보상을 받을 수 있습니다. B2B 조직의 98% 는 조정이 비즈니스 성공에 중요하다는 데 동의합니다.

강력한 판매 및 마케팅 연계가 있는 비즈니스는 다음과 같은 결과를 마케팅에 적용합니다.

전년 대비(YoY) 매출 성장률 32%
38% 더 높은 판매 승률
27% 더 빠른 이익 성장
20% 더 높은 고객 평생 가치
덜 낭비되는 작업(콘텐츠의 존재를 알지 못하거나 유용하지 않은 판매로 인해 사용되지 않은 상태로 남아 있는 콘텐츠의 60~70% 에 비해)
더 나은 통합 중앙 집중식 데이터 시스템
마케팅 ROI에 대한 더 나은 관점

영업과 마케팅이 일치하면 파이프라인을 통해 리드를 더 빠르게 이동할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 연계를 위한 실용적인 팁

1. 영업과 마케팅은 자주 만나야 한다

영업과 마케팅이 현재 만나고 있다고 믿는 빈도 사이에는 약간의 단절이 있는 것 같습니다. 영업 사원의 26% 는 파이프라인에 대해 논의하기 위해 마케팅 담당자와 한 번도 만난 적이 없다고 답한 반면, 마케터 중 31%는 매주 영업 담당자와 만나 파이프라인에 대해 논의한다고 말했습니다.

회의 빈도에 대해 모호함이 없어야 합니다.

영업과 마케팅 사이에 최소 6주에 한 번씩 공식 정기 회의를 열어 다음을 수행해야 합니다.