SAL(Sales Accepted Leads)에 대한 모든 것

게시 됨: 2020-04-01

영업팀과 마케팅팀의 관계는 늘 불만스럽습니다. 사실은 이 두 팀 간의 의견 불일치로 인해 자격을 갖춘 리드의 대부분이 정체되어 있다는 것입니다. 그러나 SAL(Sales Accepted Lead) 은 두 팀 간의 다리 역할을 하며 깔때기의 맨 위에서 맨 아래로 고객의 여정을 형성합니다.

이제 Sales Accepted 리드가 무엇이며 영업 퍼널에서 어떻게 효과적인지 살펴보겠습니다.

SAL(Sales Accepted Lead)이란 무엇입니까?

SAL(판매 승인 리드)은 영업 팀에 전달되는 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)입니다. 잠재 고객이 리드가 되기 위한 모든 긍정적인 징후를 보여주고 마케팅 팀이 동의한 기준에 따라 자격 점수를 측정하면 해당 리드는 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)가 됩니다. 판매 깔때기의 여정에 따라 MQL은 SQL이 되기 전에 SAL 단계를 거쳐야 합니다.

MQL은 영업 팀이 마케팅 팀의 리드를 수락하여 그를 깔때기의 맨 아래로 내려가도록 육성하고 이끌 때 SAL이 됩니다. 영업 팀에서 해당 리드를 수락하고 잠재 고객이 되기 위한 모든 전제 조건을 충족하면 해당 리드는 SQL(Sales Qualified Lead)이 됩니다.

MQL: 리드가 되기 위해 미리 결정된 특정 기준을 충족하고 영업 팀에 전달할 준비가 된 잠재 고객입니다.
SAL: 영업 팀에서 이동하고 수락하면 Sales Accepted Lead가 됩니다.
SQL: 그리고 앞으로 나아가기 위해 미리 정해진 특정 기준을 통과하면 SQL(Sales Qualified Lead)이 됩니다.

SAL(Sales Accepted Lead)에 대한 보편적인 정의는 없습니다. 조직마다 다릅니다. 정의는 리드의 일부 자격 기준을 유지하여 영업 및 마케팅 팀 모두에서 설정합니다. 그러나 SAL 단계의 중요성이 낮기 때문에 MQL과 SQL 간의 차이만큼 인기가 없습니다.

많은 조직에서 판매 승인 단계는 불필요하고 번거로운 프로세스로 인식되어 건너뛰거나 간과됩니다. 그러나 B2B 조직의 경우 이 단계는 B2B 수요 창출 프로세스에 중요합니다.

SAL에 대해 논의하는 이유는 무엇입니까?

SAL(Sales Qualified Lead)은 많은 조직에서 불필요한 단계로 간주되지만 수익에 큰 영향을 미칩니다. 다음은 판매 프로세스에서 SAL 단계를 채택하여 얻을 수 있는 몇 가지 이점입니다.

사후관리 강화
시기 적절한 후속 조치 보장
잠재적인 리드를 잃을 위험 제거
빠른 식별 및 문제 해결
영업 및 마케팅 팀 조정

사후관리 강화

모든 리드를 추적하는 전용 포털이 있는 경우 영업 팀은 모든 MQL, SAL 및 잠재적 잠재 고객의 상태를 볼 수 있습니다. 영업 팀은 중요한 후속 조치를 수행하기 위해 SAL의 상태와 정렬될 수 있습니다.

시기 적절한 후속 조치 보장

이 단계는 시기 적절한 후속 조치를 보장합니다. 대부분의 B2B 조직에는 마케팅 팀과 영업 팀 간에 SLA(서비스 수준 계약)가 있습니다. 리드가 SAL 상태인 경우 영업 팀은 24-48시간 이내에 해당 리드에 연락해야 합니다. 따라서 판매 프로세스에서 SAL 단계를 거치면 시기 적절한 후속 조치가 형성될 수 있습니다.

잠재적인 리드를 잃을 위험 제거

리드 스코어링 자격과 관련하여 영업 팀이 마케팅 팀과 일치하지 않기 때문에 대부분의 리드는 MQL 단계에서 정체됩니다. 판매 프로세스에 SAL 단계가 있으면 리드의 이동이 더 원활해지고 잠재적인 리드를 잃을 위험이 줄어듭니다.

빠른 식별 및 문제 해결

판매 리드 수락률은 항상 90% 이상이어야 합니다. 그 미만이면 영업팀과 마케팅팀 사이에 의사소통이 잘못되었거나 어떤 종류의 불일치가 있음을 분명히 나타냅니다. 여기서 SAL 단계는 문제를 식별하고 신속하게 해결하는 데 도움이 됩니다.

영업 및 마케팅 팀 조정

앞서 언급한 모든 사항은 매출 증대를 위해 영업팀과 마케팅팀 간의 강력한 협력이 필요하다는 것을 분명히 보여줍니다. 영업 프로세스에 SAL 단계가 있는 경우 리드 자격에 대해 두 팀 간에 의견 불일치가 발생할 가능성이 줄어듭니다.

더 많은 판매 승인 리드를 생성하기 위한 팁

모든 조직에서 중요한 요소는 리드를 생성하는 것입니다. 그보다, 잠재적인 리드를 생성하는 것이 중요합니다. 더 많은 잠재 리드를 생성할수록 더 많은 전환을 얻을 수 있습니다.

의심의 여지 없이 잠재적인 리드는 판매 승인 리드(SAL)입니다. 다음은 더 많은 판매 승인 리드를 생성하기 위한 몇 가지 팁입니다.

마케팅 퍼널 생성
내부 판매 사용
제목이 아닌 역할에 마케팅
목표를 알고 팔지 마라
죽은 리드를 돌봐
현명하게 리드 육성(단순한 리드가 아닌 계정 육성)
판매 대신 리드 교육

마케팅 퍼널 생성

대부분의 조직은 마케팅 깔때기가 필요하지 않고 판매 깔때기만 있으면 충분하다고 생각합니다. 사실 판매 깔때기는 위에서 아래로 고객 여정을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 마케팅 깔때기는 자격 프로세스를 이해하고 자격을 갖춘 리드를 식별하는 데 도움이 됩니다. 또한 마케팅 깔때기를 사용하여 누출 버킷을 식별하고 문제를 해결하여 더 많은 판매 승인 리드를 생성할 수 있습니다.

내부 판매 사용

이메일, 메시지, 웹 프로파일링 등과 같이 자격을 갖춘 리드와 연락하는 방법은 다양합니다. 그러나 고객과 전화 통화를 통해 자세히 이야기하면 고객의 구매 의도를 이해하는 데 도움이 됩니다. 따라서 내부 판매는 더 많은 판매 승인 리드를 생성하는 또 다른 팁입니다.

제목이 아닌 역할에 마케팅

이것은 판매 승인 리드를 생성하는 중요한 팁입니다. 마케팅 전략은 직위가 아니라 의사결정자인 사람의 역할을 목표로 해야 합니다.

요즘 프로필 대부분이 사장, 부사장 등이잖아요. 역할 기능을 알기 위해 지능이 많이 올라갑니다. Ampliz Salesbuddy 는 역할과 직함을 차별화하여 자신을 마케팅할 수 있는 곳 중 하나입니다.

목표를 알고 팔지 마라

누구나 하는 일반적인 실수는 즉시 판매를 하는 것입니다. 리드가 백서를 다운로드하고 연락처 정보를 얻은 경우 첫 번째 단계는 목표를 파악한 다음 구매에 관심이 있는지 여부를 이해하는 것입니다. 그런 다음 판매를 제안하기 위해 이동합니다. 물건을 파는 대신 목표를 아는 것은 더 많은 판매 승인 리드를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

죽은 리드를 돌봐

b2blead 블로그에 따르면 40%의 사람들이 여전히 관심을 갖고 있지만 정의된 이니셔티브가 없습니다. 여기에서 의미 있는 콘텐츠, 트렌드 문제 및 요구 사항에 따라 가능한 솔루션으로 다시 참여시켜야 합니다. 어떤 리드가 죽었다고 생각하지 마십시오. 여전히 관심을 다시 시작하기 위해 다시 참여시킬 수 있습니다.

당신의 리드를 현명하게 키우세요

"현명하게 리드를 키우십시오" 나는 사람 대신 계정을 양육하려고했습니다. B2B 판매 에 관해서는 계정 소유자보다 계정을 육성하는 것이 더 현명합니다. 계정을 제대로 이해하면 더 많은 잠재 고객을 쉽게 생성할 수 있습니다.

판매 대신 리드 교육

계정 조사 및 필요 사항에 따라 교육합니다. 상품을 직접 판매하는 경우 리드를 잃을 가능성이 높습니다. 잠재적인 리드를 생성하려면 판매하는 대신 교육하십시오.

결론

영업 팀에서 영업 승인 리드 프로세스를 사용하면 더 많은 수익을 창출할 수 있는 많은 이점이 있습니다. 앞서 언급한 유용한 팁은 더 많은 판매 승인 리드를 생성할 수 있는 추가 이점이기도 합니다.