영업 101: 영업 기술 및 전략 마스터링을 위한 궁극의 가이드

영업의 기본 이해:

기본부터 시작합시다!

영업은 사람을 이해하고 관계를 구축하는 것입니다. 잠재 고객을 식별하고, 고객의 요구와 어려움을 평가하고, 제품 또는 서비스의 가치를 입증하고, 궁극적으로 거래를 성사시키는 능력입니다.

판매는 또한 설득, 동기 부여 및 영향력에 관한 것입니다. 판매 자체에 관한 것이 아니라 고객과의 신뢰와 신뢰를 구축하는 것입니다.

영업에는 리드 및 팀의 다른 구성원과의 많은 커뮤니케이션이 포함됩니다. 고객에게 제품이나 서비스를 효과적으로 설명하고, 관계를 구축하고, 계약을 협상할 수 있어야 합니다.

이는 각 개별 고객이 더 가치 있고, 판매 경로가 더 길고, 거래가 더 복잡하고, 관계가 성공의 열쇠인 B2B 판매에 관여하는 경우 특히 그렇습니다.

이를 위해서는 일반적으로 가능한 한 많은 고객을 확보하는 것이 목표인 B2C 판매와 다른 기술이 필요합니다.

도움이 될 수 있는 한 가지 도구는 영업 팀이 잠재 고객이 원하는 조건과 장소에 관계 없이 참여할 수 있게 해주는 다중 채널 영업 플랫폼인 LaGrowthMachine입니다!

이메일 전용 워크플로부터 3개 채널을 모두 사용하는 워크플로에 이르기까지 아웃리치를 시작할 수 있는 수많은 템플릿이 있습니다. 링크드인 + 이메일 + 트위터.

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이는 판매 및 마케팅 자동화 플랫폼과 관련하여 빙산의 일각에 불과하므로 이를 확인하고 강력한 기능을 활용하여 성공적인 영업 사원이 되는 방법을 확인하십시오.

강력한 영업 기반 구축

각 판매 유형에 대한 다양한 판매 전략, 기술 및 접근 방식을 이해하는 것이 중요합니다. 이제 기본 사항을 숙지했으므로 영업 기술 및 전략을 마스터하는 방법을 이해하는 단계로 넘어가겠습니다.

무엇보다 먼저 판매 기반을 튼튼하게 구축해야 합니다. 이는 영업의 기본을 이해하고 성공을 이끄는 핵심 원칙을 확실하게 파악하는 것을 의미합니다.

이러한 기본 사항 중 일부는 다음과 같습니다.

영업 마인드 개발

영업 사고 방식에는 올바른 태도, 어려운 시기를 인내하고 적응력을 발휘하며 지속적으로 배우고 성장하는 것이 포함됩니다.

우리는 당신을 위해 설탕을 입히지 않을 것입니다. 영업은 모든 사람을 위한 직업이 아니며 일이 당신의 뜻대로 되지 않을 때 낙심하기 쉽습니다.

올바른 마음가짐을 갖는 것은 어려운 시기를 헤쳐나가는 데 도움이 되고 성공 달성에 계속 집중할 수 있게 해줍니다.

이것은 아마도 가장 중요한 부분일 것입니다. 특히 영업 팀을 구성하려는 관리자라면 더욱 그렇습니다.

잠재 영업 사원이 올바른 태도를 갖고 있는지 확인하고 영업 성공이 하룻밤 사이에 이루어지지 않는다는 것을 이해하도록 해야 합니다. 필요한 기술을 습득하려면 노력과 헌신이 필요합니다.

영업 채용에 대해 더 알고 싶으시다면 채용을 자동화하여 즉시 최고의 인재를 찾을 수 있는 방법에 대한 전체 가이드도 있습니다!

능동적인 경청 및 의사소통 기술 습득

능동적인 경청과 의사소통은 영업 사원에게 가장 필수적인 기술입니다! 말을 할 수 있을 뿐만 아니라 잠재 고객을 이해하고 진정으로 경청할 수 있어야 합니다.

이것은 신체 언어에 주의를 기울이고, 행간을 읽고, 잠재 고객이나 고객이 찾고 있는 것이 무엇인지 진정으로 이해하는 것을 의미합니다.

그리고 가장 중요한 것은 그들의 필요와 기대에 맞는 방식으로 대응하는 것을 의미합니다. 동시에 좋은 의사소통은 고객이 공감할 수 있는 방식으로 제품이나 서비스를 설명할 수 있는 것과도 관련이 있기 때문입니다. 이는 간단한 용어를 사용하고 고객의 기술 전문성 수준을 고려하는 것을 의미합니다!

제품이나 서비스를 홍보할 때 잠재 고객의 요구 사항, 과제 및 고충을 염두에 두어야 합니다. 당신은 당신의 제품이나 서비스가 어떻게 그들을 도울 수 있는지 설명할 수 있어야 하고 그들이 가질 수 있는 질문에 확실히 대답할 수 있어야 합니다.

그래야만 고객의 특정 상황에 맞게 피치를 조정하고 제품이나 서비스에 대한 설득력 있는 사례를 만들 수 있습니다.

이를 위해서는 데이터가 필요합니다. 리드 인텔리전스, 고객 행동 및 판매 분석을 이해하면 효과적인 판매 카피를 만드는 데 도움이 됩니다!

따라서 판매를 시도하기 전에 잠재 고객을 더 잘 이해하기 위해 먼저 조사를 하십시오.

결국, 그들의 필요와 어려움을 이해하지 못한다면 어떻게 누군가가 무언가를 사도록 설득할 수 있습니까?

신뢰 구축 및 관계 구축

이것은 효과적인 의사소통과 적극적인 경청이 고객과의 관계, 신뢰 및 장기적인 관계를 구축하는 데 도움이 되므로 이전 기술과 밀접한 관련이 있습니다.

고객의 요구 사항을 이해하고 적시에 대응하며 판매하는 제품이나 서비스에 대한 정확한 정보를 제공할 수 있을 때 신뢰의 분위기를 조성할 수 있습니다.

사람들이 당신을 신뢰할 수 있다는 것을 알면 당신과 다시 관계를 맺을 가능성이 더 높아지기 때문에 이는 장기적인 판매 성공에 필수적입니다!

그렇기 때문에 고객과 관계를 구축하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 고객의 신뢰를 얻고 고객이 다시 방문할 가능성을 높일 수 있습니다.

마지막으로, 약속을 이행하는 것은 신뢰 구축에 매우 중요합니다. 약속을 지키고 잠재 고객이 제품이나 서비스에 만족하는지 확인하는 것이 중요합니다. 이것은 반복적인 비즈니스와 추천으로 이어질 것이며, 이 모든 것이 여전히 최고의 마케팅입니다.

하루가 끝나면 판매 기술을 마스터하는 것은 고객을 이해하고 그에 따라 피치를 조정하고 약속을 이행하는 것입니다.

9 입증된 고급 판매 기술 및 전략

다른 직업과 마찬가지로 최신 트렌드와 기술을 최신 상태로 유지하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 시장에서 경쟁력을 유지하고 더 많은 거래를 성사시킬 가능성을 높일 수 있습니다.

우리는 이미 연구 및 커뮤니케이션과 같은 몇 가지 필수 영업 기술을 거쳤습니다.

그러나 고객 세분화, 교차 판매 및 상향 판매와 같은 고급 판매 기술과 개인화를 사용하여 고객 경험을 개선하면 판매 노력을 한 단계 높일 수 있습니다.

전략 1: 적절한 세분화 및 타겟팅

우리 모두는 모든 사람을 기쁘게 하려는 것이 모두의 시간 낭비라는 것을 알고 있습니다. 그렇기 때문에 잠재 고객을 분류하고 전환 가능성이 가장 높은 사람들을 식별할 수 있어야 합니다.

고객을 이해함으로써 고객을 세그먼트로 그룹화하고 고객의 요구에 직접적으로 부합하는 대상 캠페인을 만들 수 있습니다. 이렇게 하면 가장 적절한 메시지로 적시에 적절한 사람에게 도달할 수 있습니다.

세분화에 대해 자세히 설명하고 이것이 장기적인 성공을 위해 매우 중요한 이유를 설명하는 기사가 있으므로 반드시 확인하십시오!

하지만 핵심요약은 다음과 같습니다.

좋은 세분화 및 판매 타겟팅을 수행하려면 문제를 이해하고 누구를 위해 문제를 해결하는지가 중요합니다.

그런 다음 이 지식을 사용하여 적시에 적합한 사람에게 올바른 것을 적용하고 보내는 데 도움이 되는 고객 페르소나를 생성합니다!

전략 2: 교차 판매 및 상향 판매

교차 판매 및 상향 판매는 수익을 극대화하는 데 사용할 수 있는 두 가지 강력한 전략입니다.

어떻게 작동합니까?

교차 판매는 고객이 관련 제품 및 서비스를 구매하도록 설득하는 프로세스입니다. 예를 들어 새 노트북을 구입하는 경우 마우스나 보호 덮개를 추가하는 것이 좋습니다.

반면 상향 판매는 원래 구매한 제품의 고급 버전으로 기존 고객을 대상으로 합니다. 예를 들어 기본 모델을 가져오는 대신 더 나은 버전으로 업그레이드하는 것이 좋습니다.

이 두 전술 모두 판매를 늘리고 비즈니스 수익을 높이는 데 매우 효과적일 수 있습니다. 간단히 말해서 적시에 적절한 제안을 제공하는 것입니다.

전략 3: 개인화

개인화, 경쟁에서 눈에 띄는 궁극적인 방법.

사람들에게 개인화된 제안이 제시되면 일반 제안에 비해 전환 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그것은 당신이 그들을 알아가는 데 시간과 노력을 들였고, 신뢰감을 만들고 그들이 특별하다고 느끼게 만들었다는 것을 보여줍니다.

개인화는 전체 영업 프로세스에서 사용할 수 있지만 리드 또는 고객과의 직접적인 커뮤니케이션에서 특히 중요합니다.

이메일, LinkedIn 메시지, 후속 조치 등 무엇이든 이름을 언급하고 필요에 따라 콘텐츠를 조정하세요.

이를 위해서는 물론 데이터와 해당 데이터를 얻는 데 도움이 되는 좋은 도구가 필요합니다! 그리고 우리 자신의 LaGrowthMachine보다 더 나은 도구는 무엇입니까?

멋진 보강 기능 덕분에 전체 이름, LinkedIn 프로필 URL 또는 전문 이메일 주소만 추가하면 나머지는 프로그램에서 알아서 처리합니다!

즉, 관련 정보와 같은 데이터로 연락처의 프로필을 자동으로 채우고 사용자 지정 속성으로 남길 항목(있는 경우)을 사용자가 결정하도록 합니다.

그런 다음 이러한 데이터 포인트를 사용하여 더 높은 오픈율과 더 많은 전환을 보장하기 위해 활용할 수 있는 20개 이상의 변수가 있는 고도로 개인화된 이메일을 만들고 보낼 수 있습니다.

전략 4: 후속 조치, 후속 조치, 그리고 추가 조치:

영업 프로세스에서 후속 조치가 얼마나 중요한지 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

잠재 고객이 귀하를 잊지 않고 구매 결정을 내릴 때 여전히 귀하를 고려하도록 하는 것이 중요합니다.

이것은 귀하의 잠재 고객이 최악의 기억력을 가진 사람들이라고 말하는 것이 아닙니다. 삶에 방해가 되는 일과 온갖 산만함으로 인해 마음이 미끄러지는 일이 있을 뿐입니다. 항상 최우선 순위를 유지하고 고객 및 잠재적 리드와 연락을 유지해야 합니다.

그러나 그것을 과장하지 마십시오!

당신은 성가 시거나 절망적으로 다가오고 싶지 않습니다. 당신은 진정한 가치를 제공하고 그들의 필요와 목표에 관심을 보이기를 원합니다. 좋은 경험 법칙은 응답을 받거나 관심 수준이 명확하게 표시될 때까지 2-3일마다 후속 조치를 취하는 것입니다. HubSpot의 연구에 따르면 판매의 80%는 5회 이상의 후속 조치가 필요하므로 너무 빨리 포기하지 마십시오.

우리가 말할 때 우리를 믿으십시오: 끈기는 판매에서 보상을 받습니다!

전략 5: 제품을 파악하고 기능을 잠재 고객을 위한 가치로 변환:

이전 전략은 영업 사원으로서 사용하는 프로세스와 고객에게 접근하는 방법에 더 중점을 두었지만 이제는 귀하와 귀하가 판매하는 제품에 집중할 때입니다.

이것은 아마도 영업에서 가장 중요한 교훈일 것입니다. 제품을 안팎으로 파악하십시오.

이렇게 하면 제품의 가치와 고객에게 어떤 이점이 있는지 더 정확하게 전달할 수 있습니다.

귀하의 제품이 고객의 요구 사항, 문제점, 예산 등에 부합하는 부분을 이해함으로써 고객이 해당 제품에 투자해야 하는 이유를 더 잘 설명할 수 있습니다.

기억하세요. 사람들은 제품의 부가 기능에 관심이 없으며 제품이 자신에게 어떤 도움이 되는지 알고 싶어합니다. 따라서 학습한 기능을 필요에 맞는 가치로 변환할 수 있는지 확인하세요.

이것이 전략 1과 3 의 정점입니다. 즉, 고객이 누구인지, 제품이 무엇을 하는지에 대한 지식을 결합해야 합니다.

보다? 이것이 기능을 잠재 고객을 위한 가치로 전환하는 방법입니다.

전략 6: 도움이 되지만 너무 우호적이지는 않습니다.

가치에 대해 말하자면, 판매의 고객 서비스 측면에 대해 이야기해 봅시다.

거래 성사 여부와 관계없이 높은 수준의 고객 서비스를 제공하는 것이 필수적입니다.

도움이 되어야 합니다. 잠재 고객의 질문에 답하고, 조언을 제공하고, 길을 안내합니다.

그러나 너무 우호적이거나 위압적으로 보이고 싶지는 않습니다. 귀하는 비즈니스 거래를 하고 있다는 점을 기억하십시오. 즉, 확립되고 존중되어야 하는 특정 수준의 전문성이 있음을 의미합니다.

반면에 당신은 리드가 당신을 이용하기를 원하지 않습니다. 당신은 무료로 너무 많은 것을 주고 싶지 않을 것입니다. 그렇지 않으면 고객이 당신의 제품에 투자할 필요가 없다고 느낄 것입니다. 약속이나 긴급성을 보여주지 않고 더 많은 데모, 평가판 또는 할인을 계속 요청하는 경우 다른 기회로 이동하는 것이 좋습니다.

궁극적으로 도움이 되는 것과 전문적인 것 사이의 균형을 찾아야 합니다. 조언을 제공해야 할 때와 계속 진행해야 할 때를 아십시오.

친구가 아니라 컨설턴트가 되십시오.

전략 7: 실수를 하게 되므로 편안하게 받아들이세요!

그 어떤 영업사원도 실수를 저지르거나 이의를 제기하지 않고 거래를 성사시킨 적이 없습니다. 단 한 건도 아닙니다! 도중에 약간의 딸꾹질에 직면하는 것은 불가피합니다.

당신이 할 수 있는 최선의 일은 실수를 편안하게 하고 실수로부터 배우는 것입니다. 개인적으로 받아들이거나 실망시키지 마십시오. 대신 성장하고 판매를 더 잘할 수 있는 기회로 사용하십시오.

우리가 생각할 수 있는 가장 흔한 실수는 반대 의견을 적절하게 처리하지 못하는 것입니다. 이의 제기는 거부가 아니라 더 많은 정보에 대한 요청, 더 많은 교육의 필요성 또는 망설임의 신호일 수 있습니다!

당신이 할 수 있는 최악의 일은 잠재 고객의 이의를 무시하거나 기각하거나 그들과 논쟁하는 것입니다. 그것은 단지 그들을 더 저항하고 방어적으로 만들 것입니다. 대신 그들의 반대를 인정하고, 공감하고, 그들이 만족할 수 있는 해결책을 제시해야 합니다.

예를 들어 잠재 고객은 다음과 같이 말합니다.

"아니요, 그렇지 않습니다" 또는 "당신이 지불한 만큼 얻게 됩니다"라고 말해서는 안 됩니다. 다음과 같이 말해야 합니다.

이것은 당신의 제품이 어떻게 돈을 절약하고, 수익을 늘리고, 대안보다 더 많은 가치를 제공할 수 있는지 보여줄 수 있는 방법입니다.

전략 8: 잠재 고객에게 도전:

이것은 기술적으로 이의 제기 처리의 일부이지만 그 자체로 언급할 가치가 있습니다.

자격을 갖춘 거래를 성사시키기 위한 최고의 전략 중 하나는 잠재 고객에게 도전하는 것입니다. "고객은 항상 옳다"라는 속담을 우리 모두가 알고 있기 때문에 비생산적으로 보일 수 있습니다.

그러나 우리는 그 말에 동의하지 않는 경향이 있습니다. 대신, 우리는 "고객이 틀릴 때까지 항상 옳다"는 생각을 믿습니다.

이것이 의미하는 바는 잠재 고객에게 질문하는 것을 두려워하지 말고 그들이 더 나은 결정을 내리도록 도와야 한다는 것입니다. 현재의 감정이나 욕망에 어긋나더라도 장기적으로는 두 사람 모두에게 유익할 것입니다.

의사 소통 훈련이 성과를 거두는 곳입니다! 당신이 논쟁적이거나 강요하는 것처럼 보이지 않는 것이 중요합니다. 대신 그들의 생각과 가정에 건설적이고 정중하게 도전할 수 있어야 합니다.

목표는 그들이 듣고 싶어하는 것을 말하는 것이 아니라 그들의 필요에 가장 적합한 솔루션을 찾기 위해 협력하는 것입니다.

예제가 작동하는 이유는 다음과 같습니다.

• 관심을 보여주고, 긴급함을 만들고, 현재 프로세스의 단점을 강조합니다.
• 반대로, 귀하는 자신의 제안의 이점과 장점을 보여주고 있습니다.
• 당신은 건설적이고 존중하며 신뢰와 관계를 구축합니다.
• 그리고 잠재 고객을 위한 최상의 솔루션을 찾기 위해 함께 노력하고 있습니다!

전략 9: 긍정적으로 유지하세요!

그리고 마지막으로 긍정적으로 유지하세요!

리드를 거부하거나 이의 제기를 처리하는 일에 쉽게 휘말릴 수 있지만 밝은 면에 집중해야 합니다. 당신은 단지 거래를 성사시키는 것이 아니라 사람들을 돕기 위해 여기에 있습니다.

이것이 당연하다고 생각할 수도 있지만 얼마나 많은 영업사원이 부정성이 그들의 성과에 영향을 미치게 하는지 알면 놀랄 것입니다.

거절을 처리하든, 치열한 경쟁에 직면하든, 스트레스에 대처하든, 비관적인 사고방식에 빠지기 쉽습니다. 그러나 그것은 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되지 않을 것입니다.

사실, 그 반대일 수도 있습니다. 연구에 따르면 영업의 긍정적인 심리가 직원의 태도, 행동 및 성과를 향상시킬 수 있습니다!

이것은 직원과 관리자 모두에게 해당됩니다!

직원용: 긍정적인 태도를 유지하면 더 많은 거래를 더 빨리 성사시킬 가능성이 높아집니다!

그리고 관리자의 경우: 긍정적이고 격려하는 환경을 조성하고 있는지 확인하십시오.

예를 들어 LaGrowthMachine의 영업팀은 판매 프로세스 전반에 걸쳐 직원들의 노력과 긍정적인 태도에 대해 보상하기 위해 매월 피자 콘테스트를 엽니다.

약간의 건전한 경쟁과 인정은 사기를 높이고 고무적인 환경을 조성하며 모든 사람이 계속해서 좋은 일을 하도록 영감을 주는 데 큰 도움이 될 수 있습니다!

강력한 기반 구축부터 지속적인 성공을 위한 고급 기술 및 전략 습득에 이르기까지 Sales 101에 대한 포괄적인 가이드가 있습니다.

이것이 더 많은 거래를 더 빨리 성사시키는 데 도움이 되기를 바랍니다!

최고의 영업사원도 지속적인 교육과 전문성 개발을 통해 혜택을 받을 수 있음을 기억하십시오. 새로운 것을 시도하고 계속 배우는 것을 두려워하지 마십시오!

행복한 판매!