리드 생성에서 거래 성사까지: SaaS 영업 가이드

SaaS 제품 판매는 다른 제품 판매와 다르지 않습니다.

판매업은 어디나 다 똑같죠?

정확히.

SaaS 판매에서 성공하려면 SaaS 판매 주기를 이해하고 브랜드와 관련된 가치를 창출할 수 있는 지식이 풍부한 전담 팀이 필요합니다. 하지만 말처럼 행동하기는 훨씬 쉽습니다. SaaS 환경에서는 팀이 성공할 수 있도록 인센티브를 제공해야 할 뿐만 아니라 성공 또는 실패를 예측할 수 있는 성공적인 판매 전략도 만들어야 합니다.

최고의 SaaS 팀을 구성하려고 하는데 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 잘 찾아오셨습니다. 이 기사에서는 SaaS 판매가 다른 판매 산업과 어떻게 다른지, SaaS 주기, SaaS를 효과적으로 전략화하고 판매하는 방법에 대해 설명합니다.

SaaS 판매 프로세스는 신규 고객 확보에 중점을 둡니다. 능동적인 잠재 고객 발굴 및 광고를 통해 지속적으로 새로운 사용자를 파이프라인에 추가하고 있습니다. 하지만 SaaS는 고객이 한 번만 구매하는 서비스가 아닙니다.

업계는 구독 가격 모델로 운영되므로 유지 및 상향 판매가 지속적인 성공에 중요합니다. 가능할 때마다 연간 요금제를 판매하고 약정 기간이 끝날 때 고객이 다시 가입하도록 해야 합니다.

기존 소프트웨어와 달리 SaaS 솔루션은 일반적으로 가격이 높습니다. 가격은 SaaS의 판매 포인트가 아니지만 제품의 가치는 판매 포인트입니다. 제품이 좋을수록 SaaS 청중을 유치하고 유지할 가능성이 높아집니다.

출처: 이매지노베이션

SaaS 판매가 기존 판매와 다른 이유는 무엇입니까?

고객은 정해진 기간 내에서 SaaS 솔루션을 사용합니다. 제3자 회사에서 이러한 제품을 설계하므로 고객 지원은 일반적으로 즉시 이용 가능하고 사전 예방적입니다.

기존 제품을 구매했는데 문제가 발생하면 직접 수리해야 합니다. 그러나 SaaS 제품은 온라인 상태이므로 숙련된 기술자가 최신 기술과 보안을 통해 서비스를 원활하고 최신 상태로 유지합니다. 따라서 지연된 기술 유지보수가 필요하지 않습니다.

SaaS와 기존 판매의 또 다른 주요 차이점은 가격입니다. SaaS 구매에는 시간과 신중한 고려가 필요하므로 평균보다 긴 판매 주기와 높은 구매 비용이 발생합니다.

SaaS 판매에서 판매 적격 리드(SQL)는 반드시 전환 또는 데모 준비가 되어 있지 않습니다. 이러한 고객은 다른 산업보다 더 많은 육성이 필요하며 이는 영업 주기에 추가 접점을 추가합니다.

SaaS 판매 프로세스는 특정 소프트웨어의 기능과 이를 얼마나 잘 제시하는지에 따라 구축됩니다. SaaS를 판매하려면 관련 기술을 고려할 때 영업, 마케팅 및 엔지니어링 간의 긴밀한 조정 및 조정이 필요합니다.

엔지니어 및 기타 전문가만이 소프트웨어 제품에 대한 주요 기술 질문에 답변할 수 있습니다. 엔지니어링, 영업 및 마케팅과 긴밀히 협력하면 고객에게 더 나은 정보를 제공할 수 있습니다. 고객이 올바른 지원을 받으면 귀사와 함께합니다. 이는 고객 충성도를 높이고 장기적인 비즈니스 성공을 촉진합니다.

SaaS 판매 주기는 어떻게 됩니까?

SaaS 판매 주기는 SaaS 제품의 복잡성, 대상 고객 및 가격에 따라 다릅니다.

출처: 젠데스크

SaaS 판매 주기는 제품 유형, 대상 고객 및 판매 프로세스의 복잡성에 따라 달라질 수 있습니다. 제품이 비쌀수록 판매 주기가 길어집니다. 예를 들어 보겠습니다.

작업 관리 소프트웨어의 가격이 사용자당 월 5달러부터 시작한다면 많은 프리랜서와 소기업이 이 도구를 사용하여 매일 할 일 목록을 추적할 수 있습니다. 그들의 가격 책정 및 소비자 기반 유형은 판매 주기를 더 빠르게 만듭니다.

이제 이것을 더 비싼 제품과 비교하십시오. SEO 콘텐츠 최적화 도구의 연간 비용이 최대 $12,000인 경우 기술 스택에 도구를 추가하기 위해 여러 단계를 사용하는 기업 청중을 끌어들입니다. 이러한 제품은 필연적으로 판매 주기가 더 깁니다.

그러나 일반적인 SaaS 판매 주기는 일반적으로 몇 가지 일반 단계를 따릅니다.

• 리드 생성: 예측 리드 스코어링, 마케팅 캠페인, 광고 및 기타 아웃리치 전략을 통해 잠재 고객을 검색합니다.
• 리드 자격: 예산, 비즈니스 요구 사항 및 의사 결정 권한을 기반으로 리드가 제품에 적합한지 평가합니다.
• 데모: 자격을 갖춘 리드에게 기능과 이점을 제시하여 제품이 어떻게 작동하고 비즈니스 요구 사항에 맞는지 감을 잡을 수 있도록 돕습니다.
• 협상: 가격, 계약 조건 및 기타 주요 요소에 대한 논의를 포함하여 판매 세부 사항을 해결합니다.

• 종료: 고객이 제품 사용 계약서에 서명하도록 합니다.
• 육성: 판매 후 지원을 제공하고 관계를 육성하여 장기적인 성공을 보장합니다.

일반적으로 연간 계약 금액(ACV)이 $5,000 미만인 SaaS 회사의 평균 판매 주기는 40일입니다. 가격이 $100,000 이상인 모든 연간 계약은 일반적으로 최대 170일 동안 지속됩니다. 그러나 SaaS 판매 주기의 평균 길이는 84일에 가깝습니다.

SaaS를 효과적으로 판매하는 방법

SaaS 판매는 수익성이 높을 수 있지만 기존 소프트웨어 판매와 비교할 때 제품, 대상 시장 및 판매 기술에 대한 심층적인 이해와 같은 고유한 접근 방식이 필요합니다.

SaaS를 성공적으로 판매하려면 다음 주요 전략과 모범 사례를 고려하십시오.

데모 실행

데모는 가치를 보여주는 제품의 작은 샘플입니다. 일회성 경험이며 종종 감독하에 수행됩니다.

데모는 고객이 지불하는 항목을 더 잘 이해할 수 있도록 도와줍니다. 데모를 제공할 때 가장 좋은 방법은 너무 많은 정보로 잠재 고객을 압도하지 않는 것입니다.

모든 기능을 한 번에 성급하게 출시하면 고객이 혼란스러워 제품을 지나칠 수 있습니다. 대신 시간을 현명하게 사용하고 가장 큰 문제를 완화하는 특정 기능을 보여주세요.

시험 기간 제공

새로운 고객을 유치하고 신뢰를 구축하기 위해 시험 기간을 제공합니다. 평가판 기간은 일반적으로 며칠에서 몇 주에 이르는 정해진 기간 동안 잠재 고객에게 솔루션에 대한 부분적 또는 전체 액세스 권한을 부여합니다. 잠재 고객이 제품을 테스트하고 요구 사항을 충족하는지 평가할 수 있는 완벽한 시간입니다.

회사 입장에서는 새로운 고객을 확보하고, 문제점을 파악하고, 반대 의견을 극복할 수 있는 기회입니다. 사용 패턴을 모니터링하고 피드백을 수집하면 잠재 고객이 제품을 어떻게 사용하는지, 어디에서 문제나 장애가 발생하는지 확인할 수 있습니다. 이 정보는 제품을 개선하고 영업 홍보를 개선하며 고객 경험을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

상향 판매 및 교차 판매 기회 찾기

기존 고객에게 상향 판매 또는 교차 판매할 기회를 찾으십시오. 더 낮은 구독 수준에서 고객이 더 많은 기능과 접근성을 활용할 수 있는지 확인하십시오. 지금이 업그레이드를 제안하기에 완벽한 시기입니다.

효과적으로 상향 판매 또는 교차 판매하려면 기존 고객과 함께 기회를 파악하십시오. 예를 들어 구독 계층이 더 낮은 SaaS 제품을 사용한 고객은 더 많은 기능이나 접근성을 사용할 준비가 되어 있을 수 있습니다. 지금은 업그레이드를 제안하고 더 높은 계층 구독의 이점과 그것이 고객의 요구에 어떻게 부합하는지 강조하기에 완벽한 시기입니다.

보완 제품이나 서비스를 판매할 수도 있습니다. 예를 들어 프로젝트 관리 소프트웨어를 제공하는 회사는 기존 고객에게 시간 추적 도구를 교차 판매할 수 있습니다. 이것은 추가 수익을 창출하고 고객 관계를 강화합니다. 고객은 귀하를 모든 소프트웨어 요구 사항을 충족하는 원스톱 상점으로 인식합니다.

상향 판매 및 교차 판매를 위해서는 고객의 요구 사항과 선호도를 더 잘 이해해야 합니다. 이러한 판매 기술을 통해 수익을 늘리고 고객 만족도를 높이며 시장에서의 입지를 강화할 수 있습니다.

SaaS 판매 전략을 수립하는 방법

올바른 판매 전략을 고안하는 것이 SaaS 판매의 핵심입니다. 어떻게 시작합니까?

• 인구통계학적 연구부터 시작하세요. 고객, 고객이 어디에서 왔는지, 문제점, 회사 내 위치 등에 대해 알아보고 이상적인 고객의 주요 특성으로 구매자 페르소나를 만드십시오. 그런 다음 대상 청중에 맞게 메시지를 조정할 수 있습니다. 회사는 여러 구매자 페르소나를 가질 수 있습니다. 따라서 각 잠재 고객을 분류하고 영업 홍보를 개인화해야 합니다.
• 현실적이고 달성 가능한 목표를 설정합니다. 수익과 최소 목표를 정의하십시오. 모든 사람이 같은 페이지에 있도록 나머지 팀원에게 이를 전달합니다.
• 템플릿 및 판매 스크립트를 개발합니다. 영업 담당자에게 통합된 목소리와 영업 관리자, 엔지니어, 기술자 및 기타 전문가의 최적의 지원을 제공하여 그들이 브랜드 톤과 메시지를 유지하면서 지식이 있는 곳에서 판매할 수 있도록 합니다.
• 진행 상황을 추적하고 필요할 때 전술을 조정하십시오. 어떤 것이 청중에게 반향을 일으키지 않는지 파악하고 계획을 변경할 수 있을 만큼 유연하게 대처하세요.

SaaS 판매 성공 결정

고객 성공은 쉬운 일이 아닙니다. 성과를 추적하고 영업 전략을 최적화하려면 올바른 지표가 필요합니다.

이러한 주요 메트릭 중 일부를 살펴보겠습니다.

• 고객 이탈: 이탈은 일정 기간 동안 상실한 고객 수를 나타냅니다. 이탈률이 너무 높으면 기대치를 충족하지 못할 수 있습니다. 무엇이 고객을 방해하는지 주목하십시오. 그런 다음 이탈률을 개선하고 낮출 수 있습니다.
• Net Promoter Score(NPS): NPS는 고객에게 1에서 10까지의 경험을 평가하도록 요청하는 설문 조사입니다. 낮은 NPS 점수는 근본적인 문제를 나타냅니다.
• 검증된 리드: 품질이 낮은 리드는 마케팅 활동이 제대로 타겟팅되지 않았음을 나타냅니다. 구매자 페르소나를 다시 방문하고 청중을 분류하고 SaaS에 대한 콘텐츠 마케팅을 조정하는 것이 양질의 리드를 생성하는 데 중요합니다.
• 획득 비용: 더 많은 고객을 확보했지만 돈을 잃으면 고객을 확보하기 위해 너무 많은 마케팅 비용을 지불하고 있는 것입니다. 마케팅 노력과 가격 전략을 최적화하여 부실한 획득 문제를 해결하세요.
• 성사율: 당신이 만드는 모든 판매 홍보물 중 실제로 성사되는 것은 몇 개입니까? 이 수치가 낮으면 가장 일반적인 판매 이의를 찾아 이를 극복하여 성사율을 높이십시오.

SaaS 판매에서 어떤 급여를 받을 수 있습니까?

SaaS 판매 주기, 전략 및 메트릭에 대해 이야기했지만 실제로 이 업계에서 일하는 사람들은 어떻습니까?

SaaS는 적임자에게 유리한 분야입니다. 기본급과 커미션 요율은 일반적으로 전국 평균보다 높습니다. SaaS 영업 담당자는 광범위한 전문 교육이 필요한 소프트웨어 판매의 복잡성을 이해해야 합니다. 영업 주기 길이는 영업 담당자의 수입도 결정합니다.

Glassdoor에 따르면 SaaS 영업 사원의 평균 기본 급여는 연간 $70,456입니다. 또한 일반적으로 연간 약 $37,876의 커미션을 받습니다. 이로 인해 SaaS 영업 사원의 평균 총 급여는 연간 $108,332가 됩니다.

출처: 글래스도어

다른 판매 산업은 평균 $57,975의 기본 급여와 $88,396의 총 급여에 약 $30,421의 수수료를 제공합니다. 보상은 SaaS 영업 전문가의 주요 동인입니다. 직원의 주요 관심사 중 거의 40%가 임금을 인플레이션 이하로 유지하는 것이므로 주요 동인은 경쟁력 있고 공정한 급여입니다.

최고의 인재를 유치하기 위해 업계 표준을 충족하는 경쟁력 있는 급여를 제공하고 싶을 것입니다. 일부 회사는 Gates를 사용하여 더 큰 커미션을 장려하려고 합니다. Gates는 첫 통화 해결, 출석 및 고객 만족도 점수(CSAT) 와 같은 주요 메트릭이 충족되지 않는 한 판매 목표를 초과하는 것에 대한 인센티브가 없도록 합니다.

SaaS 영업 담당자에게는 어떤 경험이 필요합니까?

SaaS와 같은 전문 분야의 경우 담당자는 사전 전문 경험이나 높은 수준의 교육이 필요할 수도 있고 필요하지 않을 수도 있습니다. 평균적인 SaaS 영업 사원은 전혀 경험이 없는 상태에서 시작합니다. 현장 교육은 다양한 제품 및 서비스와 SaaS 판매 주기에 대해 교육합니다.

이것은 다른 많은 산업과 상당히 다릅니다. 예를 들어, 생명 보험 회사는 일반적으로 보험 판매 경험이 있는 영업 사원을 고용합니다. 마찬가지로 의료 기술 분야에서는 판매 관점에서 의료 업계 경험이 있는 사람이나 업계에서 일했고 경력 변경을 찾고 있는 사람을 원할 수 있습니다.

엔트리 레벨 SaaS 영업 위치에는 해당되지 않습니다. 대부분의 SaaS 회사는 영업 경험이 필요하지 않은 영업 팀을 처음부터 교육하는 것을 선호합니다. 누군가에게 선호하는 방법을 가르치는 것이 그것을 잊게 하는 것보다 훨씬 쉽습니다.

그러나 이것이 SaaS 영업 팀에 교육이 필요하지 않다는 의미는 아닙니다. 실제로 그들은 기술 및 특정 고객 질문에 답하기 위해 SaaS 영업 주기 및 소프트웨어 관련 교육을 소개하는 엄격한 영업 교육을 거칩니다.

• 엔트리 레벨 SaaS 영업 사원은 일반적으로 0년에서 2년 사이의 경험을 가지고 있습니다. 대부분의 고용주는 학사 학위를 가진 담당자를 선호합니다. 엔트리 레벨을 통과하면 경험이 시작됩니다.
• 중간 수준의 담당자는 최대 5년의 경력이 필요합니다. 이러한 자격을 갖춘 전문가는 영업 리더로 일하고 다른 SaaS 영업 전문가를 코칭 및 교육합니다.
• 선임 영업 전문가는 일반적으로 5년에서 7년 사이의 경험을 가지고 있습니다. 이들은 고위 직책이므로 대부분의 고용주는 대형 고객을 위한 고급 성공의 판매 이력을 보고 싶어합니다.

SaaS 판매는 매력적이지만 도전적입니다.

SaaS 판매는 복잡하지만 잠재적으로 수익성이 있습니다. 영업 사원은 직장에서 배우고 비즈니스를 위해 수익을 창출하면서 편안한 삶을 즐깁니다.

회복력을 유지하고 비즈니스를 다음 단계로 끌어올릴 수 있는 올바른 팀만 있으면 됩니다.

경쟁에서 앞서 나가고 경쟁적인 SaaS 세계에서 우위를 점하는 데 도움이 되는 최신 SaaS 동향에 대해 알아보십시오.