SaaS 포지셔닝 전략을 수립하는 데 도움이 되는 3가지 프레임워크

SaaS 회사는 그들만의 리그에 서 있습니다.

구독 기반 모델, 치열한 경쟁, 빠르게 변화하는 시장으로 인해 그들은 소프트웨어 업계에서 가장 역동적인 기업 중 하나가 되었습니다. 이는 PLG(제품 주도 성장) 접근 방식을 채택하는 SaaS 비즈니스의 경우 더욱 그렇습니다.

최근 보고서에 따르면 PLG 채택은 지난 3년 동안 20%의 성장을 경험했습니다. 또한 PLG 접근 방식을 채택한 기업은 50% 의 성장률을 목격합니다. 전통적인 판매 모델을 따르는 것보다 높습니다 .

PLG 접근 방식은 제품을 고객 확보 및 유지 노력의 최전선에 두므로 강력한 포지셔닝 전략이 더욱 중요해지기 때문에 이러한 수치는 SaaS 성공을 촉진하는 효과적인 포지셔닝의 중요성을 강화합니다.

대상 고객을 이해하는 것부터 고유한 가치 제안을 구체화하는 것까지, SaaS 포지셔닝 프레임워크는 끊임없이 진화하는 업계에서 강력한 플레이어가 두각을 나타내고 성공할 수 있도록 지원하는 도구를 나타냅니다.

이 기사에서는 SaaS 및 PLG 회사의 독특한 역동성에 완벽하게 부합하는 상위 3가지 포지셔닝 프레임워크를 자세히 살펴봅니다.

이러한 프레임워크를 탐색할 뿐만 아니라 SaaS 포지셔닝을 검증하고 제품 시장 적합성을 달성하기 위한 실행 가능한 통찰력도 제공합니다.

SaaS 포지셔닝 프레임워크란 무엇입니까?

SaaS 포지셔닝 프레임워크는 기업이 시장 위치를 ​​개략적으로 설명하고 경쟁사와 차별화되도록 돕는 전략적 방법입니다.

포지셔닝 프레임워크를 수용함으로써 SaaS 기업은 대상 고객을 정확하게 식별하고, 고객의 요구 사항을 파악하고, 이러한 특정 요구 사항을 충족하는 설득력 있는 가치 제안을 생성할 수 있습니다. 이 접근 방식은 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 플레이어 수가 증가함에 따라 SaaS 업계에서 상당한 인기를 얻었습니다.

또한 고유한 판매 포인트를 공개하여 차별화된 요소를 효과적으로 전달할 수 있습니다. SaaS 환경이 발전함에 따라 명확한 포지셔닝 프레임워크를 채택하는 것이 독특한 브랜드 아이덴티티를 형성하는 데 필수적입니다.

게임의 규칙을 바꾼 3가지 SaaS 포지셔닝 프레임워크

효과적인 SaaS 포지셔닝 프레임워크는 두각을 나타내고 확실한 경쟁 우위를 확보하는 데 핵심입니다. 신뢰할 수 있는 포지셔닝 프레임워크는 고객 참여를 확대하고 시장에서 기업의 경쟁 입지를 강화함으로써 구조를 가져옵니다.

SaaS 게임의 규칙을 재정의한 판도를 바꾸는 세 가지 프레임워크를 살펴보겠습니다.

1. 에이프릴 던포드(April Dunford)의 명백히 멋진 방법

April Dunford의 분명히 멋진 방법은 SaaS 비즈니스를 포함한 기술 회사의 판도를 바꾸는 프레임워크입니다. 그 목표는 이러한 회사를 차별화하여 비교할 수 없는 성공을 보장하는 것입니다.

April Dunford가 개발한 이 방법은 진정으로 고객의 관심을 끌 수 있는 매력적인 시장 입지를 구축하기 위한 단계별 접근 방식을 제공합니다.

출처 : 에이프릴 던포드

이 방법은 3단계 프로세스를 따릅니다.

• 고객 타겟팅 전략을 적용합니다. 이러한 고객의 특정 과제와 요구 사항을 파악하여 제품에 대한 최적의 청중을 정확히 찾아내는 맞춤형 마케팅 전략을 수립합니다.
• 제품의 고유한 가치를 보여주세요. 눈에 띄는 점을 강조하여 경쟁사와 차별화하세요.
• 나만의 카테고리를 만들어보세요. 시장 카테고리를 정의하거나 재정의하고 직접 비교를 피하여 제품을 문제에 대한 최적의 솔루션으로 포지셔닝하십시오.

이 방법은 빠르게 변화하는 기술 세계, 특히 SaaS 회사에 적합합니다. 고객과 차별화에 중점을 두는 것은 PLG 원칙과 일치하여 제품 가치와 사용자 경험을 통해 유기적인 SaaS 성장 과 고객 확보를 촉진합니다.

분명히 멋진 방법 이해하기

April Dunford의 방법은 PLG 회사가 시장에서 어디에 적합한지 파악하려는 GPS와 같습니다. 고객이 "와, 이게 바로 나에게 필요한 거야!"라고 느낄 수 있도록 제품이나 서비스를 포지셔닝하도록 안내하는 로드맵입니다.

분명히 멋진 방법 구현

April Dunford의 방법은 SaaS 및 PLG 제품을 효과적으로 포지셔닝하기 위한 구조화된 접근 방식을 제공합니다. 메서드의 세 가지 주요 측면을 구현하기 위해 실행 가능한 팁을 살펴보겠습니다.

진정한 경쟁자 식별

경쟁적 대안 원칙은 고객 선택에 대한 포괄적인 이해를 장려합니다. 진정한 경쟁자를 식별하려면:

• 철저한 시장 조사 수행 : 시장을 심층적으로 조사하여 유사한 고객 요구 사항을 해결하는 직접적인 경쟁자와 대체 솔루션을 식별합니다.
• 고객 관점 분석: 고객이 다양한 대안을 인식하는 방식과 의사 결정에 영향을 미치는 요소를 이해합니다.
• 고유한 장점 강조 : 귀하의 제품을 경쟁사와 차별화하고 타겟 고객의 공감을 불러일으키는 장점과 이점을 명확하게 정의합니다.

고객 요구에 맞게 고유한 맞춤 조정

포지셔닝은 고객 문제를 효과적으로 해결하는 것입니다. 고객 요구 사항에 맞게 고유한 맞춤 방식을 조정하려면 다음을 수행하세요.

• 고객 상호 작용에 참여 : 대상 고객과 상호 작용하여 고객의 문제점, 요구 사항 및 선호도에 대한 귀중한 통찰력을 얻으십시오.
• 제품 기능 맞춤화 : 고객 피드백을 기반으로 제품 기능을 개선하여 고객의 요구 사항을 해결하고 다른 대안보다 문제를 더 잘 해결합니다.
• 고객 성공 사례 소개 : 제품이 만족한 고객에게 고유한 적합성과 가치를 어떻게 제공하는지 강조하는 성공 사례 또는 사례 연구를 공유합니다.

뚜렷한 시장 카테고리 창출

새로운 시장 카테고리는 제품의 고유한 가치를 보여줍니다. 하나를 만들려면:

• 명확한 가치 제안 정의 : 잠재 고객에게 제품의 고유한 이점을 전달하는 설득력 있고 독특한 가치 제안을 만듭니다.
• 잘 정의된 카테고리에 포지셔닝 : 직접적인 경쟁 없이 제품이 성공할 수 있는 시장 카테고리를 식별하거나 생성하여 특정 고객 문제에 대한 솔루션으로 포지셔닝합니다.
• 시장 리더십 강조 : 해당 카테고리 내에서 귀하의 전문 지식과 리더십을 보여줌으로써 대상 고객과의 신뢰를 얻고 신뢰를 구축하십시오.

2. Strategyzer의 가치 제안 캔버스

가치 제안 캔버스는 진정으로 공감할 수 있는 메시지와 진정으로 중요한 솔루션을 작성하도록 기업을 안내합니다.

출처 : Strategyzer

청중의 마음을 깊이 조사함으로써 기업은 이제 그들의 문제점과 열망을 정확하게 찾아낼 수 있습니다. 더 이상 단순히 제품 기능을 나열하는 것이 아니라 제품의 본질과 고객의 진정한 요구 사항을 연결하는 것입니다.

가치 제안 캔버스는 고객의 욕구와 제품 기능 간의 점을 원활하게 연결합니다.

가치 제안 캔버스 이해

가치 제안 캔버스는 기업이 고객을 위해 강력한 가치를 창출할 수 있는 방법에 대한 더 깊은 이해를 공개하는 전략적 도구입니다. 이 캔버스는 단순한 이론적 프레임워크가 아니라 고객 요구와 제품 제공 간의 격차를 해소하는 실용적인 로드맵입니다.

가치 제안 캔버스의 핵심은 고객 중심 접근 방식을 기반으로 합니다.

고객을 잘 이해하여 제품이나 서비스가 고객의 요구와 욕구에 즉각적으로 부합하도록 하는 것이 중요합니다. 자신의 세계에 완벽하게 들어맞는 완벽한 퍼즐 조각을 만드는 것이라고 생각하세요.

가치 제안 캔버스 구현

이 캔버스를 고객이 원하는 것과 제품의 독특한 특성 사이의 격차를 체계적으로 연결하는 구조화된 도구로 상상해 보세요.

고객 기반을 세분화하는 것부터 시작하십시오. 각 조각은 고유한 요구 사항과 욕구를 나타냅니다. 그런 다음 이러한 세그먼트를 자세히 조사하여 그들이 겪고 있는 문제와 열망을 이해하십시오.

다음으로, 고객의 요구와 제품 기능 사이의 점을 연결하는 것을 상상해 보세요.

이 프로세스를 고객이 원하는 것을 SaaS 솔루션과 우아하게 연결하는 다리를 건설하는 것으로 시각화하십시오. 캔버스는 안내 청사진 역할을 하며 의미 있는 연결을 만들도록 안내합니다.

다음 단계에서는 가치 제안을 작성하는 작업이 포함됩니다. 다음과 같이하세요:

• 고객 이점에 집중 : 가치 제안이 SaaS 솔루션의 고유한 이점을 고객에게 강조하도록 하십시오. 고객의 문제점을 해결하고 요구 사항을 충족하는 방법을 설명합니다.
• 주요 차별화 요소 강조 : SaaS 솔루션을 돋보이게 만드는 특정 기능을 강조합니다.
• 고객 언어에 맞춰 조정 : 대상 고객의 언어로 말하고 친숙한 용어를 사용하여 고객의 공감을 얻으세요.

고객으로부터 지속적으로 피드백을 수집하고 가치 제안을 반복하십시오. 고객의 고통과 이익을 제품 기능과 연결하는 방법을 개선하세요. 이러한 반복적인 접근 방식은 가치 제안을 동적으로 유지하고 고객에게 진정으로 중요한 것과 일치하도록 합니다.

가치 제안 캔버스는 일회성 작업이 아닙니다. 이는 SaaS 솔루션과 고객 요구 사항 간의 진화하는 관계를 보여주는 데 도움을 주는 도구입니다.

3. Geoffrey Moore의 전체 제품 모델

Geoffrey Moore의 전체 제품 모델은 기본 소프트웨어 패키지 이상의 중요성을 강조하여 SaaS 포지셔닝을 재구성했습니다.

스마트폰이 단순한 하드웨어가 아니라는 것을 깨닫는 것과 같습니다. 앱, 액세서리 및 지원이기도 합니다. 마찬가지로 SaaS에서는 소프트웨어뿐만 아니라 전체 패키지도 중요합니다.

출처 : AKF 파트너스

Moore의 모델은 성공적인 SaaS 포지셔닝 프레임워크는 구현, 통합, 교육 및 지속적인 지원에 대한 고객의 우려에 초점을 맞춰야 함을 강조합니다.

이러한 관점의 변화는 소프트웨어 이외의 고객 문제를 해결하는 것이 성공의 열쇠임을 강조합니다.

전체 제품 모델 이해

전체 제품 모델은 제품의 표면적 기능을 넘어 전체 가치 제안에 기여하는 더 광범위한 구성 요소를 탐구하는 전략적 프레임워크입니다.

이 개념은 제품이 진정으로 성공하려면 핵심 기능적 약속을 이행하고 제품 사용을 지원하는 주변 생태계를 해결해야 한다는 점을 인식합니다.

SaaS 포지셔닝은 기본적으로 완전한 고객 경험을 근본적인 측면으로 간주합니다. 여기에는 핵심 소프트웨어 솔루션, 구현 및 사용을 지원하는 보조 서비스, 주변 생태계가 포함됩니다.

SaaS 회사는 이러한 광범위한 구성 요소를 이해하고 효과적으로 활용함으로써 대상 고객의 공감을 불러일으키는 포괄적인 가치 제안을 생성할 수 있습니다.

전체 제품 모델 구현

전체 제품 모델을 사용하여 포지셔닝 전략을 강화하려면 강력한 서비스 및 지원 제공을 통해 고객의 우려를 최우선으로 생각하는 몇 가지 실행 가능한 단계가 필요합니다. 그들은:

• 포괄적인 지원 채널에 투자하십시오 . 다양한 고객 선호도를 충족시키는 다중 채널 지원 시스템을 구축하십시오. 여기에는 실시간 채팅 , 이메일 , 전화 및 자가 진단 리소스가 포함될 수 있습니다. 지원팀이 잘 훈련되고 응답성이 뛰어나며 고객 문의 사항을 즉시 처리하도록 하세요.
• 맞춤형 온보딩 및 교육 : 고객이 SaaS 솔루션을 효과적으로 활용할 수 있도록 지원하는 맞춤형 온보딩 프로세스 및 교육 자료를 개발합니다. 고객이 제품 사용에 대해 잘 이해할 수 있도록 웹 세미나를 주최하거나, 비디오 튜토리얼을 제공하거나, 일대일 세션을 제공하는 것을 고려해 보십시오.
• 사전 문제 해결 : 잠재적인 문제를 예측하고 사전에 해결합니다. 시스템 상태를 모니터링하는 도구를 구현하여 고객에게 문제가 발생하기 전에 개입할 수 있습니다.

강력한 생태계와 전략적 파트너십을 구축하면 시장 포지셔닝을 크게 강화할 수 있습니다. 업계 리더, 보완 소프트웨어 제공업체, 영향력 있는 사람들과 협력하세요.

SaaS 제품을 다른 제품과 원활하게 통합하고 존경받는 목소리의 보증을 보여주면 신뢰성이 향상되고 도달 범위가 넓어집니다.

고객이 자주 사용하는 도구와의 원활한 통합을 보장하여 제품을 독립형 솔루션에서 워크플로의 중요한 부분으로 끌어올립니다.

포지셔닝 전략 및 제품 시장 적합성을 검증하기 위한 팁

이제 포지셔닝 전략과 제품 시장 적합성을 검증하기 위한 몇 가지 팁을 살펴보겠습니다.

고객 피드백 수집

고객으로부터 직접 피드백을 수집하는 것은 올바른 위치 에 있는지 확인하기 위해 나침반을 갖는 것과 같습니다. 성명서 . 그들의 통찰력은 현실 점검을 제공하고 강력한 제품 시장 적합성을 달성하도록 안내합니다.

고객 피드백의 힘을 효과적으로 활용하기 위한 세 가지 실용적인 팁은 다음과 같습니다.

심층적인 고객 인터뷰 ​​실시

고객과 일대일 대화에 참여하세요. 개방형 질문을 통해 고객의 문제점, 요구 사항, 인식을 이해하세요. 이러한 인터뷰를 통해 정량적 방법으로는 놓칠 수 있는 미묘한 통찰력을 발견할 수 있습니다.

통찰력 있는 설문조사 작성

폐쇄형 질문과 개방형 질문을 모두 포함하는 설문조사를 설계합니다. 고객의 과제, 만족도, 제품 가치 제안에 대한 인식에 대해 물어보세요. 이 데이터는 감정을 정량화하고 시간에 따른 고객 감정 변화를 측정하는 데 도움이 됩니다.

사용성 테스트에 대해 자세히 알아보기

실제 사용자를 대상으로 제품을 테스트해보세요. 그들이 솔루션과 어떻게 상호 작용하는지 관찰하면 문제점과 만족스러운 영역이 드러납니다. 사용성 테스트는 귀하의 제품이 약속된 가치를 제공하고 귀하의 포지셔닝과 일치하는지 여부를 밝혀냅니다.

고객 피드백을 연속 루프로 통합하면 포지셔닝 전략을 지속적으로 변화하는 시장 역학에 적응하고 조정할 수 있습니다.

주요 SaaS 성공 지표 모니터링

SaaS 환경을 탐색하려면 의사 결정을 안내하고 제품 시장 적합성을 측정하기 위한 지표가 필요합니다.

고객 확보 비용(CAC)

이 지표는 신규 고객을 유치하는 데 드는 비용을 추적합니다. 여기에는 마케팅, 영업 활동, 온보딩과 같은 비용이 포함됩니다. CAC를 점검하면 성장이 재정적으로 지속 가능하게 유지됩니다.

고객평생가치(CLTV)

CLTV는 고객이 제품을 사용하는 동안 제공하는 장기적인 가치를 정량화합니다. 이 지표는 포지셔닝 전략이 고객을 얼마나 잘 유지하고 있는지 직접적으로 반영합니다. CLTV가 CAC보다 크다면 확실한 길을 가고 있는 것입니다.

이탈률

이탈률은 고객이 제품 사용을 중단하는 비율을 측정합니다. 높은 이탈률은 포지셔닝과 고객 요구 사항 간의 불일치를 암시할 수 있습니다.

측정항목이 포지셔닝 전략과 어떻게 일치하는지 평가하세요. CAC가 CLTV를 초과한다면 귀사의 전략은 가치 있는 고객을 유지하기에 충분하지 않습니다. 이탈률이 낮으면 포지셔닝이 적합하다는 뜻이고, 이탈률이 높으면 전략 재평가가 필요하다는 의미입니다.

시간이 지남에 따라 데이터를 수집하면 패턴이 나타납니다. 지표가 귀하의 전략과 고객 반응 사이의 격차를 지속적으로 나타내는 경우 이제 적응해야 할 때입니다. 측정항목을 기반으로 하는 이 반복적 접근 방식을 통해 실제 통찰력을 바탕으로 전략적 결정을 내릴 수 있습니다.

경쟁 분석 수행

경쟁자를 이해하는 것은 체스 게임에서 플레이어의 움직임을 아는 것과 같습니다. 이는 상대방의 행동을 예측하고 한 발 앞서 나가는 데 도움이 됩니다. 포지셔닝 전략을 분석함으로써 시장 동향, 고객 선호도, 활용 가능한 잠재적 격차에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

다음은 차별화를 위한 세 가지 실행 가능한 통찰력입니다.

• 포지셔닝 비교 : 포지셔닝 전략을 경쟁사와 비교하십시오. 유사점과 차이점을 식별합니다.
• 기능 평가 : 제품 기능 및 제공 사항을 분석합니다. 귀하의 제품이 뛰어나거나 부족한 영역을 식별하십시오.
• 고객 리뷰 및 피드백 : 경쟁사 제품에 대한 고객 리뷰, 포럼 및 소셜 미디어 토론을 살펴보세요. 고객 정서, 선호도, 불만 사항에 대한 귀중한 통찰력을 추출합니다.

이러한 통찰력을 잘 계획된 전략으로 전환하면 제품을 최적의 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다.

하나의 사이즈가 모든 사람에게 적합하지는 않습니다.

위에서 언급한 세 가지 강력한 프레임워크를 활용하면 큰 변화를 가져올 수 있지만 이것이 성공으로 가는 확실한 방법은 아닙니다. 이러한 프레임워크는 검증된 전략을 제공하지만 해당 프레임워크의 적용은 각 조직의 상황에 맞게 조정되어야 합니다.

SaaS 산업의 역동적인 특성과 모든 비즈니스의 고유성으로 인해 유연한 접근 방식이 필요합니다. 이러한 프레임워크는 실행 가능한 지침을 제공하지만 구현 및 잠재적 조합은 회사의 상황에 적합한지에 따라 달라집니다.

각 회사는 끊임없이 변화하는 업계 역학을 인식하면서 특정 여정에 적합한 방식으로 이러한 프레임워크를 SaaS 내러티브에 엮을 수 있습니다.

시장에서 우위를 유지하는 데 도움이 되는 6가지 중요한 SaaS 동향을 알아보세요.