SaaS 파트너 프로그램 – 전체 B2B 가이드

SaaS 비즈니스가 기존 광고에서 기대하는 결과를 얻지 못하고 있습니까? 현재 SaaS 파트너 프로그램은 전략을 확장하는 훨씬 더 비용 효율적이고 효율적인 방법입니다.

2021년 기준으로 전 세계에 25,000개의 SaaS 회사가 있으며 그 중 미국이 15,000개를 차지합니다. 2022년에는 전 세계 SaaS 최종 사용자 지출이 1,766억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 또한 2025년까지 클라우드 기술은 상용 IT 투자의 절반 이상을 차지할 것으로 예상됩니다. 이러한 상황에서 SaaS 파트너 프로그램을 구축하는 것은 성장과 수익 창출을 촉진하는 데 매우 중요합니다.

SaaS 회사는 단순히 고객에게 서비스를 제공하는 것 이상을 해야 합니다. 이것이 SaaS 마케팅이 성공에 중요한 이유입니다.

브랜드 범위를 확장하려면 견고한 SaaS 마케팅 전략이 필요합니다. 성공 가능성을 높이려면 SaaS 파트너 프로그램을 만드는 것이 좋습니다. 파트너십은 대부분의 성공적인 SaaS 비즈니스를 뒷받침하기 때문입니다. 이러한 파트너십을 통해 단기 및 장기적으로 비즈니스 수익을 높일 수 있습니다.

파트너 프로그램은 비즈니스 목표에 따라 달라질 수 있습니다. 일하는 전문가들은 서로 파트너십을 형성하여 파트너 생태계를 만듭니다. 여기에는 막대한 파트너십을 형성하기 위해 영업, 제품, 전략, 마케팅 및 기타 부서를 조정하는 것이 포함됩니다. 이러한 파트너십은 SaaS의 미래를 나타냅니다. 파트너 프로그램은 회사가 가치와 비즈니스 기회를 제공하는 데 도움이 됩니다.

이 기사에서는 B2B SaaS 파트너십 프로그램이 무엇인지, 왜 중요한지, 다양한 유형의 SaaS 파트너 프로그램 및 이를 중심으로 전략 계획을 수립하는 방법을 포함하여 자세히 살펴봅니다.

SaaS 파트너 프로그램이란 무엇입니까?

SaaS 파트너 프로그램(채널 파트너십이라고도 함)은 소프트웨어 시장 지원 및/또는 새로운 사용자에게 소프트웨어 배포에 동의하는 제3자 회사 또는 개인과의 파트너십입니다.

매출 증대에 도움이 되는 인센티브로 파트너에게 현금, 유형의 보너스 또는 판매 수수료를 보상합니다. 인센티브가 무엇이든 한 가지 변하지 않는 것은 소프트웨어가 더 많이 판매될수록 파트너의 보상이 더 커진다는 것입니다.

SaaS 판매 파트너가 직원이 되지 않는다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 귀하의 파트너가 귀하의 소프트웨어를 마케팅하거나 판매하기 위한 공식 계약에 서명하더라도 그들은 계속해서 자율적인 조직이 될 것입니다.

SaaS B2B 파트너 프로그램 유형

B2B 부문에는 다양한 유형의 SaaS 파트너 프로그램이 있습니다. 이러한 연결이 구축되는 주요 요소는 다음과 같습니다.

• 회사 규모
• 목표
• 기간
• 예산
• 자원

선택할 수 있는 가장 일반적인 5가지 유형의 SaaS 파트너 프로그램은 다음과 같습니다.

1. 리셀러 파트너십

파트너에게 리셀러 파트너십의 자체 채널을 통해 소프트웨어를 판매할 수 있는 라이선스를 부여합니다. 대부분의 리셀러 파트너는 소프트웨어 마켓플레이스에서 다른 애플리케이션과 함께 SaaS를 판매합니다.

그러나 리셀러는 단순히 다른 배포 경로를 제공하는 것 이상입니다. 그들은 또한 구매에 가치를 제공하므로 "부가가치 리셀러"라는 이름이 붙습니다. 리셀러는 설치 및 사용자 지정에서 고객 지원에 이르기까지 소프트웨어 사용의 모든 측면에서 소비자를 지원하도록 교육을 받습니다.

2. 추천 파트너십

추천 파트너십에서는 기존 고객을 선택하여 친구, 가족 및 이미 관계를 맺고 있는 다른 사람에게 소프트웨어를 추천합니다.

추천 파트너는 이미 귀하의 소프트웨어를 사용한 고객이기 때문에 귀하를 독특하게 만드는 요소를 전달할 수 있는 준비가 잘 되어 있습니다. 연결된 피어 간의 신뢰 수준이 높기 때문에 이러한 권장 사항은 매우 성공적입니다.

제한된 범위로 인해 추천 파트너십은 일반적으로 다른 유형의 파트너십보다 매출이 적습니다. 그러나 그 모든 리드는 따뜻합니다. 추천은 귀하로부터 구매하고 장기적으로 귀하의 소프트웨어를 계속 사용할 가능성이 더 큽니다. (SaaS가 구독 기반 애플리케이션인 경우 이상적입니다.)

소비자 추천 프로그램과 동일하지만 추천 파트너십은 엄선된 파트너와의 보다 공식적인 계약입니다.

3. 제휴 파트너십

제휴 프로그램은 가장 인기 있는 SaaS 파트너 프로그램 중 하나입니다. 이 모델에서 회사는 콘텐츠 제작자, 웹 사이트 소유자 및 마케팅 대행사와 협력하여 제품을 마케팅합니다.

반면에 제휴사는 플랫폼에서 귀하의 소프트웨어를 판매하는 리셀러와 달리 리드를 귀하의 플랫폼으로 유도하고 귀하로부터 직접 구매하도록 권장합니다.

제휴 파트너는 고유한 제휴 링크를 사용하여 고객을 웹 사이트 또는 기타 디지털 채널의 판매 페이지로 안내합니다.

그들은 또한 가능한 한 많은 사람들이 구매하도록 설득하기 위해 리뷰 및 추천과 같은 마케팅 콘텐츠를 만듭니다.

사용자가 링크를 클릭하고 소프트웨어를 구매하면 해당 제휴사에 현금 수수료를 보상합니다.

4. 통합 파트너십

귀하의 제품과 통합되는 비경쟁 소프트웨어 회사를 통합 파트너라고 합니다. 귀하의 제품이 자체 제품과 통합되는 제품으로 파트너의 마켓플레이스에 등록되어 있습니다.

계열사와 같은 통합 파트너는 자신의 페이지에 웹사이트 링크를 추가하고 사이트 방문자가 구매할 때 수수료를 받습니다. 그러나 그들의 목표는 모든 SaaS 제품을 동시에 홍보하기 때문에 계열사보다 훨씬 더 구체적입니다.

일부 통합 파트너십에는 금전적 보상이 포함되지만 이 파트너십의 진정한 가치는 SaaS 회사가 서로에게 제공하는 브랜드 노출 및 판매입니다.

5. 에이전트 또는 브로커 파트너십

에이전트 및 중개인은 소프트웨어를 구매할 가능성이 있는 잠재 고객에게 마케팅합니다. 그들은 리드와 의미 있는 관계를 구축하고 웹사이트로 안내하며, 각 성공적인 판매에 대해 담당 에이전트에게 보상합니다.

에이전트는 이전에 귀하의 품목을 사용하지 않았을 수 있지만 보상을 대가로 귀하의 회사를 마케팅하는 데 도움을 줄 준비가 되어 있습니다.

제휴사 및 추천 파트너와 같은 에이전트는 제품을 판매하지 않습니다. 관심 있는 구매자만 구매를 완료할 수 있는 플랫폼으로 안내합니다.

B2B SaaS 파트너십 모델을 만드는 방법은 무엇입니까?

일부 회사에서 SaaS 파트너십 프로그램이 매출의 40%를 차지한다고 보고한다는 사실을 알고 계셨습니까? 파트너십을 위한 SaaS B2B 모델의 필수 구성 요소는 다음과 같습니다.

전략

가장 중요한 부분은 회사의 목표를 작성하는 것입니다. 완벽한 파트너 프로필과 달성하려는 목표를 결정하고, 목표를 추적하고, 혜택 그리드를 확정하여 파트너 여정을 마무리하세요. 계약서에 서명하고 증서를 명확하게 유지하고 가입 및 클릭과 같은 메트릭을 추적합니다. 무엇보다도 파트너를 위한 통합, 추가 요구 사항 및 프로그램 지침을 문서화해야 합니다.

조정

파트너의 영업 및 마케팅 프로세스를 조정하는 것이 도움이 될 것입니다. 파트너 팀에 대한 정보를 듣고 업데이트하는 것이 이 작업의 일부입니다. 정보 리소스 및 영업 자료를 메시지에 통합하여 노력을 계획해야 합니다.

고객을 최우선으로 생각하는 것이 성공적인 SaaS 파트너십의 핵심입니다!

영업 지원

여기에서 당신의 노력이 결실을 맺을 것입니다. 이 시점에서 귀하의 제품이 언급되고 온보딩이 시작됩니다. 레퍼런스를 확인하고 파트너가 즐길 수 있는 환경을 만들어야 합니다. 메트릭 기반 KPI를 사용하면 진행 상황을 추적할 수 있으며 주간 보고서를 보내는 것도 도움이 됩니다. 당신이 할 수 있는 또 다른 일은 발생할 수 있는 변경 사항이나 인센티브를 알려주는 맞춤형 뉴스레터를 만드는 것입니다. 더 많은 지원을 제공하려면 모든 커뮤니케이션을 통합하는 시스템을 개발해야 합니다.

결론

SaaS 파트너십 프로그램은 복잡해질 수 있습니다. 주의를 기울이고 모든 것을 자동화해야 합니다. 채널은 일반적으로 크기 때문에 관리하기 쉽지 않을 수 있습니다. 이 경우 올바른 회사와 협력하면 일이 잘못될 위험을 제거할 수 있습니다. 매출 증가, 브랜드 인지도 강화, 네트워킹 강화, 정보 교환 및 기술 발전을 보게 될 것입니다.

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