SaaS 마케팅: 가시성을 높이기 위한 통찰력 및 전략

SaaS 마케팅이란 무엇입니까?

SaaS 마케팅 전략은 콘텐츠 마케팅을 활용하여 잠재 고객을 위한 탁월한 디지털 경험을 구축하고 우리 모두가 알고 사랑하는 디지털 마케팅 전술을 사용하여 브랜드와 제품에 대한 인지도를 높이는 데 도움이 됩니다. 다른 디지털 마케팅 캠페인과 마찬가지로 SaaS 마케팅의 목표는 대상 고객과 연결하고 고객 여정의 다양한 단계에서 올바른 메시지를 전달하여 구매를 유도하는 것입니다.

물론 SaaS 제품을 마케팅하는 것은 전통적인 제품이나 서비스를 판매하는 것보다 더 복잡한 경우가 많습니다. 소비자가 제품의 기본 사항(예: 가전제품 또는 웹사이트 디자인 서비스)에 익숙하면 사전에 설명해야 할 사항이 적습니다. SaaS를 사용하면 고객에게 물리적으로 보여줄 수 없고, 간결하게 설명하기 어렵고 명확하게 설명하거나 표시하기 어려운 서비스를 판매하고 있습니다(스크린샷은 시각적 매력 중 가장 매력적이지 않은 경우가 많습니다). 많은 경우 잠재 고객은 귀하의 서비스가 존재하는지, 귀하가 그들을 위해 문제를 해결할 수 있는지도 모릅니다.

그렇기 때문에 SaaS 마케팅은 사례 연구, 기사, 비디오 및 웨비나와 같은 유익한 콘텐츠에 크게 의존하여 고객에게 귀사의 소프트웨어가 장애를 극복하는 데 고유한 도움이 될 수 있는 이유를 교육합니다. 콘텐츠 인벤토리가 늘어남에 따라 전문 지식과 권위를 확립하고 고객과의 신뢰를 구축하며 청중이 경쟁 제품보다 SaaS 제품을 쉽게 선택할 수 있게 됩니다.

B2B SaaS 마케팅 대 B2C SaaS 마케팅

B2B 및 B2C SaaS 마케팅은 모두 판매 주기 이전에 구매자의 요구를 계속 고려하는 진화하는 세계에서 디지털 채널에 크게 의존합니다. 예를 들어 B2B 영업은 영업 담당자에게 크게 의존했지만 이제는 대부분의 기업 구매자가 영업 사원과 대화하기 전에 대부분의 조사를 온라인으로 수행합니다. Gartner에 따르면 B2B 구매자의 3분의 1이 판매자 없는 경험을 선호하며 밀레니얼 세대에서는 44%까지 증가했습니다.

그러나 B2B 또는 B2C를 판매하는지 여부에 따라 고객에게서 몇 가지 차이점을 찾을 수 있습니다.

• B2B SaaS 구매자는 제공되는 솔루션과 의사 결정 체인에서 가격을 정당화하는 방법에 중점을 두고 의사 결정에 대해 매우 논리적인 접근 방식을 취합니다. 최종 통화를 하는 사람이 두 명 이상일 수 있습니다.
• 반면에 B2C SaaS 구매자는 일반적으로 유일한 의사 결정자이며 그들의 행동은 더 감정적일 수 있으며 때로는 필요보다 욕망에 기초할 수 있습니다.

구매자의 여정에 따라 메시지를 사용자 정의하지만 B2B 및 B2C SaaS 마케터는 모두 SEO에 최적화된 콘텐츠의 무기고에 의존합니다. 이 콘텐츠를 사용하여 검색 엔진, 소셜 미디어, 웹사이트 및 기타 디지털 채널을 통해 청중에게 경로를 구축하십시오.

SaaS 마케팅 전략을 수립하려면 무엇이 필요합니까?

성공적인 SaaS 마케팅 전략은 다음에 따라 달라집니다.

• 고객에 대한 깊이 있는 지식
• 신뢰와 참여를 구축하는 양질의 콘텐츠
• SEO, 유료 검색, 리뷰 사이트 및 기타 온라인 플랫폼을 통해 생성된 온라인 가시성

이 다음 섹션에서는 이러한 단계를 실행하는 방법과 이러한 프로세스를 더 쉽게 만드는 데 필요한 도구가 있는지 확인하겠습니다.

SaaS 마케팅 통찰력

SaaS 마케팅 전략을 수립하기 전에 고객을 안팎으로 알아가십시오. 그들에게 중요한 것이 무엇인지 결정하고 그들의 행동에 대한 통찰력을 얻으십시오. 잠재 고객에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 알게 되면 메시지 작성을 시작하여 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있습니다.

잠재고객/고객 여정 이해

고객을 완전히 이해하려면 심층 시장 조사를 수행하십시오.

• 귀하의 서비스에 관심을 가질 고객의 페르소나를 만드 십시오. 그들은 누구이며 무엇을 합니까? B2B SaaS의 경우 구매자가 일하는 산업과 회사에서 그들의 역할을 식별하십시오.
• 각 고객 유형에 대한 정보를 수집합니다. 고객의 요구 사항과 사용하는 플랫폼을 식별하여 올바른 채널을 대상으로 하고 소프트웨어에 대한 인지도를 높일 수 있습니다.
• 고객 여정 의 각 단계에서 청중이 무엇을 하는지 결정합니다 . 그들은 어디에서 솔루션을 찾고 사용하는 키워드는 무엇입니까? 콘텐츠가 검색 및 연구에 집중해야 하는지 또는 최종 의사 결정을 지원하기 위해 정보를 제공해야 하는지 여부를 알 수 있도록 키워드 이면의 검색 의도에 초점을 맞춥니다.
• 많은 SaaS 회사는 잠재 고객이 제품을 직접 사용해 볼 수 있도록 무료 평가판 또는 데모를 제공합니다 . 제안이 여정의 올바른 시점에 제공되어 더 많은 혜택을 받을 수 있도록 하십시오.

고객 유지도 SaaS 전략의 큰 부분입니다. 일반적인 구독 모델에서 목표는 단일 거래를 완료하는 것이 아닙니다. 대신 만족스러운 고객이 매달 구독을 계속할 수 있도록 지속적인 참여와 지원이 필요합니다.

일단 고객을 확보했다면 고객을 유지하는 데 집중하세요. 소프트웨어의 이점을 극대화하는 데 도움이 되는 비디오 자습서 및 기사를 제공하고 참여를 유지하기 위해 관련 팁을 제공합니다. 버그를 수정하기 위해 새로운 기능이나 패치에 대한 즉각적인 정보를 공개하고 고객 관리와 참여를 강조하여 이탈을 줄입니다.

의사 소통 방법을 선택하십시오

고객 페르소나를 사용하여 마케팅 전략을 안내하여 그들이 선호하는 채널에서 청중에게 다가가십시오. 이 접근 방식을 통해 리소스와 에너지를 최상의 결과에 집중할 수 있습니다. 모든 고객은 고유하지만 일반적으로:

• B2B 구매자는 종종 LinkedIn 및 Twitter와 같은 전문 플랫폼을 자주 방문하고 매력적인 이메일 마케팅에 응답합니다.
• B2C 구매자는 Instagram, Facebook, Pinterest 및 Twitter에 있을 가능성이 높으며 이메일 및 SMS 마케팅 모두에 잘 대응할 수 있습니다.

문제점 파악

고객의 고충은 작업을 어렵게 만드는 걸림돌입니다. 시장 조사, 설문 조사 또는 인터뷰를 사용하여 고객이 직면하고 있는 문제와 이러한 문제가 미치는 영향을 식별합니다. 이 장애로 인해 비용이나 시간이 소요됩니까, 아니면 불편합니까? 그들이 당신의 솔루션을 사용한다면 상황이 어떻게 바뀔까요?

당신의 제품이 그들의 고충을 해결한다면, 당신은 올바른 타겟 고객을 찾았고 솔루션의 이점을 전달해야 합니다. 물론 고충은 고객 유형에 따라 다르므로 각 페르소나에 대해 이 연습을 실행하는 것이 중요합니다.

SaaS 전략을 지원하는 도구

사용할 마케팅 전략에 대해 더 이야기하기 전에 성공하는 데 필요한 도구가 있는지 확인하겠습니다. 도구는 마케팅을 보다 효율적으로 만들고 작업을 간소화합니다. 마케팅 지출을 극대화하려면 마케팅 전략을 관리하고, 콘텐츠를 만들고, 데이터를 분석하고, 고객과 소통하는 데 도움이 되는 플랫폼과 앱이 필요합니다.

CRM

CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어를 사용하면 한 곳에서 고객 상호 작용을 추적할 수 있습니다. CRM을 사용하여 마케팅 작업을 자동화하고, 고객 행동을 이해하고, 연락처 데이터베이스에 대한 상향 판매 및 교차 판매를 위한 올바른 대상을 타겟팅하십시오.

이메일 플랫폼

CRM의 일부로 포함되지 않은 경우 이메일 마케팅 플랫폼을 사용하여 구독 목록을 관리하고 개인화된 이메일로 직접 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 이 도구를 사용하여 이메일을 디자인하고, 수신자를 선택하고, 이메일을 읽고 클릭한 사람을 추적하십시오.

SMS 플랫폼

SMS 플랫폼을 선택하여 잠재고객을 분류하고 모바일 장치에서 고객에게 직접 문자 메시지를 보냅니다. 이 접근 방식은 거래 확인, 고객 지원, 발표, 콘테스트, 할인, 투표 및 피드백과 같은 짧고 빠른 편지에 이상적입니다.

웨비나 플랫폼

웨비나 플랫폼을 사용하면 프레젠테이션 및 데모와 같은 라이브 온라인 비디오 이벤트를 주최할 수 있습니다. 또한 채팅 및 질문을 통해 청중과 상호 작용하고 출석을 추적하며 사용자가 언제 가입하고 탈퇴하는지 확인할 수 있습니다.

콘텐츠 제작 도구

블로그 템플릿으로 콘텐츠 제작을 더 쉽게 만든 다음 Surfer SEO 또는 INK와 같은 도구를 통해 사본을 실행하여 가독성과 키워드를 최적화하세요. 소셜 미디어용 그래픽이 필요한 경우 Adobe Creative Suite 또는 Canva를 사용하여 인포그래픽, 포스터 및 광고를 제작하세요.

구글 광고

Google Ads는 클릭당 지불 광고의 한 형태입니다. 광고는 선택한 키워드에 대한 자연 검색 목록 위에 표시되며 장기적인 SEO 전략을 구현하는 동안 비즈니스에 즉각적인 가시성을 제공할 수 있습니다.

SEO 도구

SEO 도구는 키워드 연구를 돕고 Google 검색 결과에서 사이트 순위를 높일 수 있는 방법을 보여주는 소프트웨어 플랫폼입니다. 인기 있는 SEO 도구에는 SEMrush, Ahrefs, Moz 및 Screaming Frog가 있습니다.

구글 서치 콘솔

Google Search Console은 검색 결과에서 웹사이트를 최적화하기 위한 무료 Google 도구입니다. 사이트의 실적과 방문자가 사이트를 찾는 데 사용하는 키워드를 볼 수 있습니다. 또한 Google에서 사이트의 색인을 생성하지 못하게 할 수 있는 문제에 대해 알려줍니다.

구글 애널리틱스

누가 귀하의 웹사이트를 어떻게 사용하는지에 대한 귀중한 정보를 보려면 Google Analytics를 설정하십시오. 이 필수 도구는 트래픽 데이터를 분석하여 SEO 및 마케팅 캠페인을 개선하는 데 도움이 됩니다.

프로젝트 관리 도구

효과적인 SaaS 마케팅 캠페인에는 많은 부분이 있습니다. Asana 또는 Basecamp와 같은 프로젝트 관리 도구를 사용하면 마케팅 팀이 모든 작업을 파악하는 데 도움이 됩니다. 각 요소를 특정 작업으로 나누고, 리소스를 할당하고, 리소스가 시간에 작업을 완료하도록 합니다.

즉시 구현해야 하는 7가지 SaaS 마케팅 전략

고객 기반을 파악하고 필요한 모든 도구가 있는 경우 SaaS 시장 출시 전략 및 캠페인을 구현할 수 있습니다.

캠페인은 리소스와 예산에 따라 다르지만 다음은 B2B SaaS 및 B2C SaaS 기업이 우선시해야 하는 몇 가지 필수 마케팅 전략입니다.

1. 매력적인 웹 카피 만들기

SaaS 마케터로서 귀하의 웹사이트는 귀하의 주요 판매 플랫폼입니다. 자연 검색, 소셜 미디어 및 클릭당 지불 광고를 통해 사이트로 트래픽을 유도할 수 있지만 잠재 고객이 방문하면 웹 사이트에서 전환을 위한 힘든 작업을 수행해야 합니다. 이것은 웹 카피를 마케팅에서 가장 중요한 콘텐츠 자산 중 하나로 만듭니다.

독자의 관심을 끌 수 있는 간단하고 간결한 콘텐츠를 만드는 데 시간을 투자하세요. 귀하의 서비스가 단순히 말하는 것이 아니라 보여주면서 문제를 해결한다는 점을 구매자를 안심시키십시오. 서비스가 이해하기 어려울수록 더 자세한 정보가 필요합니다.

• 제품과 그 이점을 명확하게 제시하십시오. 사례 연구, 평가, 제품 데모 및 기타 콘텐츠에 대한 링크를 통해 구매자의 문제를 해결하는 방법을 보여줍니다.
• 가격은 가능한 한 자세하게 작성하십시오. 고객은 각 가격대에서 무엇을 얻을 수 있는지 알고 싶어하므로 각 계층의 차이점을 명확히 하십시오.
• 명확한 클릭 유도문안(CTA)이 있어야 합니다.

2. 무료 데모 또는 평가판으로 트래픽 유도

무료 데모 또는 평가판을 제공하는 CTA는 고객을 유치하고 마케팅 자격을 갖춘 리드를 생성하기 위한 최고의 클릭 유도문안 중 하나입니다. 무료 평가판을 통해 고객은 재정적 위험 없이 솔루션 작동 방식과 서비스 가치를 직접 확인할 수 있습니다.

데모의 목표는 이러한 리드를 유료 고객으로 전환하는 것입니다. 그러나 잠재 고객을 등록하기 전에 방문 페이지로 트래픽을 유도해야 합니다. 이를 수행하는 두 가지 훌륭한 방법이 있습니다.

• 검색 엔진 최적화(SEO) . SaaS 마케터로서의 목표는 잘 만들어진 랜딩 페이지를 고객에게 알리는 것입니다. SEO는 웹 페이지를 최적화하여 검색 엔진에서 좋은 순위를 기록하여 온라인 가시성을 높이는 과정입니다. 타겟 고객이 Google에서 사용하는 키워드를 조사하고 모범 사례를 사용하여 웹 페이지의 고품질 콘텐츠에 통합하고 싶을 것입니다. 또한 틈새 시장에서 화제의 권위를 확립하기 위해 사이트에 대한 백링크를 구축하고 싶을 것입니다.
• 클릭당 지불(PPC) 광고 . SEO 전략은 장기 투자이고 결과를 표시하는 데 시간이 걸릴 수 있기 때문에 많은 SaaS 비즈니스는 소셜 미디어 광고 및 Google Ads와 같은 유료 검색으로 SEO를 보완합니다. PPC는 검색 엔진 결과 페이지 또는 소셜 피드 상단에 거의 즉각적인 가시성을 제공할 수 있습니다.

SEO 및 PPC는 귀하의 비즈니스를 대상 고객 앞에 두는 데 적합한 키워드에 따라 달라집니다. 종합적인 키워드 연구를 수행하면 SEO 및 PPC 캠페인에 동일한 검색어를 사용할 수 있습니다.

3. 가치를 더하는 콘텐츠 만들기

SaaS 마케팅 성공의 핵심은 잠재고객이 소비하고 싶어하는 콘텐츠를 만들어 웹사이트나 소셜 채널에 액세스하도록 하는 것입니다. 서면 사본, 비디오 또는 오디오를 제작하든 독자가 자신의 상황에 적용할 수 있는 깊이 있고 가치 있는 통찰력을 제공해야 합니다. 다음 유형의 콘텐츠를 고려하여 다양한 잠재고객 세그먼트에 호소하고 콘텐츠 마케팅 전략에 포함하세요.

사례 연구

사례 연구는 고객의 실제 문제를 해결하고 장기적인 이점을 창출한 방법을 보여주기 때문에 제품의 가치를 입증하는 가장 강력한 방법 중 하나입니다. 구매자 페르소나에 맞는 SaaS 고객을 강조 표시하고 수량화할 수 있는 결과를 보여주는 실수를 사용합니다.

블로그 게시물

블로그 게시물은 독자를 귀하의 웹사이트로 유인하고 그들이 유용하다고 생각하는 지식과 통찰력을 공유할 수 있는 기회입니다. 또한 이러한 기사는 SEO에 도움이 되는 키워드를 통합하고 트래픽을 유도하기 위해 다른 사이트 및 소셜 미디어에서 백링크를 구축합니다.

하얀 종이

B2B 청중을 대상으로 하는 경우가 많으며, 데이터와 함께 많이 조사된 백서는 좁게 정의된 문제에 대한 심층적인 지식을 제공합니다. 백서는 일반적으로 고객 여정의 후반 단계에서 고객의 의사 결정 과정을 돕는 데 사용됩니다. 이러한 유형의 콘텐츠는 종종 잠재 고객이 문서에 액세스하는 대가로 연락처 정보를 기꺼이 제공하기 때문에 리드를 개발하는 데 매우 유용합니다. 저는 이메일 마케팅에서 이러한 백서를 활용하는 B2B 소프트웨어 마케팅에서 탁월한 전환율을 보았습니다.

웨비나

웨비나는 청중을 참여시키고 업계에서 입지를 구축할 수 있는 양방향 방법입니다. 이러한 라이브 온라인 세션은 주제에 대한 프레젠테이션, 전문가와의 패널 토론, 청중이 참여하는 Q&A 또는 업계 영향력 있는 사람과의 인터뷰 등 다양한 형식을 취할 수 있습니다.

뉴스 레터

디지털 뉴스레터는 고객과의 직접적인 연결을 제공하여 비즈니스를 최우선으로 생각하고 한 번에 수많은 콘텐츠에 대한 링크를 배포할 수 있도록 합니다. 뉴스레터의 문제점은 고객의 받은 편지함에 있는 다른 마케팅 이메일과 경쟁해야 하므로 가장 흥미로운 콘텐츠를 통합하여 독자가 인바운드 마케팅 전략의 일부로 해당 이메일을 열도록 하십시오.

팟캐스트

브랜드 팟캐스트는 친밀하고 편안한 대화 스타일 형식을 제공하여 콘텐츠 제공을 마무리할 수 있습니다. 팟캐스트는 종종 멀티태스킹을 하면서 콘텐츠를 듣는 것을 선호하는 바쁜 경영진에게 어필합니다.

4. 리뷰 사이트 최대한 활용하기

SaaS 오퍼링에 대해 청중을 교육하기 위한 콘텐츠를 만드는 것이 중요하지만 고객은 또한 귀하의 제품이 귀하가 말하는 모든 것에 대한 사회적 증거를 다른 사람들로부터 찾습니다.

TripAdvisor 또는 Yelp와 유사하지만 기술 사용자를 위해 설계된 소프트웨어 리뷰 사이트에 들어가십시오. 이러한 온라인 플랫폼은 소비자가 다양한 제품에 대해 배우고 제3자 리뷰와 사용 후기를 한 곳에서 수집할 수 있는 원스톱 샵입니다.

리뷰 사이트는 SaaS 비즈니스를 위한 훌륭한 마케팅 도구입니다. 사용자가 독립적으로 리뷰를 제출하기로 결정할 수 있지만 만족한 고객이 통찰력을 공유하도록 권장할 수도 있습니다. 사이트 링크가 포함된 이메일이나 문자 메시지를 보내고 고객이 경험을 바탕으로 평가해 달라고 요청하기만 하면 됩니다. 피드백을 제공하도록 장려하기 위해 할인과 같은 인센티브를 제공할 수 있습니다(이것이 사이트의 TOS에 위배되지 않는지 확인하십시오).

소프트웨어 리뷰 사이트는 온라인 가시성을 높이는 데 도움이 되며 사용자에게 제품을 발견하고 배울 수 있는 또 다른 경로를 제공합니다. 귀하의 목록이 검색 엔진 결과에 표시되거나 다른 사람이 사이트에서 경쟁 제품을 검색할 때 찾을 수 있습니다. 그리고 생성할 수 있는 뛰어난 리뷰가 많을수록 잠재 고객이 서비스를 선택하기가 더 쉽다는 것을 기억하십시오.

5. SaaS 추천 프로그램 구현

기존 고객의 추천을 통해 리드를 얻을 수도 있습니다. 사회적 증거는 매우 효과적이지만 신뢰할 수 있는 동료나 친구의 추천은 훨씬 더 큰 영향을 미칩니다. 수치가 이를 뒷받침합니다. 소비자는 친구가 추천할 때 비즈니스를 선택할 가능성이 4배 더 높습니다.

추천 프로그램은 수익에도 의미가 있습니다. B2B 마케터 10명 중 거의 8명은 추천이 우수하거나 우수한 품질의 리드의 원천이라고 말합니다. 리드당 비용이 가장 저렴한 채널 중 하나입니다.

SaaS 추천 프로그램을 만들 때 고객의 행동을 촉진할 인센티브를 선택하십시오. 업그레이드, 할인, 구독 연장 및 현금은 모두 좋은 동기 부여입니다. 그런 다음 고객이 한두 번의 클릭으로 추천을 완료하고 설득력 있는 방문 페이지로 리드를 보내도록 합니다.

6. 고객을 도울 수 있는 다른 플랫폼과의 파트너 관계

시장 범위를 확장하는 또 다른 방법은 보완 제품을 제공하는 비즈니스와 파트너 마케팅에 참여하는 것입니다. 파트너십은 새로운 고객 기반 앞에서 브랜드 노출을 늘리는 동시에 고객에게 가치를 더합니다. 또한 공동으로 구매자를 확보하기 위해 다른 비즈니스와 리소스를 공유하고 있습니다.

상호 이익이 되는 파트너십의 핵심은 대상 고객이 일치하도록 하되 회사가 서로 다른 요구 사항을 충족하도록 하는 것입니다. 적합한 파트너를 찾았으면 솔루션을 공동 마케팅할 기회를 찾으십시오. 웹 세미나 또는 팟캐스트를 함께 주최하거나, 백링크가 있는 게스트 블로그를 게시하거나, 공동 소셜 미디어 마케팅 캠페인을 실행하거나, 기타 공동 브랜드 콘텐츠를 개발할 수 있습니다. 공동 판매 또는 재판매 서비스를 포함하는 보다 공식적인 파트너십을 만들 수도 있습니다.

7. 전문가에게 아웃소싱

SaaS 마케팅은 빠르게 변화하는 경쟁 환경에서 이루어집니다. 그러나 소프트웨어 서비스의 가치와 고객의 삶을 더 쉽게 만드는 방법에 초점을 맞춤으로써 다른 브랜드와 차별화할 수 있습니다.

성공적인 캠페인에는 판매를 생성하고 성장을 촉진하기 위해 동시에 실행되는 여러 전술이 포함됩니다. SaaS 소프트웨어를 마케팅하고 업계 모범 사례에 대한 각 단계를 실행하는 방법을 알고 있는 파트너에게 전략의 일부 또는 전체를 아웃소싱하는 것을 고려하십시오. SaaS 마케팅 회사는 귀사의 브랜드와 제품에 대한 인지도를 빠르고 효과적으로 구축할 수 있는 도구와 전문 지식을 갖추고 있습니다.

SaaS 마케팅 계획 진행

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