RevOps와 SalesOps: 수익 증대를 위한 가이드

Harvard Business Review 에 따르면 운영은 "조직에 행동할 수 있는 힘을 부여하는 것"이며 당연히 그렇습니다.

결국, 기업이 빠르게 생각하고 빠르게 움직여야 하며 고객의 모든 요구 사항을 부지런히 활용해야 하는 세상에서 운영 우수성은 성공의 가장 중요한 요소가 되었습니다.

즉, 기업이 마케팅, 영업, 재무 및 고객 지원 팀이 성공을 위해 더 이상 사일로에서 일할 수 없다는 단순한 사실과 씨름하면서 운영 역할이 급증한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

아래에서는 기업의 재무 운영과 이것이 수익에 미치는 영향에 중점을 둘 것입니다. 하지만 먼저 몇 가지 명확한 사항을 알아보세요!

매출 대 매출 (차이점은 무엇입니까?)

수익과 매출은 동의어로 들리지만 실제로는 기업 재무 성과의 다양한 측면을 나타냅니다.

매출은 고객에게 상품이나 서비스를 판매하여 발생한 총 금액을 의미하는 반면, 수익은회사가 벌어들이는 모든 돈(예: 매출, 이자, 투자, 로열티 및 비즈니스에서 발생한 기타 소득)을 포괄하는 더 넓은 용어입니다. .

두 지표 모두 회사의 재무 성과를 평가하는 데 필수적이지만 서로 다른 목적으로 사용되며 비즈니스 운영에 대한 서로 다른 통찰력을 제공합니다.

RevOps는 무엇을 합니까?

RevOps( 수익 운영 )는 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 마케팅, 영업, 고객 성공 운영을 조정하는 것입니다. 최종 목표는 운영상 효율적이고 예측 가능하며 전반적인 고객 경험에 유익한 방식으로 수익 성장을 촉진하는 것입니다.

RevOps는 잠재 고객이 제안을 고려하는 순간부터 구매하는 순간까지 다양한 부서가 협력하고 전체 고객 여정에 대한 책임을 공유하도록 장려하여 수익 성장에 대한 전체적인 접근 방식을 취합니다.

전문가 팁: RevOps의 이점과 실행 계획에 대해 자세히 알아보려면 나머지 종합 가이드를확인하세요.

영업 운영(SalesOps)이란 무엇입니까?

SalesOps는 영업 팀의 역량을 강화하고 영업 프로세스를 개선하며 수익 성장을 촉진하기 위해 배후에서 작동하는 중요한 기능입니다. 또한 영업팀의 효율성을 높이기 위한 전략 계획, 데이터 분석, 프로세스 개선 및 기술 구현이 결합되어 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

• 전략 계획 ––SalesOps 전문가는 이해관계자와 긴밀히 협력하여 판매 전략을 개발하고 구현합니다.여기에는 판매 목표 설정, 판매 지역 정의, 전반적인 비즈니스 목표에 부합하는 판매 계획 수립이 포함됩니다.
• 영업 분석 —SalesOps 팀은 기술을 활용하여 영업 성과에 대한 통찰력을 얻습니다.영업 활동, 고객 행동, 시장 동향과 관련된 데이터를 분석하면 개선이 필요한 영역과 성장 기회를 파악하는 데 도움이 됩니다.
• 프로세스 최적화 —SalesOps는 또한 영업 프로세스를 합리화하고 최적화하는 데 중점을 둡니다.이를 통해 팀은 병목 현상, 비효율성, 자동화 또는 기술을 통해 작업 흐름을 개선할 수 있는 영역을 식별할 수 있습니다. 여기에는 CRM 시스템, 자동화 도구 및 기타 지원 플랫폼 구현이 포함될 수 있습니다.
• 영업 교육 및 지원 ––SalesOps 팀은 영업 인력을 위한 교육 프로그램을 개발하고 제공하는 일을 담당하는 경우가 많습니다.이를 통해 영업 담당자는 자신의 역할을 성공적으로 수행하는 데 필요한 지식, 도구 및 리소스를 확보할 수 있습니다. 여기에는 영업 플레이북 작성, 온보딩 자료 및 지속적인 교육 모듈이 포함될 수 있습니다.
• 보상 및 인센티브 ––SalesOps 팀은 영업 담당자가 목표를 달성하고 수익 성장을 추진할 수 있도록 동기를 부여하고 보상하기 위한 영업 보상 계획 및 인센티브 프로그램을 설계하고 관리하는 일도 담당합니다.
• 예측 및 예산 책정 ––SalesOps 전문가는 과거 데이터와 시장 동향을 사용하여 향후 판매 성과와 수익을 예측하므로 리소스 할당 및 계획에 도움이 됩니다.
• 기술 통합 ––SalesOps 팀은 판매 기술 솔루션을 선택, 구현 및 유지 관리하는 일을 담당합니다.여기에는 CRM 시스템, 판매 분석 도구, 판매 자동화 소프트웨어 및 판매 프로세스를 지원하는 기타 기술 플랫폼이 포함됩니다.

궁극적으로 SalesOps 팀은 마케팅, 재무, 제품 개발, 고객 지원을 포함하여 조직 내 다양한 ​​부서와 협력합니다. 이러한 협력은 영업과 기타 기능 간의 조정을 보장하고 발생할 수 있는 모든 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다.

RevOps와 SalesOps의 4가지 핵심 차이점

영업 운영은 영업팀의 성과 향상에만 초점을 맞추는 반면, 수익 운영은 일반적인 관행과 전략을 통해 공유 목표(수익 증대)를 중심으로 영업 운영을 마케팅 및 고객 성공 운영과 연계합니다.

간단히 말해서 SalesOps는 RevOps의 일부이지만 그 반대는 아닙니다.

설명해보자:

영업운영

1. 범위: 영업 운영은 주로 영업 부서와 그 기능에 중점을 둡니다.이는 영업팀 활동의 효율성과 효율성을 향상시키는 것과 관련이 있습니다.
2. 책임: SalesOps는 영업 전략 개발, 영업 분석, 프로세스 최적화, 영업팀 교육 및 지원, 영업 보상 설계, 영업 기술 도구(예: CRM 시스템) 관리 등의 작업을 담당합니다.
3. 측정항목: SalesOps는 일반적으로 판매 수익, 판매 파이프라인 측정항목, 할당량 달성, 전환율 등 영업팀 성과와 관련된 측정항목을 통해 성공을 측정합니다.
4. 대상: SalesOps의 주요 대상은 영업팀과 해당 리더십입니다.영업 인력이 수익 목표와 목표를 달성하도록 돕는 데 중점을 둡니다.

RevOps

1. 범위: 수익 운영은 영업 부서뿐만 아니라 마케팅, 고객 성공 또는 고객 지원을 포괄하는 더 넓은 관점을 취합니다.이는 이러한 부서를 조정하여 총체적으로 수익 성장을 주도하는 것을 목표로 합니다.
2. 책임: RevOps는 엔드투엔드 수익 프로세스 최적화, 영업, 마케팅 및 고객 성공 간의 조정 및 협업 생성, 수익 기술 관리(영업 및 마케팅 도구 모두 포함), 고객 여정 보장과 같은 작업을 담당합니다. 리드 생성부터 유지까지 원활하게 진행됩니다.
3. 지표: RevOps는 전체 수익 창출 프로세스를 반영하는 보다 포괄적인 지표를 통해 성공을 측정합니다.여기에는 리드 생성, 수익에 대한 마케팅 기여도, 고객 확보 비용(CAC), 고객 평생 가치(CLV) 및 전반적인 수익 성장과 관련된 지표가 포함됩니다.
4. 대상: 수익 운영의 주요 대상은 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀을 포함한 전체 수익 창출 조직입니다.전체 고객 라이프사이클을 최적화하여 수익을 극대화하는 데 중점을 두고 있습니다.

RevOps와 SalesOps: 두 세계의 최고

실수하지 마십시오. 영업 및 수익 운영 모두 비즈니스 성공에 중요한 역할을 합니다. 둘 중 하나를 선택해야 하는 것처럼 보일 수도 있지만, 우리는 성공적인 회사가 둘 다 없이는 성공할 수 없다고 진심으로 믿습니다. 이유는 다음과 같습니다.

개정 운영…

...모든 이해관계자를 위한 단일 정보 소스 역할을 합니다.

모든 사람이 동일한 최종 목표를 염두에 두고 거기에 도달하기 위한 하나의 응집력 있는 전략을 갖고 있다면 혼란의 위험이 크게 줄어듭니다. 즉, 성공을 위한 수익 관련 프로젝트를 즉시 배치할 수 있기 때문입니다.

…향상된 측정, 추적, 예측 제공

서로 다른 팀이 동기화 없이 서로 다른 시스템의 데이터를 사용하면 데이터 품질이 저하될 수 있습니다. 통합 RevOps 시스템은 단일 주체가 수익 관련 데이터 및 도구를 담당하며 Salesforce 데이터 품질 관리 및 개선 과 같은 중요한 작업이 훨씬 쉬워진다는 것을 의미합니다.

…더 쉬운 자동화 및 더 짧은 판매 주기 제공

모든 사람이 동일한 프로세스를 따르고 동일한 데이터로 함께 작업하므로 워크플로를 자동화하는 것이 더 쉬워집니다. RevOps는 모든 데이터가 처음부터 한 번 캡처되어 필요한 모든 사람이 액세스할 수 있도록 프로세스를 설정합니다. 이러한 유형의 통합 및 자동화를 통해 팀은 판매 주기를 단축하고 잠재 고객을 보다 빠르게 고객으로 전환할 수 있습니다.

…비용 및 오류 감소를 의미합니다.

데이터가 깨끗할수록 판매 주기가 짧아질수록 그에 따른 비용은 낮아집니다. 하나의 통합된 기술 스택을 보유한다는 것은 모든 사람이 동일한(정확한!) 정보에 액세스할 수 있으므로 팀이 동기화되지 않거나 오래된 데이터로 작업하여 발생하는 오류가 줄어든다는 것을 의미합니다.

…전환, 고객 참여 및 유지율 증가

고객에게 무엇이 효과적인지 더 잘 파악하고 운영이 더욱 원활하게 진행되면 더 나은 경험을 제공하고 보다 개인화된 방식으로 리드와 소통할 수 있습니다. 이는 전환율 증가, 고객 참여 증가, 유지율 향상으로 이어집니다.

…적응성 증가

수익 성장에 대한 통합된 접근 방식을 통해 사람들은 팀 간 협력과 의사소통에 익숙해집니다. 따라서 변화하는 시장 상황에 적응하거나 기회가 나타날 때 이를 활용하는 것이 훨씬 쉬워집니다.

한편 SalesOps는…

…영업 효율성 및 생산성 향상

SalesOps는 판매 프로세스를 간소화 및 최적화하여 병목 현상을 제거하고 시간이 많이 소요되는 관리 작업을 줄입니다. 이를 통해 영업 담당자는 판매 활동에 더욱 집중할 수 있어 생산성이 높아지고 판매 수익이 증가할 수 있습니다.

…데이터에 기반한 의사결정을 이끌어냅니다.

SalesOps 전문가는 데이터 분석을 활용하여 판매 성과, 고객 행동 및 시장 동향에 대한 통찰력을 제공합니다. 이러한 데이터 기반 접근 방식은 판매 전략, 가격, 제품 제공 및 고객 타겟팅에 대해 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

전문가 팁: Salesforce 데이터 관리 팁 에 대한 게시물을 확인하여CRM 데이터를 활용하여 더 나은 결정을 내리는 방법을 알아보세요.

…판매 전략 강화

SalesOps 팀은 영업 리더십과 협력하여 효과적인 영업 전략을 개발하고 실행합니다. 그들은 판매 목표 설정, 지역 정의 및 회사의 전반적인 비즈니스 목표에 부합하는 판매 계획 수립을 지원합니다. 이러한 전략적 조정은 보다 성공적인 영업 활동으로 이어질 수 있습니다.

…판매 기술 최적화

SalesOps는 CRM 시스템 및 영업 자동화 소프트웨어와 같은 영업 기술 도구를 선택, 구현 및 관리하는 일을 담당합니다. 이러한 도구는 영업팀이 리드를 추적하고, 고객 관계를 관리하고, 커뮤니케이션을 개선하여 궁극적으로 더 나은 영업 성과를 거두는 데 도움이 됩니다.

…판매 계획 개선

SalesOps 전문가는 판매 예측 및 예산 책정 프로세스에서 중요한 역할을 합니다. 과거 데이터와 시장 동향을 분석하여 자원 배분, 재고 관리, 장기 계획에 필수적인 정확한 판매 예측을 제공할 수 있습니다.

전반적으로, 잘 수행된 영업 운영 기능은 매출 성장을 촉진하고 전반적인 영업 프로세스를 개선함으로써 회사의 수익에 상당히 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

뛰어난 운영을 통해 영업팀을 성공으로 이끄세요

판매 운영과 수익 운영 모두 수익 창출 향상을 목표로 하는 반면, 판매 운영은 주로 영업팀의 효율성과 성과를 향상하는 데 중점을 두는 반면, 수익 운영은 전체 수익 창출을 최적화하기 위해 영업, 마케팅, 고객 성공을 조정하는 보다 전체적인 접근 방식을 취합니다. 프로세스. 간단히 말해서 RevOps는 사일로를 허물고 조직 전체에서 수익을 창출하기 위한 통합 전략을 수립하는 동시에 SalesOps는 영업팀이 보다 효과적으로 작업하고 협업할 수 있도록 지원합니다.

영업 리더로서 파이프라인을 마스터하고 보다 정확한 예측을 생성하면 팀이 수익을 늘리고 장기적인 성공을 위해 비즈니스를 포지셔닝하는 데 도움이 될 수 있습니다.

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