RevOps를 통해 영업 및 마케팅 조정 활성화

영업팀과 마케팅팀은 역사적으로 서로 충돌해 왔습니다. 기껏해야 그들은 공존했습니다. 최악의 경우, 둘 사이에 존재하는 독성은 판매 주기를 방해할 뿐만 아니라 주기가 곧바로 길을 벗어나 도랑으로 방향을 틀게 됩니다.

최근 몇 년간 인바운드 판매, 판매 활성화, 그리고 이제는 두 가지를 통합한 수익 운영 또는 RevOps라는 두 가지를 동일한 페이지에 두려는 시도가 있었습니다. RevOps는 비즈니스에 대한 보다 기술 기반 접근 방식을 불러일으키는 경향이 있지만, RevOps를 인간 접근 방식을 통해 강화된 기술 효율성의 전체적인 혼합으로 생각하는 데에는 설득력 있는 이유가 있습니다.

영업 및 마케팅: 사업의 말다툼을 벌이는 형제자매

여러 자녀를 둔 부모라면 상황이 어떻게 진행되는지 알 것입니다. 형제 자매는 서로의 피부 속으로 들어갈 수 있는 방법을 찾을 것입니다. 당신은 이 모든 긴장과 소리 지르고 문을 쾅 닫는 것이 결국에는 나중에 회복력 있고 애정 어린 관계로 보상받을 것이라고 스스로에게 계속해서 말합니다.

그것이 사실일 수도 있지만, 그것은 지금 당장 도움과 안도감을 제공하지 않습니다. 대신, 모든 부모가 알고 있듯이 상황이 진정될 때까지 우리는 개입하여 자녀를 분리하고 상황을 판단해야 합니다. (그래도 그런 일이 일어날 것이라는 보장은 없습니다!) 영업과 마케팅은 젊고 미성숙하다는 변명의 여지가 없다는 점을 제외하고는 너무 자주 이런 식으로 행동합니다.

RevOps는 건전성과 성숙도를 향한 관계를 촉진할 뿐만 아니라, 상호 성공을 뒷받침하고 회사 목표를 달성하는 확고한 지원으로서 이러한 관계를 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

아이들이 함께 잘 놀 수 있도록 하기: RevOps 지원 조직을 향하여

전략으로 시작하세요

성공적인 RevOps 구현은 새로운 기술 스택에서 시작되는 것이 아니라 효과적인 마케팅 및 영업이 어떤 모습이어야 하는지에 대한 공유 비전을 개발하는 것에서 시작됩니다. 누가 무엇을 책임지나요? 성공을 위한 우리의 조치는 무엇입니까? 구매자의 여정은 무엇입니까? 리드와 잠재 고객 육성을 위한 우리의 전술적 계획은 무엇입니까? 판매 후 서비스는 어떤 모습인가요? 잠재 고객이 주저하거나 거절하면 어떻게 되나요?

RevOps는 경영진과 이해관계자를 포함한 모든 당사자의 명확한 의사소통과 동의를 통해 생사를 이어갑니다.

영업 지원은 마케팅 지원입니다

RevOps에 대해 이야기할 때 우리는 영업 및 마케팅에 대한 포괄적인 접근 방식에 대해 이야기하고 있는데, 이는 두 사람이 단순한 형제가 아니라 쌍둥이라는 것을 의미합니다. 마케팅에는 페르소나, 가치 제안 및 메시지를 알리고 세부 조정하는 데 도움이 되는 영업이 필요합니다. 영업에는 이상적인 고객, 영업 템플릿, '배틀 카드' 및 이메일에 대한 마케팅 관점, 목소리 및 포지셔닝이 필요하며 성공적인 영업 관계를 촉진할 수 있는 자산 카탈로그(관련 블로그 게시물, 백서, 인포그래픽 등)도 필요합니다. ). 그런 다음 영업은 효과적인 것과 그렇지 않은 것에 대한 통찰력을 제공할 수 있으며 이를 통해 영업 자료를 개선할 수 있습니다.

마케팅은 판매를 가능하게 하고, 이는 결국 보다 효과적인 마케팅을 가능하게 합니다. 최상의 상태에서는 자체 수정 영구 운동 기계입니다.

최악의 경우? 글쎄요, 1조 달러라는 통계는 수년 동안 왜곡되어 왔습니다. 그것은 과장된 것처럼 보입니다. 균형이 맞지 않는 것은 단순히 거래 손실, 판매 또는 수익 손실의 위험을 초래하는 것이 아니라 비즈니스 전체를 망칠 수 있다는 사실입니다. 영업 및 마케팅 장애를 고려하십시오.

RevOps를 통한 지원 과정 차트 작성

그렇다면 어떻게 하면 아이들이 함께 잘 놀 수 있을까요? RevOps를 준비하기 위해 공격할 항목의 빠르고 더러운 목록은 다음과 같습니다.

책임 정의

전통적인 판매 퍼널 모델은 판매와 마케팅을 사일로로 유지합니다. 두 부서가 리드 생성이나 마감뿐 아니라 수익을 담당한다면 더욱 긴밀하게 협력하게 될 것입니다. 고객 라이프사이클의 모든 단계에서 누가 무엇을 담당하는지 명확하게 설명하는 시간을 가지십시오. 이러한 사전 작업은 원활하고 효과적인 핸드오프 프로세스에 적합합니다.

목표 및 KPI 설정

두 팀 모두 어떤 목표와 기대치를 갖고 있으며, 표준이 충족되는지 확인하기 위해 어떤 측정항목을 측정할 예정인가요? 마케팅과 영업이 서로의 목표를 명확히 알면 행동 이면의 사고 과정을 더 잘 이해하고 모든 단계에서 서로를 더 잘 도울 수 있습니다. 단지 동의만 하지 마십시오. 서면으로 작성하고 보고 도구를 활용하여 해당 목표와 지표가 조직 전체에 가시성을 갖도록 하십시오. 여기서의 아이디어는 승자와 패자를 결정하는 것이 아닙니다. 보고는 대학의 합격/불합격 과정처럼 취급되어서는 안 됩니다. 동시에 이는 누구도 자신의 행동에 책임을 지지 않는다는 의미도 아닙니다. 목표는 해당 목표를 향한 개선 노력을 통해서만 달성됩니다. 중요한 것은 목적지가 아니라 여행입니다.

이상적인 고객 프로필과 구매자 페르소나 식별

고객 및 잠재 고객 피드백과 영업팀의 의견을 조합하면 마케팅 대상이 누구인지, 이들에게 가장 잘 공감할 메시지와 제안이 무엇인지, 콘텐츠 전략을 통해 이들에게 도달하는 데 가장 적합한 채널이 무엇인지에 대한 기초가 형성됩니다. 이를 CRM 및 디지털 마케팅 플랫폼에 구현합니다(이상적으로는 동일합니다!).

과거에는 많은 마케팅 팀이 영업팀의 의견과 별개로 구매자 페르소나를 정의해야 했습니다. 이러한 근본적인 불균형으로 인해 마케팅은 승산이 없는 상황에 놓이게 되고 영업사원들은 성과가 저조한 상황에 놓이게 됩니다. 이것이 바로 기능 장애가 모든 유형의 조직을 장악하는 방식입니다.

리드 생성 전략을 함께 정의하고 개요를 작성하세요.

이상적인 고객이나 페르소나를 정의하는 데 도움을 주는 것 외에도 영업팀은 기존 리드 생성 전략에 대한 피드백도 제공해야 합니다. 마케팅에는 계획이 있을 수 있지만 판매가 달성하려는 목표를 보완하지 못할 수도 있습니다. 영업팀은 거래를 성사시키고 싶어하지만 처음에 어떻게 잠재 고객을 유치했는지 이해하지 못할 수도 있습니다. 통합된 전략에 대해 협력하면 관련된 모든 사람의 의사소통이 향상됩니다. 고객 라이프사이클을 차트로 시각화하고, 진행 기준, 중간에 나이가 든 사람들을 위한 우발 사항 및 앞으로의 진행을 장려하는 보완 방법을 포함하여 접촉을 유도하는 데 사용되는 방법과 접촉에서 마감까지 성장하는 프로세스를 식별합니다. 그것을 모든 사람 앞에 두면 그 과정에서 동의와 상호성을 장려할 수 있습니다. 또한 HubSpot과 같은 플랫폼을 통해 디지털 도구 및 자동화를 활용하기 위한 기반이 됩니다.

따뜻한 리드를 식별하거나 자격을 부여하는 방법 결정

위 프로세스의 일환으로 영업팀과 마케팅팀은 협력하여 리드가 브랜드, 서비스 및 제품에 참여하는 모든 방식을 식별해야 합니다. 거기에서 리드 평가 프레임워크를 마련해야 합니다. 즉, 각 활동에 음수 및 양수 가중치 또는 점수 값을 할당하고 자동화를 통해 연락처를 앞으로 이동시키고 영업 및 비즈니스 개발 담당자에게 각각의 새로운 기회에 대해 경고할 수 있는 방법을 식별해야 합니다. 해당 데이터와 제안된 구성을 통해 마케팅은 판매가 거래 준비가 된 리드와 시간이 더 필요할 수 있는 리드를 확보하는 데 도움이 됩니다.

성공 측정 및 개선 영역 해결

영업팀과 마케팅팀은 정기적으로 만나 결과를 검토하고 두 팀의 성공 여부와 개선 영역을 파악해야 합니다. 마케팅 노력이 양질의 리드를 창출하고 있습니까? 리드 채점 매트릭스는 적격 리드의 판매 준비 상태를 정확하게 반영합니까? 영업팀이 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 영업 도구나 자료가 있습니까? 영업팀은 새로운 마케팅 콘텐츠로 해결할 수 있는 자주 묻는 질문, 문제점 또는 반대 의견을 듣고 있습니까? 판매 또는 마케팅이 고객의 구매 주기를 단축하는 데 도움이 될 수 있는 방법이 있습니까? 다시 한 번 강조하지만, 지금은 배트를 뒤집거나 축구공에 스파이크를 날릴 때가 아니라는 점을 지적하는 것이 중요합니다. 성공을 축하하고 개선을 위해 함께 노력하십시오. 결국 고객 라이프사이클의 결함은 모든 사람에게 영향을 미칩니다. 모든 사람이 함께 모여 일을 바로잡을 수 있어야 합니다.

훌륭한 팀은 좋은 사람들로부터 시작됩니다

영업 및 마케팅 팀을 임의의 할당량으로 제한하면 두려움의 문화가 조성됩니다. 기껏해야 팀이 당신을 원망하고 가능한 한 빨리 회사를 떠날 것입니다. 최악의 경우 직원들이 필사적으로 나서 비윤리적인 행동에 의지하게 되어, 책에서 볼 수 없는 방식으로 브랜드를 손상시킬 수 있습니다.

좋은 영업 및 마케팅 팀은 좋은 사람들로부터 시작됩니다. 귀하의 팀은 세세한 관리, 간섭 또는 골대 이동에 대한 두려움 없이 최선을 다하고 성과를 낼 수 있는 환경에 존재해야 합니다. 그들은 자유롭게 서로에게 마음을 열고, 서로 더 나아지도록 격려하고, 새로운 아이디어를 공유해야 합니다. 직원들은 업무에서 더 많은 성취감을 얻고 행복이 빛날 것입니다. 이는 고객 만족도 향상, 보다 창의적인 영업 및 마케팅 전략, 그리고 궁극적으로 최적의 마진으로 이어집니다. 말 그대로 문자 수입니다!

최적화 및 반복

계속해서 데이터를 평가하세요. 어떤 전략이 효과가 있나요? 이러한 성공 전략을 어떻게 확대하거나 이러한 전략을 성장이 필요한 다른 부문의 프레임워크로 사용할 수 있습니까? 어떤 전략이 효과가 없으며 그 이유는 무엇입니까?

미래 전략을 더욱 효율적이고 효과적으로 개발할 수 있는 플레이북을 구축하는 데 도움이 되도록 수행된 작업과 어떤 맥락에서 기록을 유지하세요. 여기에는 두 가지 관점이 있습니다. 첫째, 일부 아이디어가 이전에 시도되었지만 효과적이지 않았음을 아는 것이 도움이 됩니다. 둘째, 일부 아이디어는 올바르게 실행되지 않았을 수 있으므로 재검토하고 개선할 수 있습니다. 다른 아이디어는 올바른 전략이지만 잘못된 시기에 있을 수도 있고, 회사가 아직 이를 활용할 수 있는 리소스가 없을 수도 있습니다.

RevOps가 함께하는 가족

영업과 마케팅은 동전의 양면입니다. 그들은 아직 그것을 모르고 있을 뿐입니다. 서로가 서로에게 어떻게 기여하는지 알게 되면 그들은 단지 형제자매가 아닌 가장 친한 친구가 될 것입니다.

Kuno의 베테랑 전략가들은 고객의 마케팅 및 영업 전략을 수립하고 최적화하는 데뿐 아니라 HubSpot을 활용하여 영업 및 마케팅 팀이 성공하고 성공할 수 있는 강력한 RevOps 경험을 만드는 데 경험이 있습니다. 당사의 콘텐츠 및 디자인 전문가는 업계 전반에 걸쳐 조직을 위한 매력적이고 가치가 풍부하며 인바운드 지향적인 결과물을 개발함으로써 이러한 RevOps 전략을 지원하고 있으며 20년 이상 지속해 왔습니다. 상담을 예약하여 조직 조정, 영업 지원, 기술 및 자동화 구현, RevOps를 통해 실제 결과를 제공하는 포괄적인 접근 방식을 통해 영업 주기를 어떻게 강화할 수 있는지 알아보세요.