G2 + ZoomInfo에서 수익 성장 기회를 찾는 4가지 팁

예산이 빠듯해지면 마케팅 및 영업 팀은 적은 자원으로 더 많은 일을 해야 하는 과제를 떠안게 됩니다.

경기 침체기에는 효율성을 높이는 것이 최우선 과제가 됩니다. 많은 기업들이 지출을 줄이고 시간과 리소스를 어디에 투입해야 하는지에 대한 의문을 제기하고 있습니다.

희소식은 적은 예산이라는 본질적인 문제에도 불구하고 이러한 팀이 함께 협력하여 더 많은 리소스를 확보하고 창의적인 솔루션을 찾을 수 있다는 것입니다. 전략적 목표를 추구하기 위한 공통 기반을 찾고 긍정적인 수익을 창출하기 위한 노력에 투자하는 것입니다.

G2 + ZoomInfo가 공동 주최한 최근 웨비나에서 참석자들은 ZoomInfo의 최고 마케팅 책임자인 Bryan Law와 G2의 최고 수익 책임자인 Mike Weir가 기업이 고객 확보, 유지 및 확장 사이에서 적절한 균형을 찾아 최대화할 수 있는 방법에 대해 이야기하는 것을 들었습니다. 수익 성장.

웨비나를 놓치셨다면 이 기사에서 대화의 하이라이트와 유지 및 확장을 촉진하기 위한 몇 가지 실행 가능한 전략을 다룹니다.

균형을 찾는 문제

기업과 수익 조직이 염두에 두고 있는 중요한 질문은 신규 고객을 확보하거나 기존 고객과의 관계를 유지 및 확장하기 위한 노력의 우선순위를 어디에 두어야 하는지에 관한 것입니다. 유감스럽게도 모든 경우에 적용되는 답이 없는 복잡하고 미묘한 질문입니다.

수익 관리에서 이 세 가지 영역의 균형은 주로 회사의 성숙도에 달려 있습니다. 기존의 통념에 따르면 고성장 스타트업은 주로 인수에 관심이 있는 반면, 후기 기업은 기존 고객 기반에 집중합니다. 그러나 일부 업계 전문가들이 지적하듯이 기업들은 이러한 영역 중 하나를 너무 강조하면 엄청난 기회를 놓칠 수 있습니다.

가장 평판이 좋은 마케팅 조사 기관 중 하나인 Ehrenberg-Bass가 신규 사용자 획득이 고객 충성도보다 B2B 기업에게 더 신뢰할 수 있는 성장 전략임을 시사하는 연구를 발표한 것도 고려할 가치가 있습니다.

시장에서의 위치 이해

모든 회사는 노력 투자 결정에 영향을 미칠 수 있는 고유한 상황과 투입물을 가지고 있습니다. Mike Weir는 탐색할 영역을 결정하는 한 가지 방법은 시장에서의 위치를 ​​이해하는 것이라고 생각합니다.

"우리는 초점을 맞추지 말아야 할 것으로 여기고 싶지 않지만 적절한 양의 리소스, 시간 및 예산을 각각 고유하게 적용하는 것에 관한 것입니다."

마이크 위어
최고 수익 책임자, G2

고객 확보는 항상 수익 조직의 우선 순위로 남아 있지만 Mike는 계속해서 Ehrenberg-Bass 연구에 반영되지 않은 내용에 대해 이야기했습니다. 브랜드가 시장에서 명성과 인지도를 높이면서 구매자는 자연스럽게 귀사의 솔루션에 대해 배우고 궁극적으로 귀사로부터 구매하는 데 더 개방적입니다.

더 큰 보유 및 확장을 달성하기 위한 전략

귀하의 상황은 고객 확보가 필요하다고 생각할 수 있습니다. 그러나 최근의 경제적 불확실성으로 인해 이미 복잡한 구매 프로세스 외에도 많은 기업이 이탈을 줄이고 좋은 고객 관계를 구축할 수 있는 방법을 그 어느 때보다 모색하고 있습니다.

새로운 고객을 추구하는 것은 제한된 리소스로만 가능하며 고객 수익을 늘리는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 다음은 유지 및 확장 노력을 개선하는 데 도움이 되는 수익 및 마케팅 전문가의 몇 가지 전략입니다.

1. 영업 및 마케팅 조정 확대

영업 및 마케팅 조정의 중요성을 설교하는 것은 획기적인 일이 아닙니다. 많은 업계 전문가와 사상가들은 종종 기업이 비즈니스 목표를 달성하고 경쟁력을 유지하기 위한 필수 프레임워크로 정렬의 이점을 강조합니다.

모든 사람이 정렬에 대해 좋은 게임을 이야기하지만 실제로는 이러한 팀 사이에 강력한 정렬이 있다고 느끼는 B2B 조직이 거의 없습니다. 웨비나의 어느 시점에서 Bryan은 많은 수익 비효율이 판매와 마케팅 간의 단절에 있다고 말했습니다.

분해하면 정렬은 상호 이해에 관한 것입니다. 마케터는 영업팀이 목표로 하는 목표를 이해해야 하고, 영업팀은 할당된 자원으로 마케팅이 현실적으로 달성할 수 있는 것이 무엇인지 이해해야 합니다.

올바른 메트릭에 전화 걸기

인수, 유지 또는 확장에 대한 투자 결정의 원동력과 관련하여 Mike는 올바른 기대치를 설정하고 원하는 결과를 도출하기 위해 추적해야 하는 매우 중요한 두 가지 개념에 대해 이야기했습니다.

• 효율성 메트릭: 이러한 메트릭에는 Account Executive가 창출할 수 있는 수익, Customer Success Manager가 지원할 수 있는 고객 수 등이 포함될 수 있습니다.
• 전환 측정항목: 효율성 측정항목과 잘 결합하여 전체 유입경로의 성과를 이해할 수 있습니다. 각 전환 지점을 추적하지 않으면 효율성에 영향을 미치고 더 많은 비용을 지출하게 됩니다.

2. 고객의 목소리 수용

앞서 언급한 바와 같이 시장에서 브랜드 인지도와 인지도가 높아지면 구매자는 귀사의 제품을 더 많이 조사할 수 있습니다. 그러나 리더가 되는 지점에 도달하려면 시간과 일관성이 필요합니다.

브랜드 인지도를 높이는 문제를 완화하기 위해 고객의 목소리는 더 강력한 메시지를 작성하고 긍정적인 시장 정서의 기반을 구축하는 데 막대한 영향을 미칠 수 있습니다. 더 좋은 점은 고객의 목소리를 활용하면 인수 및 확장 노력에 긍정적인 영향을 미칠 수 있다는 것입니다.

Mike는 "고객 성공에 대해 정말 좋은 방식으로 생각하고 있다면 만족한 고객의 견고한 기반을 확보하고 고객이 귀하를 대변할 수 있도록 권한을 부여할 것입니다."라고 말합니다. "가장 염두에 두어야 할 중요한 사항 중 하나는 구매자가 고려해야 할 올바른 회사 또는 솔루션이 누구인지에 대해 서로 이야기하고 교육하는 것입니다."

3. 의도를 둘러싼 신호에 주의하기

퍼널 전반에 걸쳐 의미 있는 영향을 미치기 위한 도구로서의 유용성과 강점에도 불구하고 많은 조직이 인텐트 데이터를 최대한 활용하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 우리는 G2 구매자 의도 데이터가 중요한 결과를 가져오고 정확한 순간에 구매자를 타겟팅할 수 있다는 것을 알고 있지만 많은 사람들이 이 데이터가 획득을 훨씬 뛰어넘을 수 있다는 사실을 깨닫지 못할 수 있습니다.

4. 참여 마스터링 및 가치 제공

고객 참여와 관련하여 올바르게 하는 것은 섬세한 균형 작업입니다. 예를 들어, 비즈니스 결과를 제공하려면 둘 이상의 고객 담당자를 참여시켜야 한다는 것이 점점 보편화되고 있습니다.

"영업 리더는 한 사람과만 이야기하지 않는 것이 좋다는 것을 알고 있습니다. 한 사람만 사용하는 솔루션은 없습니다. 한 사람이 비즈니스 결과를 주도하는 것은 없습니다. 귀하의 솔루션을 구매하고 사용하는 위원회가 있습니다."

마이크 위어
최고 수익 책임자, G2

궁극적으로 귀하의 목표는 고객과 구매자가 가지고 있는 문제를 해결하는 것입니다. 견고한 관계가 있는지 여부에 관계없이 가치를 제공해야 합니다.

“성공이 고객에게 실제로 어떤 의미가 있는지 모를 때 때때로 고객을 성공으로 이끄는 것은 어려운 일입니다.”라고 Bryan은 말했습니다. "대화에 참여하여 해당 비즈니스의 주요 우선 순위를 이해하는 것은 원하는 가치를 제공하는 데 필요합니다."

위험을 최소화하는 것은 고객을 유지하고 확장 기회를 찾는 구성 요소이므로 올바른 리듬으로 참여를 마스터하는 것이 중요합니다.

경기 침체기 동안 수익 성장 찾기

고객 확보, 유지 및 확장에 걸쳐 우선순위의 균형을 맞추는 것은 어려운 일입니다. 이러한 영역 간의 올바른 조합을 찾으려면 시장에서의 위치, 고객에게 가치를 제공하는 방법, 제한된 리소스로 최고의 기회를 얻을 수 있는 투자를 탐색해야 합니다.

전체 웨비나를 보려면 고객 획득, 유지 및 확장 전략의 균형을 유지하여 수익 성장을 극대화하는 온디맨드 녹화를 확인하십시오.