John Janstch(00:00): 이 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트 에피소드는 Nudge가 제공하고 Phil Agnew가 주최하며 비즈니스 전문가를 위한 오디오 목적지인 HubSpot Podcast Network에서 제공합니다.당신은 아주 작은 변화가 어떻게 넛지에 가장 큰 영향을 미칠 수 있는지 알아차리셨을 것입니다. 배트 습관을 걷어차고, 인상을 받고, 사업을 성장시키는 데 도움이 되는 간단한 증거, 백 팁을 배웠습니다. 최근 에피소드에서 Phil은 일부 마케팅 원칙에 대해 천 달러를 테스트했지만 일부는 작동하고 일부는 그렇지 않습니다. 어, 쇼 게스트이기도 한 Nancy Har Hut 게스트입니다. 그리고 Phil은 이러한 원칙을 일련의 실생활 실험에서 테스트했습니다. 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 배우게 됩니다. 팟캐스트를 받을 때마다 Nudge를 듣습니다.

(00:52): 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트의 또 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다.여기는 John Jantsch이고 제 손님입니다. 맞습니다. 복수형은 Garrett Brown과 Colin Coggins입니다. 그들은 판매의 의미를 재정의하는 The Unsold Mindset의 베스트셀러 공동 저자입니다. 둘 다 남가주 대학교 마샬 경영대학원의 오랜 영업 리더이자 실무자이자 기업가 정신 교수입니다. 분명히 두 분은 Bium이라는 기업용 스타트업 소프트웨어에서 만났는데, Bium은 Google이 인수하는 데 도움을 주었고 두 사람 모두 투자자이자 스타트업 고문이자 미션을 돕는 회사인 Agency 18의 공동 설립자입니다. 주도적 기업은 판매되지 않은 사고 방식을 채택합니다. Colin과 Garrett, 쇼에 오신 것을 환영합니다.

Garrett Brown(01:39): 감사합니다, John.당신은 거기에 모든 것을 가지고,

존 잰치(01:41): . 네, 그랬어요. 저는 아마 여러분 중 한 분만이 기업가 정신 교수일 것입니다. 하지만 이제 여러분 둘 다

Garrett Brown(01:46): 음, 우리 둘 다입니다.우리는 모든 것을 함께 합니다. 그래서 우리는 함께 설교합니다. 우리는 사실 오늘 밤 결승전이 있고 이 대화에서 우리가 여기 있는 것처럼 그 학생들 앞에 나란히 서게 될 것입니다.

John Janstch(01:56): 굉장해, 굉장해.그래서 나는 쉬운 질문을 할 것입니다. 그리고 일반적으로 제목에는, 어, 대부분의 책에서 정의해야 할 내용이 있습니다. . 그럼 당신의 말로는 판매되지 않은 사고 방식이 무엇인지부터 시작하겠습니다.

Colin Coggins(02:10): 먼저 이 문제를 해결할 수 있습니다.응. 이 책을 쓰기 위한 우리의 여정은 정말 흥미로운 여정이었습니다. 왜냐하면 우리는 지구상에서 가장 위대한 영업사원을 인터뷰하고 있다고 생각했고 그들이 왜 그렇게 훌륭한지 알고 싶었기 때문입니다. 그리고 우리가 곧 알게 된 것은 지금까지 우리의 경력에서 본 것을 반영한 것입니다. 가장 훌륭한 영업사원은 사람들이 생각하는 것과 정반대라는 것입니다. 제목에 매출이 있습니다. 그래서 우리가 인터뷰를 하고 사람들과 들은 것과 우리가 본 것을 상호 참조하면서 실무자로서 이 공간에서 그들 모두 정말 명백하고 공통점이 있었습니다. 사회가 그들이 역할을 수행하기를 기대했던 사람. 그들은 고객이 원하는 사람에 대해 판매되지 않았습니다.

(02:54): 그들은 어떻게 행동해야 하는지에 대해 미분양되었습니다.자신이 아닌 다른 사람이 되지 않고도 판매를 잘할 수 있다는 생각은 그들의 마음에 매우 가깝고 소중한 것이었습니다. 그리고 그 동안 Garrett과 저는 수십 년 동안 가르치고 일해 왔으며 우리가 발견한 것은 사람들이 훌륭한 영업 사원이 되려면 훌륭한 영업 사원처럼 행동해야 한다고 생각한다는 것입니다. 영업사원. 그리고 우리가 발견한 것은 훌륭한 영업 사원의 정의가 무엇인지에 대해 훌륭한 영업 사원이 실제로 판매되지 않았다는 것입니다.

John Janstch(03:24): 여러 가지 면에서 실제로 이 아이디어를 모두가 판매에 대해 생각하는 것과 병치하고 있습니다.내 말은, 분명히 팔리지 않은 것은 팔린 것과 반대입니다. . 그래서 모두가 말하길, 저는 판매에 서툴러요. 나는 파는 것이 싫어, 나는 팔리는 것이 싫어. 내 말은, 그것들은 모두 그 고정관념에서 나온 것입니다, 그렇죠?

Garrett Brown(03:43): 맞습니다. Collin이 말했듯이 우리는 훌륭한 영업사원에 대한 사고방식에 관한 책이라고 생각하는 책을 쓰기 시작했지만 인터뷰를 시작하면서 그들에게 묻곤 했습니다. 최고의 영업 사원은 누구입니까?우리는 그들과 즉시 이야기하고 싶습니다. 그들은 영업 사원이 아닌 사람들의 이름을 알려주었습니다. 마케터, CEO, 배우, 장군, 예술가, 그리고 그 사이의 모든 것이었습니다. 그래서 우리는 영업사원이 아닌 이러한 사고방식을 대표하는 광범위한 사람들을 보유하고 있습니다. 사실 그들 대부분은 그렇지 않습니다. 왜냐하면 우리는 모두 매일 판매하고 있기 때문입니다. 오른쪽? 응.

John Janstch(04:13): 내 말은, 사업을 시작할 준비를 하는 많은 사람들과 이야기를 나누고 조언을 해주고, 알다시피, 저는 이렇게 말했습니다. 봐, 이런 말 하기 싫지만 니 직업의 50%는 팔고 있어 . 그래서 나는 당신이 무엇을 하고 있는지, 무엇을 시작하고 있는지, 그것이 무엇인지, 당신이 누구인지, 알다시피, 그냥 처리하세요. ?

Colin Coggins(04:29): 음, 흥미로운 부분은 당신이 경고를 해야 한다는 것입니다.맞아, 맞아, 맞아, 맞아, 맞아. 그것을 처리하십시오. 오른쪽. 그래서 Garrett과 저는 이 직업이 무엇일 수 있는지, 우리가 생각했던 것과 그것이 우리에게 얼마나 많이 주어졌는지를 깨닫고 나서 이 직업과 사랑에 빠졌습니다. 응. 그래서 모든 사람이 자신이나 아이디어 또는 다른 사람의 아이디어를 판매하고 있다는 이해와 우리가 알고 있는 모든 고등 교육 분야의 기업가를 위한 유일한 판매 사고 방식 수업을 가르칩니다. 하지만 사람들이 매주 월요일 이 수업에 오는 이유는 그들이 원해서가 아닙니다. 아직 깨닫지 못한 것처럼 그들 중 3분의 1은 자신이 미래의 CEO, 기업가, 마케터인 것처럼 아이디어를 팔고 싶어하고, 그들 중 3분의 1은 자신을 팔고 싶어합니다.

(05:13): 그들은 관계를 구축하기를 원합니다.그들은 또한 리더가 되고 싶어합니다. 그들은 또한 기업가가 되기를 원하지만 사람들이 결정을 내릴 수 있기를 원합니다. 그리고 사람들은 리더를 위해 싸우고 싶다는 결정을 자신이 통제하고 있다고 생각합니다. 그렇죠? 예를 들어, 이들은 사람들이 판매에 대해 이야기하고 세 번째를 얻었습니다. 그들은 실제로 제품과 서비스를 판매하는 우리와 같은 미친 사람들입니다. , 농담이야. 분명히, 우리 모두가 어느 정도의 능력으로 판매한다는 생각은 새로운 것이 아닙니다. 우리 모두가 팔고 있다는 생각, 엉뚱한 단어가 아니라 당신이 세상을 바꿀 수 없다는 생각, 당신은 당신의 세상을 바꿀 수 없습니다. 사람을 움직이는 방법을 모르면 엄청난 비율과 의미 같은 것을 할 수 없습니다.

John Janstch(05:55): 네.그래서, 아시다시피 모든 사람이 제가 되어야 할 사람에 대한 신화를 가지고 있거나 판매할 때 어떻게 제 자신을 바꿔야 하는지 알고 계시다면, 여러분이 실제로 가져야 할 초능력은 무엇입니까?

가렛 브라운(06:06): 흠.음, 좋은 소식은 그것에 관한 전체 책이 있다는 것입니다. , 하지만 아니요, 저는 이 모든 사람들의 공통점은 그들이 딱 들어맞아야 할 상자를 사지 않는다는 것입니다. 그리고 우리 모두는 우리가 맞춰야 한다고 생각하는 상자를 가지고 있습니다. 그것이 우리가 판매할 때든 아시다시피 작업 상자, 이것이 우리가 직장에 있는 사람이고 이것이 부모로서 우리가 누구인지입니다. 그리고 이 모든 사람들은 틀에서 벗어나 그들만의 방식으로 일을 처리하는 데 놀라웠습니다. 아시다시피 기존의 영업 사원이 시스템을 거부하고 "그거 알아요?" 이 대본에 있는 질문을 할 필요도 없고 일반적인 영업사원처럼 말할 필요도 없습니다. 나는 금요일 밤에 친구들과 손님들과 함께 바에 있는 사람처럼 들릴 수 있고 그들은 여전히 ​​나를 사랑할 것입니다. 아니면, 그들에게 전화하세요, 당신은 의도적인 무지에 대해 이야기합니다. 그것은 어, 이 모든 훌륭한 판매자에 대한 우리 책의 한 장입니다. 그리고 우리는 당신이 무엇을 하든 그들을 판매자라고 부를 것입니다. 그들이 자신에게 봉사한다고 생각하지 않는 부분, 자신이 강하다고 생각하지 않는 부분, 열정이 없는 부분, 고객이나 사람들에게 다르게 보일 것이라는 것을 알았기 때문입니다. 그들이 영감을 주거나 영향력을 행사하려 했다는 사실은 그들이 이러한 것들에 대해 흥분한 척함으로써 이루어집니다.

Colin Coggins(07:12): 네.그것은 매우 진정성있는 대화이지만 전체 책을 하나로 묶는 공통된 스레드가 있습니다. 예를 들어 Garrett과 제가 학생에게 진정성 있게 행동하라고 말할 때마다 누군가에게 진정성 있게 행동하라고 말하는 것이 더 쉽습니다. 이 재미있는 농담과 같습니다. 아니, 당신은 이해하지 못합니다. 예를 들어, 우리는 당신에게 진정성을 요구하지 않습니다. 하지만 우리가 발견한 것은 이 훌륭한 영업사원들이 한 가지를 정말 잘한다는 것입니다. 대부분의 사람들이 잘한다고 생각한 것보다 더 잘한다는 것입니다. 사람들이 자신이 인간이라는 것을 이해하도록 합니다. 이제 그 부산물은 매우 간단합니다. 사람들은 자신을 좋아합니다. 그래서 누군가가 당신에게서 자신을 볼 수 있는 순간, 바로 그때 당신이 분위기를 포착하고 사람들에게서 좋은 점을 찾기 시작하는 때입니다. 그때 당신이 그들을 믿기 시작합니다. 우리 대부분은 이러한 판매 상황에 처했을 때 정말 훌륭한 자신이 되려고 노력하고 있습니다. 하지만 지구상에서 가장 위대한 영업사원들은 당신이 그들 안에서 당신 자신을 즉시 볼 수 있도록 하기 위해 매우 날것이고, 예쁘고, 꽤 연약하고, 꽤 정통합니다.

John Janstch(08:24): 사람들에게 거의 기술이라고 설명하면 , 당신이 원한다면 그것은 일종의 직관에 반하는 것입니다, 그렇죠? 나는, 그것은 마치, 오, 아니, 나는, 나는, 나는 답을 가지고 있어야 한다고 생각합니다. 음, , 알다시피, 내 결점을 어떻게 보여줄 수 있습니까? 나처럼 한두 번 해보면 사람들이 연결되기 때문에 효과가 있습니다. 어, 훨씬 더 깊은 수준에서 아마 더 쉬워질 것입니다. 하지만 처음에는 사람들에게 조금 힘들지 않습니까? 그리고 그것이 당신이 여기서 팔려고 하는 것의 전체 기반이라는 것을 압니다. , 원한다면. 응.

Garrett Brown(08:52): 하지만 당신은 틀리지 않았습니다.우리는 근무 시간에 한 학생과 함께 있었습니다. 그는 자신의 사업을 시작했고 잠재 고객 및 잠재적 직원과 대화를 시작하고 있으며 정말 긴장하고 있습니다. 그는 마치, 나, 알다시피, 난 그냥 나 자신이 되고 싶지 않아. 저를 그냥 학생으로 생각할 것 같아요. 그래서 Colin이 방금 말한 것과 관련하여 우리가 판매 상황에 있을 때 귀하의 직업이 무엇이든 항상 제공하는 조언 중 하나는 귀하의 작업을 보여주는 것입니다. 기억하세요, 학교에서, 수학 수업에서, 여러분은 단지 답에 대한 공로를 인정받지 못할 것입니다. 응답 채팅에 도달한 방법을 보여주어야 했습니다.

John Janstch(09:25): G, 그렇게 해서 도착한 거죠?

Garrett Brown(09:28): 그게 뭔데

John Janstch(09:28): 채팅, G pt?그래서 답을 얻었죠?

Garrett Brown(09:31): 답은 가끔 있습니다만, 언제쯤이면 사람들을 자신의 세계에 들여놓고 자신의 작품을 보여줄 때 저는 이 학생에게 이렇게 말했습니다. 그들에게 당신이 약간 긴장하고 있고 당신이 어떤 특정한 길을 건너서 그들을 그 안으로 들여보내고 싶지 않다고 말하면, 갑자기 그들은 당신이 좋은 점을 찾는 만큼 당신에게서 좋은 점을 찾고 있습니다. 그들 안에.그 물건에 관해서는 진정한 게임 체인저입니다. 그래서 어떤 사람들에게는 당신이 옳습니다. 그들은 마치 내가 판매하는 동안에는 진짜라고 말할 수 없습니다. 팔아야 한다, 이것도 해야 한다, 저것도 해야 한다. 하지만 그것이 바로 이 사람들이 우리에게 가르친 것과 정확히 책의 내용입니다. 사람들은 판매 로봇을 원하지 않습니다. 고정관념이 존재하는 이유입니다. 그들은 장기적으로 함께 시간을 보내고 사업을 하는 것을 즐길 수 있는 사람을 원합니다.

Colin Coggins(10:10): 그리고 제가 할 수 있는 한 더 명확한 용어로 말씀드리면 사람들은 당신이 옳기 때문에 거절할 것입니다.흠. 예를 들어, 어떤 방에서든 가장 뛰어난 영업사원처럼 보이고 싶고, 그 방에서 가장 똑똑한 사람이 되지 않으려고 적극적으로 노력하는 가장 똑똑한 사람을 찾으세요. 아시다시피, 이것은 다른 것입니다. 그것은 진부합니다. 배우는 사람 대 아는 사람과 같습니다. 매우 당연하게 들리겠지만, 훌륭한 영업사원은 실제로 답을 알고 싶은 질문을 하는 데 정말 능숙합니다. 대부분의 사람들이 주요 질문을 하거나 목표를 달성하기 위해 질문을 하는 것과는 대조적입니다. 당신은 사람들에게 질문을 하기 시작합니다. 아시다시피, 당신은 실제로 모든 대답을 원하고 결국에는 아무도 전에 들어본 적이 없는 질문을 하게 될 것입니다.

(10:50): 이제 사람들에게 선물을 주는 거죠?그들은 실시간으로 처음으로 생각하는 것과 같습니다. 젠장, 전에는 그런 생각을 해본 적이 없어요. 그 대답이 무엇이든 그들은 그 대답에 소유권을 갖게 될 것입니다. 그게 그들의 대답입니다. 우리가 말하는 대행사는 의사 결정 과정의 일부인 것처럼 느낍니다. 누군가는 당신이 가지고 있는 모든 이의 제기를 말하고 당신이 구매하고 싶지 않은 모든 이유는 관련이 없다고 말합니다. 그리고 이제 당신은 구석에 있고 모든 추론은 정확하지만 당신은 직감이 있습니다. 당신은 마치 '아니오'라고 말할 것입니다. 하지만 이유를 모르겠습니다. 그 이유는 내가 이 결정의 일부라고 느끼지 않기 때문입니다. 결정을 내리기 위해 내가 여기 있을 필요가 없었기 때문에 이유를 설명할 수는 없지만 거절하겠습니다. 그래서 에이전시가 부족합니다.

존 잰치(11:31): 네.나는 실제로 이 정확한 질문을 적어두고 사람들이 이전에 들어보지 못한 질문을 했습니다. 그리고 당신은 그것을 만졌습니다. 그리고 제 경험에 비추어 말씀드리면, 우리는 마케팅 전략을 판매합니다. 어, 아무도 마케팅 전략을 원하지 않거나 모두가 필요하지만 , 아무도 깨어나서 내가 사러 갈 거라고 말하지 않습니다. 그래서 그들에게 질문을 한 사람이 됨으로써, 왜 다른 마케팅 담당자가 나에게 당신보다 먼저 그것을 묻지 않았는지, 나는 그것을 수없이 보았던 것과 같습니다. 사람들은 마음이 돌기 시작합니다. 예, 당신이 말한 것과 거의 반대입니다, Colin. 그들은 마치, 나는 이 사람에게서 사야 하기 때문에 , 나는 왜 아직 확실하지 않습니다 , 하지만 아시다시피, 하지만 아시다시피, 그는 실제로 제 사업을 다른 방식으로 생각하게 만들고 있기 때문에 정말 무언가를 끄고 있습니다.

가렛 브라운(12:15): 네.당신은 우리가 몇 시간 동안 이야기할 수 있는 무언가에 도달하고 있습니다. , 질문하고 예. 우리는 당신이 말하는 질문을 영향력 있는 질문이라고 부릅니다. 그렇죠? 사람들이 비즈니스 환경이나 판매 환경에서 묻는 많은 질문은 가치를 추출하도록 설계되었기 때문입니다. 아시다시피 예산이 얼마인지 말씀해 주시고 판매 프로세스를 알려주십시오. 그러나 이러한 훌륭한 질문, 질문자, 그들은 그들이 묻는 질문에 가치를 더하고 있습니다. 그리고 대행사에 대한 Collin의 관점에서 볼 때, 그들이 실시간으로 처음으로 무언가에 대해 생각하고 결정을 내리기 때문에 갑자기 모든 것이 그들의 아이디어가 되고 있습니다. 이것을 하고 싶거나 저것을 하고 싶습니다. 음, 그리고 중요한 점은 진짜 차이를 만드는 사람은 이 사람들이 진정으로 답을 알고 싶어하기 때문에 이런 질문을 한다는 것입니다. 응. 그들은 전술로 요구하지 않습니다. 그들은 가지 않을거야, 오, 좋은 질문이 있어. 그것은 누군가가 무언가를 하도록 만들 것입니다. 그들은 진정으로 답을 알고 싶어합니다. 그리고 다르게 돌봄으로써 그들은 다르게 마주하게 됩니다. 그들은, 후속 질문은 갑자기 마법이 되는 질문입니다. 이제 그들은 답을 듣고 있기 때문입니다. 그들은 말한 것에 관심이 있습니다. 그들은 그 사람이 전에 한 번도 물어본 적이 없는 질문을 합니다. 이것이 판매되지 않은 사고방식을 가진 이 사람들의 정말 특별한 점입니다.

John Janstch(13:23): 글쎄요, 제가 발견한 것은 당신이 그것에 도달했을 때 당신은 실제로 가치를 제공하고 있다는 것입니다. 왜냐하면 당신이 그 질문을 했기 때문입니다. . 그리고 제 생각에는 사람들이 상담 판매에 대해 이야기하는 것입니다. 그리고 제 생각에는 정말, 어, 많은 사람들에게 그것은, 제가 전에 이것을 본 적이 있다고 말하는 것에 지나지 않습니다. 나는 답을 가지고 있다 당신을 위한. 그리고 제 생각에 당신이 무엇인지는, 아시다시피, 당신은 정말로 말하고 있습니다. 거의 코칭, 판매, 당신은 사람들이 생각하지 못한 몇 가지 문제를 통해 코칭하고 있습니다. 하지만 실제로는 당신이 관심을 갖고 있기 때문이라고 말씀하신 점을 강조하고 싶습니다. 내 소매에 속임수가있는 것 같지 않습니다.

Colin Coggins(14:01): 저는, 음, 저는, 예, 관심을 갖는 것은 솔직히 모든 것의 주름이라는 것을 의미합니다.응. 우리에게서 좋은 점을 찾고 있는 사람과 이야기하는 것이 어떤 느낌인지 우리 모두 알고 있다는 것입니다. 응. 당신은 그것이 어떤 느낌인지 압니다. 응. 즉, 이 대화의 기본은 대화 상대에게 매혹되었을 때 다르게 움직인다는 것입니다. 그리고 우리는 삶을 살아가면서, 특히 직장에서 그 사실을 잊습니다. 그리고 우리가 관심을 두는 대상에 너무 완벽해서 매혹되지 않을 수 없기 때문에 누군가와 우연히 사랑에 빠지거나 둘 중 하나입니다. 그러나 의도적으로 이 사람들이 될 수 있는 가능성을 찾기 시작할 훌륭한 영업사원이 있습니다. 음-흠. , 알다시피, 3x3을 수행하는 오래되고 오래된 판매 방법이 있는 것처럼요.

(14:46): 알다시피, 대화에서 활용할 수 있는 세 가지를 살펴봅니다.예를 들어, 이봐, 나는 당신이 아무개를 획득했다는 것을 읽었고 당신도 알고 있습니다. 우리는 그것을 도울 수 있습니다. Garrett과 저는 사람들을 정말 불편하게 만드는 것을 좋아합니다. 그래서 우리는 사람들에게 말할 것입니다. 계속해서 이 사람에 대해 좋아할 수 있는 세 가지를 찾으십시오. 당신은 전에 그들과 이야기한 적이 없지만 가설처럼 거기에 가서 조사하십시오. 그리고 그것이 사실이라면, 그들에 대해 당신이 좋아할 수 있는 세 가지는 무엇입니까? 결국 일어나는 일은 이 사람들을 3분 안에 보는 것입니다. 그들은 그들이 만날 사람이 실제로 그들이 바라는 사람인지 아닌지 확신할 수 없기 때문에 답이 필요한 질문을 합니다. 그래서 당신은 전화를 받고 그것을 보게 될 것입니다. 마찬가지로 그들은 모두가 묻는 것과 같은 질문을 할 것입니다.

(15:26): 그리고 두 번째 질문은 많은 사람들이 이전에 들어본 적이 없는 질문입니다.예를 들어, 우리는 전체 작업을 수행했습니다. 이것의 짧은 버전으로 잘라낼 것입니다. 우리는 얼마 전에 한 그룹과 컨설턴트, 어, 컨설팅 계약을 맺었습니다. 그리고 영업사원에서 정말 잘하고 있는 신사가 있었고 다른 사람들은 모두 그렇지 않았습니다. 그리고 우리는 그들에게 잠재 고객과 사랑에 빠지도록 요청했습니다. 리드처럼. 그리고 그는 마치, 나는 그것을하지 않을 것입니다. 나는 그것을 필요로 하지 않는다. 오른쪽? 예를 들어, 내 숫자를 봐, 난 괜찮아. 우리는 예, 다른 사람들을 위해 그렇게합니다. 그리고 그는 마치, 아니, 우리는 마치, 왜? 그리고 그는 마치 이것이 무자격 리드이기 때문입니다. 우리는 당신이 주도권을 잡을 필요가 없습니다. 사랑 운동에 이어 3x3을하면 초보자에게 줄 것입니다.

(16:06): 그래서 그는 마지못해 이 운동을 하고 있습니다.그리고는 갑자기 위를 올려다보더니 갑니다. 허. 그리고 우리는 모두 그를 지켜보고 있습니다. 우리는 마치, 뭐? 그리고 그는 이 리드를 조사하고 있습니다. 그리고 그 남자는 저와 같은 시기에 졸업했습니다. 그래서 우리는 오, 당신이 그것을 좋아해야 합니다. 당신은 그가 당신과 같은 나이라는 것을 좋아합니다. 그리고 그는 그렇지 않습니다. 나는 좋아. 계속됩니다. 두 번째 듣고, 응? 그리고 우리는 그것이 무엇입니까? 이 사람은 미네소타 대학교에 다녔습니다. 나는 당신이 내 대학을 사랑한다고 생각합니까? 아뇨. 좋아요. 그리고 나서 1초만 더 뒤를 돌아보더니 갑니다. 하지만 밥 딜런은 미네소타 대학교에 다녔습니다. . 그리고 예, 저는 Bob Dylan을 사랑합니다. 제 또래이기도 합니다. 그리고 당신은 이것을 그의 눈처럼 보고, 그들이 시간이 되면, 3분을 감고, 이제 이 리드를 초보자에게 주자.

(16:54): 무슨 일이 일어나는지 보세요.당신이 우리의 요점을 증명했기 때문입니다. 엄청난. 오른쪽? 이제 괜찮아요. 기회가 아닙니다. 그는 다른 사람이 주도권을 잡도록 내버려두지 않습니다. 그는 답을 알아야 할 질문이 있습니다. 이 사람이 이 통화에 나타나서 두 사람이 이렇게 빨리 분위기를 파악하는 것을 본 적이 없습니다. . 동갑이어서도 아니고, 둘 다 딜런을 좋아해서가 아니라, 이 남자가 아무도 묻지 않는 질문을 했기 때문입니다. 응. 그래서 아시다시피 그것은 대부분의 사람들이 하지 않는 방식으로 누군가를 돌보는 기술입니다. 그것은 재능입니다.

가렛 브라운(17:24): 그렇습니다.그리고 듣는 사람들은 진정으로 우리를 아끼는 누군가와 대화하는 것이 어떤 느낌인지 우리 모두 알고 있다고 생각합니다. 그리고 우리 모두는 그 사람을 진정으로 돌볼 때 우리가 어떻게 다르게 들리는지 압니다. 예를 들어 Colin이 방금 말한 대화를 생각해 보십시오. 대학 시절 밥 딜런을 본 적이 있는 사람과 위로. 그날 이야기해야 할 50명 목록에서 28번째 이름을 부르겠습니다. Colin이 방금 말한 작업을 완료했다면 매우 그럴듯하게 들릴 것입니다.

John Janstch(17:52): 이제 후원자님의 말씀을 들어보겠습니다.알다시피, 기업들은 지금 압박을 받고 있습니다. 저는 더 많은 리드를 확보하고, 거래를 더 빨리 성사시키고, 고객에게 최고의 경험을 제공하기 위해 더 나은 통찰력을 얻어야 한다는 압박을 많이 받습니다. CRM이 도움이 될 수 있지만 모든 CRM이 아닙니다. 설정하기 쉽고 직관적으로 사용할 수 있으며 비즈니스 수행 방식에 맞게 사용자 정의할 수 있습니다. 이것이 바로 HubSpot이 필요한 이유입니다. HubSpot CRM은 모든 사람이 첫날부터 쉽게 사용할 수 있으며 팀의 생산성을 높이는 데 도움이 됩니다. 관심을 끄는 이메일과 방문 페이지로 끌어다 놓습니다. 모든 접촉에 흰 장갑 처리를 제공하도록 마케팅 자동화를 설정하십시오. 또한 Content Assistant와 같은 AI 기반 도구는 지루한 수동 작업에 소요되는 시간을 줄이고 중요한 일에 더 많은 시간을 할애할 수 있음을 의미합니다. 당신의 고객. HubSpot CRM에는 잠재 고객이 거래를 확정하고 고객 서비스 응답 시간을 개선하는 데 필요한 모든 도구가 있습니다. 오늘 @hubspot.com에서 무료로 시작하세요.

(18:57): 이봐, 마케팅 에이전시 오너들이여, 내가 단 90일 만에 비즈니스를 두 배로 늘리는 비결을 알려줄 수 있습니다.흥미로운 소리. 당신이 해야 할 일은 우리의 3단계 프로세스에 라이선스를 부여하는 것뿐입니다. 이 프로세스를 통해 경쟁업체를 무의미하게 만들 수 있고 서비스에 대한 프리미엄을 부과할 수 있으며 오버헤드를 추가하지 않고도 규모를 확장할 수 있습니다. 그리고 여기 가장 좋은 부분이 있습니다. 다가오는 기관 인증 집중에 참여하기만 하면 기관을 위해 이 전체 시스템에 라이선스를 부여할 수 있습니다. 보세요, 왜 바퀴를 만드나요? 만드는 데 20년이 넘게 걸린 일련의 도구를 사용합니다. 오늘 바로 받아보실 수 있습니다. dtm.world/certification에서 확인하세요. dtm.world/certification입니다. 100퍼센트 동의합니다. 내 마음 한구석에서 어떤 사람들은 재능, 공감, 뭐라 부르든 상관하지 않는 그런 재능을 가지고 있지 않다고 말하는 것입니다. 내 말은, 그 사람은 누군가가 배울 수 있는 것입니까 아니면 배가 어느 시점에서 항해하는 것과 같은 것입니까?

Colin Coggins(20:01): 모두가 무언가에 관심을 가집니다. . 이제 그들은, 그들은 끔찍한 인간이 될 수 있고 잘못된 것에 관심을 가질 수 있습니다. 그리고 무엇이 잘못되었는지 말하는 내가 누구입니까? 오른쪽? 하지만 ,하지만 그게 요점이라고 생각합니다. 사람들이 당신에게 기대하는 사람과 당신이 바라는 사람이 항상 같은 사람은 아니라는 것을 알고 있습니다. 응. 그래서 그것은 마치, 예, 어쩌면 당신이 짜증나는 것 같습니다. 당신은 아마 당신처럼, 어쩌면 당신은 착하지 않고 친절하지 않을 수도 있고, 그리고 당신은 중요한 일에는 관심이 없지만, 당신이 무엇을 하든지, 당신에게 가장 중요한 것이 무엇이든 간에, 당신은 이전에 들어본 적이 없는 질문을 할 것입니다. 이제 그 질문에 대한 대답은 그들이 여전히 소유권을 갖고 처음으로 생각하고 선택권을 행사하는 것일 수 있습니다. 그러나 그것은 당신의 요점에 도움이 되지 않을 수도 있습니다. 응. 응. 하지만 하루가 끝나면 문제가 되지 않습니다. 답을 정말로 알고 싶은 질문을 하기 시작하면 사람들이 당신을 놀라게 할 것입니다. 응.

John Janstch(20:55): 다른 것이 없다면 연결이 이루어질 것입니다.오른쪽?

Colin Coggins(20:57): 여기 예가 있습니다.봉쇄가 절정에 달했을 때, 코로나19가 닥쳤을 때 성과가 저조한 그룹이 정말 잘하고 역사적으로 그렇지 못한 것을 본 것처럼 말입니다. 그리고 우리가 생각해보면, 우리가 돌아가서 테이프를 보고 왜 그들이 잘하지 못하는지 알아냈을 때, 그들이 잘하는 이유는 그들의 대화의 시작 부분이 모두 똑같았기 때문이었습니다. 그들은 여러 다른 카테고리에 걸쳐 있었습니다. 좋아요? 그래서 이들은 모두 같은 사람과 같은 역할이 아니었지만 모두 잘하고 있었습니다. 왜냐하면 대화의 시작 부분은 "이봐, 나는 정말 빨리 멈추고 방에 있는 코끼리나 두 살짜리를 인정하고 싶다"였기 때문입니다. 방 . 그리고 그게 제 아내죠, 그렇죠? 가면을 쓰고 그를 쫓는다. 바로 세탁소입니다. 그곳은 숙제 스테이션입니다. 우리는 우리가 무엇을 하고 있는지 또는 지금 이 전화를 받아야 하는지도 모릅니다.

(21:41): 그냥 말하고 싶어, 알아?응. 그리고 당신은 카메라 반대편에 있는 사람이 이렇게 보답하는 것처럼 이것을 보게 될 것입니다. 마치, 이건 너무 이상해. 이것은 나의 첫 번째 전염병이기도합니다. 그리고 그들이 서로에게서 자신을 본 처음 5분 동안 이 분위기를 포착하는 것을 볼 것입니다. 응. 그것은 더 큰 권리의 축소판일 뿐입니다. 우리가 나누는 대화는 훌륭한 영업 사원입니다. 아니, 이 사람들도 알다시피 이 사람도 완벽하지 않지? Covid 동안처럼 그들은 어땠습니까? 나는 불완전한 상황에 처해 있습니다. 나는 그들이 똑같은 불완전한 상황에 있다는 것을 알고 있기 때문에 그것에 대해 이야기할 수 있도록 허락할 것입니다. 응. 우리 대부분은 불완전하고, 우리가 매우 진정성 있을 때, 우리가 그것을 파악하려고 노력하는 상황에 있고 그것이 항상 이상적인 상황은 아닙니다. 그리고 우리 대부분은 우리의 그런 부분을 숨기려고 합니다. 오 예. 자신의 일부를 공유하는 사람들이 있습니다.

John Janstch(22:32): 이 구역에서 정돈되지 않은 침대와 함께 공연을 하기가 상당히 어렵죠?

Colin Coggins(22:38): 카메라 각도를 알 수 있습니다. 무슨 말인지 알겠습니까?당신은 저 뒤에 어떤 침대가 있는지 모르고 이 스크린 뒤에 무엇이 있는지 알고 싶지도 않습니다. 알잖아, .

존 잰치(22:46): 좋습니다.오른쪽. 그럼 고용하러 갑시다. 저는, 제가 CEO라고 가정해 보겠습니다. 저는 이 말을 듣습니다. 나는 것입니다. 그것이 제가 영업사원들에게 하고 싶은 일입니다. 내 말은, 내가 그 사람을 어떻게 발견합니까? 판매 이력서가 있든 없든, 그런 재능을 타고난 사람을 어떻게 찾을 수 있을까요?

Garrett Brown(23:02): 좋은 소식은 어떤 사람은 가지고 있고 어떤 사람은 가지고 있지 않은 재능이 반드시 있는 것은 아니라는 것입니다.그것을 가꾸고 발견하는 일이다. 그래서 우리가 항상 권장하는 몇 가지 사항이 있습니다. 리더로서 하나는 사람들에게 권한을 부여하는 것입니다. 진정한 자기 자신이 되기 위해, 고객에게서 그들이 좋아하는 것을 찾고, 그런 일을 하는 것. 그리고 그것은 그런 것들을 허용하지 않는 행동이 반드시 보상을 주는 것은 아니라는 것을 의미합니다. 다른 하나는 팀이 그렇게 할 수 있도록 팀 주변에 인프라를 설정하는 것입니다. 그래서 우리는 이전에 의도적인 무지에 대해 이야기했습니다. 음-흠. , 우리는 기술을 싫어하는 광고 기술 영업 사원과 이야기를 나눴습니다. 그들의 직업은 기술을 판매하는 것이지만 그들은 그것을 싫어합니다. 그들은 API에 대해 이야기하고 싶어하지 않으며 통합에 대해 이야기하고 싶어하지 않습니다.

(23:46): 고객을 도울 수 있는 방법에 대해 고객과 이야기하기를 원합니다.그래서 모든 기술을 배우는 척하는 대신, 아는 척하고 흥분하는 척하면서 회사에서 리소스를 가져올 것입니다. 그들은 기술 영업사원이나 제품을 실제로 만든 제품 팀의 누군가, 제품을 사랑하고 제품의 기술적 요소도 좋아하는 이전 고객이나 현재 고객을 데려올 것입니다. 그것이 무엇이든 그 인프라는 귀하의 비즈니스에 적합합니다. 사람들이 밖에 나가서 자신이 아닌 척할 필요가 없도록 사람들 주위에 설정하는 방법을 찾으세요.

존 잰치(24:18): 네.당신이 그 점을 지적한 것이 기쁩니다. 실제로 어떤 사람들에게는 그렇게 할 수 있습니다. 그래서 저는, 제 말은, 결국 그것이 정말 귀결되는 것입니다, 그렇죠? 그것은. 이것은 문화적인 것입니다. 기술인 만큼.

Colin Coggins(24:34): 제 말은, 당신은 문화에 대해 이야기하고 싶어하지 않는다는 것입니다.우리는 문화에서 시작했어야 했다고 이야기할 수 있었습니다. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. 응. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. 그건

Garrett Brown (27:38):Correct. 응. 응.

Colin Coggins (27:39):Cool. 엄청난.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.