코로나 위기 중에도 여전히 판매 할당량에 도달하도록 하는 방법은 무엇입니까? [PDF 포함]

코로나 사태를 더 이상 설명할 필요가 없다. 코로나바이러스의 공식 팬데믹 선언 2주가 지난 후 우리 모두는 기업, 심지어 전체 산업의 붕괴를 느낄 수 있습니다 .

#workingfromhome 팀은 다음 단계와 몇 달 동안 지속될 위기에서 살아남는 방법에 대해 논의하기 위해 전화 회의에 뛰어듭니다. 이것이 각 비즈니스에 얼마나 영향을 미칠지는 확실하지 않지만 한 가지는 확실합니다. 팀은 다음 분기에 수익 및 판매 할당량에 도달하기 위해 고군분투할 것입니다.

주로 직접 수입과 고객 서비스를 처리하는 영업 팀의 일상 업무는 더 어렵습니다. 판매 프로세스를 살펴보고 변경 사항과 판매 할당량에 도달하기 위해 수행할 수 있는 작업을 살펴보겠습니다.

영업 팀은 판매 할당량에 도달하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

회사 내에서 가장 먼저 해야 할 일부터 시작하겠습니다.

(또는 읽기를 건너뛰고 나중에 사용할 수 있도록 편리한 PDF를 다운로드할 수 있습니다.)

1. 주요 수익이 어디에서 나오는지 조사하십시오.

이제 앉아서 모든 단일 고객과 그들이 가져오는 수익을 확인해야 합니다. "대규모" 고객이 한 명뿐일 수도 있고 비즈니스 수입의 대부분을 차지하는 고객이 한 명 이상일 수도 있습니다. 고객의 수와 목록이 있으면 "큰 고객"에 특별한 주의를 기울이십시오. 영업 팀과 함께 상황에 대한 특별 설문지를 준비하고 다음 분기의 예상 수익에 대한 예측을 요청하십시오. 이를 통해 위기가 비즈니스에 미치는 영향을 계산하고 잠재적인 수익 손실에 대한 대략적인 아이디어를 얻을 수 있습니다. 고객에게 요구 사항을 직접 물어보십시오. 현재 귀하의 서비스가 그들의 필요에 따라 어떤 식으로든 조정될 수 있다면 그들에게 기회를 제공하십시오.

2. 고객이 위기를 극복할 수 있도록 서비스를 조정합니다.

B2B 산업에서 일하는 경우 일반적으로 특정 산업, 인구 통계, 심지어 부문을 대상으로 하는 고도로 타겟팅된 서비스를 사용하게 됩니다. 이 위치에서 서비스를 변경하거나 사용을 조정할 수 있는지 확인하십시오. 예를 들어, b2b 데이터에 대한 일반적인 구매자 페르소나는 일반적으로 콜드 콜 또는 직접 이메일 지원을 위한 영업 및 마케팅 부문입니다. 그러나 두 부문 모두에서 b2b 데이터의 사용을 확장하면 어떻게 될까요? 회사 전화번호, 일반 이메일 및 현지 주소는 이제 영업 및 마케팅 담당자에게 그다지 유용하지 않을 것입니다. 이제 고객과 연락하기 위해 소셜 미디어 프로필과 직접적인 연락처 소스가 필요합니다 . 이는 영업 및 마케팅 팀이 업무를 실행하는 변경 중에 도움이 되도록 서비스를 변경할 수 있는 초점이 될 것입니다.

3. 고객 설문 조사 및 상황 조사

위기를 극복할 것인지 아는 가장 좋은 방법은 고객에게 상황이 어떤지 물어보는 것입니다. 시트와 짧은 설문조사(많은 질문으로 사람들의 시간을 낭비하지 마십시오. 답은 하나만 필요합니다)를 준비 하고 숫자를 추가하십시오. 그들이 앞으로 몇 개월 동안 귀하의 협업을 계속할 가능성은 얼마나 됩니까? 1에서 5까지의 숫자로 등급을 매기고 계획에 표시하십시오. 이렇게 하면 보유하고 있는 모든 클라이언트의 위치와 복구 가능성을 알 수 있습니다.

4. 새로운 리드로 CRM 강화

새로운 비즈니스 정보가 필요합니다. 많이! 일부 고객이나 잠재력을 잃을 가능성을 고려하여 덱에 더 많은 카드를 추가해야 합니다. 회사 레지스트리 또는 데이터 제공업체로부터 회사에 대한 새로운 데이터를 수집 하고 재무 통계 및 수익을 찾아 CRM에 저장하는 것도 중요 합니다. 또한 다이렉트 이메일이나 링크드인 메시지와 같은 다양한 매체의 잠재력을 육성하는 단계부터 시작할 수 있습니다. 더 빨리 그들의 위치를 ​​​​탐색하십시오.

Sales.Rocks에서 회사 프로필의 재무 및 수익 정보

5. 영업 팀이 영업 할당량에 도달할 수 있도록 준비

World는 이에 대한 준비가 되어 있지 않았고 영업 팀도 준비되어 있지 않았습니다. 그들은 직장을 잃거나 역할이나 생산성이 떨어지는 것을 두려워할 수 있습니다. 가지고 있는 도구로 팀을 구성하세요. 재택 근무는 영업 담당자에게 다른 영역에서만큼 생산적이지 않은 경우가 있습니다. 대면 회의는 제한적이거나 전혀 없을 것이므로 팀이 가능한 한 많은 원격 도구를 사용하도록 교육하십시오. Google 행아웃, Slack, Zoho One은 모두 전화 회의를 하고, 온라인 약속을 예약하고, 채팅을 계속할 수 있는 옵션을 제공합니다. 당신이 가질 수 있는 최고의 무기는 이메일, LinkedIn 연락 및 전화입니다.

콜드 콜 과 관련하여 영업 팀이 재택 근무 중이기 때문에 이 강력한 영업 기술을 사용하는 것을 박탈당하지 않기를 100% 확신합니다. 지금이 VoIP(Voice over Internet Protocol)를 사용하기 시작하기에 완벽한 시기입니다. 인터넷을 통해 전화를 주고받을 수 있는 새로운 형태의 디지털 전화 서비스입니다. VoIP를 활용하기 위해 필요한 모든 영업 담당자는 고속 인터넷 연결과 VoIP 전화 서비스 공급자입니다.

자신의 비즈니스 요구 사항에 적합한 VoIP 공급자가 무엇인지 확실하지 않은 경우 GetVoIP를 확인하십시오. 그들은 300개 이상의 VoIP 서비스 제공업체를 테스트했으며 귀하의 요구에 가장 적합한 VoIP 전화 시스템을 식별하고 사전 선별된 VoIP 제공업체와 연결하도록 기꺼이 도와줄 것입니다.

반면에 영업 팀은 새로운 이의 제기에 직면하게 되므로 새로운 이의 제기 처리를 준비해야 합니다.

"위기 이후 나에게 연락" 또는

"우리는 현재 어떤 결정도 내리지 않고 있습니다" 또는 심지어

"전체 팀이 원격으로 작업 중이므로 지금은 이에 대해 논의할 수 없습니다."

가장 일반적인 대화가 될 것이며, 연락을 시작하고 끝낼 것입니다. 팀이 상황을 탐색하여 잠재력에 대한 충분한 데이터를 얻고, 서비스 상황에서 제안을 하거나 도움을 제공하고, 필요한 경우 대기할 수 있도록 교육하십시오.

고객 성공 관리자 는 또한 고객을 상향 판매하거나 유지하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 위기로 심각한 타격을 입은 비즈니스에 추가 가치를 제공할 수 있도록 팀을 준비하십시오.

지금은 할 수 있는 활동에 집중할 때입니다. 아웃바운드에서 무엇을 할 수 있습니까?