심리학적 세분화 정의, 변수 및 예

사이코그래픽 세분화는 고객을 타겟팅하여 리드 및 판매를 생성할 수 있는 가장 강력한 방법입니다.

소비자의 개인적인 감정에 호소하는 데 초점을 맞춘 마케팅 전략은 이름도, 얼굴도, 영혼도 없는 비즈니스를 청중이 공감하고 관심을 갖는 브랜드로 변화시킵니다.

이 기사에서는 마케팅에서 사이코그래픽 세분화를 사용하여 목표를 달성하는 방법을 안내합니다.

사이코그래픽스는 가치, 욕구, 목표, 관심, 라이프스타일 선택과 같은 심리적 특성을 기반으로 소비자를 연구하는 질적 접근 방식입니다.

간단히 말해서 인구통계 는 타겟이 누구인지 에 대한 아이디어를 제공하지만 사이코그래픽은 사람들이 구매하는 이유 에 관한 모든 것입니다.

결과를 제공하는 개인화

사이코그래픽 세분화의 최종 목표는 다음과 같습니다.

1. 고객 경험을 개선하십시오.
2. 적시에 적합한 고객에게 제품, 서비스 및 제안을 맞춤화합니다.
3. 투자 수익을 개선합니다.

Psychographic Segmentation의 이점은 무엇입니까?

연구는 마케팅 효과를 개인화하기 위해 사이코그래픽과 같은 방법을 사용하는 것이 압도적으로 다음과 같다는 것을 보여줍니다.

• 기업의 80%가 개인화를 구현한 이후 개선된 효과를 보고 있다고 보고합니다. – 상담
• 고급 개인화를 사용하는 회사는 지출 1달러당 20달러의 수익을 보고합니다. – 클릭즈
• 마케터들은 개인화 노력이 수익을 최대 15%까지 높일 수 있다고 보고합니다. – 애드위크
• 마케터의 86%는 개인화 캠페인을 통해 비즈니스 결과가 눈에 띄게 향상되는 것을 보았습니다. – 에버게지
• 밀레니얼 세대의 브랜드 충성도는 개인화된 커뮤니케이션을 받으면 28% 증가합니다. – SmarterHQ
• 개인화 노력으로 3배의 ROI를 달성한 기업의 95%는 개인화 노력 이후 1년 동안 수익성이 증가했습니다. – 수익 창출
• 미국 마케터의 88%가 개인화로 인해 측정 가능한 개선을 경험했으며 절반 이상이 10% 이상의 상승도를 보고했습니다. – 인스타페이지
• 개인화는 고객 확보 비용을 최대 50%까지 줄일 수 있습니다. – 애드위크
• 개인화는 마케팅 지출 효율성을 최대 30%까지 높일 수 있습니다. – 애드위크
• 수익 목표를 초과하는 회사는 개인화를 위한 전용 예산이 있는 경우가 83%입니다. – 수익 창출
• 마케터의 55%는 개인화의 가장 큰 이점이 방문자 참여 증가와 고객 경험 개선이라고 말합니다. – 에버게지

하지만 성공의 열쇠는 고객의 심리와 행동을 이해하는 것입니다.

우리가 내리는 거의 모든 결정에는 잠재 의식을 포함하여 감정이 포함됩니다.

이러한 감정을 유발하는 요인을 이해하는 것은 효과적인 마케팅을 개발하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다 .

Psychographics를 사용하면 잠재 고객에게 영향을 미치는 더 깊은 동기와 감정에 연결할 수 있습니다.

감정적 트리거가 사이코그래픽스와 연결되는 방식

감성적인 브랜딩은 모든 마케팅에서 잘 작동합니다. 브랜딩 및 마케팅에서 감정을 성공적으로 사용하려면 고객을 조사하고 이해하는 방식에 일관된 접근 방식이 필요합니다.

"나는 내 고객을 알고 있다"는 것 이상으로 실제로 조사를 수행하는 것은 결과에 엄청난 차이를 만듭니다.

다시 말해, 이를 수행하는 데 시간과 돈을 먼저 투자할 가치가 있습니다.

우리가 내리는 모든 결정에는 감정이 수반되며 일반적으로 우리의 선택에 영향을 미치는 잠재 의식이 있습니다. 이러한 감정적 요인을 이해하는 것은 효과적인 마케팅을 개발하기 위한 기초를 증명합니다 .

이러한 트리거를 사용하는 방법을 이해함으로써 마케팅에서 더 많은 것을 달성하고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

다음은 두 가지 예입니다.

1. 소속

소속감은 우리가 누구인지 확인하는 데 도움이 되며 그룹, 씨족, 가족 또는 소셜 네트워크의 기반을 형성합니다. 우리는 자연스럽게 마음이 맞는 사람들에게 끌립니다. 사람들은 종종 그룹에 소속감을 느끼고 자신의 정체성을 보여주기 위해 구매합니다.

광고에 사용되는 예입니다. Apple은 Mac 사용자와 Microsoft의 차이점을 이용하지만, 둘 중 누구와 연관되고 싶은지 소속감을 느끼게 합니다.

2. 열망

고객은 종종 자신의 미래, 더 나은 모습, 더 많은 돈, 더 나은 경력에 대한 그림을 가지고 있습니다.

고객의 동기를 이해함으로써 이를 마케팅에 활용할 수 있습니다.

예 : 사회적 지위는 사치품의 핵심 동인입니다. 사람들은 종종 더 높은 사회적 지위를 갈망하기 때문에 사치품을 구매합니다. 이는 브랜드가 소셜 미디어에서 인기 있는 사람들과 연결되는 인플루언서 마케팅에 의해 더욱 강화됩니다. Tesla를 운전하는 사람들은 "지속 가능한 에너지로의 세계 전환을 가속화하는 것"이라는 회사의 야심찬 사명을 믿기 때문에 그렇게 합니다.

3. 가치, 신념 및 감정

가치는 우리의 삶의 경험에 기초하여 우리가 경험(향하여 이동)하거나 회피(이동)하는 것이 가장 중요하다고 믿는 감정 상태입니다.

나아가는 가치 또는 "즐거움" 가치는 사랑, 행복, 성공, 안전, 모험과 같은 감정입니다.

어떤 사람들은 인생에서 가장 중요하게 생각하는 것이 자동차라고 말할 수 있습니다.

글쎄요, 그들이 차를 소중히 여기는 것은 사실이지만(즉, 그들에게 중요합니다), 그들은 그것을 수단, 즉 그들이 진정 원하는 것을 얻는 방법으로 가치를 둡니다. 자동차를 소중히 여기는 사람이 추구하는 목적은 편리함이나 자유로움, 차의 종류에 따라 힘이나 재미일 수도 있습니다.

신념은 무언가의 의미에 대한 확신입니다. 당신의 신념은 당신이 가치를 충족하고 있다고 느끼는지 여부를 결정합니다. 신념은 당신을 제한하거나 해방시킬 수 있습니다.

믿음에는 두 가지 기본 유형이 있습니다.

1. 글로벌 신념은 일반화입니다. – “인생은…”, “사람들은…”, “나는…”
2. 규칙은 조건부 아이디어입니다. – "이것이면 저것입니다."

마케팅 커뮤니케이션에서 잠재 고객의 동기와 신념을 연결하여 잠재 고객을 브랜드에 연결할 수 있습니다. 당신은 그들을 감정적 인 상태로 향하게하거나 감정적 인 상태에서 벗어나도록 돕고 있습니까?

고객을 세분화해야 하는 이유

모든 마케터는 마케팅에서 서로 다른 시장 세분화 기술을 사용합니다.

심리 정의 및 가이드

그리고 마케팅의 황금률은 제품이나 서비스를 고객의 요구에 맞추는 것입니다.

훌륭하지만 이를 구현하려면 다양한 고객이 제품이나 서비스를 사용하는 방법과 이유를 알아야 합니다.

그런 다음 다른 고객과 의사 소통할 때 그들과 이야기하고 실제 연결을 만들 수 있습니다.

예를 들어, 사업가는 다른 목적으로 레스토랑을 예약할 수 있습니다. 한 경우에 그는 식사를 위해 그의 상사를 데려가기 위해 테이블을 예약할 수 있습니다. 또 다른 예로, 그는 낭만적인 식사를 위해 파트너를 그곳으로 데려갈 수 있습니다.

고객이 제품이나 서비스를 사용하는 방법과 이유를 아는 것이 중요합니다.

이것은 광고에 돈을 쓸 때도 마찬가지입니다.

Facebook 또는 Google 광고에 대한 광고의 황금률은 가장 낮은 광고 비용과 가장 높은 클릭 수를 원한다는 것입니다.

너무 광범위한 청중을 대상으로 하면 금전적으로 소진되어 리드가 거의 또는 전혀 남지 않게 됩니다.

몇 가지 실험을 최적화하여 문제를 해결하더라도 광고 지출을 효율적으로 사용하지 못할 것입니다.

그래서 청중을 세분화하는 것이 중요합니다.

당신은 당신의 마케팅을 당신의 청중과 더 관련성 있게 만듭니다.

이 규칙은 이메일 마케팅 및 마케팅의 다른 모든 측면에도 적용됩니다.

사이코그래픽스와 인구통계의 차이점은 무엇입니까?

인구 통계는 사람의 나이, 소득, 교육 및 위치에 대한 사실입니다. 사이코그래픽스는 그들이 하고 싶은 것, 흥미를 느끼는 것, 동기를 부여하는 것에 관심이 있습니다.

대부분의 마케터는 소비자에 대한 360도 보기를 위해 인구통계학적 데이터와 심리통계학적 데이터를 결합합니다. 그렇게 함으로써 더 맞춤화된 메시지를 제공하고 영향력을 높일 수 있습니다.

인구통계학적 세분화와 심리학적 세분화를 나란히 비교해 보겠습니다.

보시다시피 인구통계학적 데이터는 고객 세그먼트를 프로파일링하는 데 도움이 되지만 고객에게 동기를 부여하는 요소와 제품이 고객의 삶에 적합하거나 문제를 해결하는 방법을 고정하지는 않습니다.

심리 측정 세분화의 장점

• 고객의 성격, 라이프스타일 및/또는 사회적 지위를 분석하여 고객의 요구와 동기를 이해합니다.
• 커뮤니케이션을 개선하고 고객과 개인적이고 감정적인 수준에서 대화할 수 있습니다.
• 귀하의 커뮤니케이션은 귀하의 제품 또는 서비스의 기능 및 이점뿐만 아니라 귀하가 그들의 삶을 개선할 수 있는 방법에 호소할 것입니다.
• 고객이 제품을 사용하는 방법에 대한 더 많은 통찰력을 제공합니다. 작업 프레임워크에 도움이 됩니다.

고객을 진정으로 이해하는 방법

새로운 사업을 시작했고 이미 잠재 고객에 대한 조사를 마쳤다고 가정해 보겠습니다.

가장 먼저 해야 할 일 중 하나는 이상적인 고객 세그먼트의 프로필인 고객 페르소나를 만드는 것입니다.

완전한 프로필을 만들려면 고객을 이해하고 싶습니다.

심리 측정 변수의 예

1. 성격

성격은 누군가가 시간이 지남에 따라 일관되게 나타내는 특성 모음을 설명합니다.

예 : 5-요인 모델의 일부인 성격 특성 중 하나는 외향성입니다. 개인 프로필에서 이것이 절대값이 아닌 범위임을 알 수 있습니다. 따라서 고객 프로파일링 방법을 조정하는 데 항상 주의하십시오.

예를 들어, 온라인에서 개발자에게 소프트웨어를 판매하는 경우 개발자 평균 점수가 외향성에서 낮음을 발견했을 수 있습니다. 즉, 그들은 외향적 인 사람보다 내향적인 사람일 가능성이 더 큽니다.

2. 라이프스타일

라이프 스타일은 단순히 사람들이 선택하는 일상적인 활동입니다. 그것에 대해 생각하기 쉬운 방법은 사람들이 시간을 어떻게 그리고 무엇을 하는지입니다. 다음을 기준으로 고객을 분류할 수 있습니다.

• 사람이 즐기는(그리고 돈을 쓸) 활동.
• 그들이 그 활동을 얼마나 즐기고 참여하는지.
• 이러한 활동에서 구매하는 방법.

예 : 청중에게 건강 보조 식품을 홍보하려는 경우 피트니스에 관심이 있는 사람들을 대상으로 삼을 수 있습니다. 보충제에 따라 일주일에 5번 이상 가는 체육관 중독자를 대상으로 선택할 수 있습니다.

3. 이해관계

관심은 능동적이거나 수동적일 수 있습니다. 적극적인 관심은 요가에 관심이 있고 요가 수업을 듣는 사람들과 같은 라이프스타일과 겹칠 수 있습니다. 수동적 관심은 특정 장르의 책을 읽거나 항해에 관심을 가질 수 있습니다. 한 고객은 사람들이 세일링 요트를 사는 것을 도왔습니다. 매우 믿을 수 없을 정도로 데이터베이스의 40% 이상이 요트, 위치, 경험에 대해 찾는 것을 좋아하지만 요트를 살 여유가 없습니다.

또 다른 예 : 온라인 패션 웹사이트는 상당한 비율의 사용자가 특정 음악가 를 좋아한다는 사실을 발견할 수 있습니다. 이것은 회사가 광고 캠페인에 유명 음악 유명인을 사용하도록 유도할 수 있습니다.

4. 의견, 태도 및 신념

당신이 믿는 것은 종종 당신의 의견과 태도에 반영됩니다. 정치는 심리 데이터가 유권자를 좌우하는 데 어떻게 사용될 수 있는지에 대한 강력한 예입니다.

Cambridge Analytica는 빅 데이터와 AI를 사용하여 유권자의 프로필을 분석한 다음 투표 행동을 좌우하는 메시지를 대상으로 하는 것으로 유명합니다. 메시지는 특히 그들의 신념과 태도에 영향을 미쳤습니다.

5. 사회적 지위

롤렉스와 같은 브랜드는 타겟 고객이 누구인지 잘 알고 있습니다. 그들은 제품을 높은 품질과 높은 가격으로 상류층 소비자를 겨냥합니다. 다른 많은 명품 브랜드는 사회적 지위를 장난스럽게 사용하여 부유층뿐만 아니라 부유층을 열망하는 중산층에게 어필하기도 합니다.

그러나 개인 정보 문제를 일으키지 않고 고객에 대한 데이터를 수집하는 방법은 무엇입니까?

사이코그래픽 데이터를 수집하는 방법

심리 데이터를 수집하고 분석하는 여러 가지 방법이 있습니다. 일부 방법에는 다음이 포함됩니다.

• 전통적인 포커스 그룹/인터뷰
• 셋톱박스 시청 데이터
• 설문조사/설문지/퀴즈
• 심리 언어 사전
• 웹사이트 분석(예: Google 분석)
• 데이터 검색
• 소셜 미디어(예: 좋아요, 클릭, 트윗, 게시물 등)
• 타사 분석

1. 구글 애널리틱스

구글 애널리틱스는

관심사 섹션에서 고객 통찰력을 얻을 수도 있습니다.

2. 페이스북

Facebook의 Audience Insights는 종종 마케터가 간과합니다. 그러나 청중을 이해하는 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 그들의 관심사가 무엇이며 Facebook의 페이지 등에서 어떻게 행동하는지 알 수 있습니다.

Audience Insights는 Facebook 광고 관리자 섹션의 일부입니다. 페이지 관리자의 통찰력을 제공하고 일반적인 직위, 관계 상태, 교육 수준, 소득 및 주택 가치, 장치 사용, 소매 및 온라인 지출 행동, 최고 관심 분야(카테고리 및 특정 페이지 모두)와 같은 청중에 대한 심리 데이터를 보여줍니다. ) 및 Facebook 활동.

3. 텍스트 분석, 빅 데이터 및 AI

소셜 미디어는 엄청난 양의 데이터를 생성합니다. 최근에는 이 데이터를 분류하고 분류하는 방식으로 이 데이터를 분석하는 데 큰 발전이 있었습니다. 이 데이터에서 언어 및 행동 분석을 통해 인간의 특성을 추론하고 소비자 반응을 예측하는 데 사용할 수 있는 프로필을 생성하는 기능이 나옵니다.

사람들은 자신의 약력과 게시물에서 스포츠, 음악, 정치와 같은 주제에 대한 관심의 일부를 명시적으로 선언합니다. 개인의 사회적 활동은 인구 통계(예: 성별, 연령, 인종 정체성, 위치 및 소득) 및 심리 통계(예: 성격 및 지위)를 비롯한 많은 다른 측면도 드러낼 수 있습니다.

IBM은 2012년부터 Twitter를 데이터 세트로 사용하는 심리 언어 사전인 LIWC(Linguistic Inquiry and Word Count)를 편집해 왔습니다.

이 데이터 세트를 사용하여 AI 엔진인 Watson을 훈련시키는 IBM은 이메일, 블로그 게시물, 문자 메시지, 검색 기록, 온라인 구매, 온라인 리뷰 및 댓글에서 심리 정보를 분류하고 검색하는 세련된 "알고리즘" 세트를 보유하고 있습니다. , 소셜 좋아요 및 공유.

기업은 이러한 통찰력을 활용하여 보다 표적화된 마케팅 캠페인을 추진하고, 새로운 고객을 확보하고, 소비자 연결을 개인화하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

이와 같은 텍스트 기반 데이터 세트는 특히 유용합니다. "심리학 연구"는 성격 특성이 종종 사람들의 단어 선택에 나타나는 것으로 나타났습니다. Nix의 예 중 하나를 사용하면 "분명히" 및 "실제로"와 같은 단어는 고도의 신경증을 나타내므로 수집된 데이터에 이와 같은 단어가 자주 등장하는 사람들은 심리 프로필에서 높은 "N"으로 표시됩니다. 다른 언어 마커는 다른 5대 성격 특성(OCEAN)에 매핑될 수 있습니다.

4. 퀴즈

퀴즈는 많은 마케터에 의해 과소 평가됩니다. 그들은 많은 트래픽을 생성할 뿐만 아니라 사람들의 호기심에 호소하기 때문에 가입을 개선하는 데도 좋습니다.

그들은 매력적이고 상호 작용하기 때문에 작동합니다. 퀴즈를 사용하면 설문조사처럼 느껴지지 않고 개방형 질문과 폐쇄형 질문을 모두 할 수 있으며 고객의 심리 그래프를 더 깊이 파고들 수 있습니다.

5. 포커스 그룹 및 인터뷰

인터뷰는 대면 또는 전화로 할 수 있습니다. 전화 인터뷰는 비용이 적게 들고 고객이 자신의 환경에 있기 때문에 정직한 피드백을 생성할 가능성이 더 큽니다.

포커스 그룹은 광범위한 고객을 참여시키고 그들의 생각, 감정 및 동기를 조사할 더 많은 시간을 제공하는 좋은 방법입니다. 그러나 참가자의 답변이 그룹의 솔직한 사람들에 의해 편향되는 "그룹 효과"를 인식하는 것이 중요합니다.

사이코그래픽 세분화 사용에 대한 팁

많은 데이터와 유용한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그러나 시간, 예산 및 목표가 제한되어 있습니다. 통찰력을 목표와 일치시키십시오. 집중해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 고객 경험 최적화 : 고객의 기대치를 초과할 수 있는 가장 큰 문제점이나 기회를 선택하십시오.
• 웹사이트 최적화: 적은 것이 많을수록 가치 제안을 강화하기 위해 메시지를 수정하십시오.
• 구매 요구 사항을 해결하기 위해 제품 로드맵 업데이트 : 제품 사용 및 제품 구매 기준이 다르다는 점을 기억하십시오.
• 광고 수정 : 광고(및 기타 마케팅 커뮤니케이션)가 사람들의 구매를 유도하는 심리적 수단의 힘을 활용하도록 하십시오. 작동하는 것을 사용하고 작동하지 않는 것을 버리십시오.

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