찬반 양론으로 제품 검색 간소화

오늘날의 구매자는 선택의 폭이 너무 넓어서 운이 좋다고 생각해야 합니다. 또는 적어도 당신이 생각하는 것입니다.

논리적인 관점에서 볼 때 선택의 폭이 넓을수록 구매자와 소비자에게 더 좋다는 주장은 일리가 있습니다. 선택의 폭이 넓을수록 올바른 결정을 내릴 수 있는 자유가 커집니다.

그러나 구매자가 문제를 해결하기 위해 점점 더 많은 제품을 발견함에 따라 압도되기 시작합니다. 그리고 선택할 수 있는 제품이나 솔루션이 너무 많기 때문에 구매자는 종종 "이 제품이 나에게 적합합니까?"라고 자문할 수 있습니다.

이 기사에서는 소프트웨어 구매가 어떻게 더 어려워졌는지, 구매자가 어지러운 선택 항목을 탐색하는 방법, G2가 관련 주제를 제공하여 구매자를 돕는 방법을 살펴봅니다.

정보 과부하와의 전쟁

끝없는 선택의 공급은 양날의 검입니다. 한편으로는 수많은 브랜드가 귀하의 관심을 끌기 위해 경쟁하고 궁극적으로 귀하에게 도움이 되는 제품을 만듭니다.

그러나 선택할 수 있는 것이 너무 많기 때문에 귀하에게 중요한 것을 기준으로 이러한 제품을 차별화하는 요소를 추적하기 어려울 수 있으며 하나만 선택하는 것은 엄청난 작업이 됩니다.

실제로 의사 결정은 과도한 선택으로 인해 더 어려워집니다. 2000년에 심리학자 Sheena Iyengar와 Mark Lepper는 구매자가 더 적은 옵션을 제시했을 때 구매 가능성이 더 높다는 연구를 자세히 설명하는 획기적인 논문을 발표했습니다. "선택의 역설"이라고 불리는 이 연구는 또한 선택의 폭이 적은 구매자가 구매에 더 만족한다는 것을 발견했습니다.

복잡한 구매 프로세스 해결

90년대에 소프트웨어를 구입하는 것은 매우 다른 경험이었습니다. 예를 들어, 최첨단 CRM 소프트웨어 시장에 있었다면 무역 잡지를 읽고 공급업체를 찾는 것이 가장 좋은 방법이었습니다. 실제 CD-ROM이 우편으로 도착할 때까지 기다려야 한다고 생각하는 것은 훨씬 더 미친 짓입니다.

최신 소프트웨어 구매자는 수많은 벤더 중에서 선택할 수 있습니다. B2B 소프트웨어 산업이 지속적으로 성장하고 확산됨에 따라 올바른 솔루션을 선택하는 것도 더 어려워질 것입니다.

요구 사항의 균형을 맞추는 것 외에도 구매자는 끊임없이 변화하는 의사 결정자와 이해 관계자 목록을 충족해야 합니다. 더 긴 판매 주기에도 불구하고 결과를 빨리 얻어야 한다는 압박감은 말할 것도 없습니다.

새로운 화상 회의 소프트웨어를 찾고 있다고 가정해 보겠습니다. G2가 현재 이 범주에 357개 이상의 다양한 제품과 서비스를 나열하고 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 그 목록을 줄이고 싶다면 시간이 좀 걸릴 것입니다.

온라인 리뷰가 중요한 이유

음악 팬이라면 전 세계에서 녹음된 모든 노래를 들으려면 평생 동안 쉬지 않고 들어야 할 것입니다. 그리고 아티스트가 이에 대해 불평하는 만큼 청취자와 팬은 음악 평론가에게 어떤 새로운 음악이 들을 가치가 있고 어떤 신인 아티스트를 확인해야 하는지 분별하는 데 도움을 줍니다.

새로운 음악이 출시되는 속도와 스트리밍 서비스가 제공하는 무제한 선택을 고려할 때 음악 팬들은 선택하고 선택해야 합니다. 음악 감상은 주관적이지만 평가하기, 올해의 앨범 및 하위 레딧 r/Music과 같은 웹사이트가 음악 리뷰를 집계하는 온라인 커뮤니티의 작은 샘플에 불과한 이유가 있습니다.

여행에서 건강 관리, 외식, 소프트웨어 및 수많은 기타에 이르기까지 구매자와 소비자는 이제 의사 결정 과정에서 리뷰에 의존합니다. 이 때문에 리뷰는 소비자 제품을 훨씬 뛰어 넘습니다.

B2B 소프트웨어의 경우 구매자의 84% 이상이 연구 및 평가 단계에서 리뷰에 의존합니다.

B2B가 B2C에서 영감을 얻을 때

리뷰가 매우 중요함에도 불구하고 구매 프로세스에 복잡성을 더할 수도 있습니다. 예를 들어, G2의 프로젝트 관리 카테고리에는 435개 이상의 제품 및 서비스가 나열되어 있으며, 이들에 대한 무려 75,000개 이상의 리뷰가 있습니다. G2에서 상위 10개만 살펴봐도 수천 개의 리뷰가 샅샅이 뒤질 가능성이 있습니다.

모든 전문 마케터가 말하듯이 소비자 대상 마케팅과 기업 대상 마케팅은 매우 다릅니다. 그러나 사용자를 기쁘게 하고 가치를 창출하는 제품을 만들 때 B2B는 B2C 경험에서 배울 수 있는 것이 많습니다.

다음은 일부 게시자가 리뷰에 컨텍스트를 추가하는 방법과 온라인 소매업체가 쇼핑객에게 리뷰를 읽고 필터링할 수 있는 도구를 제공하는 방법의 예입니다.

노드스트롬

온라인 의류 쇼핑은 항목이 얼마나 잘 맞는지 매우 주관적이며 항상 직접 입어볼 수는 없기 때문에 어려울 수 있습니다(소프트웨어와 비슷합니다!). 위의 예에서 Nordstrom은 쇼핑객이 인기 있는 여성용 청바지에 대한 리뷰를 분석할 수 있는 방법을 포함합니다.

장단점으로 구분하여 쇼핑객은 제공된 테마를 기반으로 리뷰를 필터링하도록 선택할 수 있습니다. 청바지가 얼마나 돋보이게 보이는가보다 편안함을 더 중요하게 생각하는 사람이라면 이런 방식으로 리뷰를 필터링하면 엄청난 시간을 절약할 수 있습니다.

또한 "작은"과 "큰"이 모두 단점이라는 것을 알 수 있습니다. 이는 사용자마다 요구 사항이 다르기 때문이며 이러한 테마를 표시하는 것은 잠재 구매자가 관련 리뷰의 범위를 좁히는 중요한 단계입니다.

베스트 바이

Best Buy에서 최고의 리뷰를 받은 TV 중 하나에는 Insignia의 TV가 포함됩니다. 이 모델은 구매자로부터 거의 340만개 이상의 리뷰를 받았습니다. 리뷰 섹션의 오른쪽에서 Best Buy는 Nordstrom 제품 페이지와 유사하게 장단점 아래에 그룹화된 테마 목록을 제공합니다.

다시 말하지만 이것은 잠재 고객이 가장 중요한 주제를 기반으로 리뷰를 필터링하여 보다 현명한 구매 결정을 더 빠르게 내릴 수 있는 또 다른 방법입니다.

톰의 가이드

일부 구매자는 좋아하는 콘텐츠 제작자와 온라인 게시자가 공유하는 통찰력과 실제 경험에 의존하는 것을 선호합니다. Tom's Guide는 각 기사가 개별 제품에 대해 자세히 설명하는 인기 있는 제품 리뷰 사이트입니다.

많은 온라인 방문자가 전체 리뷰를 읽지 않을 수 있으므로 사이트는 독자가 가장 적절한 정보를 소화할 수 있도록 간결한 요약과 장단점 목록을 제공합니다.

구매자와 판매자가 장단점을 평가할 수 있도록 지원

리뷰는 제품 범주와 산업 전반에서 여전히 중요하므로 구매자가 필요한 정보를 최대한 빨리 찾을 수 있어야 한다는 기대가 커지고 있습니다.

장단점은 구매자가 카테고리와 제품에 대해 배우고 구매 결정에 가장 중요한 주제를 더 깊이 파고들 수 있는 강력한 방법입니다. 노이즈를 걸러내고 보다 생산적인 방식으로 리뷰를 요약할 수 있는 강력한 방법이 될 수 있습니다.

우리는 구매자 청중의 질적 피드백과 인기 있는 검색 엔진의 키워드 검색량 모두에서 쉽게 이해할 수 있는 소프트웨어 속성에 대한 수요를 확인했습니다.

장단점을 통해 우리는 이러한 요구를 활용하고 구매자와 판매자 모두가 해당 카테고리 와 관련된 제품의 특정 강점과 약점을 볼 수 있습니다 . 이를 통해 구매자는 가장 관련성 높은 리뷰를 찾아 고유한 요구 사항에 맞는 소프트웨어가 자신에게 적합한지 결정할 수 있습니다.

지난 18개월 동안 범주 내의 모든 리뷰를 기반으로 각 G2 범주에 대해 각각 5개를 표시하는 장단점이 식별되며 매월 업데이트됩니다.

이 간결한 감정은 구매자가 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 될 뿐만 아니라 판매자가 판매, 지원, 마케팅, 서비스 등에서 가장 많이 판매되는 포인트와 기회 영역을 더 빨리 식별하는 데 도움이 됩니다.

구매자의 기대에 부응하기 위한 여정

1931년에 Frances Taylor는 "누가 내 돈을 원하는가?"라는 제목의 기사를 The Atlantic 에 제출했습니다. 이 작품은 그녀가 소매 상품 쇼핑에 어려움을 겪는 것과 실제 구매 과정을 싫어하는 것을 자세히 설명합니다. 선택의 역설은 비교적 새로운 개념이지만 소비자와 구매자가 한동안 다루어야 했던 문제입니다.

우리가 선택할 수 있는 것이 많은 한 우리는 항상 우리가 선택을 평가하고 내리는 데 도움이 되는 방법을 찾아야 합니다. 리뷰는 현대 구매자를 위한 강력한 도구이지만 우리는 항상 세계 최대의 소프트웨어 시장에서 구매자의 경험을 향상시키는 새로운 변화를 구현하고 있습니다.

이 최신 업데이트에 대해 더 알고 싶으십니까? 오늘 장단점 이면의 방법론 에 대해 알아보십시오 .