고유한 가치 제안: 고객 삶의 질 향상을 위한 약속

1년은 스타트업의 가치발견 과정에서 매우 중요하지만 20%의 스타트업에게는 끝의 시작이기도 합니다. 종종 제품이나 서비스가 제공하거나 제공하는 고유한 가치에 대한 명확성이 부족하기 때문에 실패의 많은 원인 중 하나입니다.

매력적인 가치 제안을 수립하면 스타트업이 수명 주기의 초기 단계에서 고객을 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객은 삶의 질을 향상시킬 것을 약속하는 고유한 가치 제안을 가진 제품이나 비즈니스에 대부분 끌립니다. 가능한 최고의 USP(Unique Selling Proposition)를 개발하는 방법은 무엇입니까?

"만들면 온다"는 신생 기업의 마케팅 전략에 악몽으로 판명될 수 있다. 인용문은 1989년 미국 스포츠 판타지 드라마 영화인 Field of Dreams에서 따온 것으로, 영화에서 Kevin Costner의 캐릭터가 조언이 효과적이라는 것을 발견했지만 실제로는 매우 모호한 전략이며 아무도 그런 문제로 사업을 해서는 안 됩니다. 가식적인 발언.

스타트업의 20%는 가치 발견 단계의 첫 해에 실패합니다. 일부 기술 기업가는 고객이 새로운 기술을 채택할 때 신생 기업의 탁월한 제품을 발견하게 될 것이라고 추측합니다.

그러한 팀은 어떤 가치가 유용하거나 유용할 수 있는지에 대한 자체(일반적으로 지나치게 낙관적인) 아이디어에 집중함으로써 제품/시장 적합성을 찾는 데 많은 시간과 돈을 투자하고 고객이 필요로 하는 것에 대한 조사 단계를 경시합니다.

쇼핑객을 위한 생체 인식 결제 솔루션을 위해 1억 3,000만 달러를 모금한 미국 핀테크 회사인 Pay By Touch; 풍선을 통해 접근할 수 없는 지역에 고속 인터넷을 제공하는 것을 목표로 하는 알파벳 회사 Loon; 주문형 배송의 Uber로 포지셔닝된 Shyp는 고객 가치 제안이 심각하게 부족하여 죽은 기업의 예입니다.

신생 기업 및 소규모 비즈니스와 함께 일한 경험에서 가장 흔한 실수 중 하나는 고객이 발표하기 30-60분 전에 구축된 모호하고 비효율적인 가치 제안에 의존하는 것입니다.

게다가, 가치 제안을 괴롭히는 중요한 문제는 그것이 제품 또는 서비스 중심이거나, 경쟁자로부터 차용하거나, 가격 이점을 기반으로 한다는 것입니다. 더욱이, 모든 팀원은 동일한 제품에 대해 고유한 가치 제안 버전을 가질 수 있으며, 이는 모호성을 가중시킵니다.

신생 기업의 고객 발견 프로세스의 초기 단계는 신생 기업의 제품 또는 서비스에 대한 매력적인 가치 제안을 수립하려는 노력으로부터 엄청난 이익을 얻을 수 있습니다.

성공적인 회사 뒤에 있는 팀은 의심할 여지 없이 대상 인구 통계의 요구 사항과 서비스를 원하는 소비자 하위 집합에 대한 광범위한 연구를 수행했을 것입니다.

최근 몇 년 동안의 성공적인 비즈니스(예: Apple, AirBnB, Uber 등)를 살펴보면 간결한 메시지를 통해 이전에 서비스를 제대로 받지 못하던 더 큰 고객 풀의 문제를 해결할 수 있음을 알 수 있습니다. 그들에게 제공되는 가치.

2013년에 Slack이 시작되었을 때 Slack의 메시지는 그들의 서비스가 고객의 모든 이메일 문제를 해결할 수 있음을 암시했습니다. 9년 전 고객 가치 제안에 대해 단일 마케팅 선택을 한 후 Slack은 270억 달러의 가치로 성장했습니다. 고객에 대한 그들의 고유한 가치 제안은 "직장 생활을 더 단순하고, 더 즐겁고, 더 생산적으로 만드는 것"입니다.

귀하의 제품을 구매하는 고객은 항상 제품이 삶의 질을 향상시키는 방법에 관심이 있습니다.

한 세기 전 월스트리트의 은행가인 Paul M. Mazur는 "마케팅을 생활 수준의 전달"이라고 정의했습니다.

마케팅의 핵심은 이 정의에 의해 포착됩니다. 분명히 고객을 염두에 두고 설계되었습니다. 따라서 제품에서 고객 지향 또는 고객의 요구와 욕구에 부응하는 것으로의 전환을 나타내는 마케팅 개념을 유지합니다.

2015년 베인앤컴퍼니는 30개의 "고객 가치 요소"를 식별했습니다. 그들의 모델은 Abraham Maslow의 "욕구 위계"를 기반으로 하지만 소비자로서의 사람들에 초점을 맞추고 제품 및 서비스와 관련된 그들의 행동을 설명함으로써 더 나아갑니다.

그들은 '기능적'으로 시작하여 '감정적'으로 시작하여 '삶의 변화', 마지막으로 '사회적 임팩트'의 네 가지 유형의 요구에 따라 요소를 피라미드로 배열했습니다. 여기에서 Harvard Business Review의 기사를 읽으십시오.

각 수준은 고객에게 최대 가치를 제공하고 가능한 경우 4개 계층 모두에 제공해야 합니다.

예를 들어, 쿠키는 기능적(감각적) 요구 사항을 해결하고 체중 감량에 도움이 될 수 있지만 정서적 가치는 거의 없고 사회적 영향도 크지 않을 것입니다. 영화는 정서적, 사회적 요구를 다룰 수 있지만 삶의 변화나 기능적 요구에 미치는 영향은 제한적입니다.

사회적 영향을 미치고 삶을 변화시키는 요구 사항을 개선할 가능성이 있는 기능적 및 정서적 가치를 모두 갖춘 앱은 가치 전달 측면에서 가장 가치 있는 제품이 될 것입니다.

네 가지 계층 모두를 다루는 좋은 예는 기능적 요구를 해결하고, 체중 감량 및 피트니스 목표를 지원하여 정서적 가치를 제공하고, 순위표와 도전 과제를 통해 사회적 영향을 미치고, 더 많은 것을 제공함으로써 삶을 변화시키는 요구를 변경할 수 있는 Fitbit과 같은 피트니스 밴드입니다. 활동적인 라이프 스타일.

참고로 이 동일한 제품의 앱 버전은 유사한 가치 조합(예: Nike+, Runkeeper)을 제공할 수 있지만 모든 계층을 다룰 가능성은 낮습니다. 마지막 예인 Xbox 게임 콘솔은 플레이어가 게임 세계에서 재미를 느끼고 지위를 얻는 동시에 일상적인 운동으로 기능적 요구 사항을 해결함으로써 모든 계층을 해결합니다.

따라서 가치 제안은 귀하의 비즈니스가 고객을 위해 가치를 창출하는 방법에 대한 명확한 표시입니다. 삶의 질에 부정적인 영향을 미치고 귀하의 제품 및 서비스가 제공하는 혜택과 교환될 수 있는 특정 문제로 고통받고 있는 명확하게 이해된 고객 그룹을 중심으로 설득력 있는 가치 제안을 구성할 수 있습니다.

당신의 가치 제안은 고객이 당신의 제품이나 서비스를 구매함으로써 이익을 얻는 이유를 보여주고 기업으로 존재하는 이유를 전달해야 합니다. 가치 제안은 단순하고 직접적일 수 있으며 고객에게 고유한 이점을 전달하고 "나에게 도움이 되는 것은 무엇입니까?"라는 질문을 던집니다.

고유한 가치 제안을 작성하려면 체계적인 접근 방식이 필요합니다. 가치 제안을 개발하는 동안 다음 세 단계를 따라야 합니다.

1단계: 고객 페르소나를 정의하고 고객의 요구 사항, 고객의 고통 영역, 현재 솔루션 및 삶의 질을 향상시킬 수 있는 방법을 해결하기 위해 회사가 제공할 수 있는 가치를 결정합니다.

2단계: 구매자가 제품이나 서비스를 사용함으로써 얻을 수 있는 이점을 설명하는 메시지를 작성하여 가치 제안에 생기를 불어넣습니다.

3단계: 수요를 자극하기 위해 가치 제안을 대상 인구통계에 전달하여 테스트합니다.

내 스타트업 고객 중 한 명을 위한 가치 제안을 개발하는 동안 우리는 잠재적 구매자에게 명확하게 반향을 일으킬 때까지 그의 제품 메시지를 테스트하고 수정했습니다. 성공은 가장 위대한 스승이다.

여전히 가치 제안을 만드는 것이 어렵다면 Steve Blank의 형식을 살펴보고 비즈니스 가치 제안을 작성하기 시작하십시오. "우리는 Z를 함으로써 X가 Y를 하도록 돕습니다."