DSMN8의 Bradley Keenan, 직원 옹호를 활용하여 비즈니스 결과 창출

소셜 미디어를 통해 구체적인 비즈니스 성과를 달성하는 것은 쉬운 일이 아닙니다.

아마도 회사의 소셜 미디어 팔로어와 매주 업데이트를 공유할 것입니다. 그러나 이러한 게시물은 청중이 매일 보는 복잡한 콘텐츠를 간신히 해결합니다. 유료 광고가 도움이 될 수 있지만 소셜 미디어의 백색 소음을 차단하는 유일한 솔루션은 아닙니다. 청중은 진정한 연결을 원합니다. 그들은 자신이 아는 사람들과 대화에 참여하고 싶어합니다. 직원 옹호 프로그램이 여기에 해당됩니다.

직원 옹호 프로그램은 소셜 미디어 채널에서 직원의 현명하게 선별된 전문 네트워크를 사용하여 브랜드 도달 범위를 확대합니다.

효과적인 옹호 프로그램은 막대한 비용을 들이지 않고도 회사의 목소리 점유율, 리드 생성 및 웹 사이트 트래픽을 크게 향상시킵니다. 이러한 프로그램은 비즈니스 업데이트와 회사 소식을 공유하거나 직원들이 실제 업무 경험을 공유하는 것 이상의 역할을 합니다.

저는 DSMN8의 설립자이자 CEO인 Bradley Keenan과 대화를 나누며 기업이 직원의 진정성을 활용하여 소셜 미디어 도달률과 브랜드 인지도를 향상시킬 수 있는 방법을 배울 수 있어 기뻤습니다. 대화 중에 Bradley는 기술 기업가로서의 여정, 이상적인 옹호자 프로필을 찾는 방법, 직원 옹호 프로그램을 처음부터 구축하는 방법을 공유했습니다.

이 인터뷰는 G2의 Professional Spotlight 시리즈의 일부입니다. 이와 같은 더 많은 콘텐츠를 보려면 SaaS-y 뉴스와 엔터테인먼트가 포함된 월간 뉴스레터인 G2 Tea를 구독하세요.

Bradley Keenan과 함께하는 심층 분석

Sudipto Paul: 자동화를 언급하셨으니 궁금합니다. 올해 DSMN8에서 자동화하려고 하는 한 가지는 무엇입니까?

Bradley Keenan: 자동화할 대상을 고려할 때 우리는 수동 프로세스인 모든 것을 고려합니다. 우리 플랫폼은 관리자에게 창의적 사고를 위한 여지를 남겨두기 위해 최대한 자동화합니다. 예를 들어 플랫폼은 콘텐츠를 시스템으로 가져오고 알림을 공유하는 프로세스를 자동화합니다. 그것은 그런 것입니다.

AI는 지금 우리에게 큰 도움이 됩니다. 우리는 생성적 AI를 사용하여 사람들이 게시물 캡션을 만들 수 있도록 돕습니다. 콘텐츠를 공유할 때 생성 AI를 사용하여 아이디어를 전달할 수 있는데 이는 매우 효과적이었습니다.

멋진! 자, 시작하려면 지금까지의 여정, 배경, 현재의 위치까지 어떻게 오셨는지 안내해 주시겠어요?

나는 평생을 영업 분야에서 일해왔습니다. 2003년에 저는 영상 콘텐츠 제작을 돕는 회사의 영업사원으로 일을 시작했습니다. 내 경력 초기에는 그들을 회계 담당자라고 부르지 않았습니다. 나는 이 회사의 초보 직원 중 한 명이었습니다.

나는 2009년에 그 회사를 떠나 내 사업을 시작했는데, 그 회사는 E-Tale이라는 전자상거래 기술 회사였습니다. 우리는 사람들이 제조업체 웹사이트를 통해 제품을 찾을 수 있도록 도왔습니다. 2014년에 E-Tale을 인수했습니다. 그 후 저는 그 사업을 인수한 회사에서 2년 동안 근무했습니다.

2016년부터 DSMN8 작업을 시작했고 2018년에 출시했습니다.

당신은 지난 20년 동안 두 개의 기술 회사를 설립했습니다. 귀하의 경험에 따르면 제품 시장 적합성을 찾는 핵심은 무엇입니까?

많은 사람들이 열정으로 시작하는 것에 대해 이야기합니다. 하지만 내 열정을 따른다면 나는 실패한 음악가가 될 것입니다. 현명한 방법은 문제를 찾아내고 동일한 문제를 겪고 있는 사람이 충분한지 확인하는 것입니다.

일단 충분히 찾고 그 중 일부가 큰 예산을 가진 대기업인 경우, 귀하의 임무는 해당 문제를 해결할 방법을 만드는 것입니다. 문제를 해결할 수 있다면 제품을 판매할 시장이 있는 것입니다.

말이 되네요. DSMN8의 아이디어는 어떻게 생각하게 됐고, 어떤 영감을 받았나요?

흥미로운 이야기입니다. 당신이 인수된 회사의 창립자인 경우 회사는 문제가 발생할 경우를 대비해 당신이 옆에 있기를 원합니다. 실제로 그들은 당신이 주변에 필요하지 않습니다. 따라서 당신은 이 직업을 갖고 있지만 자신이 무엇을 하고 있는지 모릅니다.

저는 E-Tale을 인수한 회사의 마케팅팀에서 2년 동안 일했습니다. 나는 새 회사의 영업사원들이 우리 회사에서 만든 제품을 판매하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 제작하고 싶었습니다. 그리고 영업사원들이 소셜 미디어 콘텐츠를 공유하도록 하는 것이 어렵다는 것을 알았습니다.

저는 우리를 인수한 회사와의 계약이 끝나갈 무렵 새로운 사업을 시작하기로 결정했습니다. 브랜드 규정 준수 관련 문제로부터 회사를 보호하는 안전하고 관리 가능한 방식으로 사람들이 소셜 미디어에서 더 활발하게 활동할 수 있도록 돕는 것이 아이디어였습니다.

말씀하신 것처럼 영업과 마케팅 사이에는 단절이 있습니다. 이 문제를 해결하려는 기업에 어떤 조언을 해주시나요?

직원 옹호 프로그램이 없는 회사는 다양한 부서의 고위 경영진과 대화하는 것부터 시작해야 합니다. 옹호 프로그램을 운영함으로써 가장 큰 이익을 얻을 것이라고 생각하는 부서와 연결하십시오.

예를 들어, 영업사원이 소셜 미디어에서 더 적극적으로 활동하도록 하려면 영업 리더십이 소셜 미디어의 가치를 먼저 확인하도록 해야 합니다. 리더가 가치를 먼저 깨닫지 못한 채 직원을 온보딩하는 것은 쉽지 않습니다.

직원 옹호가 목소리 점유율과 회사가 생성하는 인바운드 리드 수에 어떤 영향을 미칠 수 있다고 생각하시나요? 이를 잘 수행한 기업의 사례를 공유해 주실 수 있나요?

영업사원이나 고객을 대면하는 팀에 대해 이야기해 봅시다.

귀하의 영업사원은 다양한 회사의 구매자를 만납니다. 이러한 구매자가 모든 경쟁사와 연결될 가능성이 높습니다. 가장 가치 있는 콘텐츠를 자주 공유하는 영업사원은 구매자가 제품이나 서비스를 선택할 때 가장 먼저 떠올리는 사람이 될 것입니다. 정기적으로 소셜 미디어에 콘텐츠를 공유하면 영업팀이 해당 카테고리에서 점유율을 장악하게 됩니다.

우리는 150개 이상의 기업 고객을 보유하고 있습니다. 맥킨지 앤 컴퍼니(McKinsey & Company)가 좋은 예입니다. 그들은 조직의 상당 부분인 9,000명이 넘는 활동적인 대사를 보유하고 있습니다.

"일반적으로 소셜 미디어에서 활동하는 사람들이 일주일에 두 개의 콘텐츠를 공유하면 일반적으로 3~7명의 순 사용자를 웹 사이트로 유도합니다."

브래들리 키넌
DSMN8 창립자 겸 CEO

우리의 모든 고객은 이런 결과를 얻습니다.

이 일을 정말 잘하고 있는 중소기업이 있다고 생각하시나요?

예, 우리 자신을 예로 들 수 있습니다. 우리는 소규모 회사이므로 Google Ads에 돈을 쓰지 않습니다. 당사 웹사이트 방문자의 70%는 소셜 미디어 추천 트래픽을 통해 유입됩니다. 게다가, 우리는 18개월 만에 소셜 미디어 팔로어를 25,000명 이상으로 늘렸습니다.

이는 인상적인 숫자입니다. 기업이 지금 직원 옹호 프로그램을 시작한다면 이상적인 옹호자를 어떻게 찾고, 어떤 콘텐츠부터 시작해야 할까요?

우리는 사람들에게 회사의 목표와 그곳에서 일하는 사람들의 개별 프로필에 따라 이상적인 옹호 프로필을 만들 것을 권장합니다. 더 많이 팔고 싶다면 영업사원들이 더욱 활동적이 되도록 해야 합니다. 엔지니어링 인재를 채용하는 경우 엔지니어가 소셜 미디어에서 더욱 적극적으로 활동하도록 해야 합니다. 그렇게 하면 함께 대학에 다녔던 사람들에게 접근하고 그들의 네트워크를 사용하여 목표를 달성할 수 있습니다.

직원 옹호를 통해 사람들이 공유하는 콘텐츠 유형을 일반적으로 회사 콘텐츠라고 부릅니다.

예를 들어, DSMN8에서 일어나는 일이나 제품 업데이트에 대한 소식을 공유할 수 있습니다. 그렇다면 DSMN8 대신 마케팅과 기술에 관한 소식이 들려옵니다. 마지막 유형은 팀 어웨이 데이나 우리 조직의 직원이 된 경험을 보여줄 수 있는 기업 문화 콘텐츠입니다. 공유하는 콘텐츠의 종류는 회사의 목표에 따라 크게 달라집니다.

기업이 옹호 프로그램을 시작할 때 직면하는 일반적인 과제는 무엇입니까? 그리고 그들이 이러한 문제를 어떻게 해결할 수 있다고 생각하십니까?

경영진의 동의와 사용자 채택이라는 두 가지 주요 과제가 있습니다.

옹호 프로그램에 참여하는 사람의 우려 사항 중 하나는 이전에 콘텐츠를 공유한 적이 없는데 갑자기 많은 콘텐츠를 공유하기 시작하면 잠재적으로 새로운 일자리를 찾고 있는 것처럼 보일 수 있다는 것입니다. 그리고 그것은 그들에게 걱정거리입니다.

"직원들에게 프로그램 가입을 요청하면 고위 경영진이 지원하는 것이라고 믿는 경우에만 참여할 것입니다."

브래들리 키넌
DSMN8 창립자 겸 CEO

이에 대처하는 가장 좋은 방법은 고위 경영진이 이것이 우리가 지지하는 일이며 여러분도 참여해 주기를 바라는 일이라고 말하게 하는 것입니다.

둘째, 사람들에게 직무 설명에 없는 일을 하도록 요청하는 것입니다. 그들은 자신의 역할을 넘어서고 있습니다. 이 문제를 해결하는 방법은 제품을 중심으로 옹호 프로그램을 구성하고 개인을 위한 혜택을 보여주는 것입니다. 먼저 소셜 미디어에서 더 적극적으로 활동하는 것이 어떻게 개인 브랜드를 만들고, 조직 내에서 더 잘 알려지고, 개인적인 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여주세요.

동의에 대해 말씀하셨는데, 특히 오늘날의 어려운 시장 상황에서 리더들이 기업이 직원 옹호에 투자하도록 어떻게 설득할 수 있다고 생각하시나요?

쉬운 질문입니다. 대부분의 기업은 지난 몇 년 동안 디지털 미디어에 많은 돈을 투자했습니다. LinkedIn으로 광고를 구매하면 클릭당 최대 20달러를 지불할 수 있습니다. 직원들의 활동을 더욱 활발하게 함으로써 마케팅 예산을 보다 효율적으로 분배하거나 재조정할 수 있습니다.

직원이 콘텐츠를 공유하는 경우 프로그램 비용 외에는 관련 비용이 없습니다. 따라서 클릭당 비용은 1달러 미만으로 낮아집니다. 평균 DSMN8 클라이언트의 클릭당 비용은 약 44센트입니다.

고위 경영진은 옹호 프로그램을 통해 직원을 참여시키면서 훨씬 적은 예산으로 회사의 마케팅 범위를 확대할 수 있는 방법을 살펴봐야 합니다.

클릭당 비용에 대해 제시한 예가 마음에 들었습니다. 회사가 직원 옹호 프로그램에 투자할 때 투자 수익을 얻는 데 얼마나 걸립니까?

우리는 여기서 매체를 다루고 있습니다. 누군가 클릭 가능한 콘텐츠, 브랜드 콘텐츠, 비디오, 심지어 이미지까지 소셜 미디어에 공유하면 공유의 이점이 즉시 나타납니다. 대부분의 고객에게 소셜 점유율은 Google과 같은 검색 엔진 외부의 웹사이트 트래픽에서 두 번째 또는 세 번째로 높은 트래픽입니다.

예를 들어 100명으로 프로그램을 시작하면 소셜 미디어 채널에서 생성되는 웹 트래픽에 상당한 차이가 있을 것입니다.

옹호 프로그램을 처음부터 구축하고 확장하려는 회사를 위해 직원 옹호 팁을 공유할 수 있습니까?

기업은 현재 상태를 잘 파악하는 것부터 시작해야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 얼마나 많은 직원이 적극적으로 콘텐츠를 공유하는지 살펴보는 것입니다. 회사에서는 일반적으로 직원 중 콘텐츠를 공유하는 비율이 5% 미만입니다. 영업사원의 경우 그 수가 크게 늘어나지 않습니다. 일반적으로 영업사원의 9%는 소셜 미디어에서 무엇이든 공유합니다. 영업사원의 91%가 완전히 침묵한다면 이는 기회가 있다는 것을 의미합니다.

옹호 프로그램을 시작한 지 6개월 후에 해당 숫자를 다시 실행해 보세요. 온라인 참여에서 눈에 띄는 차이를 확인할 수 있습니다. DSMN8에서는 신규 고객과 잠재 고객을 위해 이러한 보고서를 작성합니다. 우리는 이것을 직원 옹호 건강 검진이라고 부르며, 회사가 시작할 수 있는 곳입니다.

당신은 올 9월에 직원 옹호: 101가지 치트 코드라는 책을 출판할 예정입니다. 무엇을 기대할 수 있는지 살짝 엿볼 수 있나요?

나는 경영학 서적을 읽을 때 같은 내용이 반복되어 답답함을 느낀다. 300페이지짜리 책을 읽을 수 있지만 결국에는 한 가지만 배우게 됩니다.

우리가 '직원 옹호: 101가지 치트 코드'를 통해 하고 싶었던 것은 모든 페이지마다 가치를 전달하는 것이었습니다. 이 책에는 101가지 팁이 있지만 우리는 이를 치트 코드라고 부릅니다.

[Bradley가 책을 펴고 팁을 공유하기 시작합니다.]

임의의 페이지를 선택해 보겠습니다. 55페이지에서는 다양한 톤으로 여러 게시물 캡션을 작성하는 방법에 대해 논의하고 있습니다.

모든 직원에게 동일한 텍스트와 동일한 콘텐츠를 제공해서는 안 됩니다. 그렇게 하고 모든 사람이 같은 날 동일한 콘텐츠를 공유한다면 LinkedIn이 이 모든 메시지를 장악한 것처럼 보일 것입니다. 직원이 공유하고 싶은 콘텐츠를 선택할 때 개인의 목소리 톤에 가장 적합한 콘텐츠를 찾을 수 있도록 회사에서는 다양한 톤을 공유할 것을 권장합니다.

하나 더 드리겠습니다.

36번째 치트 코드는 직원이 공유할 수 있는 내용을 제한하는 것에 대해 이야기합니다. 우리는 직원들이 적극적으로 활동하기를 원하기 때문에 비생산적으로 들릴 수도 있습니다. 그러나 누군가가 너무 흥분하면 너무 많이 공유할 수도 있습니다. 직원이 매일 두 개 이상의 콘텐츠를 공유하는 것을 원하지 않습니다. 2개면 꽤 많네요.

소셜 미디어를 처음 접하는 사람들은 더 많이 공유할수록 더 좋다고 생각할 수도 있습니다. 그들이 하루에 10-15개의 게시물을 공유하면 그것이 진실되지 않은 것처럼 보이기 시작합니다. 이는 우리가 직원 옹호를 통해 달성하고자 하는 것과 정반대입니다.

그 흥미 롭군요. 따라서 우리에게는 개별 기여자, 관리자, 최고 경영진이 있습니다. 소셜 미디어에 공유하는 콘텐츠에는 어떤 차별점이 있어야 합니까?

회사에 직원이 50명 있다고 가정해 보겠습니다. CEO는 한 가지만 말하고 다른 모든 사람들은 약간 다른 말을 하기를 원할 수 있으므로 고위 간부들에게 문자 메시지를 전달하세요. 게다가 회사가 성장함에 따라 사람들이 공유할 수 있는 콘텐츠가 더 많아졌습니다. 그런 다음 무엇을 공유할지 선택할 수 있지만 항상 조직 내 고위직에 더 많은 권한과 사고 리더십 게시물을 부여합니다.

하급 직원은 공유하는 대신 콘텐츠에 참여할 수 있습니다. 예를 들어 영업 부사장(VP)이 게시물을 공유하면 영업팀이 해당 게시물과 상호 작용하고 도달 범위를 높일 수 있습니다.

LinkedIn에서 Bradley를 팔로우하여 직원을 소셜 미디어 브랜드 홍보대사로 전환하고 직원 옹호 프로그램을 성장시키는 방법을 알아보세요.