제품 주도 마케팅: 성장을 위한 최고의 가이드

제품 주도 마케팅이란 무엇입니까?

제품 중심 마케팅(PLM)은 전통적인 B2B 영업 중심 접근 방식에서 보다 유기적인 성장 모델로의 패러다임 전환을 나타냅니다. 제품 중심 마케팅은 판매 홍보나 프리젠테이션에 주로 초점을 맞추는 대신 제품 자체를 가장 중요하게 생각합니다.

이는 제품의 강력한 기능을 활용하여 사용자 확보, 활성화 및 유지를 촉진하는 것입니다. PLM은 최종 사용자와 제품과의 상호 작용에 중점을 두고 고객 확보 비용을 절감하고 평생 가치를 높이는 방식으로 유기적인 성장 루프를 생성합니다.

이 마케팅 전략은 많은 SaaS 회사의 시장 진출 전략이 되고 있습니다. PLM은 제품을 추진하기 위해 영업팀에 크게 의존하는 대신 제품의 본질적인 가치를 우선시합니다.

목표는 잠재 고객이 제품을 경험하고, 기능을 이해하고, 이점을 실현할 수 있도록 하는 것입니다. 사용자 여정은 프리미엄 모델이나 무료 평가판으로 시작되는 경우가 많기 때문에 제품은 즉각적인 가치를 제공하여 사용자가 제품을 계속 사용하고 잠재적으로 유료 버전으로 업그레이드하도록 유도해야 합니다.

영업 회사와 제품 중심 회사의 차이점은 주로 고객 확보 및 성장 접근 방식에 있습니다. 제품 중심 회사는 일반적으로 프리미엄 모델, 무료 평가판 및 뛰어난 사용자 경험을 활용하여 잠재 고객이 제품을 구매하기 전에 제품의 가치를 경험할 수 있도록 합니다.

제품 중심 회사가 마케팅 팀에 의미하는 것

제품 중심 회사가 된다는 것은 대상 고객과 그들의 요구 사항을 깊이 이해한다는 것을 의미합니다. 제품 중심 조직의 마케팅 팀은 제품의 즉각적인 가치를 보여주는 데 중점을 두고 사용자 행동을 기반으로 전략을 조정합니다. 이 접근 방식은 제품이 주요 성장 동력이 되므로 고객 확보 비용을 줄여줍니다.

제품 중심 마케팅 팀은 기존 마케팅 팀과 다르게 운영됩니다. 광범위한 청중에게 광범위한 메시지를 전달하는 대신 정확성에 중점을 둡니다. 제품 중심 마케팅 팀은 사용자의 문제점을 이해함으로써 개인 수준에서 공감할 수 있는 캠페인을 만들 수 있습니다. 제품 팀과의 긴밀한 협력을 통해 마케팅 활동이 제품의 기능 및 이점에 맞춰 조정됩니다.

PLG 회사의 등장으로 마케팅 팀은 이제 사용자가 제품과 상호 작용하는 방식에 대한 통찰력을 제공하는 풍부한 제품 분석으로 무장했습니다. 이러한 데이터 기반 접근 방식을 통해 팀은 전략을 세밀하게 조정하여 마케팅 캠페인을 더욱 타겟화하고 효과적으로 수행할 수 있습니다.

하지만 이는 단지 제품 분석에 관한 것이 아닙니다. 웹 성능도 중요한 역할을 합니다. 페이지 로드 시간이 1초 지연되면 전환율이 7% 감소할 수 있으므로 속도와 원활한 사용자 경험의 필요성이 강조됩니다.

이러한 긴밀한 조정은 마케팅 팀과 제품 팀 간의 관계를 강화하여 가능한 최고의 사용자 경험을 제공한다는 통일된 목표로 이어집니다.

제품 중심 마케팅의 이점

1. 고객 확보 비용 절감
2. 유기적 성장과 바이러스성
3. 최종 사용자의 즉각적인 가치 인식
4. 더 높은 제품 적격 리드 전환율
5. 통일된 목표를 위해 마케팅 팀과 제품 팀 조정

제품 중심의 성장 전략을 채택한 기업은 기존 기업에 비해 고객 만족도가 40%나 급증했다고 보고합니다. 이러한 향상된 만족도는 사용자 요구 사항에 대한 깊은 이해에서 비롯되며, 제품이 실제로 문제점을 해결하고 가치를 제공하도록 보장합니다.

Gartner는 2025년까지 SaaS 제공업체의 95%가 신규 고객 확보를 위해 일종의 셀프 서비스 PLG를 채택할 것으로 예측합니다. 이러한 새로운 추세는 사용자를 참여시키고 고객으로 전환시키는 데 있어 PLG의 효율성에 대한 인식이 높아지고 있음을 강조합니다. 더 많은 기업이 제품 중심 성장의 힘을 인식함에 따라 제품 자체가 사용자 획득 및 유지를 촉진하는 중요한 마케팅 도구가 된다는 것은 분명합니다.

제품 중심의 성장 마케팅은 단순한 전술이 아니라 비즈니스 성과를 이끄는 철학입니다. 마케팅 노력이 제품에 집중되면 사용자가 파워 유저가 되어 네트워크 내에서 제품을 전파하는 환경이 조성됩니다. 이러한 종류의 유기적 성장은 유료 광고에 크게 의존하는 전통적인 방법보다 훨씬 더 지속 가능하고 비용 효율적입니다.

더 많은 기업이 제품 중심 접근 방식을 채택함에 따라 이 전략의 영향을 측정하고 정량화하는 것이 중요해졌습니다. 목표는 고객 확보 비용을 줄이고 고객 경험을 향상시켜 유지율을 높이고 고객 평생 가치를 높이는 것입니다. 제품과 마케팅 간의 이러한 시너지 효과를 통해 기업은 신규 사용자를 확보할 뿐만 아니라 충성도 높은 고객으로 전환할 수 있습니다.

제품 중심 마케팅 모델 구축을 위한 6단계

1. 최종 사용자에 대한 깊은 이해: 무엇보다도 최종 사용자의 문제점, 요구 사항 및 행동을 이해하는 것이 중요합니다. 이러한 깊은 이해가 제품 개발 및 마케팅 노력의 지침이 될 것입니다.
2. 부분 유료화(Freemium) 또는 무료 평가판 제공: 사용자는 재정적 부담 없이 제품을 경험할 수 있습니다. 이 전략은 제품의 기능을 선보이고 잠재 고객과 신뢰를 구축합니다. 핵심은 사용자가 비용을 지불하지 않고도 충분한 가치를 얻을 수 있도록 균형을 맞추는 것입니다. 하지만 프리미엄 기능은 유료 업그레이드를 할 만큼 매력적입니다.
3. 사용자 경험(UX)에 집중: 이는 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 훌륭한 UX는 사용자가 계속해서 제품을 홍보하고 홍보할 수 있도록 해줍니다. 신규 사용자에서 유료 고객으로의 여정은 원활해야 합니다.
4. 피드백 루프 통합: 정기적으로 피드백을 수집하고 제품 분석을 사용하여 제품 및 마케팅 전략을 개선합니다. 이를 통해 사용자가 원하고 필요로 하는 것과 항상 일치할 수 있습니다.
5. 고객 성공 팀 역량 강화: 효과적인 고객 성공 팀은 사용자가 제품을 최대한 활용하도록 보장하여 무료에서 유료로 전환할 가능성을 높일 수 있습니다.
6. 측정, 개선, 반복: 정량적 데이터를 사용하여 PLM 전략을 평가합니다. 전략을 구체화하려면 무료 평가판에서 유료 고객으로의 전환율, 사용자 행동 분석, 고객 확보 비용과 같은 측정항목을 고려하세요.

PLM은 정적인 전략이 아닙니다. 그것은 반복적입니다. 끊임없이 변화하는 디지털 환경에서는 어제 효과가 있었던 것이 내일은 효과가 없을 수도 있습니다. 따라서 민첩한 것이 필수적입니다. 제품 분석을 사용하면 기업은 사용자 행동을 보다 명확하게 파악하고 필요에 따라 전략을 조정하고 발전시킬 수 있습니다.

제품 중심 성장 전략의 성공은 조직 내 여러 팀 간의 협력에도 달려 있습니다. 영업 중심 기업만큼 선두에 서지는 않지만 영업 팀은 규모를 확장하고 더 큰 고객에게 다가가는 데 여전히 중요한 역할을 합니다. 마찬가지로, 고객 성공 팀은 사용자와 회사를 연결하여 피드백이 전달되고 그에 따라 조치가 취해지도록 합니다.

모든 채널과 자산에서 제품 중심의 성장 마케팅을 제대로 활용하는 방법

귀하의 홈페이지

귀하의 홈페이지는 귀하의 브랜드와 제품에 대한 관문 역할을 합니다. 즉각적인 가치를 강조하는 것 외에도 사용자가 방문하는 순간부터 사용자 여정을 고려하는 것이 중요합니다. 사용후기, 제품 하이라이트 또는 간단한 데모 비디오와 같은 요소를 통합하면 방문자가 더 자세히 탐색하도록 유도하는 전체적인 경험을 만들 수 있습니다. 사용자의 요구 사항과 제품이 제공하는 솔루션을 강조하여 디자인, 메시지 및 클릭 유도 문구 요소가 제품 중심의 성장 원칙과 일치하는지 확인하세요.

콘텐츠 마케팅

블로그 게시물부터 팟캐스트까지 다양한 콘텐츠 형식은 제품의 유용성을 보여주는 데 필수적입니다. 그러나 성공적인 콘텐츠 마케팅의 핵심은 진정성과 가치를 확보하는 것입니다. 고객 사용후기, 사례 연구, 사용자 생성 콘텐츠를 포함하면 귀하의 주장에 신뢰성을 부여할 수 있습니다. 제품의 인간적 측면과 그것이 실제 시나리오에 미치는 영향을 강조하면서 대상 고객에게 교육하고 정서적으로 공감할 수 있는 콘텐츠를 제작하는 것이 중요합니다. 블로그를 유지하는 기업은 블로그가 없는 기업보다 평균적으로 월간 리드를 67% 더 많이 생성합니다. 이는 리드 생성을 촉진하는 데 있어 일관된 콘텐츠 생성의 힘을 강조합니다.

SEO

SEO는 디지털 콘텐츠가 넘쳐나는 세상에서 가시성을 확보할 수 있는 티켓입니다. 그러나 단순히 트래픽을 유도하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 목표는 올바른 트래픽을 유도하는 것입니다. 제품 중심 성장 접근 방식의 경우 키워드 전략은 사용자 의도와 제품이 해결하는 문제를 중심으로 이루어져야 합니다. 사용자에게 진정으로 도움이 되는 가치가 가득한 SEO 최적화 콘텐츠를 제공함으로써 신뢰를 구축하고 브랜드를 업계의 권위자로 자리매김할 수 있습니다.

인앱 안내 및 온보딩

원활한 온보딩 경험을 통해 이탈률을 대폭 줄일 수 있습니다. 사용자에게 제품 탐색 방법을 가르치는 것뿐만 아니라 사용자의 목표를 이해하고 빠른 성공을 달성하도록 안내하는 것도 중요합니다. 상황에 맞는 지침, 도구 설명 또는 연습을 통합함으로써 사용자가 자신의 요구 사항에 따라 제품의 기능과 가치를 이해할 수 있도록 할 수 있습니다.

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 잠재 고객 및 기존 고객과의 관계를 육성하기 위한 강력한 도구로 남아 있습니다. 제품 업데이트나 프로모션을 제공하는 것 외에도 사용자 행동을 기반으로 타겟 콘텐츠를 제공하는 방법입니다. 예를 들어 사용자가 아직 특정 기능을 활용하지 않은 경우 잘 작성된 이메일을 통해 해당 기능의 이점을 보여주는 리소스나 튜토리얼을 안내할 수 있습니다. 사용자 활동 및 선호도에 따른 개인화를 통해 이러한 이메일을 더욱 영향력 있고 관련성 있게 만들 수 있습니다.

유료 광고

제품 중심 성장의 본질은 유기적 전략에 초점을 맞추고 있지만, 잘 실행된 유료 캠페인에서 얻을 수 있는 성과를 부인할 수는 없습니다. 핵심은 타겟팅에 있습니다. 잠재 고객 세그먼트, 과제 및 요구 사항을 이해하여 공감을 불러일으키는 광고를 만들 수 있습니다. 리타겟팅 전략을 사용하면 사용자가 놓쳤을 수 있는 고유한 기능이나 프리미엄 혜택을 상기시켜 전환에 더 가까이 다가갈 수 있습니다. 유료 캠페인에서도 항상 제품의 가치와 사용자 여정에 중점을 두어야 합니다.

사용자가 문제를 해결하도록 돕는 데 콘텐츠를 집중하세요.

제품 중심 콘텐츠는 노골적인 자기 홍보에 관한 것이 아닙니다. 사용자의 어려움에 공감하고 솔루션을 제공하는 것입니다. 기업은 사용자 생성 콘텐츠를 만들고 제품 자체 내에서 솔루션을 제공함으로써 대상 고객의 요구 사항을 깊이 이해하고 있음을 보여줄 수 있습니다.

제품 중심 마케팅에서는 최종 사용자의 요구 사항과 문제점을 콘텐츠 제작의 중심에 두는 것이 포함됩니다. 목표는 잠재 고객의 공감을 불러일으키는 콘텐츠를 만들고 제품이 고객의 문제를 어떻게 완화할 수 있는지 강조하는 것입니다. 콘텐츠 마케팅에 실제 사례를 통합하면 제품의 즉각적인 가치를 더욱 강조하고 사용자에게 제품 사용으로 직접 혜택을 받을 수 있는 방법을 보여주는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 Slack은 충실도가 높은 온보딩, 간단한 이메일 및 가이드를 통해 사용자가 항상 제품에 대한 정보와 교육을 받을 수 있도록 보장합니다.

사용자 교육에 대한 이러한 초점은 단순한 마케팅 전략이 아니라 제품 중심 성장 전략의 핵심 부분입니다. 이는 사용자 여정의 결정적인 중요성을 인식하여 첫 번째 상호 작용부터 사용자가 제품의 잠재력을 깨닫도록 보장합니다. 더욱이 이 접근 방식은 제품이 고객 확보의 주요 동인이고 마케팅 노력이 그 가치를 증폭시키는 제품 중심 성장 마케팅의 원칙과 완벽하게 일치합니다.

무료 사용자의 가치 이해

무료 사용자는 당장 수익을 내지 못하더라도 성장에 중요한 역할을 할 수 있습니다. 그들은 귀중한 피드백을 제공하고 입소문을 퍼뜨리며 결국 유료 고객이 될 수 있습니다. 기업은 무료 사용자라도 사용자 경험에 중점을 두어 더 큰 사용자 기반을 확보하고 신규 고객 확보 비용을 줄일 수 있습니다.

수많은 SaaS 회사와 기타 제품 주도 회사가 부분 유료화 또는 무료 평가판 모델을 채택했습니다. 이를 통해 잠재 고객은 초기 약속 없이 제품을 경험할 수 있으므로 나중에 전환 가능성이 높아집니다. 또한 이러한 무료 사용자는 제품과 상호 작용하면서 귀중한 정량적 데이터와 제품 분석을 생성하여 제품 및 마케팅 팀이 시장 진출 전략을 개선하는 데 도움을 줍니다.

프리미엄 옵션이나 무료 평가판 기간을 제공하는 SaaS 기업은 그러한 인센티브를 제공하지 않는 기업에 비해 무료 사용자에서 유료 가입자로의 전환율이 25% 증가했습니다.

제품 주도 성장 전략에서 마케팅팀의 역할은 무엇입니까?

제품 중심 성장 전략의 마케팅 팀은 제품 팀과 긴밀히 협력하여 마케팅 캠페인 및 콘텐츠 마케팅 노력이 제품의 기능 및 이점과 조화를 이루도록 합니다.

제품 중심 기업에서 마케팅 팀의 역할은 단순히 제품을 홍보하는 것 이상으로 확장됩니다. 그들은 사용자가 최고의 경험을 얻을 수 있도록 보장하여 신규 사용자에서 고급 사용자로 전환해야 합니다. 제품 중심 조직의 제품 팀과 마케팅 팀 간의 이러한 공생 관계는 기존 영업 중심 회사와 차별화됩니다.

고객 성공 및 지원 채널

고객 성공팀은 PLG에서 중추적인 역할을 합니다. 고객 경험과 피드백 통찰력은 제품 개선 및 마케팅 전략에 직접적인 영향을 미칩니다. 효율적인 지원 채널을 통해 사용자가 해결 가능한 문제로 인해 이탈하지 않도록 보장합니다.

제품 중심 성장 마케팅에서 고객 성공의 핵심 측면은 사용자가 특히 무료 평가판 단계에서 제품에서 즉각적인 가치를 도출하도록 보장하는 것입니다. 고객 성공 팀은 온보딩을 지원할 뿐만 아니라 사용자가 직면할 수 있는 문제점을 식별하고 해결하는 데에도 도움을 줍니다. 이들의 역할은 마케팅 팀과 밀접하게 연관되어 사용자 행동에 맞는 마케팅 캠페인을 형성하는 데 도움이 되는 통찰력을 제공합니다.

적극적인 고객 성공 팀을 보유하면 사용자 피드백을 제품 팀의 실행 가능한 항목으로 전환하여 제품이 사용자 요구와 시장 요구에 부합하도록 보장할 수 있습니다.

PLG 회사에서 종종 중추적인 역할을 하는 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 기술 자료 및 학습 센터 : 사용자가 제품을 최대한 활용할 수 있는 정보 저장소입니다.
• 인앱 안내 : 제품 사용 중 실시간 도움말 및 지원을 제공합니다.
• 프로토타입 : Invision과 같은 도구를 사용하여 프로토타입을 공유하면 초기 피드백을 얻고 화제를 불러일으킬 수 있습니다.
• 제품 중심 콘텐츠 : 제품 기능에 초점을 맞춘 사용 방법 가이드, 블로그, 동영상입니다.
• 매력적인 이메일 : 사용자에게 제품의 가치 제안을 상기시키는 것이 목표입니다.

제품 마케팅 담당자가 가장 큰 영향력을 발휘할 수 있는 방법

• 사용자 행동 이해 : 제품 마케팅 담당자는 사용자 행동을 이해하고 이에 따라 전략을 조정하기 위해 분석을 심층적으로 조사해야 합니다.
• 협업 : 제품 팀과 긴밀하게 협력하여 마케팅 메시지가 제품 가치와 일치하도록 보장합니다.
• 반복 테스트 : A/B 테스트, 설문조사 및 피드백 루프가 필수적입니다.

제품 중심 마케팅이 비즈니스의 효율적인 성장을 돕는 방법

PLM은 막대한 판매 자원이나 유료 광고보다 제품의 본질적인 가치에 더 많이 의존하므로 효율적입니다. PLM은 사용자를 옹호자로 전환하고, 영업 담당자의 개입을 줄이고, 사용자 경험에 집중함으로써 지속 가능한 성장을 보장합니다.

또한 PLM(제품 중심 마케팅)은 셀프 서비스의 중요성을 강조하여 일반적으로 부분 유료화 또는 무료 평가판 모델을 통해 사용자가 제품을 직접 경험할 수 있도록 합니다. 기업은 사용자가 초기 재정적 투자 없이 제품의 즉각적인 가치를 실현하고 고객 확보 비용을 최소화함으로써 효율적으로 확장할 수 있습니다.

판매 중심 SaaS 기업의 제품 중심 마케팅과 기존 B2B 마케팅 비교

영업 중심 기업의 전통적인 B2B 마케팅은 주로 영업 담당자를 중심으로 진행되며, 제품이 뒷자리를 차지하는 경우가 많습니다. 이와 대조적으로 PLM은 제품의 가치를 보완하는 영업 리소스를 통해 제품을 중심으로 합니다.

전통적인 B2B 마케팅은 때때로 푸시 전략처럼 느껴질 수 있지만, 제품 중심 마케팅은 더 풀 지향적입니다. 잠재 고객에게 제품을 강요하는 것이 아닙니다. 그것은 그 가치를 보여주고 그 자체로 말하게 하는 것입니다. 판매에서 제품 중심 접근 방식으로의 전환은 보다 진정한, 유기적 성장을 가져올 수 있습니다.

FreshBooks의 간단한 가치 제안

FreshBooks는 명확하고 직접적인 가치 제안이 어떻게 성장을 촉진할 수 있는지 보여주는 훌륭한 예를 제공합니다. 그들의 접근 방식은 제품의 가치를 즉각적으로 보여주는 데 중점을 두어 사용자가 제품을 더 쉽게 이해하고 사용할 수 있도록 합니다.

FreshBooks의 가치 제안의 명확성은 잠재 고객이 복잡한 전문 용어나 마케팅 허풍을 헤쳐 나갈 필요가 없도록 보장합니다. FreshBooks는 해결해야 할 문제점과 제공하는 솔루션을 강조함으로써 사용자가 제품의 즉각적인 가치를 실현할 수 있도록 보장합니다.

SaaS 기업의 영역에서는 간단하고 직접적인 가치 제안이 중요합니다. 잠재 고객은 결정을 내리기 전에 여러 솔루션을 평가하는 경우가 많으며, 명확한 가치 제안이 있으면 혼잡한 시장에서 제품을 차별화할 수 있습니다. FreshBooks의 성공은 제품 중심 마케팅의 단순성이 갖는 힘을 입증합니다.

Slack의 완벽한 제품 중심 성장 마케팅

제품 중심의 성장 마케팅을 논의할 때 Slack의 성공 사례가 자주 언급됩니다. 원활한 사용자 경험과 강력한 부분유료(Freemium) 모델에 중점을 두고 업계 선두주자로 자리매김했습니다. 이들의 마케팅 활동은 제품이 어떻게 팀의 의사소통을 단순화하여 많은 조직의 필수 도구가 될 수 있는지 보여주는 데 중점을 두고 있습니다.

Slack 성공의 또 다른 측면은 현대 업무 공간의 문제점을 이해하는 것입니다. 메시징 도구뿐만 아니라 공동 작업 허브로 자리매김함으로써 커뮤니케이션에서 다른 도구와의 통합에 이르기까지 팀이 직면하는 보다 포괄적인 범위의 문제를 해결합니다.

다양한 타사 애플리케이션과 통합하려는 Slack의 전략은 시장에서의 입지를 강화했습니다. 사용자가 자신의 경험을 맞춤화하고 요구 사항에 맞는 중앙 집중식 작업 공간을 만들 수 있도록 함으로써 Slack은 가치 제안이 사용자 기반의 역동적인 요구 사항에 맞춰 발전하도록 보장했습니다.

결론

제품 중심의 Led 마케팅은 단순한 전략이 아니라 사고방식입니다. 기업은 제품과 사용자에 집중함으로써 지속가능한 성장을 이룰 수 있습니다. Slack 및 MailChimp와 같은 회사부터 Zapier에 이르기까지 PLM 접근 방식은 오늘날의 경쟁 환경에서 사용자 경험과 유기적 성장의 중요성을 강조하면서 그 장점을 입증했습니다.

시장이 계속 발전하고 고객의 안목이 더욱 높아짐에 따라 제품 중심 성장의 힘은 더욱 분명해졌습니다. 이러한 사고방식을 채택한 기업은 더 나은 제품을 만들고 고객과 더 깊은 관계를 구축합니다. 고객 경험이 무엇보다 중요한 시대에는 제품 중심의 마케팅이 앞으로 나아갈 길로 부각됩니다.

Slack 및 FreshBooks와 같은 PLG 기업의 여정은 기업이 사용자 요구 사항을 우선시하고 피드백을 경청하며 지속적으로 혁신할 때 비교할 수 없는 성공을 이룰 수 있음을 보여줍니다. 제품 중심 접근 방식은 일시적인 추세가 아닙니다. 이는 비즈니스 목표를 고객 만족에 맞춰 장기적인 성장과 성공을 보장하는 지속 가능한 전략입니다.