잠재 고객이 문을 닫고 고객이 되는 데 걸리는 시간은 제품, 시장 및 솔루션에 대한 구매자의 준비 상태에 따라 크게 달라집니다. 그러나 최근 연구에 따르면 평균 B2B 고객 여정은 192일(첫 익명 접촉에서 거래 성사까지 6개월 이상)이 소요되며 많은 경우 훨씬 더 오래 걸릴 수 있습니다.

판매 주기는 유입경로 상단(인식), 유입경로 중간(육성), 유입경로 하단(종료)의 세 단계로 나눌 수 있습니다. 또한 마감 후(또는 구매 후) 후속 조치를 고려해야 합니다. 일부 산업에서는 파이프라인 초기에 다른 부문보다 터치포인트 기회가 훨씬 적습니다. 이는 유입경로 길이에 큰 영향을 미칩니다. 예를 들어 B2B 미디어 회사보다 고객 여정이 더 긴(약 2배) B2B SaaS 회사 .

그러나 어떤 산업이든 B2B 판매 주기는 움직이는 부품이 많은 복잡한 짐승입니다.

판매 전환의 세 가지 주요 구성 요소는 인지도, 신뢰성 및 목소리 점유율(특정 시장에서 측정 가능한 모든 형태의 브랜드 인지도 자산, 그것이 산업이든 지리적 지역이든, 이러한 자산이 대중의 인식에 미치는 영향)입니다. 이 세 가지는 모두 상호 연관되어 있으며 필요하며 판매 유입경로를 통해 이동하는 동안 잠재 구매자에게 제시되어야 합니다.

Forrester에 따르면 이러한 판매 단계에서 구매자 의도와 실제 구매 사이에는 평균 27개의 터치 포인트가 있습니다. 지금 거래를 닫습니다. 어느 쪽이든, 이것은 긴 과정이며 불안정한 경제 환경을 고려할 때 모든 투자를 백업할 수 있어야 하는 구매자로부터 더 많은 주저를 보고 있습니다.

고맙게도 판매 주기를 단축하는 전략이 있으며 가장 효과적인 전략은 홍보입니다. PR은 브랜드가 인지도, 신뢰성 및 목소리 점유율을 구축하는 데 도움이 되기 때문에 이 주기를 단축하는 데 핵심입니다.

이러한 접점을 이해하는 것은 무엇인가를 판매하는 데 얼마나 많은 작업이 필요한지, 왜 그렇게 많은 기업이 실패하는지를 보여주기 때문에 중요합니다. 프로세스는 대부분의 회사의 영업 팀만으로는 너무 큽니다. 문제는 영업사원이 이러한 터치포인트의 대부분을 구성하지 않는다는 것입니다. 사실 대부분의 구매자는 영업사원과 대화를 나누기도 전에 영업 유입경로를 통해 70%를 차지합니다. 즉, 이러한 접점의 대부분은 PR 및 마케팅을 통해 이루어지며 잠재 고객은 PR 및 마케팅 타겟팅 전략을 통해 귀하의 브랜드를 가로질러옵니다.

보도 자료, 팟캐스트 인터뷰, 잠재 고객을 위한 온라인 존재가 유기적으로 존재하지 않는다면(즉, 현대적인 PR 지원 없이는) 대부분의 기업은 판매가 진행되는 한 시작조차 하지 못할 것입니다.

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PR은 신뢰를 만듭니다.

판매 초기에는 신뢰가 가장 중요합니다. 구매자는 회사와 제품이 문제에 대한 솔루션을 제공할 수 있다는 것을 알아야 하므로 가능한 모든 방법으로 구매자의 신뢰를 구축해야 합니다. PR은 주제에 대한 브랜드의 신뢰성과 권위를 홍보하는 기사, 인터뷰 및 기타 미디어 보도를 통해 대상 청중과의 접점을 만드는 데 도움이 됩니다.

이 27개(또는 31개)의 접점은 구매자가 읽는 관련 출판물 또는 듣는 팟캐스트(유료 미디어)에서 올 수 있지만 소유 미디어(예: 소셜 게시물 및 블로그)와 유료 미디어(유료 광고 등)가 결합되어 있을 가능성도 있습니다. . 터치포인트의 마케팅 믹스를 원하지만 타사의 터치포인트가 브랜드 자체에서 생성된 것보다 더 신뢰할 수 있는 것으로 확인되었습니다. 또한 구매자가 귀하의 브랜드에 대해 더 많은 접점을 가질수록 브랜드를 계속 보고 찾을 가능성이 높아지고 브랜드의 제안을 더 잘 이해할 수 있다는 점을 기억하십시오. 그리고 그들이 더 많이 알수록 더 많은 신뢰를 갖게 될 것입니다.

이것은 우리의 두뇌가 작동하는 방식 때문에 작동하는 주파수 편향으로 알려져 있습니다. 우리는 사물을 더 자주 들을수록 더 쉽게 믿는 경향이 있습니다. 물건을 팔려고 하는 사람들은 두 가지를 해야 합니다.

1. 그들의 메시지를 전달하십시오.
2. 사람들이 그들에 대해 이야기하도록 하십시오(목소리 점유율).

전통적인 PR 전술과 현대적인 판매 기반 디지털 PR을 결합하면 브랜드가 잠재 고객 및 잠재 고객과 대규모로 직접 연결하는 데 도움이 됩니다. 이것이 바로 우리가 그들을 "터치 포인트"라고 부르는 이유입니다. 이러한 접점이 동료 보증 또는 기타 제3자 검증(사례 연구 포함)과 같은 신뢰 구축 활동과 함께 더 빨리 발생하면 영업 주기가 크게 단축됩니다.

그렇다면 사람들이 보기에 질려 마침내 무언가를 구매할 때까지 사람들에게 우리 광고를 쏟아붓지 않는 이유는 무엇입니까? 글쎄요, 그것은 신뢰를 구축하거나 장기적으로 판매 수를 늘리는 데 좋은 전략이 아니기 때문입니다. 단기적으로는 효과가 있을 수 있습니다(광고 예산이 무제한인 경우). 그럼에도 불구하고 실제로 누군가의 비즈니스를 얻는 데 더 가까이 다가가지 못합니다. 심지어 고객이 당신과 비즈니스를 하는 것을 꺼릴 수도 있습니다.

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PR은 신뢰도를 높입니다.

그래서 우리는 브랜드 인지도, 즉 빈도가 신뢰로 이어진다는 것을 알고 있습니다. 그러나 신뢰성은 어떻습니까? 많은 사람들이 신뢰와 신용을 동일한 기본 개념으로 혼동하지만 중요한 차이점이 있습니다.

신뢰는 성격과 의도를 기반으로 합니다.

빈도로 인한 친숙함은 우리에게 어느 정도 편안함을 주고, 이는 우리로 하여금 브랜드의 성격과 의도에 대한 긍정적인 인식으로 이끕니다.

신뢰성은 일정 기간 동안의 증거 또는 증거를 기반으로 합니다.

그렇다면 PR은 어떻게 신뢰를 조장합니까?

판매 깔때기를 통한 구매자의 여정은 복잡합니다. Google에 따르면 구매자는 여정의 대부분을 복잡한 중간에서 탐색하고 평가하는 데 보냅니다. 그들은 자신이 원하거나 필요로 하는 것이 무엇인지 파악하려고 노력하고 있으며 어디서부터 찾아야 할지, 또는 아직 결정을 내리기에 충분한 정보가 있는지 알지 못합니다.

탐색 단계는 광범위합니다. 여기에는 관심 있는 제품이나 서비스를 판매하는 것으로 알고 있는 모든 회사에 대한 데이터를 수집하는 것이 포함됩니다. 이러한 많은 옵션을 탐색하면서 동시에 이를 평가하여 회사의 제안을 다음과 비교합니다. 당신의 경쟁자. 평가 단계는 구매자가 후보자 목록에서 더 적은 제안을 긁어내는 활동을 좁히는 것입니다.

여기서 신용이 정말 중요합니다. 경쟁자와 비교하여 평가를 받을 때 우위를 점할 수 있는 증거가 필요합니다. 일부 회사는 제품의 우수성을 입증하기 위해 무료 샘플을 제공하여 이를 달성합니다. 다른 사람들은 고객 리뷰에 의존하지만 이러한 옵션과 함께 PR을 사용하여 신뢰성을 구축하는 것이 좋습니다.

강력한 PR 전략은 제3자 검증에 관한 것입니다. 귀하의 브랜드가 업계에서 선두주자로 선전되는 각 언론 히트는 평판이 좋은(그리고 잠재적으로 편견 없는) 출처에서 나온 것이기 때문에 귀하의 주장에 신빙성을 더합니다. 이 분야에서 생각하는 리더로 자리 잡을 수 있는 각 기회는 전문가로서의 권위와 신뢰를 더욱 강화합니다.

강력한 PR 전략은 산업별 간행물과 함께 Forbes 및 Inc와 같은 최고 수준의 미디어를 사용하여 독자에게 업계 및 그 이상의 권위자임을 보여줍니다. 팟캐스트 기회, 연설 참여 및 웨비나—바이어가 귀사의 리더십과 연결하여 청중과의 신뢰와 신뢰도를 구축하는 데 도움이 됩니다. 그리고 PR은 귀사의 브랜드와 리더십이 얼마나 훌륭한지 홍보하는 것 이상으로 귀사의 제품이나 서비스가 업계의 문제를 해결하는 방법을 진정으로 설명할 수 있는 기회를 제공합니다.

구매 모드로 마지막 도약을 하려면 잠재 고객이 문제에 대한 실용적인 솔루션으로 제품이나 서비스를 볼 수 있어야 합니다. 사례 연구, 설문 조사 및 보고서에서 가져온 이야기는 제품이 말 그대로 시장의 격차를 메우는 데 어떻게 도움이 되는지 그리고 잠재 고객이 실제 결과를 달성하도록 도울 수 있는 방법을 설명하는 핵심입니다.

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PR은 목소리의 몫을 얻습니다.

음성 점유율(SOV)은 경쟁업체와 비교하여 귀하의 브랜드가 시장에서 차지하는 모든 노출의 비율입니다. SOV가 높을수록 시장을 지배하고 다른 누구보다 더 많은 제품이나 서비스를 판매할 가능성이 높아집니다. 실질적인 SOV를 확보하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 귀하의 브랜드는 소음 속에서 길을 잃고 더 큰 SOV를 가진 브랜드를 선호하여 잠재 고객 목록에서 제외됩니다.

SOV는 SOV가 높을수록 잠재 고객이 브랜드를 보고 접점을 만들 가능성이 더 높아져 빈도 편향이 발생한다는 신뢰와 직접적인 관련이 있습니다. 당신의 SOV가 당신의 경쟁자와 같다면 잠재 고객은 당신의 경쟁자보다 당신을 더 이상 신뢰하지 않을 것입니다. 이 경우 신용이 의사 결정에서 결정적인 요소가 될 것입니다(재정 및 임의의 잠재 의식과 함께). 편견).

반면에 경쟁업체가 성공을 입증하는 증거(사례 연구)를 많이 보유하고 있어 강력한 신뢰를 구축하지만 목소리 점유율이 매우 낮은 경우 다음과 같은 이유로 신뢰성이 중요하지 않을 수 있습니다.

1. 구매자는 브랜드에 대해 잘 알지 못하며 터치포인트는 오랜 시간이 걸릴 것입니다. 따라서 구매자는 신뢰도가 높지만 SOV가 낮은 브랜드와 함께 깔때기 아래로 충분히 떨어지기 전에 다른 브랜드를 선호하기 시작할 것입니다.
2. 신뢰와 같은 어느 정도의 신뢰성은 다른 사람들이 브랜드를 인식하는 방식에 따라 결정됩니다. 브랜드의 웹사이트에 놀라운 사례 연구가 있지만 제3자 검증이 없는 경우, 성공과 전문성을 검증할 다른 사람이 없기 때문에 신뢰성에 문제가 생길 수 있습니다.

어떤 사람들은 이것을 결국 SOV와 신뢰가 하나이며 SOV가 판매를 성사시키는 데 실제로 필요하다는 의미로 받아들일 수 있지만 이것은 정확하지 않습니다. SOV와 신뢰는 상호 연관되어 있지만 확실히 SOV가 높은 브랜드일 수 있지만 여전히 신뢰할 수 있는 것처럼 보이지 않을 수 있습니다.

시장에서 높은 비율의 노출이 있지만 메시지가 사실적이지 않거나 과장된 것처럼 보이는 브랜드는 SOV가 높을 수 있고 고객에게 결과를 유도하는 측면에서 높은 신뢰도를 가질 수 있지만 여전히 낮은 신뢰를 받을 수 있습니다.

반대로 비즈니스는 매우 신뢰할 수 있지만 잠재 고객이 가장 먼저 염두에 둘 만큼 SOV가 충분히 높지 않아 궁극적으로 잠재 고객의 피드와 미디어에 더 많이 등장하는 브랜드를 선호하는 목록에서 제외될 수 있습니다.

여기서 핵심은 경쟁에서 앞서 나가기 위해 세 가지가 모두 필요하다는 것입니다. 그리고 신뢰, 신뢰성, SOV를 더 많이 개발할수록 판매 주기는 짧아질 것입니다. 왜냐하면 이러한 모든 접점이 신속하게 발생하고 귀사가 확실한 선두주자가 될 것이기 때문입니다. 그들의 목록을 하나로.

PR은 적시에 적절한 사람들에게 메시지를 전달할 수 있도록 하여 청중 및 시장에서 더 높은 권위와 더 강력한 관계를 형성합니다. 더 많은 잠재 고객이 귀하에 대해 듣고 PR의 결과로 귀하의 제품 및 서비스를 경험할수록 귀하로부터 구매할 만큼 충분히 귀하를 신뢰하게 될 가능성이 높아집니다. 그리고 이러한 신뢰, 신뢰성 및 SOV를 빨리 구축할수록 귀하는 더 빨리 문을 닫을 것입니다. 그 판매. 판매 주기를 단축하고 거래를 성사시키기 위해 어떻게 노력하고 있습니까? PR을 노력에 통합하고 싶지만 방법을 모르십니까? 손을 내밀어. 저희가 도와드리겠습니다.