모든 B2B 마케터가 PR에 대해 알아야 할 사항

B2B 마케터들은 PR의 힘에 회의적인 것으로 알려져 있습니다. 이러한 회의론이 정보 부족(일부 B2B 마케팅 리더는 PR이 단순한 보도 자료 이상임을 깨닫지 못함)이나 PR 미디어 전략에 대한 전반적인 혐오에서 비롯된 것인지 여부는 구식 사고방식입니다. B2B 공간의 모든 회사는 음성 점유율을 높이고 판매를 촉진하며 고객을 유지하기 위해 PR이 필요합니다.

물론 우리는 전통적인 PR에 대해 이야기하는 것이 아닙니다. 우리는 Zen 방식의 PR에 대해 이야기하고 있습니다. 우리는 PR과 마케팅 노력을 결합하여 고객을 위한 가치를 창출합니다. 그리고 그것은 작동합니다.

그렇다면 많은 B2B 마케터들이 전반적인 전략에서 홍보를 소홀히 하는 이유는 무엇입니까? 우리는 다음과 같은 설명을 반복해서 봅니다.

• 그들은 PR이 "보도 자료"를 의미한다고 생각합니다. (예, 두 용어는 동일한 문자를 사용하지만 하나가 아니며 동일하지 않습니다.)
• 그들은 업계 분석가가 PR 이니셔티브를 통해 획득한 미디어와 동일한 평판 향상 효과를 갖는다고 생각합니다.
• 그들은 주요 출판물의 주목을 받는 데 성공하지 못했고(모두가 Time Magazine 에 있기를 원합니다!), 계속 시도하고 싶지 않습니다.

우리는 그것을 얻는다. B2B 마케터는 고객, 고객 및 기업 리더에게 전략을 제시할 때 입증해야 하는 무거운 부담을 안고 있습니다. 마케팅 전략이 작동하는 이유와 방법을 보여줘야 하며(정량화 가능한 지표 포함) PR은 측정하기 어려울 수 있습니다.

그러나 PR 이니셔티브를 미루는 기업은 고객과 소통하고 판매 파이프라인을 구축하며 고객 신뢰를 높일 수 있는 많은 기회를 놓치고 있습니다. 비효율적인 B2B 마케팅 전략의 사이클을 깨고 싶으십니까? B2B 기업을 위한 PR에 대해 알아야 할 모든 것이 있습니다.

홍보란?

아니요, "PR"은 "보도 자료"를 의미하지 않습니다. 간단히 말해서 PR(PR)은 대표자가 개인, 회사 또는 조직에 대한 정보를 대중에게 배포하는 것입니다. PR은 브랜드가 긍정적인 평판을 구축하고 고객 및 잠재 고객과 소통하며 업계 이해 관계자와 상호 유익한 관계를 구축할 수 있도록 하는 전략적 커뮤니케이션 프로세스입니다. 여기에는 보도 자료 작성(있다!), 스토리 아이디어를 가진 저널리스트에게 연락, 팟캐스트에 실릴 고객 피칭 등이 포함될 수 있습니다.

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B2B 마케터가 PR을 활용하지 않는 이유는 무엇입니까?

우리의 이론은 다음과 같습니다. B2B 마케터는 PR의 효과를 측정하는 방법을 모르기 때문에 PR을 활용하지 않습니다. 궁극적으로 BRB 마케터는 리드로 판단됩니다. 인바운드 마케팅, 유료 광고 및 기타 쉽게 추적할 수 있는 마케팅 이니셔티브와 달리 단일 PR 히트로 얻은 총 영향 또는 리드 수를 항상 추적할 수 있는 것은 아닙니다.

그러나 디지털 마케팅은 지난 몇 년 동안 크게 바뀌었고 가장 효과적인 마케팅 전략 중 일부는 전통적인 방식으로 추적할 수 없습니다. 예를 들어, 많은 브랜드 공유가 다크 소셜에서 일어나고 있기 때문에 소셜 미디어를 통해 리드를 추적하는 것이 더 어렵습니다. 마찬가지로, 가장 의미 있는 브랜드 추천이나 공유 중 일부는 디지털 또는 물리적인 비공개 포럼에서 발생하므로 마케터가 추적할 수 없습니다. 유사한 원칙이 PR에도 적용됩니다. 언론 조회수 또는 언론 기사의 공유 수를 추적할 수 있지만 기사가 도달한 사람들의 수와 언론 조회수가 B2B 구매자 ​​여정에서 그들에게 어떤 영향을 미쳤는지 추적할 수 없습니다. 이는 B2B 마케터가 받아들이기 어렵기 때문에 보다 표준적인 마케팅 전략을 위해 PR 이니셔티브를 피하는 경우가 많습니다.

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PR이 B2B 기업을 위한 마케팅을 지원하는 방법

B2B 기업이 마케팅 전술과 함께 PR을 활용하면 마케팅 메시지의 범위가 확장되고 PR이 증폭됩니다. PR과 마케팅을 결합하면 브랜드에 대한 관심 주기가 생성됩니다. 일반적인 마케팅은 리드 생성에 중점을 두므로 추적할 수 있는 마케팅 전략에 의존합니다. 유료 광고는 브랜드의 도달 범위를 확장하고 SEO는 브랜드를 쉽게 찾을 수 있도록 하며 소셜 미디어 마케팅은 고객에게 제품이나 서비스를 제공합니다. 이러한 모든 요소를 ​​추적, 측정하고 리드 및 인수와 연결할 수 있습니다. 이러한 전략은 효과가 있지만 포기하지 마십시오. 그러나 PR과 결합하면 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

PR의 목표는 브랜드 평판을 높이는 것입니다. PR은 잠재 고객과 고객의 신뢰를 얻는 데 중점을 두어 브랜드의 도달 범위를 확장하는 데 다른 접근 방식을 취합니다. PR 이니셔티브는 브랜드가 기사, 인터뷰, 팟캐스트 등을 통해 대중의 관심을 공고히 하고 브랜드의 신뢰성을 구축하는 데 도움이 됩니다.

현대의 B2B 판매 주기는 예전의 전통적인 판매 방법보다 구매자가 스스로 온라인에서 수행하는 독립적인 조사에 더 많이 의존합니다. 이것이 PR이 중요한 이유입니다. 구매자가 판매 주기에서 자체 조사를 수행할 때 외부 전문가에게 문의하여 귀사가 적합한지 확인합니다. 그들은 당신의 브랜드에 대한 기사를 보고 당신이 신뢰할 수 있는지, 최고의 출판물에서 당신의 제품 순위 등을 결정할 것입니다. 생각해 보십시오. 구매 결정을 직접 내리는 방법은 무엇입니까? Consumer Reports 또는 기타 신뢰할 수 있는 리뷰 사이트와 같은 해당 제품에 대한 신뢰할 수 있는 목소리의 추천을 받습니까? 아는 사람의 조언에 따라 제품을 구매합니까? 아는 사람이 브랜드에 대해 긍정적인 경험을 했기 때문에 해당 브랜드와 함께 일하고 싶습니까? 물론, 당신의 대답은 다시 "예"와 "예"입니다. 우리 모두는 구매 결정을 내릴 때 어떤 형태의 외부 신뢰에 의존합니다(그리고 기대합니다). B2B 구매자도 마찬가지입니다.

B2B 마케터는 PR 효과를 어떻게 측정할 수 있습니까?

아직 PR 전략이 필요하다는 확신을 드셨나요? 좋은. 그래서 숫자 부분을 다루겠습니다. 아마 궁금해하실 것입니다. 새로운 PR 전략을 어떻게 측정하여 그 효과를 판단할 수 있습니까? 주의해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

PR은 브랜드의 평판을 높이고 이해 관계자와 의미 있는 관계를 구축함으로써 회사에 도움이 되어야 합니다.

PR은 다음과 같은 경우에 효과적입니다.

• 업계 게시자 또는 이해 관계자와 교류하고 관계를 구축하며 관련 간행물에서 기능이나 언급을 얻습니다.
• "우리는 너희들을 어디에서나 보았다!"라는 문구를 듣습니다. 고객, 잠재 고객, 심지어 동료까지도 당신의 브랜드는 어디에나 있다고 계속 말합니다.
• 당신은 목소리의 점유율을 높이고 최고의 출판물에 당신의 메시지를 배포하고 있습니다.
• 귀하의 언론 게재 위치는 경쟁업체와 비슷합니다(즉, 신뢰도를 높이는 언론 기관과 협력하고 있음을 의미합니다).

PR 효과를 측정하는 것은 특정 리드를 추적하는 것이 아니라 브랜드의 전반적인 도달 범위를 결정하는 것입니다. 회사가 신뢰할 수 있는 출판물의 기능을 통해 잠재 고객과 고객에게 다가갈 때 전략이 효과적입니다.

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PR은 투자 가치가 있습니까?

예, PR은 투자할 가치가 있으며 모든 B2B 마케터는 전반적인 전략에서 PR의 여지를 만들어야 합니다. 기업은 신뢰를 구축하고 고객과 소통하기 위해 전략적 홍보 전략이 필요합니다. 구매 과정에서 전략적 홍보는 브랜드가 잠재 고객과 접촉하고 리드 생성 프로세스의 일부가 될 수 있는 또 다른 방법을 제공합니다.

귀하의 마케팅 전략은 전략적 PR 이니셔티브의 이점을 얻을 것이며 귀하의 브랜드는 투자에 따라 신뢰도와 인지도를 높일 것입니다.

B2B 마케팅 전략의 다음 단계로 나아가고 PR에 투자할 준비가 되셨습니까? 방법을 보여드리겠습니다.