파트너 마케팅 101: 파트너 마케팅 전략 + 예제

기업은 전통적으로 영업 및 마케팅 최적화를 통한 성장에 중점을 두었습니다. 오늘날 모든 규모의 기업은 미래의 성장 목표를 달성하고 초과 달성하기 위해 파트너십을 통해 성장에 대한 관심을 높이고 있습니다.

Forrester Consulting의 최근 연구에 따르면 성숙도가 높은 회사의 경우 전체 회사 수익의 평균 28%를 파트너십이 기여하는 반면, 성숙도가 낮은 회사는 파트너십에서 수익의 약 18%를 얻습니다.

그러나 파트너 마케팅이란 무엇입니까? 회사에서 시간과 자원을 투자해야 하는 이유는 무엇입니까?

틈새 시장의 다른 비즈니스와 함께 비즈니스를 성장시킬 수 있는 이유와 방법에 대해 자세히 알아보려면 계속 읽으십시오.

파트너 마케팅이란 무엇입니까?

파트너 마케팅은 비즈니스가 다른 회사와 파트너 관계를 맺어 제품이나 서비스를 홍보하고 판매하는 마케팅의 한 형태입니다.

파트너 마케팅에는 프로모션 비디오, 웨비나 또는 블로그와 같은 다양한 형태의 공동 제작 콘텐츠가 포함되는 경우가 많습니다. 파트너 마케팅은 다양한 형태를 취할 수 있지만 일반적으로 두 개 이상의 조직이 함께 모여 서로를 돕는 것입니다.

일부 사람들이 생각하는 것과 달리 파트너 마케팅은 웹사이트에 파트너 로고를 넣는 것만이 아닙니다. 브랜드 스토리를 전달하고 회사의 가치를 파트너와 소통하는 방법에 관한 것입니다.

이미지 출처: Pexels

파트너 마케팅의 주요 유형

최고의 파트너 마케팅 전략에 대해 알아보기 전에 기본 사항부터 시작하겠습니다. 다음 섹션에서는 가장 일반적인 파트너 마케팅 유형을 살펴봅니다.

파트너 마케팅 유형에는 세 가지 주요 범주가 있습니다.

• 채널 파트너십 : 추천 파트너, 대행사, 계열사, 리셀러, VAR(Value-Added Reseller), 간접 판매자, GTM(Go-to-Market) 파트너 등
• 기술 파트너십 : 통합, 마켓플레이스, 앱 스토어, 플러그인, 추가 기능 및 확장.
• 전략적 제휴 : 합작 투자, 산업 제휴 및 전략적 제휴.

채널 파트너십은 다른 기업이 귀하의 제품을 판매, 관리 및/또는 제공하는 경우입니다. 그들은 귀하의 제품이나 서비스에 대한 옹호자 역할을 할 수 있으며 귀하를 대신하여 판매를 시도할 수 있습니다. 이러한 유형의 파트너십을 통해 더 많은 영업 담당자를 고용하지 않아도 됩니다. 채널 파트너에게 혜택이 없는 것은 아닙니다. 그들은 추천 수수료, 총 판매액의 일정 비율을 차지하거나 귀하의 제품을 보완하는 자체 서비스를 판매하여 돈을 벌 수 있습니다. 실제로 Microsoft 수익의 95%는 파트너를 통해 이루어집니다.

반면 기술 파트너십은 둘 이상의 회사가 제품이나 서비스를 서로 통합하는 경우입니다. 기술 파트너를 "통합 파트너"라고도 합니다. 예를 들어 Gmail과 HubSpot에는 Gmail 사용자가 HubSpot에 빠르게 이메일을 기록하고 Gmail에서 HubSpot 템플릿을 사용하며 열기를 추적할 수 있는 통합이 있습니다.

전략적 파트너십은 큰 그림의 비전을 염두에 두고 둘 이상의 회사의 노력을 조정하는 장기 계약입니다. 여기에는 장기적인 제품 로드맵 및 통합, 상호 옹호 및 공동 브랜딩, 재정 투자, 연간 캠페인 등이 포함될 수 있습니다. 전자 서명 플랫폼 SignEasy와 Apple 간의 파트너십을 예로 들어 보겠습니다. 그들은 2019년부터 파트너였습니다. SignEasy는 Apple의 iOS 릴리스에 맞춰 제품 로드맵도 계획하고 있습니다. 이 회사는 iOS 장치의 최신 기능에 대한 기능을 최초로 시장에 출시하기 위해 이 작업을 수행했습니다.

2022년 효과적인 파트너 마케팅 전략을 수립하는 방법

이제 가장 일반적인 유형의 마케팅 파트너십에 대해 논의했으므로 성공적인 파트너 마케팅 전략을 보장하기 위한 6가지 모범 사례가 있습니다. 최종적으로 시작하는 파트너 프로그램의 유형에 관계없이 이러한 모범 사례를 적용할 수 있습니다.

#적절한 파트너를 선택하는 것부터 시작하세요

함께 일할 파트너를 선택할 때 매출 증대에 도움이 되는 파트너보다 브랜드를 보완할 파트너를 선택하는 것이 중요합니다. 목표는 시간이 지남에 따라 지속되는 상호 유익한 관계를 만드는 것입니다.

적합한 파트너를 찾을 때 고려해야 할 몇 가지 주요 기준이 있습니다. 첫째, 브랜드와 일치하는 제품 또는 서비스를 제공하는 회사와 파트너 관계를 맺고 싶습니다. 예를 들어, 제품이 차량 공유 앱인 B2C SaaS 회사인 경우 실시간 교통 정보 업데이트를 기반으로 운전 경로를 제공하는 앱과 파트너십이 가능합니다.

다음으로, 사용자 기반이 확고한 파트너를 선택하십시오. 아직 개발 초기 단계이고 사용자 기반이 확립되어 있지 않은 회사와 함께 가고 싶지는 않습니다. 계약서에 서명하기 전에 철저히 조사하십시오.

마지막으로 파트너는 타겟 고객과 관련이 있고 브랜드에 수익성이 있어야 합니다. 이 세 가지 기준을 염두에 두고 적절한 파트너를 찾는 것은 쉬워야 합니다!

추가 팁: 회사가 귀하의 직접적인 경쟁자가 아니며 귀하와 동일한 청중을 대상으로 하는지 확인하십시오. 회사 웹 사이트를 자세히 검토하고, 온라인 리뷰 및 평가를 읽거나, 가능하면 고객과 대화하여 미리 조사하십시오.

#작게 시작하여 점점 더 발전하십시오

이전에 논의한 바와 같이 다양한 유형의 마케팅 파트너십이 있습니다. 예를 들어, 제휴 파트너십은 전략적 파트너십보다 간단합니다. 파트너 마케팅의 세계를 처음 접하는 경우 더 간단한 파트너십으로 시작하여 파트너십이 긍정적인 결과를 가져오면 더 복잡한 계약으로 넘어가는 것을 고려하십시오.

웹 세미나를 공동 홍보 또는 공동 제작하는 데 동의하거나, 함께 새로운 연구를 수행하거나, 관련 블로그 게시물에 팔로우 링크를 구축하는 데 동의하는 것으로 시작할 수 있습니다. 파트너 관계가 발전함에 따라 점차 더 많은 관련 계약을 맺기 위해 노력하십시오. 예를 들어, 서로의 제품을 추천하기 시작할 수 있습니다.

#진행하기 전에 약관에 동의

적합한 파트너를 찾으면 다음은 파트너십 계약에 서명하는 것입니다. 요컨대, 파트너십 계약은 파트너십 약관을 요약한 문서입니다. 이 문서는 양 당사자가 파트너 내에서의 책임과 파트너가 합의된 조건에서 벗어날 경우의 결과를 인식하도록 합니다.

파트너십 계약에는 다음 요소가 포함될 수 있습니다.

• 당신과 당신의 파트너의 상호 목표.
• 인센티브.
• 서로의 제품을 어떻게 홍보할 것인가.
• 각 파트너가 테이블에 제공하는 이점 및 리소스.
• 각 당사자의 책임.
• 당사자가 계약을 위반하는 경우의 결과.

주목해야 할 또 다른 점은 마케팅 파트너십의 유형에 따라 서로 다른 계약이 필요하다는 것입니다. 예를 들어, 단순한 파트너십은 훨씬 더 복잡하기 때문에 통합 파트너십보다 더 적은 수의 섹션을 포함할 수 있습니다.

귀하와 귀하의 파트너 모두 파트너십을 실행하기 위해 계속 진행하기 전에 계약서에 서명해야 합니다.

#파트너십의 목표 결정 및 KPI 정의

또 다른 훌륭한 파트너 마케팅 방법은 파트너십의 목표를 결정하고 파트너십이 결과를 낳고 있는지 확인하기 위해 측정할 KPI를 정의하는 것입니다.

귀사에서 브랜드 인지도를 높이고 더 많은 판매를 유도하거나 고객 유지를 늘리기를 원하십니까? 달성하려는 것이 무엇인지 알게 되면 회사와 파트너가 잘 맞는다는 것을 훨씬 쉽게 알 수 있습니다.

여기 문제가 있습니다:

측정하지 않으면 파트너십이 성공했는지 여부와 그것이 제공하는 투자 수익을 알 수 없습니다.

구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 관련성 있고, 시간 제한이 있는 목표를 스마트하게 만드십시오. 예를 들어, 귀하의 목표 중 일부는 다음과 같을 수 있습니다.

• 월 수익을 X% 늘립니다.
• 매년 (지리적 지역) X명의 신규 고객을 확보하십시오.

#파트너십의 효율성 추적

목표를 확인했으므로 이제 캠페인의 성공을 추적하는 방법에 대해 생각할 차례입니다. 이 단계에는 캠페인 추적 및 결과 보고를 위한 시스템 설정이 포함됩니다.

이렇게 하면 특히 리드 공유 또는 수익 공유 계약에 서명한 경우 어떤 리드가 어떤 파트너로부터 오는지 식별하는 데 도움이 됩니다.

어떤 소스에서 어떤 리드가 오는지 추적하는 한 가지 방법은 URL에 UTM 매개변수를 추가하는 것입니다. Google의 캠페인 URL 작성 도구와 같은 도구를 사용하여 각 파트너에 대해 고유한 UTM 매개변수를 생성할 수 있습니다. 그러면 Google에서 서로 다른 URL에서 얼마나 많은 리드가 발생하는지 알려줄 수 있습니다.

여러 파트너십을 관리하는 경우 PRM(파트너 관계 소프트웨어)에 투자하는 것이 좋습니다. 이 소프트웨어는 파트너와의 관계를 온보딩, 모니터링 및 관리하는 프로세스를 단순화하도록 제작되었습니다.

다음은 PRM 소프트웨어가 귀하를 도울 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 파트너십과 관련된 각 판매를 추적합니다.
• 파트너에게 자동으로 보상합니다.
• 반복되는 작업을 자동화합니다.
• 적합한 파트너 찾기
• 이메일, Slack, 화상 통화 및 소셜 미디어를 통해 파트너와 통신합니다.
• 실시간으로 각 파트너십의 성공을 추적하고 측정합니다.

#파트너십 최적화

파트너십이 전환으로 이어지는 많은 방문자를 제공한다면 이는 미래에 투자해야 하는 고품질 파트너십의 신호입니다. 파트너 중 한 명이 이러한 경우 비즈니스에 가져다주는 가치에 대해 파트너가 보상을 받을 수 있도록 계약을 수정하는 것을 고려하십시오. 파트너 조합을 최적화하고 고객 여정 전반에 걸쳐 가치를 제공하는 다양한 파트너십이 존재하는지 확인하십시오.

다음 파트너십에 영감을 주는 파트너 마케팅 사례

공유할 수 있는 수천 개의 우수한 파트너 마케팅 사례가 있습니다. 그러나 우리는 당신에게 영감을 주기 위해 간략하게 유지하고 세 가지 뛰어난 예를 언급할 것입니다.

스타벅스와 스포티파이의 음악 파트너십

2015년 Spotify와 Starbucks는 Spotify의 스트리밍을 Starbucks의 모바일 로열티 프로그램인 My Starbucks Rewards와 통합하기 위한 파트너십 계약을 체결했습니다. 이 이니셔티브를 통해 미국의 스타벅스 직원은 Spotify 프리미엄 구독을 받아 스타벅스 매장에서 재생될 재생 목록을 선별할 수 있습니다.

이 재생 목록은 Starbucks 및 Spotify 앱을 통해 사용할 수 있습니다. Spotify의 스트리밍 패키지를 구매한 고객은 무료 음료로 교환할 수 있는 더 많은 보상 포인트를 얻을 수 있었습니다.

이미지 출처: 심포닉 블로그

Apple과 MasterCard의 파트너십: Apple Pay

2014년에 Apple은 MasterCard 카드 소지자가 iPhone 및 iWatch 장치를 일상적인 구매에 사용할 수 있도록 하는 Apple Pay를 발표했습니다. Apple은 MasterCard와 협력하여 소비자가 물리적으로 카드를 소지하지 않고도 원하는 시간, 장소, 방법으로 카드를 사용할 수 있는 안전한 전환을 가능하게 했습니다. 이로써 MasterCard는 사용자가 Apple Pay에 신용 카드와 직불 카드를 저장할 수 있는 최초의 신용 카드 회사가 되었습니다. 2016년까지 Apple Pay의 사용자는 6,700만 명이었지만 2020년에는 그 수가 5억 7,000만 명으로 급격히 증가했습니다. 오늘날 Apple Pay는 43.9%의 점유율로 미국 모바일 결제 시장을 장악하고 있습니다.

이미지 출처: 마스터카드 뉴스룸

Lyft와 Google의 Waze 파트너십

2016년 Lyft는 Google Waze와 통합하여 Uber보다 더 빠르게 승객을 태울 것이라고 발표했습니다. 파트너십은 당시 더 유명하고 재정이 좋은 Uber와 경쟁하기 위해 이루어졌습니다. Lyft는 Waze의 Transport SDK를 앱에 통합하여 운전자가 실시간으로 경로를 업데이트하여 트래픽을 줄이고 경로를 개선할 수 있도록 했습니다. 최종 목표는 승하차의 효율성을 높이는 것이었습니다. 드라이버는 "리프트로 돌아가기" 버튼을 사용하여 Lyft와 Waze 간에 전환할 수 있습니다.

이미지 출처: TechCrunch

결론

파트너 마케팅은 무시하기에는 너무 좋은 성장 전략입니다. 하룻밤 사이에 획기적인 결과를 기대해서는 안 되지만 올바른 파트너를 선택하고 파트너십을 올바른 방식으로 구현하면 의심의 여지 없이 더 빠른 성장, 가시성 향상, 고객 기반 성장을 달성할 수 있습니다. 파트너 마케팅은 다양한 형태로 나타납니다. 비결은 특정 비즈니스에 맞는 것을 찾는 것입니다. 작게 시작한 다음 점차적으로 더 많은 관련 파트너십을 구축하십시오. 계속 진행하기 전에 조건에 동의하고 추적할 목표와 KPI를 결정합니다. 행운을 빕니다!