아웃바운드 매출이란 무엇이며 그 유형

" 아웃바운드 영업 " 은 영업 담당자가 영업 전화를 걸거나 다른 채널을 사용하여 잠재 고객에게 다가가는 과정입니다. 여기에서 판매자(일반적으로 아웃바운드 판매 에이전트)는 잠재적 구매자와 계약을 시작합니다.

아웃바운드 판매에는 목록에 콜드 콜이 포함됩니다. 판매자는 브랜드 콘텐츠에 참여하거나, 양식을 작성하거나, 비즈니스에 이메일을 보내거나, 비즈니스에 전화를 걸어 콜드 콜 세부 정보를 얻습니다.

고객이 콜미 양식과 같은 서비스에 관심이 있는 양식을 통해 연락을 요청하고 그 대가로 연락처 정보를 제공하는 경우가 있습니다. "따뜻한 전화"라고 합니다. 최근에는 타사 회사에서도 리드를 생성할 수 있습니다.

잠재 고객이 전화를 받거나 직접 연락하여 제품에 대해 문의하기를 기다리거나 제품에 대해 문의하는 인바운드 판매에 비해 아웃바운드 판매는 비교적 공격적입니다. 리드는 제품이나 서비스에 대한 최소한의 지식을 가지고 있을 가능성이 높습니다. 그렇기 때문에 아웃바운드 상담원은 효과적인 콜드 콜 및 이의 제기를 극복하기 위해 판매 스크립트를 교육받고 갖추고 있습니다.

아웃바운드 판매는 속도 기반 판매입니다. 상담원은 여전히 ​​관심을 불러일으키는 동시에 초기 질문에 답할 수 있을 만큼 제품에 대한 충분한 지식을 갖추고 교육을 받습니다.

아웃바운드 영업 담당자 유형

1. 영업 개발 담당자

아웃바운드 잠재 고객 발굴을 담당하는 Sales Development Rep에게는 통화할 잠재 고객 목록이 제공됩니다. 리드에게 콜드 콜을 해야 하지만 먼저 이메일이나 소셜 미디어를 통해 연락하여 대화를 시작합니다.

영업 개발 담당자는 거래를 성사하는 대신 계정 임원을 위한 기회를 만드는 작업을 수행합니다. 이를 통해 잠재 고객이 자신의 리드에서 보내는 시간을 절약할 수 있습니다. 적격한 판매 리드에게만 판매하는 계정 임원은 분기마다 수익을 극대화합니다.

2. 리드 응답 담당자

리드 응답 담당자는 양식 작성, 블로그 읽기, 비디오 시청, 웨비나 참여 등을 통해 관심을 보인 리드에게 아웃바운드 전화를 겁니다. 인바운드 리드를 처리하는 것 외에도 아웃바운드 리드와의 거래를 마감해야 합니다. 영업 개발 담당자와 유사하게 계정 임원을 위한 기회를 창출하는 책임입니다.

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B2B 대 B2C 아웃바운드 판매

B2B 아웃바운드 판매

B2B 영업에서 담당자는 회사의 잠재 고객에게 판매합니다. B2B 영업 주기에서 거래 시작부터 성사까지의 전체 여정은 여러 번 터치해야 하는 데 훨씬 더 오래 걸립니다. 또한 잠재 고객에 대한 후속 조치는 영업 담당자가 거래를 성사시키는 데 중요한 측면입니다.

B2B 아웃바운드 영업 에이전트는 이전에 통화했거나 다른 담당자가 이미 연락한 사람에게 전화를 걸기를 선호합니다. 이것이 B2B 아웃바운드 영업 에이전트가 원활하고 간소화된 실시간 잠재 고객 정보를 위해 CRM 도구, 분석 도구 및 기타 영업 자동화 도구를 배포하는 것이 중요한 이유입니다.

B2C에서의 아웃바운드 판매

B2C 판매에서 담당자는 낮은 티켓 품목의 판매를 담당하며 이러한 판매는 대부분 거래입니다. 예를 들어, B2C 회사는 보험, 주식, 보험 또는 시분할을 판매하는 회사입니다. B2C 영업은 B2B 기업의 담당자보다 매일 수많은 리드를 처리해야 합니다. 왜냐하면 B2B 영업은 전략적이고 감성적인 쪽으로 더 많이 움직이기 때문입니다.

아웃바운드 판매 전략이란 무엇입니까?

Outbound Sales Strategies는 새로운 고객과 함께 최대 잠재 고객을 확보하는 최종 목표로 다양한 판매 기술을 배포하고 있습니다.

아웃바운드 영업의 경우 영업 개발 담당자 또는 아웃바운드 영업 에이전트에게 다음 활동이 중요합니다.

B2B 리드 생성 – 제품 또는 서비스에 대한 고객의 관심을 생성합니다.

아웃바운드 잠재 고객 – 콜드 이메일 또는 콜드 콜을 통해 잠재 고객에게 연락

의사 결정자와의 의사 소통 – 조직 매핑 및 계층 구조를 통해 주요 의사 결정자를 찾고, 도달하고, 상호 작용

일정 및 수행 데모 – 일정을 수정하고 제품 또는 서비스에 대한 더 나은 이해를 위한 잠재 고객과 함께 데모 수행

거래 성사 – 판매 가능성이 있는 사람들과 거래를 의사 소통하고 협상합니다.

참고 - 영업 사원은 아웃바운드 전략을 설계할 때 이메일 및 콜드 콜, 높은: 낮은 비용 비율, 결과 추적 및 분석의 어려움에 직면할 수 있습니다.

아웃바운드 판매 프로세스는 무엇입니까?

아웃바운드 판매 프로세스에는 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위한 중요한 8단계가 포함됩니다.

• 리드 생성
• 발견
• 자격
• 판매 피치
• 이의제기 처리
• 폐쇄
• 후속 조치
• 체크인

중요한 아웃바운드 판매 활동은 무엇입니까?

• 콜드 콜
• 아웃바운드 이메일
• 소셜 판매
• 판매 케이던스

아웃바운드 판매 vs 인바운드 판매

인바운드 판매는 각 구매자의 요구, 과제, 목표 및 관심을 이해하고 우선 순위를 지정하려는 판매 프로세스입니다. 인바운드 영업사원은 소비자가 있는 곳에서 만나 의사결정 과정을 상담하고 안내합니다.

구매자 여정의 다양한 단계에서 구매자의 행동을 분석하는 것이 중요합니다. 똑똑한 인바운드 영업 사원은 각 고유 고객에 대한 지원적이고 개인화된 영업 프레젠테이션을 작성할 수 있습니다.

궁극적으로 잠재 고객을 교육하는 데 추가된 노력과 관심은 전환 가능성을 높이고 그들을 제품 전도자로 변화시킬 것입니다. 따라서 인바운드는 아웃바운드 판매와 큰 차이가 있습니다. 인바운드는 우리가 풀 마케팅/판매라고 부르는 반면 아웃바운드는 푸시 마케팅/판매에 가깝습니다.

더 읽어보기: 잠재고객 세분화가 아웃바운드 마케팅 노력을 어떻게 향상시킬 수 있습니까?

인바운드와 아웃바운드 판매의 차이점 - 2020 - 다른 사람

아웃바운드 판매는 실제 필요 여부를 결정하지 않고 콜드 콜, 무역 박람회, 구매한 연락처 목록 및 기타 활동을 통해 잠재 고객에게 직접 연락하는 접근 방식입니다. 즉, 아웃바운드 판매는 제품에 관심이 있거나 없을 수도 있는 많은 사람들에게 메시지를 "푸시"하는 푸시 활동입니다.

반면 인바운드 판매는 훌륭한 콘텐츠를 통해 관심 있는 잠재 고객을 끌어들이고 구매자 페르소나 적합성을 기반으로 자격을 갖춘 끌어오기 활동입니다.

리드 콜드 콜은 특정 프로필을 가진 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대한 본질적인 필요를 가지고 있다고 가정하는 것을 포함합니다. 인바운드 판매는 구매자가 비합리적인 가정 없이 관심이 있을 때 정보를 제공하도록 권장합니다.

최고의 아웃바운드 판매를 위한 팁

아웃바운드 판매는 탐사 행위와 같습니다. 리드를 소싱하는 행위는 아웃바운드 활동인 반면, 인바운드 활동에는 리드 교육, 후속 조치 수행 및 육성이 포함됩니다.

1. 아웃바운드 판매 성공은 고객이 문제점을 얼마나 잘 이해하고 제품으로 이를 해결하는지입니다.

귀하의 제품을 솔루션으로 제시하십시오. 솔루션의 기능과 해결하는 문제 또는 문제점을 이해합니까?

Basecamp의 설립자인 Jason Fried에 따르면,

"결국 "제품"을 판매하는 것은 아닙니다. 당신은 사람들에게 자신이나 회사의 더 나은 버전을 판매합니다.”

잠재 고객에게 제품이 중요한 문제를 해결할 뿐만 아니라 더 나은 제품으로 만들고 있다는 것을 확신시키십시오. 이는 문제에 대한 명확한 이해가 없으면 제공할 수 없습니다.

2. 귀하의 제품이 중요한 문제를 해결합니까, 아니면 가지고 있는 것이 좋은가요?

위의 질문에 답하면 판매 방식을 이해하고 구체화하는 데 도움이 됩니다.

중요 vs 좋은

중요한 문제를 해결하는 제품이나 서비스에는 ROI 각도가 붙어 있기 때문에 구매를 유도하는 더 중요한 요인이 됩니다. 귀하의 제품이 가지고 있는 것이 좋고 ROI 측면을 연결한다면 당장 구매해야 하는 급박함이 발생하지 않습니다.

이 긴박감을 부여하는 것이 영업사원의 몫이다. 그것은 당신이 당신의 판매에 접근하는 방식에 영향을 미칩니다.

3. 미투 상품/서비스 현황 및 현황

잠재 고객은 현재 자신의 문제나 문제점을 어떻게 처리합니까?

현재 상태를 깨고, 반대를 극복하고, 틈새 시장을 만드는 데 필수적인 측면 중 하나이기 때문에 이에 답하고 매우 빠르게 이해해야 합니다.

아래 질문에 답하면 현재 상황을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

ㅏ. 경쟁자는 누구입니까?

비. 경쟁사의 특정 제품이나 서비스를 사용하는 이유는 무엇입니까?

씨. 당신을 차별화하거나 어떤 혁신을 테이블로 가져오고 있습니까?

디. 회사가 평소의 업무 방식을 따르는 이유는 무엇입니까?

귀하의 제품이 현재 사용 중인 것보다 더 좋은 옵션처럼 느껴지지 않도록 하십시오. ROI, 소요 시간, 프로세스 단축 등과 같이 추가하고 있는 가치에 대해 이야기하십시오. 이 가치는 주요 의사 결정권자의 관심사입니다.

4. 이상적인 고객 프로필(ICP) 을 머릿속에 새기십시오.

올바른 페르소나를 보유하면 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 고객이 자신을 아는 것보다 고객의 고통을 더 잘 알고 있습니다.

올바른 고객 페르소나를 갖는 것이 도움이 됩니다!

이상적인 고객 페르소나는 고객이 될 가능성이 더 큰 소수의 잠재 고객에게 메시지를 집중하고 개인화하는 데 도움이 됩니다.

더 나은 ROI를 달성하고 위험을 줄이며 개별 계정에 보다 개인화된 초점을 맞출 수 있습니다.

5. 영업 피치를 결정하고 계속 개선하십시오.

고객마다 요구 사항이 다르고 회사가 작동하는 방식도 다릅니다.

그들과 그들의 필요를 이해하십시오. 그런 다음 최적의 요구 사항에 맞게 솔루션이 작동하는 방식에 대한 메시지를 조정합니다.

그들의 필요에 대한 컨설턴트가 되십시오.

제품을 무리하게 팔거나 억지로 끼워 맞추지 마세요.

귀하의 제품을 열심히 판매하지 마십시오

6. 이의 제기를 얼마나 잘 처리합니까?

문서에서 수행된 모든 통화, 이메일 및 제품 데모 중에 직면한 이의를 기록하고 동료와 공유하십시오.

시간이 지남에 따라 기능, 가격 등을 기준으로 그룹으로 분류합니다.

놀랍게도 반대 의견이 많이 반복됩니다!

이의 제기를 처리하는 방법을 배우십시오

월간 또는 분기별로 다시 방문하여 접근 방법, 메시지 내용 및 영업 팀이 응답할 수 있는 방법을 작성하십시오. 그것은 당신이 가장 듣게 될 가장 일반적인 반대 의견을 피하는 데 도움이 될 것입니다.

7. 판매 및 페르소나 기반 세분화의 누적 가격

판매를 완료하기 위해 지불할 의향이 있는 가격은 무엇입니까? 각 프로세스를 완료하는 데 걸리는 시간 제한은 무엇입니까? 잠재 고객과의 F2F 인터뷰의 최대 수는 몇 개입니까?

필요한 노력은 제품 유형, 대상 세그먼트, 제품이 제공하는 틈새 유형 및 업계 전반의 구매 주기에 따라 다릅니다. 그러나 이것을 이해하십시오! 비용을 확인하십시오.

목표 시장을 분석합니다.

이상적으로는 ICP(이상적인 고객 프로필)를 기반으로 고객을 3개의 세그먼트로 분류하고 이 3개의 세그먼트에 대한 시장 진출 전략을 정의하십시오.

고객의 첫 번째 상호 작용을 기반으로 분류하는 것이 이상적입니다.

8. Sales Qualified Lead(SQL)가 있으면 어떻게 해야 합니까?

대부분의 SaaS B2B 회사는 판매 데모를 직접 요청합니다. 그러나 잠재 고객을 판매 깔때기 아래로 끌어내는 다른 방법이 있습니다. 여기에는 워크샵, 웨비나, 주요 의사 결정권자와의 2차 통화가 포함되며, eBook/백서와 같은 교육 자료를 보내고 브로셔도 잠재 고객을 유입경로 아래로 끌어낼 수 있습니다.

구매자 잠재 고객이 귀하를 사고 리더 또는 교육자로 찾을 수 있도록 계획을 세우고 다음 단계에 대한 확신을 가지십시오. 상담하고, 문제점을 이해하고, 기회를 올바른 방향으로 안내하는 사람이 되십시오.

귀하의 잠재 고객이 일련의 커뮤니케이션 후에 판매 프로세스의 어떤 단계에 있는지 알아보십시오.

일부 잠재 고객은 문제의 심각성에 대해 더 많은 교육을 받아야 합니다(백서, 사례 연구). 그들은 또한 이미 PoC, 시험, 상업 제안 단계에 있을 수도 있습니다.

9. 당신을 구출하는 소셜 미디어

다양한 지리적 위치의 제한은 더 이상 구매자를 단단히 묶지 않습니다. 시간대, 언어, 규칙 및 규정이 다를 수 있습니다. 그들은 소셜 미디어 시대 이전만큼 판매 프로세스에 영향을 미치지 않습니다.

이메일을 많이 구매하는 것은 더 이상 잠재 고객을 확보할 수 있는 방법이 아닙니다. 이메일, 다이렉트 다이얼과 같은 연락처 정보는 변덕스러운 데이터가 되었습니다. 전 세계적으로 점점 더 많은 사람들이 원격 근무를 선호하고 자주 이직을 하고 있습니다. 변하지 않는 유일한 것은 소셜 미디어 프로필입니다.

LinkedIn, Facebook, Twitter 및 Instagram은 고객, 경쟁자를 이해하고 고객이 귀하에 대해 어떻게 느끼는지 알아보기 위한 단일 정보 소스가 되었습니다.

고객들은 소셜 미디어 플랫폼에 대한 자신의 의견에 대해 매우 적극적입니다.

따라서 Social Media Insights는 잠재 고객의 의도와 활동에 대한 많은 정보를 제공합니다. 통찰력은 고객을 더 잘 이해하고 성공 가능성이 더 높은 더 나은 판매 피치를 만드는 데 도움이 됩니다.

Ampliz로 아웃바운드 판매 시작

Ampliz는 선도적인 B2B, APAC, 의료 데이터베이스 제공업체입니다. 가장 신뢰할 수 있는 B2B 데이터를 콜드 콜 및 아웃리치 프로그램과 통합하면 아웃바운드 판매가 더 쉬워집니다. 당사의 B2B 데이터베이스는 각 잠재 고객이 여러 채널을 통해 필터링되므로 거래를 성사하는 중요한 프로세스를 더 쉽게 만듭니다. 각 잠재 고객에 대한 실시간 정보를 보장하기 위해 데이터가 정기적으로 수집, 기록 및 업데이트됩니다.

테이크아웃

아웃바운드 판매는 아직 죽지 않았습니다. 대신 커뮤니케이션 채널이 변경되거나 증가했습니다. 스타일이 변경됩니다. 더 이상 어둠 속에서 총을 쏠 필요가 없습니다(스프레이 및 기도). 10년 반 전보다 더 개인화되고 계산된 접근 방식입니다.

소셜 미디어, 이메일 및 다양한 온라인 커뮤니티와 같은 새로운 채널과 진화하는 채널로 인해 진화는 과감했습니다. 사용 가능한 통찰력, 판매하는 제품 또는 서비스의 종류, 구매자 페르소나의 선호 채널에 따라 커뮤니케이션 믹스가 결정됩니다.

잠재 고객은 보고 싶은 것에 대해 더 많은 권한과 통제권을 갖습니다. 귀하가 제공하는 경험 유형(보낸 이메일 수, 제공하는 가치, 고객 리뷰 및 기타 사항)에 따라 귀하가 좋은 책에 실릴지 여부가 결정됩니다. 판매 유입 경로의 다양한 단계에서 제공하는 경험에 관한 것입니다.