온라인 판매 = B2B 구매자를 위한 마케팅에 더 집중

B2B 구매의 세계가 답답한 회의실에서 노트북 화면의 아늑한 구석으로 옮겨간 것은 비밀이 아닙니다. 기술의 편리함 덕분에 구매자는 이제 몇 번의 클릭만으로 제품을 검색하고 구매할 수 있습니다. 그러나 이러한 자율적 구매자에게 다가가려는 기업에게 이것이 의미하는 바는 무엇입니까?

글쎄, B2B 마케팅이 그 어느 때보 다 중요해 졌다고합시다. 사실, 온라인 구매가 집중될수록 비즈니스에 마케팅이 더 중요해집니다. 글로벌 Bain & Company 연구에 따르면 "B2B 구매자의 92%가 가상 판매 상호 작용을 선호하며 이는 2020년 5월 설문 조사에서 17% 포인트 증가한 것입니다." 같은 연구에서는 더 많은 판매자가 가상 ​​판매의 효과를 깨닫고 있으며 현재 79%라는 사실을 발견했습니다.

따라서 귀하의 비즈니스가 온라인 존재를 우선시하지 않는다면 많은 잠재적 구매자를 놓치고 있는 것입니다.

자율 구매자

영업 사원이 잠재 구매자에게 제품을 공격적으로 밀어붙이는 시대는 이제 안녕입니다. 오늘날의 B2B 구매자는 영업 전문가에게 의존하기보다 온라인에서 직접 조사하는 것을 선호하는 자율적인 생물입니다.

구매자의 대다수(80%)는 영업 담당자와 이야기하기 전에 이미 사양을 설정했으며 3분의 1 이상(35%)도 공급업체를 선호합니다. 같은 연구에 따르면 구매자는 디지털 정보 소스를 선호하는 경향이 있으며, 이는 무역 박람회와 같이 대면 커뮤니케이션의 중요성을 강조하는 대부분의 판매자와 상충됩니다.

즉, 기업은 구매자가 소비할 수 있는 올바른 종류의 콘텐츠(유익한 블로그, 매력적인 소셜 미디어 게시물, 통찰력 있는 백서 등)를 제공해야 합니다. 그렇게 함으로써 기업은 업계에서 신뢰할 수 있는 사고의 리더로 자리매김하고 대상으로부터 관심을 얻을 수 있습니다. 청중. 이러한 자율적 구매자를 확보하려면 그들의 필요와 관심사에 맞는 콘텐츠를 만드는 것이 좋습니다.

올바른 종류의 콘텐츠를 만드는 것 외에도 기업은 구매자와 조건에 따라 소통할 준비가 되어 있어야 합니다. 기업은 잠재 구매자에게 영업 홍보를 퍼붓는 대신 귀중한 통찰력과 권장 사항을 제공할 수 있는 동료 및 다른 구매자와 연결할 수 있는 기회를 구매자에게 제공해야 합니다. 이는 온라인 커뮤니티, 포럼 및 소셜 미디어 그룹을 통해 달성할 수 있습니다. 이러한 연결을 촉진함으로써 기업은 구매자와 신뢰를 구축하고 충성도 높은 추종자를 만들 수 있습니다.

그러나 강력한 온라인 입지를 구축하는 것은 전투의 절반에 불과합니다. 또한 기업이 디지털 시장에서 성공하려면 마케팅 활동을 판매 전략과 연계해야 합니다. 이는 잠재 구매자가 판매 깔때기의 어디에 있는지 파악하고 그들의 특정 요구 사항과 문제점을 해결하는 콘텐츠를 만드는 것을 의미합니다. 그렇게 함으로써 기업은 신뢰할 수 있는 파트너로 자리매김하고 구매 프로세스를 통해 구매자를 안내할 수 있습니다.

관련 자료: 판매가 더 이상 효과가 없는 이유와 B2B 브랜드가 대신 해야 할 일

마케팅 활동 확장

온라인 판매가 B2B 비즈니스의 표준이 되면서 증가하는 수요를 충족하기 위해 마케팅 노력을 확장하는 것이 그 어느 때보다 중요해졌습니다. 마케팅과 판매를 연결하는 것은 디지털 시장에서 성공하려는 B2B 기업에게 매우 중요합니다. 단순히 리드를 생성하거나 브랜드 인지도를 높이는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 기업은 디지털 마케팅 활동에 보다 전략적인 접근 방식을 취해야 하며 판매로 전환될 수 있는 양질의 리드를 생성하는 데 집중해야 합니다.

B2B 회사는 마케팅 노력을 판매 목표와 일치시킴으로써 마케팅 캠페인이 잠재 고객을 효과적으로 타겟팅하고 궁극적으로 수익을 창출하는 방식으로 참여하도록 할 수 있습니다. 즉, 대상 청중의 고충을 직접적으로 다루는 콘텐츠를 만들고, B2B 소셜 미디어 마케팅을 사용하여 구매자가 있는 곳으로 도달하고, 데이터 및 분석을 활용하여 최대 효과를 위한 마케팅 전략을 지속적으로 최적화하는 것을 의미합니다.

물론 마케팅과 영업을 연결하는 것은 말처럼 쉽지 않으며 마케팅 팀과 영업 팀 간의 협업이 필요합니다. 그러나 고객 참여 증가, 리드 품질 개선, 궁극적으로 비즈니스 수익 증대 등 노력할 가치가 있는 이점이 있습니다.

판매 및 마케팅 노력을 통합하는 것이 가장 중요하지만 B2B가 마케팅을 확장할 수 있는 다른 방법은 무엇입니까?

콘텐츠를 최대한 활용하세요.

기존 콘텐츠의 용도를 변경하는 것은 B2B 리더로서 B2B 콘텐츠 마케팅 노력을 확장할 수 있는 좋은 방법입니다. 이미 가지고 있는 것을 활용할 수 있을 뿐만 아니라 처음부터 시작하지 않고도 더 많은 청중에게 다가갈 수 있습니다. 블로그 게시물을 소셜 미디어 스니펫으로 바꾸는 것부터 백서를 웨비나로 변환하는 것까지 콘텐츠를 재활용하는 방법은 많습니다. 이렇게 하면 다양한 잠재 고객 세그먼트를 수용하고 더 광범위한 잠재 구매자와 교류할 수 있습니다.

콘텐츠 용도 변경의 또 다른 주요 이점은 콘텐츠 마케팅 노력의 ROI를 극대화하는 것입니다. 콘텐츠에 새로운 생명을 불어넣고 시간이 지남에 따라 콘텐츠에서 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다. 이는 새로운 콘텐츠를 만들기 위한 리소스가 제한적일 수 있는 B2B 회사에 특히 유용합니다.

그러나 콘텐츠 용도 변경에 전략적으로 접근하는 것이 중요합니다. 용도를 변경할 콘텐츠 자산과 다양한 형식 및 채널에 맞게 조정하는 방법을 신중하게 고려해야 합니다. 용도가 변경된 콘텐츠가 대상 고객에게 관련성 있고 가치가 있으며 전반적인 마케팅 전략 및 목표와 일치하는 것이 중요합니다.

관련 자료: 콘텐츠 줄이기, 재사용, 용도 변경 및 재활용

기술을 사용하여 더 효율적입니다.

B2B 마케팅과 관련하여 기술은 게임 체인저가 될 수 있습니다. 올바른 도구와 플랫폼을 활용하면 마케팅 전략을 간소화하고 시간과 리소스를 절약하며 청중의 공감을 불러일으키는 고품질 콘텐츠를 만드는 데 집중할 수 있습니다.

기술이 빛나는 분명한 영역은 데이터 분석과 통찰력입니다. 분석 도구와 플랫폼을 사용하면 청중을 더 잘 이해하고 성과를 추적하며 개선할 영역을 식별할 수 있습니다. 이 정보로 무장하면 마케팅 활동을 최적화하고 더 나은 결과를 이끌어내는 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다.

그러나 기술을 유리하게 사용하는 가장 좋은 방법 중 하나는 자동화를 이용하는 것입니다. 예를 들어 챗봇은 기본적인 구매자 문의를 처리하고 24시간 내내 개인화된 지원을 제공하여 팀이 다른 중요한 작업에 집중할 수 있도록 합니다. 또한 자동화된 이메일 캠페인을 통해 수동 작업을 최소화하면서 잠재 고객을 육성하고 잠재 고객이 관련 콘텐츠에 계속 참여하도록 할 수 있습니다. 그리고 물론 우리 모두는 지금쯤 ChatGPT에 대해 잘 알고 있습니다. 하지만 ChatGPT가 강력한 도구가 아니었다면 우리는 그것을 사용하지 않았을 것입니다!

마케팅을 세일즈 퍼널에 연결하여 마케팅이 필요한 곳을 파악하세요.

B2B 마케팅의 성공을 위해서는 세일즈 퍼널을 매핑하고 타겟 마케팅 전략을 수립하는 것이 필수적입니다. Gartner는 구매 그룹이 B2B 구매 여정의 27%를 온라인에서 독립적으로 조사하는 데 사용한다는 사실을 발견했습니다. 깔때기의 각 단계에서 잠재 구매자의 고유한 요구 사항과 문제점을 식별하여 구매 프로세스를 안내하고 성공적인 판매 기회를 높이는 맞춤형 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

잠재 고객이 문제에 대한 해결책을 찾기 시작하는 깔때기 상단에서 블로그 게시물이나 소셜 미디어 콘텐츠와 같은 유익하고 교육적인 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다. 브랜드 스토리와 전문 지식을 공유하는 콘텐츠는 잠재 고객과의 신뢰를 구축하고 브랜드를 업계의 사고 리더로 포지셔닝합니다.

잠재 고객이 깔때기 아래로 더 내려가 특정 솔루션을 고려함에 따라 제품 또는 서비스가 고유한 문제를 해결할 수 있는 방법을 보여주는 백서 또는 사례 연구와 같은 보다 심층적인 콘텐츠를 만들어야 할 때입니다. 이 단계에서 획득한 미디어가 번성합니다. 그러나 이것이 1급 미디어 히트작이 필요하다는 의미는 아닙니다. B2B는 PR에 대한 롱테일 접근 방식이 필요합니다. Longtail B2B PR은 브랜드와 청중 간의 풀뿌리 연결을 지원하는 많은 작은 히트를 생성하는 것을 목표로 합니다. 참여도가 낮은 소수의 청중이 규모가 크고 관심이 없는 청중보다 항상 낫습니다. 그리고 많은 작은 히트는 더 높은 SEO 수익과 발행일 이후의 가치를 의미합니다. B2B SaaS 회사의 경우 깔때기의 중간은 구매자를 사로잡을 데모를 제공하기에 좋은 장소입니다.

깔때기의 맨 아래에는 잠재 고객이 가질 수 있는 최종 우려 사항이나 이의 제기를 해결하고 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 추가 정보를 제공하는 콘텐츠를 만드는 것이 전부입니다. 이제 경쟁업체를 비교하고 상세하지만 매력적인 정보를 제공하고 연구를 통해 가치 제안을 검증할 때입니다.

판매 프로세스의 각 단계에서 잠재 고객의 특정 요구에 맞게 콘텐츠를 맞춤화함으로써 유입 경로를 통해 원활하게 안내하고 판매 성사 가능성을 높일 수 있습니다. 또한 각 단계에서 콘텐츠의 성과를 분석하여 마케팅 활동을 지속적으로 최적화하여 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

관련 자료: 초기 구매자 여정을 만들어야 하는 이유

기업들이 서로 사고 파는 방식이 많이 바뀌었습니다. 구매자가 전통적인 판매 상호 작용에 의존하는 대신 온라인으로 직접 조사하고 비즈니스와 상호 작용하는 것을 선호함에 따라 마케팅이 그 어느 때보다 중요해졌습니다.

B2B는 구매자가 참여하고 싶어하는 콘텐츠를 만들고, 자신의 조건에 따라 구매자를 만나고, 마케팅 노력을 판매 목표와 연결해야 합니다. 이 새로운 환경에서 성공하려면 기업은 영업 및 마케팅 팀을 조정하고 기술을 활용하여 콘텐츠 용도 변경을 통해 마케팅 노력을 확장해야 합니다. 회사가 온라인 존재를 우선시하고 B2B 세계에서 일어나는 변화에 적응한다면 오늘날의 디지털 시장에서 성공할 수 있는 더 나은 위치에 있을 것입니다.