상사처럼 흥정하기: 중소기업을 위한 필수 협상 기술, 전략 및 전술

게시 됨: 2023-08-25

두 남자와 테이블에서 협상하는 여자

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전문적인 협상가로 태어나는 사람은 없습니다. 그러나 당신이 중소기업, 스타트업의 세계에 있거나 아침 커피를 마시며 환상적인 기업가적 아이디어에 대한 공상을 하고 있다면 협상이 다가오고 있습니다.

협상이란 무엇인가

협상은 각 사람이 공정한 거래를 했다는 느낌을 갖고 떠나는 것을 목표로 하는 양면(때로는 다면) 대화입니다. 이는 자신에게 가장 적합한 거래를 얻는 것만이 아닙니다. 그것은 당신과 다른 사람이 '그래, 그게 승리다!'라고 생각할 최적의 지점을 찾는 것입니다.

다음 사이에 협상이 나타날 수 있습니다.

사업주 및 공급업체: “대량 주문하면 할인받을 수 있나요?”
스타트업과 투자자: “몇 퍼센트의 자기자본을 원하시나요?”
고용주와 잠재적 직원: “잔업근무 대신 하루 더 쉴 수 있나요?”
기업가 및 서비스 제공업체: “자체 자금을 조달한 새로운 스타트업에 대해 할인을 받을 수 있나요?”

귀하의 사업이 빛을 보기 전에도 협상이 필요할 수도 있습니다. 잠재적인 파트너와 함께 사업 계획을 구체화하는 것을 생각해 보세요. 그리고 일단 사업이 시작되고 운영되면? 공급업체 계약부터 완벽한 로고 결정까지 협상은 어디에서나 이루어집니다.

저는 변호사로 27년, 기업가로 15년 동안 일상적인 분쟁부터 수백만 달러 규모의 거래에 이르기까지 수천 번의 협상을 통해 협상 기술을 연마했습니다. 나는 항상 명확한 전략으로 시작하지만 합의 후에도 적응력을 유지합니다. 올바른 접근 방식은 침착성을 유지하고, 문제를 직접 해결하고, 유익한 결정을 내릴 수 있도록 해줍니다. 양쪽 모두를 웃게 만드는 해결책에 도달하기 위해서는 균형을 맞추고, 경청하고, 때로는 몇 가지 양보를 하는 것이 전부입니다. 이 가이드는 최선의 거래를 협상하는 방법에 대해 제가 배운 지혜와 기술을 공유합니다.

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협상: 상사처럼 협상하라

주요 시사점
비즈니스 협상의 예
개인을 위한 협상의 예
협상 과정의 5단계
협상 마스터하기: 성공을 위한 15가지 필수 기술
더 나은 협상가가 되는 방법
협상에 관해 자주 묻는 질문(FAQ)

주요 내용:

레버리지에 대한 관점을 넓혀보세요. 레버리지는 단순히 확실한 대체 옵션(BATNA)을 갖는 것이 아닙니다. 또한 협상에 가져올 수 있는 고유한 이점과 가치를 인식하는 것도 포함됩니다. 협상을 시작하기 전에 협상 입지를 강화할 수 있는 BATNA와 특별한 속성, 자원 또는 연결을 나열하십시오.
협상을 전략적으로 연결하세요. 때로는 협상이 서로 연결되기도 합니다. 한 협상의 결정이나 합의는 다른 협상의 결과에 영향을 미칠 수 있습니다. 관련된 모든 협상을 계획하고 한 영역의 양보가 다른 영역에서 어떻게 이점으로 이어질 수 있는지 고려하십시오.
타이밍과 순서를 마스터하세요. 정보를 제시하는 순서와 협상 진행 시기가 결과에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 협상의 흐름을 계획하십시오. 어떤 점을 먼저 언급할지, 어떤 문제는 나중에 남겨두는 것이 좋을지 결정하세요.
혁신적인 협상 프로세스를 수용하세요. 전통적인 협상 전략이 항상 실용적이지는 않습니다. 새롭고 혁신적인 접근 방식은 예상치 못한 솔루션을 제공할 수 있습니다. 최신 협상 기술과 전략을 정기적으로 업데이트하십시오. 전통적인 방법이 효과가 없다면 새로운 것을 시도하는 것을 두려워하지 마십시오.
적극적으로 경청하는 연습을 하세요 . 이는 상대방의 말을 수동적으로 듣기보다는 온전히 집중하고, 이해하고, 반응하는 것을 의미합니다. 다음 협상에서는 상대방이 말하는 동안 메모를 하고 핵심 사항을 반복하여 정확하게 이해했는지 확인하세요.
융통성을 가지십시오. 솔루션에 적응하고 요구 사항에 엄격하지 않으면 더 유익한 결과를 얻을 수 있습니다. 항상 다양한 솔루션이나 결과를 염두에 두고 협상을 시작하세요. 이렇게 하면 필요할 때 회전할 수 있습니다.
양보는 약점이 아니라 전술적입니다. 특히 자신에게는 중요하지 않지만 상대방을 위한 영역에서 양보하는 것은 전략적 조치가 될 수 있습니다. 양보할 수 있는 부분을 미리 파악하고 적절한 시기에 이를 협상 카드로 활용하세요.
명확성을 유지하십시오. 양측이 각 사항에 대해 명확하게 설명하면 오해와 잠재적인 분쟁을 예방할 수 있습니다. 모든 협상 세션이 끝난 후 동의 및 불일치의 핵심 사항을 요약합니다. 이렇게 하면 모든 사람이 정렬됩니다.
감정을 억제하세요. 감정은 판단을 흐리게 하고 협상을 객관적이 아닌 개인적으로 만들 수 있습니다. 감정적으로 격앙된 느낌이 들면 잠시 휴식을 취하십시오. 항상 반응하기보다는 반응하는 것을 목표로 하십시오.
항상 win-win을 목표로 하세요. 최고의 협상은 모든 당사자가 결과에 만족하게 만듭니다. 협상에서 '승리'하려고 노력하는 대신 모든 관련 당사자에게 가치를 제공하는 솔루션을 찾는 것을 목표로 하십시오.

시간이 제한되어 있거나 짧은 비디오 시청을 선호하는 경우 입증된 10가지 협상 통찰력을 확인하세요.

비즈니스 협상의 예

협상은 거래를 촉진하고 협업을 촉진합니다. 가격 흥정을 하든, 파트너십 조건을 체결하든, 아니면 단순히 새로운 공급업체와 거래를 성사시키든 협상 기술은 매우 중요합니다.

오프라인 및 디지털 비즈니스에 대한 맞춤형 통찰력을 제공하는 15가지 일반적인 협상 시나리오는 다음과 같습니다.

공급업체 가격 협상. 중소기업은 더 나은 가격, 유리한 지불 조건 또는 대량 할인을 위해 공급업체와 협상합니다. 예를 들어, 지역 카페 주인은 원두 대량 구매 시 할인을 받기 위해 커피 원두 공급업체와 협상할 수 있습니다. 장인이 만든 커피를 판매하는 전자상거래 사이트는 대량 배송에 대한 할인 요금을 위해 배송업체와 협상할 수 있습니다.
상업용 임대 조건. 기업가는 임대료, 임대 기간 또는 유지 관리 책임을 포함하여 상업용 임대 조건을 협상하는 경우가 많습니다. 부티크 상점 주인은 저렴한 임대료로 좋은 위치를 찾기 위해 쇼핑몰과 협상할 수도 있습니다. 전자 상거래 스타트업은 서버 공간 임대 조건에 대해 데이터 센터와 협상할 수 있습니다.
마케팅 파트너십 계약. 회사는 마케팅 활동, 공동 브랜딩 또는 후원 기회를 위해 협력합니다. 지역 체육관은 상호 이익이 되는 프로모션을 위해 인근 건강식품 매장과 제휴할 수 있습니다. 건강 및 웰니스 블로그는 교차 프로모션을 위해 피트니스 앱과 협력할 수 있습니다.
직원 보상 및 혜택. 고용주는 잠재적 직원과 급여, 복리후생 및 기타 보상 세부 사항을 협상합니다. 미용실 주인은 새로운 스타일리스트와 급여 및 커미션 구조에 대해 논의할 수 있습니다. 디지털 마케팅 대행사는 신입 직원과 원격 근무 정책 및 건강 혜택을 협상할 수 있습니다.
클라이언트 계약. 서비스 제공업체는 고객과 결과물, 일정, 비용을 협상합니다. 프리랜서 이벤트 기획자는 기업 이벤트의 범위와 가격을 협상할 수 있습니다. 웹 디자인 에이전시는 고객과 프로젝트 결과물 및 주요 일정에 대해 논의할 수 있습니다.
유통 계약. 기업은 제품 범위를 넓히기 위해 유통업체와 조건을 협상합니다. 수제 맥주 양조업자는 현지 주류 판매점 체인과 진열 공간 및 명성을 협상할 수 있습니다. 전자책 저자는 온라인 출판 플랫폼과 로열티 및 가시성을 협상할 수 있습니다.
프랜차이즈 계약. 프랜차이즈를 통해 확장하는 기업은 잠재적 프랜차이즈와 조건을 협상합니다. 성공적인 피자 가게 브랜드는 다른 도시에 있는 사업주 지망생과 프랜차이즈 조건에 대해 논의할 수 있습니다. 온라인 교육 플랫폼은 해당 모델을 국제 교육자들에게 프랜차이즈로 제공할 수 있습니다.
합작 투자 및 협력. 기업은 동반 성장과 자원 공유를 위해 파트너십을 맺습니다. 두 명의 현지 레스토랑이 함께 모여 팝업 다이닝 경험을 선사할 수 있습니다. 두 개의 전자상거래 브랜드가 기간 한정 제품 번들에 대한 비즈니스 제안을 개발할 수 있습니다.
지적 재산권. 회사는 라이센스, 특허 또는 기타 IP 권리를 협상합니다. 회사는 특허받은 기계 설계를 제조업체에 라이센스할 수 있습니다. 인디 게임 개발자는 독점 배포권을 위해 플랫폼과 협상할 수 있습니다.
고객 유지 거래. 기업은 귀중한 고객을 유지하기 위해 거래를 제안합니다. 체육관에서는 충성도가 높은 회원에게 추가 혜택이나 할인된 갱신 요금을 제공할 수 있습니다. SaaS 플랫폼은 취소를 고려하는 가입자에게 연장된 시험 기간이나 기능을 제공할 수 있습니다.
인수합병(M&A) 조건. 회사는 인수나 합병을 고려할 때 조건을 협상합니다. 서점 체인은 소규모의 틈새 서점 체인 구매를 협상할 수 있습니다. 전자 상거래 거대 기업은 떠오르는 온라인 브랜드 인수에 대해 논의할 수 있습니다.
보증 및 후원. 브랜드는 인플루언서나 유명인과 보증 또는 후원 조건을 협상합니다. 스포츠웨어 매장에서는 매장 내 프로모션을 위해 지역 스포츠 스타와 계약을 맺을 수 있습니다. 뷰티 브랜드는 YouTube 인플루언서와 PPL에 대한 조건을 협상할 수 있습니다.
부채 조달 및 지분 투자. 스타트업이나 중소기업은 자금 조달을 위해 은행이나 투자자와 조건을 협상합니다. 신진 식당 경영자는 새로운 사업을 위해 지역 은행과 대출 조건을 협상할 수 있습니다. 기술 스타트업은 벤처 캐피탈리스트와 지분 및 가치 평가에 대해 논의할 수 있습니다.
리셀러 및 제휴 계약. 기업은 제품/서비스를 홍보하거나 판매하기 위해 계열사 또는 리셀러와 조건을 협상합니다. 브랜드는 부티크 매장과 위탁 요금을 협상할 수 있습니다. 소프트웨어 제공업체는 제휴 마케팅 담당자와 수수료 구조를 협상할 수 있습니다.
제품 반품 및 보증 정책. 소매업체나 제조업체는 공급업체나 고객과 제품 반품 또는 보증 조건을 협상합니다. 전자제품 매장에서는 기기 제조업체와 보증 조건을 협상할 수 있습니다. 온라인 패션 소매업체는 물류 파트너와 반품 정책 및 책임 분할에 대해 논의할 수 있습니다.

개인을 위한 협상의 예

기업이 계약과 거래를 협상하는 동안 개인은 자신의 직업적 삶을 정의하는 조건을 놓고 씨름합니다.

면접시 연봉협상. 예를 들어, 탐욕스러워 보이거나 일자리 제안을 잃는 것을 두려워할 수 있습니다. 특정 지역 및 회사 규모의 역할에 대한 업계 표준을 이해하고 회사에 도움이 될 고유한 기술과 경험을 강조함으로써 이러한 장애물을 극복할 수 있습니다.
홍보하고 토론을 벌이세요. 예를 들어, 회사에 대한 귀하의 가치와 기여를 입증해야 할 수도 있습니다. 귀하의 성취와 그것이 비즈니스에 미치는 영향을 정기적으로 기록함으로써 이를 수행하십시오. 그리고 정기적으로 동료와 상사로부터 피드백을 받아 사례를 구축하세요.
재배치 또는 원격 근무 요청. 예를 들어, 다른 위치에서의 생산성과 헌신을 회사에 설득해야 할 수도 있습니다. 생산성을 유지하거나 향상할 방법을 간략히 설명하여 이를 수행하세요. 그것이 효과가 있음을 증명하기 위해 임시 조치를 제안하십시오.
비경쟁 조항 탐색. 예를 들어, 향후 취업 기회에 대한 제한을 극복해야 할 수도 있습니다. 이를 위해서는 조항의 유효성과 집행 가능성을 이해하고 조항의 기간이나 지리적 범위를 제한하려고 노력해야 합니다.
퇴직금 협상. 퇴직 후에는 이 민감한 주제를 탐색하는 것이 어렵습니다. 계약 및 법적 자격을 이해하는 것부터 시작하십시오. 해당되는 경우 회사에 귀하의 수년간의 봉사 활동과 업적을 상기시켜 주십시오.
유연한 근무 시간 요청. 도전은 색다른 근무 시간에도 불구하고 책임을 다할 것임을 보여주는 것입니다. 가능한 시간을 보여주는 명확한 시간표를 제공하고 유연한 근무 시간이 어떻게 성과를 향상시킬 수 있는지 논의하십시오.
프리랜서로서 계약협상을 하고 있습니다. 귀하의 과제는 공정한 지불과 명확한 결과물 목록을 받는 것입니다. 수정 사항 및 추가 비용을 포함하여 프로젝트의 모든 측면을 정의하고 적시에 지불을 보장하며 범위 확장을 방지합니다.
프로젝트 또는 팀 리드 기회. 리더십 기술이나 과거의 성공을 입증해야 합니다. 이전 리더십 역할이나 프로젝트 성공을 강조하여 이를 수행하십시오. 동료나 상사가 귀하의 능력을 보증하도록 하십시오.
작업량 및 번아웃 대화를 탐색합니다. 귀하의 과제는 헌신적이지 않은 것처럼 보이지 않으면서 과로 문제를 해결하는 것입니다. 시간이 지남에 따라 작업 또는 시간의 증가를 표시합니다. 위임, 채용 지원 또는 프로세스 개선을 포함한 솔루션을 제공합니다.
앞으로의 진로와 성장에 대해 논의합니다. 귀하의 과제는 즉각적인 역할뿐만 아니라 장기적인 기회에 대한 대화를 이끌어내는 것입니다. 귀하의 발전이 회사의 미래와 어떻게 일치하는지 토론하십시오. 고위 직원과 협력하여 조직 내에서 성장을 이끌어 보세요.

협상 과정의 5단계

계약, 급여, 중요한 비즈니스 거래 등 무엇을 협상하든 모든 협상 여정은 대체로 5가지 중추 단계를 포함합니다. 각 단계는 협상 과정의 결과와 효율성을 결정하는 데 중요한 역할을 합니다.

1단계. 준비: 성공적인 협상의 기초

준비 과정에서 협상에 들어가기 전에 필요한 모든 정보와 자원을 수집합니다. 이 단계는 전체 협상 과정의 분위기를 설정합니다. 적절하게 준비하면 성공적인 거래와 놓친 기회를 구분할 수 있습니다.

중요한 고려사항:

객관적인 명확성. 협상에서 원하는 것이 무엇인지 이해하십시오.
상대방을 알아보세요. 누구와 협상하고 있는지, 그리고 그들의 예상 목표를 조사하세요.
경계를 설정하세요. "걷기" 지점을 결정하십시오.
도전을 예상하세요. 잠재적인 장애물을 예측하고 이에 대한 계획을 세우십시오.
대체를 준비합니다. 기꺼이 고려할 대안이나 절충안을 식별하십시오.

스스로에게 물어볼 질문:

이 협상에서 나의 주요 목표는 무엇입니까?
나는 어떤 양보를 할 의향이 있는가?
어느 시점에 회담에서 물러날까요?
나는 상대방의 필요와 욕구를 얼마나 잘 이해하고 있는가?
협상된 합의(BATNA)에 대한 최선의 대안은 무엇입니까?
내가 예상하는 주요 문제점은 무엇입니까?
나는 이 협상과 관련된 시장이나 업계 표준에 대해 얼마나 알고 있습니까?
외부 요인(시간, 사건, 시장 변화)이 이 협상에 영향을 미칠 수 있습니까?
이 당사자(또는 유사한 당사자)와의 과거 협상은 어떻게 진행되었습니까?
협상이 어떻게 진행되기를 원하는지에 대한 명확한 의제가 있습니까?

준비 단계에서 성공하기 위한 팁:

광범위하게 연구하십시오. 더 많이 알수록 더 나은 장비를 갖추게 될 것입니다.
역할극. 동료나 친구와 함께 협상을 연습해 보세요.
우선 순위를 나열하십시오. 가장 중요한 것부터 가장 덜 중요한 것까지 순위를 매기십시오.
열린 마음을 유지하세요. 새로운 정보를 바탕으로 전략을 조정할 준비를 하십시오.
조언을 구하다. 비슷한 협상 상황에 있었던 다른 사람들과 대화하십시오.
감정적으로 준비하세요. 감정적 요인을 인식하고 이를 어떻게 처리할 것인지 계획을 세우십시오.
자원을 모으십시오. 여기에는 귀하의 주장을 뒷받침하는 시장 데이터, 전문가 의견 또는 통계적 증거가 포함될 수 있습니다.
문화적 뉘앙스를 이해하세요. 국제적인 당사자와 거래하는 경우 해당 문화의 협상 스타일을 이해하십시오.
백업 계획을 세우십시오. 항상 플랜 B, C, 심지어 D까지 준비하세요.
자기 인식. 협상 과정에서 자신의 강점과 약점을 인식하고 그에 따라 계획을 세우십시오.

2단계. 관계 구축: 신뢰와 협력의 초석

관계를 구축하거나 친밀감을 형성하는 것은 단순한 사전 예의 그 이상입니다. 이는 연결을 구축하고, 관점을 이해하고, 신뢰를 구축하는 것입니다.

강력한 관계는 종종 보다 투명하고 개방적이며 협력적인 협상 환경으로 이어져 이후 단계를 보다 원활하고 건설적으로 만듭니다.

중요한 고려사항:

공통점을 찾으세요. 공유된 관심사나 경험을 바탕으로 구축해 보세요.
열린 커뮤니케이션. 양측이 자유롭게 말할 수 있는 환경을 조성하십시오.
진정한 관심을 보여주십시오. 상대방의 말을 적극적으로 듣고 참여하십시오.
신체 언어. 비언어적 신호가 개방적이고 환영받는지 확인하세요.
문화적 차이를 존중합니다. 의사소통 시 문화적 차이를 인식하고 적응합니다.

스스로에게 물어볼 질문:

나는 협상 주제 외에 상대방에 대해 얼마나 알고 있는가?
어떤 공유된 경험이나 관심사를 출발점으로 사용할 수 있나요?
상대방이 존중받고 있다는 느낌을 갖게 하려면 어떻게 해야 합니까?
열린 대화에 보다 유리한 환경을 만들기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
제가 알아야 할 문화적 규범이나 에티켓이 있나요?
관계를 손상시키지 않고 불일치나 긴장된 순간을 어떻게 처리할 수 있습니까?
나의 의사소통 스타일과 관련하여 과거 협상에서 어떤 피드백을 받았습니까?
상대방의 선호도에 맞게 의사소통을 어떻게 더 잘 조정할 수 있습니까?
내가 알고 대응해야 할 편견이나 선입견이 있나요?
협상 후에 이 관계를 지속적으로 발전시키기 위해 어떤 조치를 취할 수 있습니까?

관계 구축 단계에서 성공하기 위한 팁:

적극적으로 경청하는 연습을 하세요. 상대방에게 완전한 주의를 기울이고 그들의 관점을 진정으로 이해하려고 노력하십시오.
진정성 있게 행동하세요. 진정한 상호작용은 신뢰를 조성할 가능성이 더 높습니다.
성급하게 결론을 내리지 마십시오. 전체 이야기를 들을 때까지 판단을 보류하세요.
피드백을 구하세요. 상대방에게 편안함의 정도와 그들이 가질 수 있는 제안 사항에 대해 물어보십시오.
인내심을 가지십시오. 관계를 구축하는 데에는 시간이 걸립니다. 서두르지 마십시오.
개방형 질문을 사용하세요. 상대방이 자신의 관점에 대해 더 많이 공유하도록 격려하십시오.
감정을 인정하세요. 당신이 동의하지 않더라도 감정을 인식하고 검증하십시오.
개인적인 일화를 공유하세요. 공감할 수 있는 이야기는 상호작용을 인간화할 수 있습니다.
적응력을 유지하세요. 상대방의 피드백이나 행동에 따라 접근 방식을 조정할 준비를 하십시오.
지속적인 노력. 관계 구축은 협상 테이블에만 국한되지 않습니다. 즉각적인 맥락을 넘어서 관계를 유지하려고 노력하십시오.

3단계. 정보 교환: 적극적인 경청과 명확한 의사소통의 기술

이 단계는 협상 과정에서 중추적인 단계입니다. 양측이 각자의 관점, 욕구, 우려 사항을 공유하는 시기입니다.

주요 목표는 설득하거나 논쟁하는 것이 아니라 가능한 한 많은 정보를 수집하는 것입니다. 효과적인 의사소통을 통해 양측은 서로의 입장을 이해하고 나중에 보다 생산적인 협상을 할 수 있습니다.

중요한 고려사항:

적극적으로 경청합니다. 단어 그 이상을 이해하고 그 뒤에 숨은 감정과 우려 사항을 파악하십시오.
투명도. 전체 전략을 공개하지 않고도 목표를 명확하게 전달하세요.
개방형 질문을 해보세요. 이를 통해 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다.
비언어적 신호에 주의하세요. 신체 언어는 때때로 말보다 더 많은 것을 말할 수 있습니다.
성급한 판단을 피하십시오. 모든 정보를 얻을 때까지 가정을 억제하십시오.

스스로에게 물어볼 질문:

상대방의 우선순위와 우려사항에 대해 나는 무엇을 배웠는가?
내 입장에 대한 오해나 모호함을 명확히 했습니까?
상대방은 자신의 정보를 얼마나 공개적으로 공유했습니까?
그들의 말보다 더 많은 것을 알려주는 비언어적 단서가 있었나요?
대화의 어조와 속도가 대화에 어떤 영향을 미쳤나요?
이 단계에서 예상치 못한 폭로가 있었나요?
내 측의 모든 관련 정보가 제시되었는지 확인했습니까?
상대방이 여전히 어떤 정보를 공개하지 않을 수 있나요?
핵심 사항을 요약하여 내가 이해한 내용을 확인했습니까?
감정적이거나 민감한 주제가 다루어졌나요? 그리고 어떻게 처리되었나요?

정보 교환 단계에서 성공하기 위한 팁:

인내심을 연습하세요. 상대방이 자신의 관점을 공유할 수 있도록 충분한 시간을 허용하십시오.
필기를하다. 핵심 사항을 문서화하면 향후 협상 단계에 도움이 될 수 있습니다.
반복해서 확인하세요. 당신이 이해한 내용을 정기적으로 요약하고 검증하십시오.
대결을 피하십시오. 이 단계는 논쟁을 위한 단계가 아니라 이해를 위한 단계이다.
호기심 많은 사고방식을 가지세요. 더 많은 질문을 할수록 더 많은 것을 배울 수 있습니다.
중립적인 태도를 유지하세요. 긍정적이든 부정적이든 강한 감정을 표현하지 마십시오.
반응을 관리하세요. 놀라운 소식을 듣더라도 침착함을 유지하세요.
명확성을 추구하십시오. 모호한 내용이 있으면 주저하지 말고 자세한 내용을 문의하세요.
그들의 요점을 인정하십시오. 이를 통해 신뢰와 관계가 형성됩니다.
계속 참여하세요. 상대방이 말하는 내용에 진정한 관심을 보이십시오.

4단계. 협상: 주고받기의 춤

협상은 협상 과정의 핵심입니다. 이 단계에서 양 당사자는 제안, 반대 제안, 때로는 양보를 하면서 앞뒤로 대화를 나눕니다. 여기서는 타협의 마법이 일어나 양 당사자가 상호 이익이 되는 합의로 이어지는 곳입니다.

중요한 고려사항:

유연성을 유지하세요. 협상 흐름에 따라 요구 사항과 제안을 조정할 준비를 하십시오.
당신의 한계를 아십시오. 당신의 이탈 지점을 명확히 하고 그것을 고수하십시오.
그들의 필요를 이해하십시오. 상대방에게 무엇이 필수적인지 인식하고 어디를 수용할 수 있는지 확인하세요.
윈윈(win-win) 솔루션을 찾아보세요. 성공적인 협상은 상대방을 이기는 것이 아니라 양쪽 모두에게 이익이 되는 해결책을 찾는 것입니다.
양보를 현명하게 사용하십시오. 전략적으로 제공하고 그 대가로 무언가를 얻을 수 있는지 확인하십시오.

스스로에게 물어볼 질문:

나는 어떤 양보를 하고 싶고, 그 대가로 무엇을 기대하는가?
내가 고려하지 않은 창의적인 솔루션이나 대체 제안이 있습니까?
나는 내 수익에 얼마나 가깝고, 필요한 경우 떠날 준비가 되어 있습니까?
나는 협상 과정에서 상대방의 우선순위를 진정으로 이해했는가?
협상 속도가 적절합니까, 아니면 속도를 늦추거나 촉진할 필요가 있습니까?
합의 또는 교착 상태의 징후가 있으며 어떻게 이를 탐색할 수 있습니까?
이 단계에서는 어떤 감정이 협상에 영향을 미치나요?
각 제안과 반대 제안 후에 상호 이해를 확인했습니까?
내가 하는 양보가 나의 장기적인 목표 및 목표와 일치합니까?
논쟁이 생길 경우 어떻게 관계를 유지하거나 다시 설정할 수 있습니까?

협상 단계에서 성공하기 위한 팁:

침착하고 침착함을 유지하세요. 감정은 판단을 흐리게 할 수 있습니다. 균형을 유지하는 것이 중요합니다.
상호가치를 추구합니다. 항상 양측의 요구와 우선순위를 존중하는 솔루션을 목표로 하십시오.
필요한 경우 휴식을 취하십시오. 상황이 과열되거나 침체되면 짧은 휴식으로 분위기를 재설정할 수 있습니다.
진실되게 행동하세요. 진정성은 신뢰와 관계를 구축할 수 있습니다.
상호 이익을 반복합니다. 성공적인 협상이 모두에게 최선의 이익이 되는 이유를 양 당사자에게 상기시켜 주십시오.
최후 통첩을 피하십시오. 상대방을 궁지에 몰고 대화를 깨뜨릴 수 있습니다.
적극적으로 경청하는 연습을 하세요. 당신의 이해를 지속적으로 검증하세요.
감사를 표현하세요. 상대방의 관점과 그들이 테이블에 가져오는 가치를 인정하십시오.
낙관적인 태도를 유지하세요. 긍정적인 태도는 협상 분위기에 영향을 미칠 수 있습니다.
탄력성을 유지하세요. 일이 뜻대로 되지 않는 것 같더라도 끈기와 적응력은 상황을 바꿀 수 있습니다.

5단계. 거래 종료: 계약 체결

거래를 종료하려면 조건을 확정하고 양측이 결정된 내용에 동의하는지 확인해야 합니다. 이 단계는 단순한 형식이 아닙니다. 논의된 모든 사항을 정확하게 포착하고 양측 모두 만족스럽게 협상 테이블을 떠나는 것이 중요합니다.

중요한 고려사항:

명쾌함. 모든 계약 측면이 명확하고 모호함이 없는지 확인하세요.
약속. 양 당사자는 거래의 목적을 유지하기 위해 진심으로 노력해야 합니다.
모든 것을 문서화하세요. 항상 합의된 내용을 서면으로 기록해 두십시오.
검토. 오해를 방지하기 위해 마지막으로 모든 용어를 검토하십시오.
미래를 위해 구축하세요. 한 협상의 끝은 향후 협력의 출발점이 될 수 있습니다.

스스로에게 물어볼 질문:

모든 주요 문제가 해결되고 해결되었습니까?
막판 양보나 해명이 필요한 점이 있나요?
합의(서면계약서, 악수 등)가 확정되기까지의 과정은 어떻게 되나요?
양측 모두 성취감을 안고 협상 테이블을 떠나고 있는가?
계약의 성공을 보장하기 위해 종료 직후 어떤 조치를 취해야 합니까?
계획해야 할 우발 상황이나 후속 조치가 있습니까?
계약 체결 후 불일치 또는 계약 위반은 어떻게 처리됩니까?
계약을 정기적으로 검토하거나 확인하는 시스템이 있나요?
나는 장기적인 관계를 위한 기반을 마련했는가?
향후 참조를 위해 이 협상의 주요 시사점과 교훈이 확인되었습니까?

거래 단계를 성공적으로 마무리하기 위한 팁:

합의된 사항을 요약합니다. 간결하게 요약하면 나중에 분쟁을 피할 수 있습니다.
합의를 축하합니다. 긍정적인 종결은 미래의 파트너십을 위한 길을 열어줄 수 있습니다.
은혜롭게 행동하십시오. 결과에 관계없이 상대방에게 시간을 내어 협조해 주셔서 감사합니다.
따라가세요. 계약 종료를 부지런히 지키십시오.
서면으로 받으십시오. 계약서나 서면 문서를 통해 계약을 공식화합니다.
피드백을 받으려면 열린 자세를 유지하세요. 협상 후 검토를 통해 개선을 위한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
차이점을 인정하세요. 앞으로 의견 차이가 발생할 수 있음을 이해하고 이를 해결할 준비를 하십시오.
대기 중. 협상을 넘어서는 관계를 구축하고 유지하십시오.
과정을 생각해 보세요. 잘 된 점과 다음번에 개선할 수 있는 점을 생각해 보세요.
외부 검증을 구하십시오. 필요한 경우 공정성을 보장하기 위해 제3자 중재 또는 검증을 고려하세요.

협상 마스터하기: 성공을 위한 15가지 필수 기술

협상을 마스터하려면 타고난 재능과 배양된 기술이 조화를 이루어야 합니다. 모든 훌륭한 협상가가 갖춰야 할 15가지 필수 협상 기술은 다음과 같습니다.

의사소통

자신의 생각, 아이디어, 의도를 상대방에게 명확하게 전달하는 능력입니다.

효과적인 의사소통은 협상 양측이 서로의 관점을 이해하고 거래를 탈선시킬 수 있는 오해의 위험을 줄이는 것을 보장합니다.

잠재 고객과의 미팅 중에 영업 담당자는 이해와 일치를 보장하기 위해 톤을 조정하고 고객의 신체 언어를 기반으로 설명을 단순화할 수 있습니다.

적극적 경청

적극적인 경청은 단순히 듣는 것 이상입니다. 상대방이 말하는 것을 주의 깊게 처리하고, 명확한 질문을 하고, 이해를 돕기 위해 요점을 반복하는 것입니다. 이는 신뢰를 조성하고 근본적인 우려 사항을 이해하는 데 도움이 됩니다.

피드백 세션 중에 HR 관리자는 직원의 우려 사항을 반복하여 이해를 확인하고 직원이 진정으로 듣고 있다고 느낄 수 있도록 할 수 있습니다.

감성 지능(EQ)

이 기술은 자신의 감정을 인식하고, 이해하고, 관리하는 동시에 다른 사람의 감정에도 민감하게 반응하는 것과 관련이 있습니다. 협상에서 감성지능은 개인의 감정이 판단을 흐리는 것을 방지하고 상대방의 감정상태를 읽는 데 도움을 준다.

팀 토론 중에 감정이 고조되는 것을 인식한 팀 리더는 모든 사람이 재편성하고 상황에 침착하게 접근할 수 있도록 짧은 휴식 시간을 제안할 수 있습니다.

진실성

그것은 진실하고 신뢰할 수 있으며 자신의 도덕적 원칙을 고수하는 것을 의미합니다. 중소기업 소유주와 기업가의 경우 정직성을 유지하면 장기적인 관계가 조성되고 브랜드 평판이 높아지며 반복적인 거래가 보장됩니다.

결과물 일정을 설정할 때 프로젝트 관리자는 지나친 약속을 하고 신뢰를 위협하는 대신 자신이 충족할 수 있는 현실적인 마감일을 약속할 수 있습니다.

계획 및 준비

협상에 들어가기 전에 준비가 잘 되어 있다는 것은 자신의 목표와 상대방의 잠재적인 목표를 명확하게 이해하고 대체 계획을 세우는 것을 의미합니다. 이를 통해 대화를 전략적으로 탐색하고 유익한 합의에 도달할 수 있습니다.

계약 조건을 논의하기 전에 조달 담당자는 최적의 결과, 대체 위치 및 BATNA를 간략하게 설명하여 다양한 협상 시나리오에 대한 준비를 보장할 수 있습니다.

설득

설득의 기술에는 상대방이 당신의 관점에서 사물을 보도록 영향을 미치는 방식으로 당신의 주장을 제시하는 것이 포함됩니다. 예를 들어 마케팅 담당자의 경우 청중에게 가치 제안을 설득하는 것이 필수적입니다.

새로운 캠페인 아이디어를 제안하는 마케팅 임원은 예상 ROI에 대한 데이터를 제시하여 이해관계자들이 자신의 접근 방식의 장점을 확인하도록 영향을 미칠 수 있습니다.

문제 해결

이 기술은 협상 중에 장애물을 창의적으로 해결하고 효과적인 솔루션을 개발하는 데 필요합니다. 여기에는 핵심 문제를 이해하고 상호 요구 사항을 충족할 수 있는 방법을 브레인스토밍하는 것이 포함됩니다.

마케팅 관리자는 예산 제약을 인지하고 프로젝트를 진행하면서 재정적 문제를 해결하는 단계적 접근 방식을 제안할 수 있습니다.

결정적인 의사결정

효과적인 협상가는 신속하고 자신있게 결정을 내려야 합니다. 이는 토론의 진행을 보장하고 상대방에게 명확성을 전달합니다.

투자 선택에 직면한 재무 이사는 장단점을 신속하게 분석하고 확고한 결정을 내려 팀에 명확한 방향을 제시할 수 있습니다.

적응성

협상은 예측할 수 없습니다. 새로운 정보, 변화하는 상황, 변화하는 요구 사항에 적응하는 능력은 매우 중요합니다. 기업가에게 이는 시장 피드백이나 투자자 입력을 기반으로 전략을 바꾸는 것을 의미합니다.

잠재적 파트너의 조건이 변경되었음을 알게 된 비즈니스 개발 관리자는 핵심 목표를 손상시키지 않고 새로운 조건에 맞게 제안을 신속하게 조정할 수 있습니다.

관계 구축

신뢰와 상호 존중을 확립하는 것은 모든 협상의 기본입니다. 관계를 구축하면 긴장이 완화되고 협업 솔루션을 더욱 쉽게 얻을 수 있습니다.

고객 불만 사항을 해결하기 전에 고객 관계 담당자는 고객의 관점을 공감하고 이해하여 대화를 위한 협력적인 분위기를 조성하는 데 몇 분 정도 시간을 할애할 수 있습니다.

기대관리

필요한 경우 협상의 예상 결과를 설정하고, 전달하고, 재설정하는 것입니다. 마케팅 담당자에게 이는 고객 기대치를 달성 가능한 결과에 맞추는 것을 의미할 수 있습니다.

투자자에게 홍보하는 동안 스타트업 창업자는 낙관적이고 보수적인 전망을 제시하여 투자자의 기대를 관리하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

연구 및 정보 수집

협상을 시작하기 전에 모든 관련 데이터를 준비하는 것이 중요합니다. 여기에는 시장 가격, 경쟁업체의 행동, 협상 중인 당사자의 내역에 대한 이해가 포함됩니다. 지식은 힘을 실어주고 영향력을 제공합니다.

가격 협상을 시작하기 전에 부동산 중개인은 현지 부동산 가격과 판매자의 이력을 조사하여 정보를 확실히 얻을 수 있습니다.

갈등 해결

협상 중에 필연적으로 불일치가 발생합니다. 갈등 해결은 이러한 불일치를 건설적으로 해결하여 대화가 생산적으로 유지되도록 하는 것입니다.

리소스 할당에 관해 두 팀 간의 의견 불일치에 직면한 운영 관리자는 두 팀 모두에게 유익한 솔루션을 찾기 위해 토론을 촉진할 수 있습니다.

협업과 팀워크

협상이 항상 경쟁에 관한 것은 아닙니다. 종종 그들은 윈윈(win-win) 솔루션을 찾기 위해 협력합니다. 이 기술은 공유 가치를 찾기 위해 함께 일하는 것입니다.

새로운 기능을 작업하는 제품 관리자는 전체적이고 효과적인 개발 접근 방식을 보장하기 위해 영업, 디자인 및 기술 팀의 대표를 불러들일 수 있습니다.

인내심

성급하게 협상을 진행하면 불리한 조건이 생길 수 있다. 인내심을 가지면 거래의 모든 측면을 고려하고 양 당사자가 계약에 만족할 수 있습니다.

복잡한 법적 협상을 진행하는 변호사는 서두르고 싶은 충동을 억누르고 양측이 제안을 고려할 수 있는 충분한 시간을 주어 철저하고 사려 깊은 결과를 보장할 수 있습니다.

더 나은 협상가가 되는 방법

Whether negotiating for a prime spot at a local trade show, seeking better payment terms with a vendor, or simply trying to get your team on board with a new marketing strategy, sharpening your negotiation skills can make all the difference. Here are actionable strategies and insights to help you elevate your negotiation game.

Redefine the parties to the negotiation. Often, we're quick to pursue the obvious deal parties—sellers find buyers, borrowers seek lenders. However, this conventional approach can be limiting. To encompass all relevant stakeholders, negotiators should ask questions like: What are the objectives of this negotiation? Who has an interest in these outcomes? Who can influence these outcomes? How can we connect with those who share our interests?
Understand all stakeholders. Viewing the opposing side in negotiations as a cohesive entity is tempting. However, larger organizations have various stakeholders with different priorities. This can offer unexpected negotiation leverage.
Don't treat the deal's scope as fixed. Many negotiators mistakenly view the deal's scope as set. Instead of comparing their BATNA with a preferred outcome, they should consider broadening or narrowing the deal's scope to discover more advantageous terms. For example, when we negotiated the first hosting agreement for crowdspring 15 years ago (several weeks of intense negotiation), we were prepared to walk away and work with another major vendor if a few key terms – including our bottom line on price, ability to terminate the contract early without penalty, and a few others – were rejected. After a complex negotiation with a major vendor's business team, we successfully obtained concessions on our crucial deal points. Still, their legal team rejected several terms and refused to budge. Within five minutes, I was on the phone with our second vendor, and within several days, we offered a longer-term deal and signed a long-term agreement (the second vendor made the concessions we needed).
BATNA is not your sole leverage. Negotiators often wrongly equate negotiation power solely with a robust BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). This narrow viewpoint tends to favor pressure tactics and limits creative solutions. Instead, it's essential to consider both coercive and positive leverage. Positive leverage offers unique benefits that make the counterparty desire a deal. Going beyond binary thinking opens up more avenues for agreement.
Don't be intimidated. Small business owners and entrepreneurs often get discouraged when negotiating with larger companies. Larger companies know this – they tell you they have “form” agreements, and their legal team won't let them negotiate. Most of the time, that's untrue. Once you allow yourself to be intimidated, you'll have difficulty getting your needed concessions during the negotiation. Good preparation and a solid Plan B will help you start the negotiation on level ground – and your ability to negotiate as equals will help you obtain the necessary concessions to make a deal happen.
Think long-term. Dealmakers aiming solely to maximize the current deal's value might overlook long-term relationships and repeated transactions. Identifying links across various negotiations can reveal hidden leverage points. Making specific, credible promises or threats about future business prospects based on past negotiations can shift the power dynamics in your favor.
Be prepared to walk away. Although your goal in the negotiation is usually to obtain agreement on your key terms, there are times when you should walk away instead of negotiating further – if the other party isn't yielding. I always do this when buying expensive goods like cars and real estate. And more often than not, the other party will contact you again – and make enough concessions to bring you back to the negotiating table. Sometimes, I walk because that's part of my strategy going in. If I've carefully researched the other side and know they're bluffing about specific key terms they can't accept, I'll plan to walk – in advance. Sometimes, the decision to walk is prompted by what happens during the negotiation. But I always know my next best alternative. For example, when we negotiated our first real estate lease, we had a bottom-line price that we were willing to pay. After we successfully negotiated that price, our future landlord surprised us with “other” costs and fees that added substantially to the per-square-foot price we would be paying. They wouldn't budge, and we walked out. The landlord called us the next day and offered to stay within our budget. 우리는 거절했습니다. By then, we decided we didn't want to deal with a landlord who wasn't sincere during our negotiations. We ended up leasing space from someone else who's been open and reasonable throughout our negotiations with him.
Manage timing. Merely using timing to pressure the opposite party can backfire. Instead, understanding the other party's reactions to changes in negotiation speed is crucial. Effective management of timing and sequence often depends on considering external marketplace changes, evaluating the strengthening of each party's BATNA, and assessing how past deals might influence the current negotiation. For example, we make significant purchases at the end of a quarter, knowing that companies discount more heavily towards the end. Sales teams are pressured to finalize deals, and this timing always helps us.
Be innovative in how you negotiate. Negotiators often struggle with presenting their terms aggressively or opting for a more balanced approach. However, binary thinking limits the ways to shape the negotiation process. Rather than sticking to traditional negotiation tactics, there's value in exploring creative strategies that can offer win-win results for all parties involved. For example, many years ago, at a negotiation competition, I competed in the Finals against a very accomplished team. Both teams were judged on whether they got the best deal for their client. After the other team presented their offer, we declined, and instead of countering, we walked out. The other team panicked because no deal meant everyone lost. They compromised on all their key points in their desire to come to a deal, and we walked away with a great deal for our client. This was risky, but this team was outstanding in prior rounds, and we felt we had to take an unusual approach.
Negotiate the process. Every negotiation doesn't just deal with the core issue but also how the negotiation process itself is managed. This step ensures both parties understand the framework and approach to the negotiation. For example, before launching a joint marketing campaign, two companies might establish a series of meetings to clarify the roles each will play, the specific topics of each meeting, and who will be involved in every discussion.
Search for smart tradeoffs. Instead of focusing on one issue, exploring multiple issues can provide opportunities to find mutual gains. By identifying issues that matter less to you but more to your counterpart, you can find areas of concession that won't compromise your primary goals. For example, a marketer might be more concerned about the budget for an advertising campaign, while the advertising agency might prioritize creative freedom. The marketer might secure better pricing by offering the agency more creative leeway.
Be aware of the anchoring bias. The first proposal or number in a negotiation often sets a reference point for all subsequent discussions. Recognizing this bias can help you strategically place or respond to the first offer. For instance, if a small business owner is selling a product and wants to set the starting price, they might pitch a slightly higher number, knowing that customers may negotiate downwards.
Present multiple equivalent offers simultaneously (MESOs). Giving various options simultaneously increases the chances of finding a suitable agreement and gaining insights into the other party's preferences and priorities. For example, a marketer presenting a campaign proposal to a client might offer three different strategies with varying budgets, target audiences, and projected outcomes to understand which direction the client is most comfortable with.
Try a contingent contract. This approach addresses uncertainties in a negotiation by making the terms dependent on future events. It's a way to move forward even if parties disagree on the potential outcomes of a decision. For instance, if an entrepreneur is negotiating with a supplier who promises timely delivery but has had delays in the past, they might agree on a contract with discounts applied for late deliveries.
Plan for the implementation stage. A successful negotiation doesn't end with an agreement; it should also cover how the agreement will be executed and monitored and what mechanisms are in place if adjustments are required. For example, after finalizing a collaboration between two small businesses, they might schedule quarterly reviews to assess progress, address challenges, and potentially recalibrate their strategy based on performance.

결론

Mastering the art of negotiation is a pivotal asset for every small business owner, entrepreneur, and marketer. It's more than just reaching an agreement; it's about forging partnerships, maximizing value, and driving your vision forward.

Frequently Asked Questions (FAQs) on negotiation

What Is BATNA?

BATNA stands for “best alternative to a negotiated agreement.” Think of it as your plan B. For instance, if you're negotiating a job offer and can't secure the terms you want, your BATNA might be another job offer you've received, or you might decide to continue with your current position. Knowing your BATNA is crucial as it sets the threshold of what you're willing to accept.

Why Is listening important in negotiation?

Active listening is paramount. It helps you grasp the other party's needs and concerns. For instance, if a supplier mentions timely payments as crucial, offering prompt payments can become a strong point of negotiation for better terms.

What makes a good negotiator?

A skilled negotiator possesses qualities like empathy, adaptability, and resilience. They actively listen, articulate their stance effectively, and are willing to find common ground. For example, a negotiator understanding a client's budget constraints might offer flexible payment terms, ensuring a win-win scenario.

What's the role of preparation in negotiation?

Preparation sets the stage for a successful negotiation. It involves understanding your and the other party's needs, researching market standards, and setting clear objectives. For example, one should explore prevailing market rates and amenities offered in similar properties before negotiating a rental agreement.

What Is ZOPA?

ZOPA, or the “zone of possible agreement,” is the range where both parties' expectations meet. If a seller's minimum price is $80 and a buyer's maximum budget is $100, the ZOPA lies between $80 and $100.

감정은 협상에 어떤 영향을 미칩니까?

감정은 협상을 돕기도 하고 방해하기도 합니다. 열정은 설득력 있는 논쟁을 불러일으킬 수 있지만 확인되지 않은 감정은 토론을 방해할 수 있습니다. 예를 들어, 고객의 피드백이 당신을 화나게 하는 경우 방어적으로 반응하면 관계에 해를 끼칠 수 있습니다. 대신, 피드백의 근원을 이해하고 침착하게 해결하는 것이 더 긍정적인 결과를 가져올 수 있습니다.

언제 협상에서 물러나야 합니까?

논의된 조건이 귀하의 핵심 가치를 손상시키거나, 미리 결정된 한도를 초과하거나, 협상 과정이 비생산적이고 해로울 경우, 협상을 떠나는 것이 현명한 경우가 많습니다. 예를 들어, 일자리 제안이 가족 약속과 과도한 여행 충돌을 요구하는 경우 거절하는 것이 가장 좋을 수 있습니다.

협상에서 문화적 인식은 얼마나 중요합니까?

특히 글로벌 비즈니스 환경에서는 문화적 차이를 이해하는 것이 거래의 성패를 좌우할 수 있습니다. 예를 들어, 서방 협상에서는 직접성을 높이 평가할 수 있지만, 많은 아시아 상황에서는 무례할 수 있습니다.

침묵이 협상의 전략이 될 수 있을까?

전적으로! 요점이나 제안을 한 후 잠시 멈추면 상대방이 침묵을 채우도록 유도할 수 있으며 때로는 귀중한 정보를 공개하거나 양보할 수도 있습니다. 예를 들어, 가격을 제시한 후 즉시 정당화하는 대신 기다리면 고객이 자신의 예약을 명시하여 고객의 관점에 대한 더 명확한 아이디어를 제공할 수 있습니다.

협상 능력을 어떻게 향상시킬 수 있습니까?

지속적인 학습, 실제 상황에서의 연습, 피드백 구하기, 워크숍이나 강좌 참석 등은 협상 기술을 향상하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 멘토와 급여 협상 역할극을 하면 실제 대화에 앞서 통찰력을 얻고 자신감을 쌓을 수 있습니다.