이벤트는 협상할 수 없습니다. 귀하의 마케팅 전략에 어떻게 적합합니까?

AERA(미국 교육 연구 협회)는 미국에서 가장 큰 컨퍼런스 중 하나를 운영하며, 6개 호텔에서 650개 이상의 세션이 진행되고 가상 참석자를 위해 실시간 스트리밍됩니다.

이들의 투표율은 수천 명에 달합니다! 업계 리더들은 트위터(현 X)에서 최신 컨퍼런스의 원활한 경험을 제공한 주최측을 높이 평가했습니다.

이제 AERA는 모범적인 회의 진행자이지만 더 이상 이상치가 아닙니다. 저는 지난 10년 동안 수천 개의 조직이 이 정도로 확장되어 이벤트를 마케팅 전략의 핵심 구성 요소로 실용적으로 수용하는 것을 지켜보았습니다.

컨퍼런스 시즌이 다가왔습니다. 이벤트 마케터들은 영업팀의 참석을 준비하느라 분주합니다. 끝없는 배지 스캔이 비즈니스 결과와 연관되어 있는지 또는 마케팅 활동의 이름으로 돈을 낭비하고 있는지 평가할 수 있도록 이 글을 읽기에 완벽한 시간입니다.

이벤트가 B2B 마케팅 계획의 일부가 되어야 하는 이유는 무엇입니까?

이벤트는 비용이 많이 들지만 잠재 고객을 유치하고 비즈니스를 활성화하기 때문에 필요한 투자입니다. 그러나 사건의 영향을 보여주는 것이 항상 간단한 것은 아닙니다. 이벤트에서 얻은 리드는 즉시 전환되지 않거나 전혀 전환되지 않을 수 있습니다. 이것은 그들이 당신의 노력을 낭비한다는 것을 의미합니까?

예. 무작위 마케팅 행위로 수행하는 경우.

문제는 이벤트를 전체 비즈니스 KPI에 맞추지 못하는 것입니다. 새로운 이벤트를 주최하고 싶은 고객과 함께 시작하는 곳입니다.

지난 몇 년 동안 저는 고객 기반이 단순히 판매를 촉진할 기회가 아닌 커뮤니티를 구축하고 소비자 관계를 강화하는 방법으로 이벤트를 우선시하는 것을 목격했습니다. 이벤트에서 가능한 모든 것을 얻으려면 잠재 고객의 입에서 직접 브랜드 인지도, 행동 데이터 및 피드백을 평가할 계획을 세우십시오.

매출 증대

이벤트 마케팅 담당자는 수익을 최적화하기 위해 이벤트 마케팅 전략을 통해 계산된 위험을 감수해야 합니다. 현재의 이벤트 환경을 인식하고 적응하려는 의지는 긍정적인 결과를 창출하는 데 도움이 됩니다.

우리 고객 중 하나인 Harbour Wholesale는 전통적인 대면 무역 박람회를 가상 무역 박람회로 전환하여 대담한 조치를 취했습니다. 그러나 그들은 공급업체의 신뢰를 잃고 판매 기회를 놓칠까 봐 걱정했고, 소매업체를 전시회에 참석시키는 것이 더 큰 도전이었습니다.

이벤트 형식을 바꾸는 것은 큰 도약이며, 저는 이를 받아들이고 그 과정에서 기술을 수용하는 기업을 존경합니다. 다행스럽게도 Harbour Food의 경우 이러한 전략 조정으로 가장 최근의 오프라인 이벤트에 비해 매출이 35% 증가하는 데 도움이 되었습니다.

출처: vFairs

이뿐만 아니라 다음과 같은 작업도 수행할 수 있었습니다.

• 지리적 장벽을 넘어 도달 범위와 접근성을 확장합니다.
• 유형의 납 자석 생성
• 물리적 장소 비용 및 물류비용 절감
• 게임화 및 네트워킹 기능으로 더 많은 참여 유도

자사 데이터 수집

제3자 쿠키는 이제 해가 지고 있으며, 더 나은 고객 경험과 데이터 개인 정보 보호를 위해 데이터 수집은 쿠키 없는 미래로 전환되고 있습니다. 이는 마케팅 담당자에게 도전 과제입니다. 교차 사이트 데이터 추적 및 제3자 소싱이 없으면 다음과 같은 솔루션을 찾아야 합니다.

• 소비자에 대한 지식 격차
• 제품 및 서비스 포지셔닝 실패
• 불완전한 피드백 루프

이 단계에서 마케팅 담당자는 구명 조끼처럼 자사 데이터에 집착합니다. 이벤트 호스팅은 이미 고객이거나 자신이 직면한 문제를 알고 있으며 현재 제품 솔루션을 탐색 중인 참석자로부터 데이터를 수집할 수 있는 좋은 방법입니다.

실제로 당사의 자체 제품 팀은 이벤트에서 더 많은 통계와 데이터에 대한 고객의 증가하는 요구에 대한 직접적인 대응으로 지난 몇 분기 동안 더 나은 이벤트 추적 및 보고 시스템을 만드는 데 상당한 시간을 투자했습니다.

올바른 이벤트 기술을 사용하면 수동 데이터 수집을 없애고 워크플로우에 효율성을 추가하여 여러 접점에서 데이터를 더 쉽게 추적하고 분석할 수 있습니다.

같은 생각을 가진 청중을 위한 타겟 콘텐츠

우리는 최근 13명의 팀원으로 구성된 Web3 스타트업인 Metaschool과 협력했습니다. Metaschool은 더 큰 규모의 웹 개발자 그룹을 대상으로 프로그램을 출시하기를 원했습니다. 이는 대규모 작업이었기 때문에 모든 사람이 계속 연결될 수 있도록 가상 부트 캠프를 만들기로 결정했습니다.

랜딩 페이지 설정부터 이메일 캠페인 자동화까지 모든 것이 vFairs 플랫폼 내에서 구현되었습니다. 코딩 캠프 참석률은 60% 증가했으며 참가자 풀은 11개월 동안 세션당 35%의 꾸준한 비율로 증가했습니다. 이 이벤트는 20명의 개발자가 등록했고 300명의 개발자가 등록을 기다리고 있는 가운데 시작되어 큰 성공을 거두었습니다. Metaschool은 비전에 충실하고 참석자에게 가치를 제공함으로써 프로그램의 범위를 확장할 수 있었습니다.

그들의 성공은 타겟 청중의 소리에 맞춰진 콘텐츠를 만들어야 하는 이유입니다. 이벤트는 맞춤형 콘텐츠를 제공하기 위한 강력한 도구입니다. 신중한 계획을 통해 생각을 자극하는 기조연설, 대화형 세션, 청중을 위한 실질적인 가치를 창출하는 전문 워크숍을 주최할 수 있습니다.

기존 고객과 만나고 잠재 고객과 소통하세요

브랜드는 기존 관계를 육성하는 것과 새로운 관계를 구축하는 것 사이에서 고민합니다. 다행스럽게도 이벤트는 현재 고객과 잠재 고객 모두와 소통하여 미래 성장을 형성할 수 있는 강력한 도구임이 드러났습니다.

이제 이벤트는 소중한 관계를 기념하고 지속적인 헌신을 보여주는 플랫폼입니다. 기존 고객을 고객의 관심과 요구에 따라 기획된 이벤트에 초대함으로써 고객에 대한 충성도를 강화할 수 있습니다.

vFairs에서는 이벤트 기술 분야의 문제에 초점을 맞춘 DiscoverNext라는 연례 사용자 컨퍼런스를 개최합니다. 고객과 잠재 고객 모두에게 열려 있으며, 작년 행사에는 550명이 등록했습니다. 가상 이벤트의 평균 가격을 기준으로 우리는 13배의 ROI를 생성했습니다.

이벤트는 또한 새로운 청중에게 제품과 서비스를 공개할 수 있는 이상적인 환경을 제공합니다. 잠재 고객은 자신의 고유한 관심사에 맞는 전용 세션, 워크숍 및 상호 작용에 참여하게 됩니다. 이러한 개인화를 통해 고객은 귀하의 브랜드에 대해 긍정적인 인식을 갖게 됩니다.

이벤트 기획에서 연구와 전략의 역할

이벤트가 유익합니다. 하지만 그냥 나타나서 즉각적인 결과를 기대할 수는 없습니다. 나는 기업이 자신의 비즈니스를 위해 옳은 일이라고 느꼈기 때문에 이벤트를 주최하는 것을 본 적이 있습니다. 결과가 좋지 않을 때 그들은 무엇이 잘못되었는지 혼란스러워합니다. 분명히 그들은 한두 단계 뛰어올라 이러한 결과를 얻었습니다.

탄탄한 계획이 필요하며, 그 중심에는 적절한 연구가 있습니다. 동향과 경쟁업체가 이벤트를 주최하는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

심층적인 연구에 투자하면 다음과 같은 여러 측면에서 긍정적인 영향을 볼 수 있습니다.

타겟 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다.

포괄적인 청중 프로파일링은 이벤트 계획의 기초 역할을 합니다. 타겟 고객을 별개의 그룹으로 분류하면 개인화된 경험을 창출하여 참여 가능성을 높일 수 있습니다. 이벤트 콘텐츠를 통해 청중의 문제점을 해결함으로써 이벤트를 그들의 문제에 대한 해결책을 찾는 수단으로 자리매김할 수 있습니다.

형식과 내용 결정

대상 고객에 대한 세부 사항을 아는 것은 콘텐츠, 형식, 판촉 계획 및 이벤트 레이아웃에 큰 영향을 미칩니다. 특정 청중의 요구 사항에 맞게 직접, 가상, 하이브리드 이벤트 중에서 선택할 수 있습니다. 예를 들어, 청중이 전 세계에 기반을 두고 있고 그룹 전체가 여행을 할 수 없는 경우 하이브리드 또는 가상 이벤트가 오프라인 이벤트보다 더 나은 옵션일 수 있습니다.

적절한 조사를 통해 세션 형식을 전략적으로 선택하고 대화형 요소를 추가하여 효과를 높일 수도 있습니다. 예를 들어, 강의를 주최할 때 원탁 회의와 패널 토론을 추가하여 청중의 참여를 한 차원 더 높일 수 있습니다.

연구물류

콘텐츠와 참여가 중요하지만 실행 계획은 이벤트를 하나로 묶는 중추를 형성합니다. 장소를 조사하면 선택한 공간이 이벤트 주제 및 규모에 부합하는지 확인할 수 있습니다. 원활한 이벤트 실행을 보장하기 위해 연구를 통해 공급업체, 공급업체 및 스폰서와 협력할 수 있습니다. 또한 이를 통해 예산 배분에 대해 정보에 입각한 결정을 내리고 이벤트 목표를 달성할 수 있습니다.

미국교육연구협회(American Educational Research Association)로 돌아가 보면, 650개 이상의 세션을 주최하고 100개 이상의 세션이 동시에 진행되는 것은 논리적으로 말하면 엄청난 사업이었습니다. 이들의 경우에 효과가 있었던 것은 참석자를 수용하기 위해 이벤트 기술을 통합하는 방법이었습니다. 참석자들은 개인화된 의제를 만들고 참석하고 싶은 세션을 추적했습니다. 이를 통해 동시에 발생하는 100개 이상의 세션의 소음을 줄일 수 있었습니다.

더욱 흥미로운 것은 그들의 컨퍼런스가 만들어낸 화제성입니다. 사람들은 자신의 경험을 트위터(현재 X)에서 공유했습니다. 본질적으로 원활한 경험은 이벤트 주최자, 전시자 및 참석자에게 놀라운 일입니다.

이벤트에 대한 데이터 기반 결정을 내립니다.

이벤트 목표에 맞춰 측정 가능한 KPI를 정의하면 성과를 더 잘 분석하는 데 도움이 됩니다. 기술 솔루션을 연구함으로써 이벤트 중에 실시간 데이터 수집 및 분석을 가능하게 하는 도구를 선택할 수 있습니다. 데이터 통찰력을 기반으로 한 사후 이벤트 분석은 개선이 필요한 영역을 식별하고 향후 이벤트 전략을 개선하는 데 도움이 됩니다.

이벤트 도중과 이벤트 이후에 데이터를 활용하여 성공을 도모하세요.

사람들은 행운이 성공을 가져온다고 믿는 것으로 유명하지만 나는 이에 동의하지 않습니다.

오늘날 우리는 너무 많은 데이터, 성공 사례, 확실한 사례를 갖추고 있어 어둠 속에서 추측하고 촬영할 필요가 없습니다.

성공적인 이벤트 마케터들은 항상 내 눈길을 사로잡는 일을 하고 있습니다. 행사 전후에 저는 이메일로 가득 찼습니다. 우리 모두 그렇습니다. 그러나 눈에 띄는 것은 개인화된 통찰력에 크게 의존합니다. 그들은 이벤트에서 내가 한 일과 하지 않은 일을 이해하기 위해 추가 조치를 취합니다.

예를 들어, “Younas님, 세션 A, B, C에 참석하신 걸 봤는데 관련 주제인 X, Y, Z에는 참석하지 못하셨어요. 여기 이 세션의 주문형 녹화가 있으므로 언제든지 시청하실 수 있습니다.”

나는 바쁜 사람이기 때문에 이벤트에서 모든 것을 잡는 것이 선택 사항이 아닐 수도 있습니다. 이런 유형의 가치가 담긴 이메일은 나의 관심과 존경을 불러일으킵니다.

무엇을 측정해야 하는지 알기

이벤트 성공을 평가하려면 다음과 같은 주요 지표에 집중하세요.

• 참석률: 이벤트 참석자를 추적하여 관련 청중을 끌어들이는 이벤트의 능력을 평가합니다.
• 참여도: 세션 기간, 상호작용 비율, 세션 참석률 등의 측정항목을 통해 콘텐츠의 관련성과 시청자 참여도를 측정하는 방법을 알 수 있습니다.
• 인기 콘텐츠: 가장 관심을 끄는 콘텐츠를 파악합니다. 콘텐츠 다운로드, 부스, 가상공간 방문, 웨비나 시청 등을 확인해보세요.
• 리드 생성 : 포착된 리드의 품질과 목표와의 일치성을 분석하여 이벤트의 효율성을 평가합니다.
• 전환율 : 이 측정항목은 이벤트 콘텐츠와 상호작용이 실행 가능한 결과로 얼마나 잘 변환되었는지에 대한 통찰력을 제공합니다.
• ROI : 비용과 수익을 비교하여 이벤트가 의도한 결과를 달성했는지, 투자에 대해 유리한 수익을 제공했는지 확인합니다.

데이터 수집 기회 극대화

이벤트의 동적 영역에서 데이터는 단순한 리소스가 아닙니다. 이는 기업이 ROI를 개선하고, 성공적인 전략을 수립하고, 성공적으로 청중의 참여를 유도할 수 있도록 지원하는 강력한 도구입니다.

하지만 성공을 측정하는 쉬운 방법이 있을까요? 5년 전만 해도 이벤트는 기술에 큰 비중을 두지 않았지만 지금은 주최자들이 더 수용적입니다. 이벤트 기술을 사용하여 이벤트 이전, 도중, 이후의 활동을 추적할 수 있다면 기여는 항상 조금 덜 고통스럽습니다.

이벤트가 귀하의 회사가 달성하는 데 도움이 될 수 있는 마케팅 목표는 무엇입니까?

마케팅에 있어서 이벤트를 사용하지 않는다면 이미 뒤처진 것입니다. 마케팅 목표를 달성하는 데 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 브랜드 인지도 구축부터 사고 리더십 육성에 이르기까지 이벤트는 타겟 청중의 공감을 불러일으킬 수 있는 역동적인 플랫폼을 제공합니다.

기업 파트너와 함께 새로운 수익원 확보

이벤트는 기업이 새로운 스폰서와 수익성 있는 파트너십을 구축할 수 있는 독특한 경로를 열어줍니다. 기업 파트너와 협력하면 이벤트의 가치 제안이 강화되고 공동 성공의 기회가 열립니다.

2018년부터 National Urban League는 vFairs와 협력하여 연례 컨퍼런스를 개최해 왔습니다. 가장 최근의 이벤트에서는 참석률이 200% 증가했으며, 이는 결국 새로운 수익원으로 이어졌습니다. 비전이 분명하다면 모든 회사와 산업이 이벤트를 통해 혜택을 받을 수 있는 기회가 있습니다.

고객 연결 강화

고객 관계는 비즈니스의 생명선이며, 이벤트는 이러한 새로운 관계를 육성하고 커뮤니티를 구축하는 방식을 촉진합니다. Mitel 사용자 그룹 연례 행사를 살펴보세요. 지난 행사에서 그들은 어떻게 고객 관계를 강화하고, 브랜드 충성도를 강화하고, 고객 중심 업계 리더로서의 입지를 확고히 할 수 있었는지 공유했습니다.

출처: vFairs

새로운 리드를 요리하고 차가운 리드를 녹이세요

참석자 상호 작용, 등록 및 참여를 통해 잠재 고객을 확보하세요. 이벤트를 통해 새롭고 가치 있는 콘텐츠와 매력적인 경험을 제공함으로써 잠재 고객의 관심을 다시 불러일으킬 수도 있습니다. 휴면 리드가 깨어나 판매 유입 경로로 이동할 수 있습니다.

새로운 시장으로 확장

이벤트를 통해 타겟 청중과 고객 기반을 다양화할 수 있습니다. 기업은 새로운 고객이 직면한 과제에 맞는 맞춤형 접근 방식을 통해 새로운 시장과 산업에 진출할 수 있습니다. 일반적으로 우리 무역 박람회 고객은 기억에 남는 인상을 남기고 후속 조치를 통해 그들을 육성하기 위해 잠재 고객과 직접 대면하는 것을 중요하게 생각합니다. 그들은 동일한 수준의 참여나 도달 범위를 얻을 수 없을 것이라고 생각하기 때문에 가상 이벤트를 꺼립니다. 그러나 OGC Global과 같은 클라이언트는 가상 부동산 무역 박람회를 주최하고 현장 행사 참석률이 30%인 데 비해 50%로 마감합니다.

브랜드 인지도 강화

전문가 패널, 유익한 워크숍, 업계 토론을 주최하여 회사를 사고의 리더로 자리매김할 수 있습니다. 이러한 종류의 이벤트는 브랜드 신뢰성과 신뢰를 뒷받침합니다. 의미 있는 상호 작용은 참석자가 브랜드를 인식하는 방식을 결정합니다.

새로운 제품과 서비스 출시

이벤트는 새로운 제품과 서비스를 과시하는 데 이상적입니다. 참석자들은 다른 사람보다 먼저 직접 경험을 통해 기능과 이점을 동적으로 이해할 수 있습니다. 가장 좋은 점은 이벤트 기간 동안 새로운 작업에 대한 즉각적인 피드백을 수집하여 실시간 통찰력을 바탕으로 제품을 개선할 수 있다는 것입니다.

마케팅 계획에 이벤트를 포함할 때 피해야 할 일반적인 실수

최선의 방법을 사용하더라도 함정은 이벤트 마케팅 전략의 효율성을 저해할 수밖에 없습니다. 이렇게 너무 흔한 실수를 저지를 가능성을 낮추는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

회사 목표와 일치하지 않음

이벤트는 볼거리 이상의 목적을 제공해야 합니다. 기업에서는 이벤트를 개최하는 것이 좋은 생각이라고 생각하지만 이러한 이벤트가 비즈니스 KPI와 어떻게 연결되는지 파악하는 데 시간을 투자하지 않는 경우가 많습니다. 이 구체적인 목표를 파악한 다음 이를 중심으로 마케팅 활동을 집중하세요. 이벤트가 귀하의 노력에 보답하지 못한다면 투자하지 마십시오.

전통적인 이벤트 형식에 대한 의존

이벤트 환경은 곳곳에서 새로운 혁신이 이루어지면서 매우 자주 변화합니다. 기술이 발전함에 따라 이벤트에 대한 참석자의 기대도 바뀌었습니다. 호스트로서 귀하는 상호작용적이고 매력적인 경험을 제공하기 위해 창의적인 솔루션을 적응하고 고안해야 합니다.

이벤트 주최자는 전통적인 이벤트 형식을 고수하며 참석자의 관심을 끄는 것이 그 어느 때보다 어려워졌기 때문에 효과가 없습니다.

5년 전만 해도 콘텐츠 전파에만 초점을 맞춘 컨퍼런스라면 괜찮았을 것입니다. 하지만 사람들은 이미 직장에서 네트워킹할 수 있는 다양한 방법을 갖고 있었습니다. 더 많은 전문가들이 원격으로 일하고 있기 때문에 이벤트에서 네트워킹 기회를 찾습니다. 검색 기능을 활용하여 참석자가 원하는 이벤트를 디자인하세요.

다른 마케팅 채널과의 통합 부족

역사적으로 보도 자료는 이벤트를 알리는 매체였지만 더 이상 이벤트 마케터가 사용할 수 있는 유일한 경로는 아닙니다. 다채널 참여 시대에는 전체적인 방법을 적용하세요. 이메일 마케팅, LinkedIn 및 TikTok을 활용하여 더 많은 청중에게 이벤트를 홍보하세요.

잘못된 이벤트 성능 지표

조직자로서 귀하는 데이터 수집의 힘을 유리하게 활용할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 반드시 그렇게 하십시오.

이벤트 성능과 분석을 무시하는 것은 실수입니다. 이로 인해 자원이 낭비되고 개선 영역을 식별할 수 없게 됩니다. 이벤트 기술을 활용하여 성과를 측정하세요.

이전 후속 피치 슬랩에 대한 첨부 파일

후속 커뮤니케이션에서 무엇을 작성하느냐가 중요합니다. 잠재 고객과의 오래되고 일반적인 메시지는 이벤트에 대한 긍정적인 인상을 취소합니다.

참석자들에게 후속 조치를 취할 때 이벤트 중에 참석자들과 나눈 상호 작용을 언급하십시오. 이렇게 하면 그들이 당신이 누구인지 기억하는 데 도움이 되므로 점들을 연결할 필요가 없습니다. 귀하의 리드는 단순히 템플릿을 보내는 대신 봉사 활동을 개인화하기 위해 기울이는 노력에 감사드립니다.

이벤트에서 그들이 귀하에게 언급한 관심사 및 과제에 부합하는 리소스를 이메일에 포함하세요. 이러한 맞춤형 접근 방식은 회사와의 네트워킹 가치를 강화합니다.

결과를 낳는 경험을 창조하라

세심한 계획과 혁신적인 실행을 통해 브랜드 아이덴티티를 강화하고 새로운 수익 목표를 달성하며 비즈니스를 위한 현명한 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하는 이벤트를 만들 수 있습니다.

성공은 주최하는 이벤트 유형에 따라 다르게 보입니다. 회의 주최자의 경우 성공에는 도달 범위 확대 및 참여 강화가 포함될 수 있습니다. 무역 박람회 주최자는 더 높은 매출을 목표로 할 수 있고 채용 박람회 위원회는 새로운 인재를 찾는 데 집중할 수 있습니다.

각 사용 사례에 대한 다양한 지표에도 불구하고 호스트는 참석자가 자신을 위해 만들어진 맞춤형 경험에 몰입할 수 있도록 보장해야 합니다. 참여와 연결의 기회가 많을수록 귀하의 이벤트가 잠재 고객의 공감을 더 많이 받게 될 것입니다. 그들은 이벤트 기간 이후에도 그 효과를 기억하고 후속 조치를 기대하며 열린 마음으로 데모 통화에 참여할 것입니다.

좋은 소식은 vFairs와 같은 이벤트 기술을 사용하면 규모, 유형 또는 설정에 관계없이 이벤트에 대해 이 모든 것을 달성할 수 있다는 것입니다.

이 게시물은 G2의 Industry Insights 시리즈의 일부입니다. 표현된 견해와 의견은 저자의 것이며 반드시 G2나 그 직원의 공식 입장을 반영하는 것은 아닙니다.