MQL 대 SQL: 차이점은 무엇이며 왜 중요한가요?

MQL 대 SQL:

MQL 은 마케팅이 판매 피치에 적합하고 고객이 될 가능성이 더 높다고 생각하는 리드입니다. SQL 은 영업 팀에서 잠재 고객으로 식별한 리드입니다. MQL은 판매 주기에서 위쪽에 있는 반면 SQL은 일반적으로 아래쪽에 있습니다.

영업에 입문한 초보자든 숙련된 마케터이든, MQL 대 SQL에 대한 오래된 논쟁을 접했을 것입니다. 결국 "리드"는 모든 비즈니스에서 가장 중요한 엔터티 중 하나이며 B2B 비즈니스 에서는 더욱 그렇습니다. 경험 많은 영업 및 마케팅 담당자가 "영업에서는 모든 것이 리드에서 시작됩니다"라는 말을 듣게 될 것입니다. 이 진술은 더 이상 사실일 수 없습니다.

HubSpot의 보고서에 따르면 마케터의 63%는 트래픽과 리드를 생성하는 것이 가장 큰 과제라고 말했습니다. 리드를 생성하더라도 영업 사원이 전환할 수 있도록 해당 리드에 태그를 지정하는 것은 매우 어렵습니다. 따라서 MQL 대 SQL이 실제로 무엇인지 아는 것이 중요합니다.

이 상황을 예로 들어 보겠습니다. SEO가 제대로 수행된 훌륭한 웹사이트가 있고 많은 트래픽을 생성하고 따라서 많은 리드도 생성한다고 가정합니다. B2B 리드 생성 직후 마케팅 부서의 작업이 중단됩니까? 대답이 예라면 리드의 전환율이 100%여야 함을 의미합니다.

그러나 실제로는 그 수치가 너무 낮습니다. 여기에서 "자격을 갖춘 리드"를 식별할 수 있습니다. 이 기사에서는 MQL과 SQL의 차이점에 대해 교육할 뿐만 아니라 MQL에서 SQL로의 변환의 전체 과정을 안내합니다.

MQL 대 SQL: 차이점은 무엇입니까?

자, 이제 방에 있는 코끼리에게 말을 걸어볼까요?

앞서 언급했듯이 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)은 마케팅이 영업 피치에 적합하고 고객이 될 가능성이 더 높다고 간주하는 리드입니다. 이제 리드가 투구하기에 적합한지 또는 가장 중요한지 여부를 누가 결정합니까? 이것은 무엇을 기준으로 결정됩니까?

일반적으로 분석을 담당하는 마케팅 팀의 사람이 이 작업을 수행합니다. 그러나 소규모 팀이라면 SEO 담당자가 전화를 받습니다. 그렇다면 리드의 준비 상태를 어떻게 측정합니까? – 리드 행동을 기반으로 합니다. 웹사이트 방문, 특정 집단에 속하는 Mofu "리드 마그넷" 다운로드, "전환" CTA 참여 등과 같은 특정 요소는 리드가 MQL 자격을 얻을 수 있는지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.

반면에 SQL(Sales Qualified Lead)은 영업 팀이 이 리드를 잠재 고객 또는 잠재 고객으로 분류하는 다음 단계입니다. 영업 적격 리드는 아직 해당 주기에 진입하지 않은 마케팅 적격 리드와 비교하여 영업 프로세스에 있습니다. 훨씬 더 간단한 형식으로 분해해 보겠습니다.

MQL을 영업 팀에 전달하는 것은 종종 폐쇄 루프 보고를 통해 이루어집니다.

웹사이트 방문자 > 리드 > MQL > SQL > 고객

더 나은 이해를 돕기 위해 동일한 이미지가 있습니다!

이 프로세스 또는 여정을 종종 MQL에서 SQL로의 변환 이라고 합니다.

MQL에서 SQL로의 변환이란 무엇입니까?

MQL에서 SQL로의 변환 또는 프로세스는 마케팅을 통한 자격 획득에서 영업을 통한 자격 획득까지 리드의 여정입니다. 많은 사람들이 전환율에 대해 묻는 것을 들었을 것입니다.

그렇다면 MQL에서 SQL로의 변환율이란 정확히 무엇입니까?

영업 담당자가 자격을 얻은 마케팅 자격을 갖춘 리드의 비율입니다. 이 메트릭은 리드를 검증하고 영업 사원을 위한 건전한 영업 파이프라인을 유지하는 데 있어 마케팅 팀의 효율성을 분석하는 데 사용됩니다.

MQL(Marketing Qualified Lead)이란 무엇입니까?

MQL은 마케팅 팀이 투자하고 조사하는 잠재 고객입니다. 그는 당신의 제품이나 서비스에 관심이나 필요가 있습니다. 고객 여정의 초기 단계에서 MQL을 식별하면 이를 영업 자격을 갖춘 리드로 전환하는 데 더 가까워질 수 있습니다.

MQL의 여정은 웹사이트 방문, 뉴스레터 가입(아마도), 제품 페이지 살펴보기, 제품 또는 서비스 문의에서 시작됩니다. 방문자의 이러한 활동은 귀하의 제품 및 서비스에 대한 관심의 표시를 명확하게 보여줍니다. 이것은 MQL 대 SQL의 논쟁에서 MQL을 구별하는 특징 중 하나입니다.

또한 마케팅 팀이 웹 사이트에서 상당한 시간을 보낸 리드를 찾으면 MQL 자격을 얻는 것이 매우 쉬워집니다. 그러나 리드에 MQL로 태그를 지정한다고 해서 반드시 고객이 되는 것은 아닙니다.

그렇다면 마케팅에서 자격을 갖춘 리드를 어떻게 정의합니까?

• 리드는 다음과 같은 경우 하나 이상의 방식으로 일정 수준의 참여를 입증했습니다.
  • 상당한 시간 동안 웹사이트와 상호작용
  • 뉴스레터에 가입했습니다.
  • 일부 Mofu 또는 Lofu 리드 자석에 대한 개인 정보 제출
  • 리드가 귀하의 웹사이트 등에서 "머니 페이지"를 방문했습니다.
    
• 리드는 매우 활동적인 코호트에 속합니다(여러 마케팅 활동을 위해 코호트가 형성됨).
  
• 그 사람은 귀하의 제품 프레젠테이션/아웃리치 프로그램/콜드 이메일 등에 관심을 보였을 수 있습니다.

앞서 언급한 요점은 마케팅 팀이 리드를 검증할 수 있는 방법에 대한 단순한 개요입니다. 인증이 완료되면 영업팀으로 인계됩니다.

그건 그렇고, 마케팅에서 자격을 갖춘 리드를 생성하는 방법이 궁금하시다면 이에 대한 세련된 블로그 게시물이 있습니다. 확인 해봐!

이제 영업 팀이 해야 할 분명한 다음 단계는 MQL에 참여하여 영업 자격이 있는지 확인하고 기회를 식별하는 것입니다.
그러나 그 전에 작은 단계가 있습니다. 이 단계를 "영업 팀의 리드 수락" 또는 MQL을 영업 수락 리드로 변환이라고 합니다.

판매 승인 리드(SAL)란 무엇입니까?

때로는 MQL에서 SQL로의 프로세스와 관련된 전환 단계가 있습니다. MQL이 영업 팀에 전달되기 전에 미리 설정된 특정 기준을 충족해야 합니다. 이러한 기준이 충족되면 MQL이 SAL 또는 판매 승인 리드로 전환됩니다.

이 단계가 왜 필요한지 궁금하십니까? 내 말은, 이 단계가 전체 MQL에서 SQL로의 프로세스에서 마찰을 증가시키지 않습니까? 몇 가지 이유가 있습니다.

다음은 영업 팀이 마케팅 자격을 갖춘 리드를 거부할 수 있는 3가지 이유입니다.

• 리드에 대한 부정확한 데이터
• 구매자 페르소나에 맞지 않음(판매 중인 제품/서비스가 충족할 수 없는 요구 사항이 있을 수 있음)
• 리드는 시기상조입니다. 즉, 아직 약간의 육성이 필요합니다.

위와 같은 이유로 영업팀은 마케팅팀에서 전달된 리드를 수락하지 않을 수 있습니다. 그러나 전제 조건이 충족되면 리드를 SAL(판매 승인 리드)이라고 하고 추가 단계가 시작됩니다.

SQL(Sales Qualified Lead)이란 무엇입니까?

SQL(Sales Qualified Lead)은 마케팅 팀이 조사하고 육성한 잠재 고객으로, 제품/서비스 구매에 대한 어느 정도의 의향이 있습니다. 잠재 고객의 요구 사항을 조사하고 이해하고 제품이 그의 요구 사항을 해결하면 그는 영업 자격을 갖춘 리드가 됩니다.

Marketo의 흥미로운 연구에 따르면 B2B 마케터의 거의 61%가 모든 잠재 고객의 정보를 영업 팀으로 전달하며, 이 중 27%만 자격을 갖추고 있습니다. 이는 전환율이 낮은 이유 중 하나입니다.

MQL이 SAL로 변환되면 영업 팀이 리드와 협력하기 시작합니다. 영업 프레젠테이션을 전달하고 그들과 상호 작용한 후 잠재 고객에게 충분히 좋은 리드를 발견하면 영업 자격을 갖춘 리드로 자격을 부여합니다. 리드에 SQL로 태그를 지정하면 기회를 식별하고 최종적으로 판매를 마감합니다. 이것이 MQL에서 SQL로의 이상적인 여정입니다.

리드 육성은 이 전체 과정에서 큰 역할을 합니다.

위에서 논의한 이 전체 프로세스는 그렇게 간단하지 않습니다. 내 말은, B2B 생성부터 종료까지 이 전체 상황과 관련된 단계 수를 살펴보세요. 리드를 검증하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 그리고 아주 쉽게 잠재 고객을 선별하더라도 이를 육성하는 것이 매우 중요합니다.

리드 육성은 판매 유입 경로를 아래로 내리기 위해 가능한 모든 방법으로 리드를 육성하는 프로세스입니다. 일단 자격을 갖춘 마케팅 담당자가 리드를 육성하는 것은 절대적으로 중요합니다.

리드를 육성할 수 있는 방법에는 여러 가지가 있을 수 있습니다. 다음은 몇 가지입니다.

• 이메일 마케팅
• 소셜 미디어 광고를 통한 리타겟팅
• 전자책 또는 템플릿 발송(콘텐츠 마케팅)

리드 스코어링은 판매 유입경로에서 어디에 적합합니까?

리드 스코어링은 어떤 리드가 유료 고객으로 전환될 가능성이 더 높은지 식별하기 위해 자격 있는 리드에 값(일반적으로 숫자)을 할당하는 방법입니다. 득점 리드는 영업 팀이 특정 리드의 전환에 대한 호감도에 따라 노력을 나누도록 합니다.

판매 유입경로에 관한 한 리드 스코어링은 일반적으로 SQL 단계 이후와 전환 단계 이전에 시작됩니다.

영업 및 마케팅 팀의 정렬은 매우 중요합니다.

CMO 의제 보고서에 따르면 영업 및 마케팅 팀을 조정하면 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 32% 더 높은 수익
• 36% 더 많은 고객
• 38% 더 높은 승률

또한 Sirius Decision에 따르면 4개 회사 중 1개 회사가 더 빠른 성장률을 달성했으며 27%는 영업 및 마케팅 팀을 조정하여 1년 동안 이익을 늘렸습니다.

영업 및 마케팅 팀의 정렬은 투명성, 편안함을 높이고 각 당사자에게 고객 프로필에 대한 결정을 내릴 수 있는 충분한 자유와 책임을 부여합니다.

MQL에서 SAL, SQL에 이르기까지 마케팅 및 영업 팀의 정렬이 중요합니다.

주요 내용

• MQL 대 SQL: 두 용어 사이에는 큰 차이가 있습니다.
  
• 마케팅에서 MQL이란 무엇입니까?
  마케팅팀이 영업팀에 인계하기에 적합하다고 판단되는 리드입니다.
  
• MQL 전체 형식 – MQL은 마케팅 자격을 갖춘 리드를 나타냅니다.
  
• MQL에서 SQL로의 변환 프로세스는 보이는 것보다 더 복잡합니다.
  
• SAL 또는 판매 승인 리드 – 이 단계는 SQL 단계보다 선행합니다.
  
• SQL 전체 형식 – SQL은 영업 자격을 갖춘 리드를 나타냅니다.
  
• 리드 육성은 리드를 판매 깔때기 아래로 밀어내기 위해 매우 중요합니다.
  
• 영업 사원은 더 나은 리드가 더 많은 시간과 노력을 들일 수 있도록 리드에 점수를 매겨야 합니다.
  
• 영업 및 마케팅 팀의 정렬은 성공을 위해 매우 중요합니다.
  
• 웹사이트 방문자가 유료 고객으로 가는 여정은 다음과 같습니다.
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