이것이 작동합니까? 마케팅이 좋은지 확인하는 방법

B2B CEO로서 마케팅 전술이 결과를 제공하는지 아는 것이 중요합니다. 질문: "내 마케팅이 효과가 있습니까?" 또는 "내 마케팅이 좋은가요?" 우리는 고객과 다른 CEO 모두가 단순히 어떤 식으로든 말할 방법을 모르는 많은 CEO들로부터 듣는 것입니다.

디지털 마케팅의 부상으로 추적해야 할 것이 많지만 모든 메트릭 또는 핵심 성과 지표가 동일하게 생성되는 것은 아니며 한 브랜드에 "좋은" 것이 다른 브랜드에는 그렇지 않을 수 있습니다.

그래서 당신의 마케팅은 효과가 있습니까? 그것은 도움이 되니?

이 모든 것은 구매자를 얼마나 잘 타겟팅하고 회사가 목표를 달성하고 있는지 여부에 달려 있습니다.

오늘날의 디지털 환경에는 고려해야 할 수많은 마케팅 전략과 전술이 있으며, 각각은 B2B의 성장을 주도하고 브랜드 인지도를 높이는 데 중요한 역할을 합니다. 마케팅 작동 방식을 이해하면 비즈니스에 가장 적합한 마케팅 유형을 결정하고 전략이 실제로 수익에 영향을 미치는지 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.

구매자 페르소나 생성, 브랜드 인지도 측정, 언드 미디어를 사용하여 광고 점유율을 높이는 것의 중요성을 다룰 것입니다. 마케팅 활동의 성공을 측정하는 방법을 이해함으로써 B2B 마케팅 전략에 대해 정보에 입각한 결정을 내리고 마케팅이 실제로 효과가 있는지 확인할 수 있습니다.

B2B 마케팅의 성공 측정

B2B 마케팅 활동의 성공을 평가할 때는 어떤 지표를 찾아야 하는지 명확하게 이해하는 것이 중요합니다. 마케팅이 효과가 있는지 판단하는 데 도움이 되는 주요 지표는 다음과 같습니다.

• 매상
• 웹사이트 트래픽
• 목소리의 점유율
• 온라인 존재
• 리드 생성

각각에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

매상

B2B 마케팅의 성공을 측정하는 가장 간단한 방법 중 하나는 판매를 살펴보는 것입니다. 판매량이 증가하고 있다면 좋은 징조입니다.

구매자는 잠재 브랜드를 조사하고 평가하면서 B2B 판매 주기의 대부분을 자율적으로 진행한다는 점을 기억하십시오. 구매자는 이미 결정을 내릴 때까지 브랜드에 연락하거나 영업 사원과 이야기하지 않는 경향이 있습니다. Gartner에 따르면 판매 주기의 5%만이 판매와 함께 발생합니다. 나머지는 구매자가 마케팅 자산(소셜 미디어 콘텐츠, 웹 사이트 콘텐츠, 블로그, 언드 미디어 등)과 상호 작용하는 것입니다.

따라서 판매가 증가하고 있다면 마케팅이 효과가 있다는 좋은 신호입니다.

웹사이트 트래픽

고려해야 할 또 다른 주요 지표는 웹사이트 트래픽입니다. 웹 사이트 트래픽이 증가하고 있다면 B2B SEO, 언드 미디어 및/또는 유료 광고 캠페인이 효과적으로 관심과 참여를 유도하고 있다는 긍정적인 신호입니다.

웹 사이트 트래픽은 증가하고 있지만 판매는 정체되어 있거나 더 나쁘다면 마케팅 활동의 일부 구성 요소는 작동하지만 소유한 콘텐츠(웹 사이트, 블로그, 사례 연구 등)는 작동하지 않는다는 좋은 신호입니다. 잘못 설계된 웹 사이트 때문일 수 있습니다. 부적절하거나 불명확하거나 흥미가 없는 블로그 콘텐츠 또는 단순히 가격 구조가 시장 표준보다 높기 때문입니다.

여기서 핵심은 때때로 하나의 마케팅 요소가 성공하는 반면 다른 요소는 실패한다는 것입니다. 귀하의 마케팅이 "효과가 있는지" 또는 "좋은지"를 평가하는 부분은 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 식별하는 것입니다.

목소리 점유율(SOV)

Share of voice는 경쟁업체와 비교하여 귀하의 브랜드에 귀속되는 전체 업계 토론의 비율을 나타냅니다. 낮은 SOV는 낮은 시장 점유율을 나타낼 수 있으며 마케팅 전략이 어느 정도 개선될 수 있음을 나타낼 수 있습니다. 언드 미디어 및 B2B PR을 통해 SOV를 높이면 경쟁 우위를 확보하고 시장 점유율을 높일 수 있습니다.

온라인 존재

웹 사이트 및 소셜 미디어 활동을 포함한 온라인 존재는 전반적인 마케팅 성공에 중요한 영향을 미칩니다. 강력한 온라인 존재 없이는 오늘날의 디지털 세계에서 강력한 SOV를 가질 수 없으며 강력한 웹사이트 트래픽도 가질 수 없습니다.

온라인 인지도에는 귀하가 얼마나 "검색 가능한지"가 포함됩니다. 누군가 귀하를 Google로 검색하면 귀하의 웹사이트가 첫 페이지에 나타납니까? 획득한 미디어 언론 조회수는 어떻게 되나요?

귀하의 소셜 미디어 존재 및 팔로잉뿐만 아니라: 참여하는 팔로워가 있는 활성 소셜 미디어 계정이 있습니까?

강력한 사회적 발자취가 없는 경우 마케팅이 "나쁘지" 않을 수 있지만 가능한 만큼 "좋은" 것은 아닙니다.

관련 자료: 소셜 미디어 마케팅이 B2B에 중요한 6가지 이유

리드 생성

웹사이트 트래픽 외에도 마케팅 활동이 생성하는 리드 수를 추적하는 것도 중요합니다. 리드 생성이 높다는 것은 마케팅이 효과적으로 새로운 잠재 고객을 리드로 유도하고 전환하고 있음을 나타낼 수 있습니다.

이러한 지표를 주시함으로써 B2B 마케팅 활동의 성공에 대한 귀중한 통찰력을 얻고 마케팅 전략을 구체화하는 데 필요한 조정을 할 수 있습니다. 이러한 구성 요소를 모니터링하는 것 외에도 B2B 마케팅 리더는 자신의 브랜드에 대해 세 가지 중요한 질문을 스스로에게 던져야 합니다.

1. 브랜드 인지도가 있습니까?
2. 콘텐츠가 "좋은"가요?
3. 사람들이 당신을 전문가로 보나요?

브랜드 인지도가 있습니까?

브랜드 인지도를 측정하는 것은 조금 더 어려울 수 있지만 목표 시장 내에서 브랜드가 얼마나 잘 알려져 있고 인식할 수 있는지에 대한 통찰력을 제공할 수 있으므로 이를 추적하는 것이 중요합니다.

위의 메트릭 중 일부, 즉 웹 트래픽 및 SOV와 일반적인 온라인 존재를 모니터링하면 사람들이 브랜드를 얼마나 인식하고 있는지 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 일반적으로 귀하의 브랜드에 대해 들어본 것 외에도 브랜드 인지도는 사람들이 귀하의 브랜드를 접하는 빈도에 관한 것이기도 합니다. 소셜 미디어 플랫폼에서 언론 간행물, 팟캐스트 등에 이르기까지 잠재 고객이 자주 방문하는 공간에서 브랜드가 얼마나 눈에 띄는가에 관한 것입니다.

Forrester에 따르면 평균적인 구매자는 전환하기 전에 브랜드와 27개의 터치포인트가 필요합니다. 브랜드 인지도가 높을수록 더 많은 터치포인트를 만들 수 있습니다(그리고 더 빨리 만들 수 있습니다).

브랜드 인지도가 높은지 확인하려면 다음 질문을 고려하십시오.

• 귀하의 브랜드는 소셜 미디어 플랫폼에서 활성화되어 있습니까? 그렇다면 어떤 것입니까? 사람들이 귀하의 게시물을 좋아하거나 댓글을 달거나 공유하고 있습니까?
• Google에서 브랜드 이름을 검색하면 결과의 첫 페이지에 웹사이트가 나타납니까? 다른 검색 결과에 언론 조회수, 블로그 또는 기타 브랜디드 콘텐츠가 포함되어 있습니까?
• SOV가 높습니까? 사람들이 귀하의 산업이나 제품 유형에 대해 생각할 때 귀하의 브랜드를 생각합니까, 아니면 경쟁업체를 가장 먼저 생각합니까? SOV가 높을수록 신뢰도가 높아지고 브랜드가 "기본값"(B2B의 목표여야 함)이 될 가능성이 높아집니다.

효과적인 마케팅 전략은 B2B 콘텐츠 마케팅, B2B SEO 및 B2B 획득 미디어와 같은 전술을 통해 강력한 브랜드 이미지를 구축하고 온라인 입지를 개선하는 데 중점을 두어야 합니다.

콘텐츠가 "좋은"가요?

콘텐츠의 품질은 B2B 마케팅 활동의 성공에 중요한 요소입니다. 웹 사이트, 소셜 미디어 및 이메일 마케팅에 사용되는 글은 매력적이고 이해하기 쉬우며 명확한 메시지를 제공해야 합니다. 시선을 사로잡는 제안 및 교육 콘텐츠와 결합된 효과적인 메시지는 콘텐츠를 잠재 고객에게 더욱 매력적으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

관련 자료: 엄청나게 성공적인 B2B 마케팅 콘텐츠를 작성하는 방법

동영상 콘텐츠를 마케팅 전략에 통합하는 것도 콘텐츠의 품질을 향상시키는 좋은 방법입니다. 비디오는 복잡한 아이디어를 전달할 수 있는 강력한 도구이며 대상 청중과 더 깊은 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 실제로 비디오 마케터의 96%는 비디오 마케팅이 제품이나 서비스에 대한 사용자의 이해를 높였다고 말하고 95%는 비디오 마케팅이 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 되었다고 말합니다.

브랜드의 시각적 매력도 중요합니다. 여기에는 로고 디자인, 웹사이트 미학, 브랜드의 전반적인 모양과 느낌이 포함됩니다. 강력한 브랜드 이미지는 브랜드 인지도를 높이고 잠재 고객에게 긍정적인 인상을 남길 수 있습니다. 또한 사용자 친화적인 웹사이트는 성공적인 B2B 마케팅 전략의 핵심 요소입니다. 웹 사이트는 탐색하기 쉽고 긍정적인 사용자 경험을 제공하여 잠재 고객이 브랜드에 대해 알아야 할 사항을 찾을 수 있도록 도와야 합니다.

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사람들이 당신을 전문가로 보나요?

B2B 마케팅에서 신뢰 구축은 잠재 고객과의 신뢰 구축, 장기적인 비즈니스 관계의 기반 설정, 강력한 브랜드 평판 구축에 필수적입니다.

B2B 마케팅에서 신뢰를 구축하기 위한 다양한 전략이 있습니다. 리뷰 및 평가와 같은 사용자 생성 콘텐츠는 다른 고객의 경험에 대한 귀중한 통찰력을 제공하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. B2B 획득 미디어 전략을 개발하고 업계 간행물에 실리면 전문성을 입증하고 회사를 업계의 사고 리더로 만들 수 있습니다.

사고 리더십은 사람들이 솔루션을 위해 의지할 수 있는 신뢰할 수 있는 전문가로서 브랜드와 리더를 확립하는 데 중요한 역할을 합니다. 또한 브랜드가 경쟁업체와 차별화되는 데 도움이 될 수 있습니다. B2B 마케팅의 세계에서 성공을 위해서는 신뢰를 구축하고 경쟁에서 앞서나가는 것이 필수적입니다.

관련 자료: 사고 리더십을 위한 최고의 가이드

경쟁은 B2B 마케팅의 필수적인 측면이며, 효과적인 마케팅 전략을 개발하려면 브랜드가 업계의 다른 브랜드와 어떻게 비교되는지 이해하는 것이 중요합니다. 경쟁을 이해하고 개선이 필요한 영역을 파악함으로써 보다 효과적인 마케팅 계획을 수립하고 시장에서 목소리를 높일 수 있습니다. 경쟁업체를 조사하면 그들이 무엇을 하고 있는지, 경쟁업체와 경쟁하는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다. 웹 사이트 순위, 리뷰 및 사회적 존재를 보고 경쟁사를 조사할 수 있습니다. 귀사의 브랜드를 경쟁사와 비교함으로써 개선이 필요한 영역을 식별하고 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

비교를 위한 몇 가지 주요 영역은 웹사이트의 검색 순위 또는 광고 점유율과 같이 이미 논의한 내용입니다(모두 관련이 있습니다!). 또한 리뷰와 소셜 미디어를 조사하면 경쟁업체가 제공하는 고객 경험과 브랜드가 경쟁업체로부터 무엇을 배울 수 있는지 알 수 있습니다.

결국 핵심은 브랜드 경쟁력을 확보하는 것입니다. 즉, 차별화 요소가 귀하를 돋보이게 만들고, 귀하의 리뷰와 UGC가 귀하를 긍정적인 시각으로 보여주고, 획득한 미디어 게재위치를 포함한 귀하의 온라인 존재가 귀하를 확립하는 데 도움이 되도록 하는 것입니다. 브랜드의 신뢰성.

결국, 가시성(즉, 위의 모든 것)은 잠재 고객에 대해 가장 먼저 염두에 두는 데 도움이 되며 이는 묵시적인 신뢰를 제공합니다. 그리고 가장 먼저 떠오르는 신뢰할 수 있는 브랜드는 시장에서 승리하는 브랜드입니다.

경쟁사를 정기적으로 모니터링하고 브랜드를 그들의 브랜드와 비교함으로써 개선이 필요한 영역을 식별하고 그에 따라 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다. 브랜드 인지도를 높이거나, 구매자 페르소나 타겟팅을 개선하거나, B2B PR 및 획득 미디어를 강화하는 등 경쟁 우위를 유지하고 마케팅 효과를 보장하는 데 경쟁업체가 어떤 도움을 줄 수 있는지 알아두세요.

B2B 마케팅 개선

B2B 마케팅이 원하는 결과를 제공하지 못하는 경우 한 걸음 물러서서 개선을 위해 할 수 있는 일을 평가하는 것이 중요합니다. 다음은 마케팅 성과를 높이기 위해 취할 수 있는 몇 가지 주요 단계입니다.

구매자 페르소나 검토

구매자 페르소나와 구매자가 브랜드와 상호 작용하는 방식을 이해하는 것은 B2B 마케팅의 성공을 평가하는 데 중요합니다. 이 정보는 대상 고객의 요구를 더 잘 충족하도록 마케팅 전략을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 마케팅이 판매로 이어지지 않는다면 잘못된 그룹을 대상으로 하는 훌륭한 콘텐츠를 만들고 있거나 올바른 그룹을 대상으로 하지만 그들의 문제점과 요구 사항에 대해 말하지 않을 수 있습니다. 청중이 누구인지 파악한 후에는 마케팅이 그들에게 공감하지 않는 이유를 파악하고 그에 따라 조정할 수 있습니다.

B2B 콘텐츠 마케팅에 주력

효과적인 B2B 콘텐츠 마케팅은 대상 청중과 소통하고 브랜드 인지도를 구축하며 리드 생성을 촉진하는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 콘텐츠가 관련성 있고 유익하며 매력적이며 구매자 성격 및 마케팅 목표와 일치하는지 확인하십시오.

구매자가 더 이상 선형 구매자 여정을 갖고 있지 않으며 "유입경로"가 상단, 중간, 하단보다 더 복잡하다는 것을 알고 있지만 필요한 마케팅 콘텐츠 유형에 대한 구조로 "유입경로"를 사용하는 것이 유용한 방법이 될 수 있습니다. 구매 프로세스의 각 단계에서 잠재 구매자와 커뮤니케이션하고 있는지 확인합니다.

이상적으로는 유입경로의 각 단계에 대한 콘텐츠가 있어야 합니다. 잠재 고객이 구매 프로세스를 떠나는 위치(예: 시작, 중간 또는 전환 시점)를 확인할 수 있는 경우 재평가가 필요한 마케팅 자산을 결정할 수 있습니다.

B2B SEO 개선

B2B SEO에 투자하면 웹사이트의 검색 엔진 순위를 개선하고 사이트에 더 많은 트래픽을 유도하며 온라인 가시성을 높일 수 있습니다. 순위를 매길 키워드와 현재 순위를 매기고 있는 키워드를 식별하기 위해 철저한 SEO 감사를 수행하는 것을 고려하십시오.

귀하의 SEO는 귀하의 웹사이트 사본, 페이지 구조 및 검색 권한을 위한 블로그 게시물을 최적화하는 것을 포함하여 전체 콘텐츠 전략(모두 연결되어 있다고 말씀드렸습니다!)에 잘 통합되어야 합니다.

그리고 SEO는 소유한 사본에 키워드를 포함하는 것만으로도 지나갑니다. 오프 페이지 SEO 및 링크 구축 전략도 검색 권한에 큰 차이를 만듭니다.

SEO는 사람들이 귀하의 브랜드를 찾는 열쇠입니다. 웹 사이트 트래픽이나 브랜드 인지도 문제로 어려움을 겪고 있다면 SEO가 좋은 시작점입니다.

관련 자료: 2023년에 오프 페이지 SEO를 마스터하는 20가지 방법

목소리를 높이세요

SOV를 높이면 경쟁에서 눈에 띄고 업계에서 신뢰할 수 있는 사고 리더로 브랜드를 확립하는 데 도움이 될 수 있습니다. SOV를 높이는 가장 좋은 방법은 B2B PR입니다. 브랜드 보도, 팟캐스트 인터뷰, 무역 박람회 또는 컨퍼런스 초대 등을 얻을 수 있는 전략적 커뮤니케이션 전략을 갖는 것은 SOV를 구축하고 브랜드의 권위와 인지도를 강화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 PR은 사용하지 않으면 쓸모가 없습니다.

강력한 B2B 홍보 전략에는 언론사 배치뿐만 아니라 이러한 배치를 사용하여 브랜드의 모멘텀을 구축하는 것도 포함되어야 합니다. 회사에서 언론 조회수가 급증했다가 어지러워지는 경우 판매 가능한 PR 전략을 구현하는 것을 고려하십시오. 영업이 가능한 PR을 통해 각 히트는 증폭되고 지속적인 성장을 주도하는 전체론적 전략에 연결됩니다.

브랜드 인지도 평가

앞에서 설명한 것처럼 브랜드의 온라인 존재, 소셜 미디어 활동 및 고객 피드백을 정기적으로 모니터링하면 브랜드 평판과 인지도 수준에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

강력한 브랜드 인지도 구축의 일부는 브랜드가 "어디에나" 있는지 확인하는 것입니다. 대상 고객이 귀하를 지속적으로 자주 보게 하는 가장 좋은 방법은 유료, 공유, 획득 및 소유 미디어의 네 가지 주요 미디어 유형을 모두 사용하고 있는지 확인하는 것입니다.

2021년 Google과 Forrester에서 설명한 대로 새로운 구매자의 여정은 마케터가 이전에 믿었던 것보다 더 길고 덜 직접적입니다.

Zen에서는 Google의 "지저분한 중간" 구매자 여정을 가져와 구매자에게 도달하고 설득하는 방법에 대한 이해의 기초로 사용합니다. 핵심은 옴니채널 접근 방식을 사용하여 브랜드를 최대한 눈에 띄게 만들어 일관된 접점을 통해 브랜드 인지도를 구축하는 것입니다. 우리는 이 총체적인 종단 간 전략을 혼합 마케팅 모델이라고 합니다.

어떤 모델이나 전략을 사용하든 핵심은 잠재 고객에게 지속적으로 접근하고, 그들과 관계를 구축하고, 구매 결정을 내리는 데 도움을 주는 것입니다.

그렇다면 내 마케팅은 좋은 것일까?

당신은 우리에게 말한다.

귀하의 목표(웹 사이트 트래픽, 광고 점유율 또는 판매)에 따라 귀하의 마케팅은 좋은가요? 귀하의 콘텐츠가 흥미롭고 관련성이 있습니까? 귀하의 SEO 전략이 구매자가 귀하를 찾는 데 도움이 됩니까? 웹사이트가 전환되고 있습니까?

사실 마케팅은 복잡합니다. 모두 함께 성장을 주도해야 하는 몇 가지 다른 전략입니다. 찾고 있는 결과가 표시되지 않는 경우 마케팅이 "나쁘"거나 나머지는 훌륭하더라도 마케팅의 한 구성 요소가 작동하지 않기 때문일 수 있습니다.

B2B 마케팅 노력을 지속적으로 평가함으로써 성공 가능성을 높이고 비즈니스에 더 나은 결과를 가져올 수 있습니다. 마케팅은 끊임없이 변화하고 있으므로 지금 효과가 있는 것이 지금부터 1년 후에는 아닐 수도 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 핵심은 전략을 추적하고, 새로운 아이디어를 테스트하고, 고객을 브랜드의 중심에 두는 것입니다.

전략이 부족한 부분을 파악하는 데 도움이 필요하십니까? 연락하세요.