퍼널의 상단 마스터: 트래픽에서 전환까지 마케팅

요약 – 방문자 통계 및 웹사이트 행동을 보고 유입경로 상단을 이해합니다. 더 좋고 의미 있는 트래픽을 얻기 위해 집중해야 하는 세 가지 측면과 사용자 요구에 맞게 콘텐츠를 조정하는 방법에 대해 알아보세요. 방문자가 고객 확보 유입경로 내부에 들어가면 어떻게 되는지, 그리고 방문자가 원하는 전환 액션으로 나아가도록 도울 수 있는 방법에 대한 통찰력을 얻으십시오.

저자: 마틴 그리프

10분 읽기

고객이 유입경로 상단에 있을 때 어떻게 효과적으로 타겟팅합니까? 이 기사에서는 마케팅 또는 고객 확보 유입경로의 여러 단계에서 방문자의 의도와 행동을 자세히 살펴보겠습니다 .

1. 깔때기의 상단

2. 고객 확보 유입경로 내부에서 일어나는 일

3. 깔때기의 바닥

방문자 통계를 보고 유입경로 이해하기

유입경로를 더 잘 이해하려면 고객 여정 지도 가 필요합니다 . 고객이 웹 페이지를 방문하는 횟수를 확인하여 고객의 구매 여정을 매핑할 수 있습니다.

예를 들어 웹 사이트에서 어린이용 맞춤형 통합 문서를 제공하는 경우 사용자가 정기적으로 방문하는 페이지에 대한 웹 사이트 추적을 확인하십시오. 방문자가 귀하의 블로그 게시물을 자주 읽는다는 것을 알게 되면 방문자가 귀하의 존재를 이미 알고 있으며 관심 단계에 충분히 진입했다는 좋은 표시입니다. 웹 세미나에 초대하는 것과 같은 매력적인 제안을 통해 구매 경로에서 더 나아가도록 도울 수 있습니다. 이것은 그들을 욕망 단계로 이끌고 궁극적으로 회심으로 이끌 것입니다.

퍼널 상단

대부분의 마케팅 담당자의 주요 목표보다 퍼널 상단을 타겟팅하는 더 좋은 방법은 무엇입니까? 예, 우리는 교통에 대해 이야기하고 있습니다. 마케터는 웹사이트 방문자 수를 늘리기 위해 다양한 플랫폼에서 리소스를 확장합니다. SEO 전략에서 참여하는 소셜 미디어 캠페인에 이르기까지 목표는 더 많은 잠재 고객 또는 고객을 귀하의 비즈니스로 끌어들이기 위해 폭넓은 네트워크를 구축하는 것입니다.

우선 집중해야 하는 트래픽의 세 가지 측면은 다음과 같습니다.

1. 트래픽 소스 – 테스트를 통해 가장 많은 트래픽을 발생시키는 소스와 좋지 않은 결과를 초래하는 소스를 확인할 수 있습니다.
2. 트래픽 품질 – 사람들이 클릭베이트를 통해 귀하의 웹사이트를 방문하고 있습니까? 그것은 누구에게나 결코 좋게 끝나지 않습니다.
3. 트래픽의 의도 – 방문자가 귀하의 웹사이트를 방문할 때 얻을 것으로 기대하는 것은 무엇입니까?

이 세 가지 중에서 들어오는 트래픽의 가장 중요한 측면은 intent 입니다. 방문자의 의도에 대한 정보가 많을수록 유입경로를 통해 방문자를 더 쉽게 안내할 수 있습니다.

전환 의도가 높은 트래픽을 달성하는 것은 확실히 마케터의 꿈입니다.

전자 상거래 사이트에 대한 완벽한 시나리오는 방문자가 원하는 제품 페이지로 이동하여 빠르게 체크아웃 버튼을 누르는 원활한 프로세스입니다.

잠재 고객 생성 또는 구독 사이트의 경우 방문자가 서비스에 대해 연락할 수 있도록 정보를 쉽게 제공할 수 있습니다.

이러한 비즈니스의 전환율이 어떻게 지붕을 통과하는지 상상해보십시오. 맞습니까?

글쎄, 우리 모두는 이것이 실제 생활에서 거의 발생하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 고객이 항상 지금 구매 또는 지금 구독 버튼을 누를 준비가 되어 있는 것은 아니므로 퍼널 상단에 마케팅하려면 특별한 주의와 전략이 필요합니다. 불행히도 많은 마케팅이 깔때기의 맨 아래를 완전히 겨냥하고 있습니다. 알 수 없는 이유로 많은 웹사이트에서 모든 방문자가 구매할 준비가 되었다고 가정합니다.

그렇다면 단순히 정보를 찾는 방문자에게 어떻게 전달할 것인가?

의미 있는 트래픽을 생성하는 방법

• SEO – 검색 엔진 최적화는 사이트 및 방문 페이지에 대한 유기적 트래픽을 증가시키는 데 도움이 됩니다. 그러나 고품질 트래픽을 얻으려면 키워드를 현명하게 선택하고 사용해야 합니다.
• 소셜 미디어 – 이러한 플랫폼의 상호 작용 특성을 최대화하여 인지도/호기심을 생성하고 트래픽을 웹사이트로 다시 유도하십시오.
• PPC – 유료 광고를 사용하여 유입경로 상단과 유입경로 방문자를 타겟팅할 수 있습니다. 스폰서 광고를 사용하면 광고에서 약속한 것을 전달하는 한 사이트에 대한 의도가 높은 트래픽을 얻고 전환할 수 있습니다. 세심한 PPC 캠페인은 좋은 가시성과 일관된 트래픽을 제공합니다.
• 인플루언서 및 계열사 – 업계에서 잘 알려진 인물의 훌륭한 피드백과 간증은 더 많은 청중 앞에서 브랜드와 제품을 제공합니다.
• 오프라인 광고 및 유명인 보증 – 기존 광고는 감동을 주고자 하는 대상에 따라 이상적입니다. 오프라인 이벤트, 무역 박람회 또는 워크샵은 사람들이 웹사이트를 탐색하도록 유도하는 훌륭한 트래픽 소스입니다.
• 미디어가 풍부한 광고 – 다른 웹사이트에서 실행되는 애니메이션 또는 비디오 광고도 사용자가 귀하의 웹사이트를 방문하도록 관심을 불러일으킬 수 있습니다.
• 입소문 홍보 및 고객 추천 – 인상적인 구매 경험을 통해 고객은 친구에게 이에 대해 알릴 수 있습니다. 기존 고객이 추천 프로모션 코드 및 인센티브를 통해 브랜드에 대한 소문을 퍼뜨리도록 권장하십시오.
• 사용자 등록 및 구독 – 웹 세미나 또는 온라인 교육 이벤트와 같은 리드 생성 활동은 브랜드, 제품 및 서비스에 대한 인지도를 높이는 데 효과적입니다.
• 기존 고객 – 이메일 목록에서 가장 소중한 사람들입니다. 관련 정보를 보내고 그들을 충성스러운 고객 기반으로 유지하기 위한 참여 활동을 통해 그들과 좋은 관계를 유지하도록 하십시오.

방문자가 유입경로 상단에 있을 때 고려해야 할 시나리오:

• 귀하의 비즈니스에 대한 호기심 – 방문자는 귀하의 비즈니스에 대한 광고를 볼 때 귀하의 웹사이트를 보고 싶어합니다.
• 특정 항목 조사 – 방문자는 신뢰할 수 있는 출처에서 양질의 양질의 콘텐츠를 찾고 있습니다.
• 특정 솔루션 찾기 – 그들은 이미 자신에게 어떤 문제가 있는지 알고 있지만 최선의 솔루션이 무엇인지 모릅니다. 또는 솔루션을 알고 있지만 더 자세한 정보를 원할 수도 있습니다.

사용자 의도를 이해하고 웹사이트 목표에 맞추는 것이 유입경로의 성공을 실제로 향상시키는 것입니다. 따라서 의도가 다른 방문자가 다른 경우 유입경로가 다를 수 있습니다.

유입경로 상단의 이메일 마케팅

이 단계에서 귀하의 목표는 귀하의 브랜드, 제품 및 서비스에 대한 인지도를 교육하고 창출하는 것입니다. 따라서 이메일은 콘텐츠 지향적이어야 하며 방문자의 정보 요구 사항과 관련이 있어야 합니다. 뉴스레터, 블로그 게시물 링크, 웨비나 또는 브랜드 인지도 이벤트 초대는 이를 돕는 훌륭한 전술입니다.

즉, 여전히 제품 권장 사항이나 구매에 대한 CTA를 포함할 수 있습니다. 그러나 무엇보다 정보를 강조해야 합니다. CTA는 미묘하고 유용한 정보로 잘 혼합되어야 합니다.

예를 들어, 웹사이트에서 출산 의류를 판매하고 출산을 기대하는 블로그 게시물을 게시하는 경우 퍼널 마케팅 콘텐츠 상단의 일부로 이러한 게시물이 포함된 정기 뉴스레터를 보낼 수 있습니다. 뉴스레터 자체는 정보를 제공하고 판매적이지 않지만 블로그 게시물에 웹사이트에 있는 의류 유형에 대한 미묘한 CTA를 제공할 수 있습니다.

고객 확보 깔때기 내부에서는 어떤 일이 발생합니까?

유입경로의 맨 아래까지 방문자의 참여를 유지하는 것은 전환 수익을 결정하기 때문에 진정한 도전입니다. 따라서 프로세스의 시작부터 끝까지 모든 작업을 올바르게 수행해야 합니다.

디지털 마케터는 트래픽 생성 전략이 더 많은 잠재 고객이나 자격을 갖춘 잠재 고객을 확보할 수 있도록 하려고 합니다. 해당 트래픽을 성공적으로 확보하면 웹사이트 또는 방문 페이지에서 흥미롭고 유용한 콘텐츠를 제공하여 온라인 사용자의 신뢰를 구축할 수 있어야 합니다. 이제 청중은 고객 확보 깔때기의 중간 단계에 있습니다.

B2C(기업 대 고객) 회사의 경우 중간 단계가 일반적으로 더 짧습니다. 고객은 단지 관심이 있고 구매하기 위해 판매하는 제품에 대한 충분한 욕구나 필요가 있어야 합니다. 물론 매우 비싼 품목이 아닌 한 구매 버튼을 클릭하기 위해 길고 어렵게 생각할 필요가 없습니다. 고액 전환 을 위한 깔때기는 B2C보다 B2B와 더 유사합니다.

B2B 기업의 경우는 다른 그림입니다. 관심과 욕망 단계는 일반적으로 더 오래 걸립니다. 여기에서 리드 육성 전술 이 필요합니다 . 리드 육성 시스템을 보유하면 잠재 고객의 참여를 유지하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 비즈니스에서 리드 품질을 평가하거나 점수를 매길 수 있습니다. 또한 리드 육성은 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 문제에 대한 실행 가능한 솔루션으로 간주하도록 합니다.

중간 단계의 목표는 대부분의 온라인 방문자와 사용자가 유입경로의 마지막 단계인 전환을 향해 나아가도록 돕는 것입니다.

전환율 최적화(CRO)에서 필수적인 것은 무엇입니까?

CRO는 웹사이트에서 전환 액션 을 취할 방문자의 비율을 높이는 것 입니다.

다음은 주의해야 할 필수 사항입니다.

1. 웹사이트를 통해 제공하는 목적을 명확히 하십시오.
2. 타겟 고객이 누구인지 이해하십시오.
3. 타겟 고객의 요구 사항은 무엇입니까?
4. 타겟 고객이 웹사이트에서 정말로 필요한 것을 찾고 있습니까?

모든 방문자는 웹사이트를 방문할 때 다음 세 가지 질문을 합니다. 내가 올바른 위치에 있습니까? 이 사이트에 대해 어떻게 생각합니까? 내가 여기서 무엇을 해야 합니까? 전환에 최적화된 웹사이트는 웹사이트의 모든 페이지에서 이 세 가지 질문에 만족스럽게 답변하는 웹사이트입니다.

깔때기의 바닥

유입경로 하단 단계의 주요 목표는 전환입니다. 사람들이 유료 고객이 되기로 결정하는 부분입니다.

온라인 방문자를 성공적으로 전환하려면 유입경로 하단에서 방문자의 동기와 행동을 이해해야 합니다.

• 구매 전 비교 – 방문자는 구매하려는 정확한 항목을 이미 알고 있으며 웹 사이트에 해당 항목이 있음을 알고 있습니다. 그들은 마지막 단계를 밟기 전에 기능, 가격, 배송 일정 또는 리뷰와 같은 세부 정보를 얻고 싶을 뿐입니다.
• 특정 구매 의도 – 방문자는 이미 웹사이트에서 특정 제품을 구매하기로 결정했습니다. 구매를 진행하기만 하면 됩니다.

이 단계의 핵심은 웹사이트 또는 방문 페이지에서 잠재 고객이 전환 액션을 취할 수 있도록 하는 적절하고 유용한 정보를 제공하는 것입니다. 그리고 일단 행동을 취하기로 결정하면 경험이 쉽고 예측 가능하며 산만하지 않도록 최적화 되어야 합니다 .

유입경로의 처음부터 끝까지 웹사이트의 고객 경험을 최적화함으로써 고객이 만족하고 더 많은 것을 위해 다시 돌아올 의향이 있음을 확신할 수 있습니다.

보존 단계

고객이 귀하의 항목이나 서비스를 성공적으로 구매한 후에는 귀하의 작업이 완료되지 않습니다. 고객의 구매 후 경험은 비즈니스에 대한 충성도를 구축하려는 경우만큼이나 중요합니다.

이를 해결하려면 다음과 같은 테스트된 전략을 시도하십시오.

• 구매 후 등록
• 좋은 고객 서비스
• 좋은 포장과 적시 배송
• 후속 이메일
• 고객의 관심을 유지하기 위해 신중하게 분류된 이메일
• 인센티브 또는 로열티 보너스를 제공하여 고객이 웹사이트로 쉽게 돌아올 수 있도록 합니다.
• 독점 제공 등 고객이 웹 사이트를 정기적으로 확인할 수 있는 이유 제공
• 고객이 웹사이트를 다른 사람에게 참조하도록 유도

하지만 좋은 소식은 고객 유지 단계에서 고객이 이미 귀하의 비즈니스에 익숙해졌다는 것입니다. 사람들은 익숙함과 검증된 경로를 통과하는 편안함을 좋아하기 때문에 새 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 쉽고 저렴합니다.

유입경로 하단의 이메일 마케팅

관련성 있고 도움이 되는 정보를 제공하고 초기 및 중간 단계에서 관심과 욕구를 구축하는 일을 훌륭하게 수행했다면 성공적으로 전환을 위한 토대를 마련한 것입니다.

귀하의 방문자는 이제 귀하의 브랜드에 대해 충분히 알고 있습니다. 잠재 고객이 조치를 취하도록 하는 데 집중해야 합니다.

이는 문제에 대한 완벽한 솔루션으로 제품 및/또는 서비스를 강조하는 콘텐츠의 우선 순위를 지정하는 것을 의미합니다. 잠재 고객이 최종적으로 구매를 완료할 수 있도록 명확한 클릭 유도문안이 있는지 확인하십시오.

결론

효과적인 타겟팅은 유입경로의 여러 단계를 거치는 온라인 방문자의 의도와 행동에 대해 배우는 것으로 시작됩니다. 방문자가 무엇을 찾고 있는지, 방문자가 웹사이트 및 콘텐츠와 상호작용하는 방식을 이해하여 적시에 적절한 정보를 제공할 수 있습니다. 마케팅 퍼널의 상단 또는 하단을 대상으로 하든 관계없이 고객의 요구 사항은 항상 고객이 더 많은 것을 위해 재방문하도록 하는 데 중점을 두어야 합니다.