Innovate 제품을 시장에 소개하는 방법

기술 채택 수명 주기는 주류 시장에 신제품을 도입하기 위한 체계적인 접근 방식을 설명합니다. 이 모델은 시장을 여러 더 작은 세그먼트로 나눕니다. 각 세그먼트는 마케팅 혁신 시 특별히 타겟팅할 수 있는 고유한 특성을 가지고 있습니다.

기술 도입 수명 주기

혁신가

혁신가는 일반적으로 시장의 첫 번째 그룹입니다. 그들은 종종 새로운 제품을 공격적으로 추구하고 때로는 공식적인 마케팅 프로그램 이전에도 제품을 찾습니다. '최신 정보'를 갖는 것은 그들의 삶에서 중심적인 갈망입니다.

베스트 셀러 책 ' 티핑 포인트 '에서 Malcom Gladwell은 그런 사람들을 '메이븐(mavens)'이라고 부릅니다. 일반 대중이 아직 그다지 관심을 갖지 않는 것에 대한 정보와 지식을 얻기 위해 노력하는 사람들입니다. 주어진 시장에는 일반적으로 혁신자가 많지 않지만 마케팅 프로그램에서는 혁신가를 확보하는 것이 매우 중요합니다. 그들의 보증은 신뢰성을 보여주고 제품이 작동한다는 확신을 줍니다.

얼리 어답터

얼리 어답터는 혁신가와 매우 유사합니다. 그러나 신제품에 대한 집착은 그리 깊지 않습니다. 그들은 정보를 얻기 위해 자신의 길을 떠날 필요는 없지만 쉽게 이해하고 감사하며 적응할 수 있습니다.

모델의 후기 그룹과 달리 얼리 어답터는 구매 결정을 내리기 전에 다른 사람들로부터 많은 참조를 요구하지 않습니다. 그들은 독립적인 사상가이며 그들을 얻기 위해 필요한 마케팅 노력이 거의 없습니다.

초기 다수

초기 다수는 주류 시장의 절반을 차지합니다. 이 그룹은 혁신과 관련된 얼리 어답터의 능력 중 일부를 공유하지만 궁극적으로 실용성에 의해 주도됩니다. 그들은 기꺼이 자신을 포기하기 전에 새로운 제품이 다른 사람들을 위해 어떻게 작동하는지 기다리며 기쁘게 생각합니다.

그들은 투자하기 전에 다른 고객의 참조가 필요합니다. 초기 다수는 시장에서 매우 중요한 몫을 차지하며 그들을 확보하는 것은 상당히 어려운 도전입니다. 일단 그들을 설득하면 그들의 협회는 회사의 성장과 이익을 위한 훌륭한 기회를 나타냅니다.

후기 다수

후기 다수는 주류 시장의 후반부입니다. 초기 다수와 마찬가지로 실용성을 추구하며 구매 결정을 내리기 전에 참조가 필요합니다. 그러나 주요 차이점은 구매 결정에 있어 대체로 보수적이며 혁신이 시장에서 확립된 표준이 될 때까지 기다렸다가 포기한다는 것입니다. 회사. 그들의 순전한 숫자로 인해, 그들의 호의를 얻는 것은 또한 성장과 이익을 위한 좋은 기회를 나타냅니다.

후발자

모델의 맨 끝에는 후발주자가 있습니다. 이 그룹은 이런저런 이유로 새로운 혁신과 관련이 있는 것을 원하지 않습니다. 그들이 새로운 혁신에 줄 수 있는 유일한 시간은 생명을 위해 절대적으로 해야 할 때뿐입니다. 후발 기업은 시장에서 더 작은 부문을 대표하기 때문에 반드시 추구할 가치가 있는 것은 아니며, 후발 기업을 유치하는 데 필요한 노력과 자본의 양은 회사를 잃게 만들 수 있습니다.

마케팅 혁신 제품

신제품을 시장에 출시하는 방법은 기술적용 라이프사이클 모델의 왼쪽에서 오른쪽으로 작업하는 것입니다. 처음에는 혁신자를 확보하는 데 모든 노력을 집중하고 곡선이 끝날 때까지 얼리 어답터로 이동한 다음 다음 세그먼트로 이동해야 합니다.

초기 다수 집단과 후기 다수 집단은 가장 큰 이윤을 약속하는 주류 시장을 대표하지만, 독립적인 사고를 하는 혁신가 및 얼리 어답터와 달리 주류 시장의 소비자는 참조 기반입니다.

그들은 구매를 고려하기 전에 자신과 같은 다른 사람들도 제품을 사용하고 있는지 확인하고 싶어합니다. 제품은 주류여야 하고 관심과 신뢰를 얻을 수 있을 만큼 널리 사용되어야 합니다.

마케팅 혁신의 아이디어는 한 그룹에서 다른 그룹으로 이동하는 프로세스를 가능한 한 원활하게 유지하는 것입니다. 모멘텀은 다음 그룹이 구매를 열망하게 만드는 자연스러운 효과를 만드는 데 매우 중요합니다.

'캡처'된 각 그룹은 다음 그룹에 대한 참조 기반으로 사용해야 합니다. 혁신가의 지지는 얼리 어답터를 위한 길을 닦는 중요한 개념 증명입니다. 같은 맥락에서 초기 다수의 지지는 후기 다수가 제품이 작동한다는 확신을 줍니다.

이제 한 그룹에서 다음 그룹으로의 이러한 전환은 문서상으로는 쉽게 들릴 수 있지만 대부분의 기업이 주류 시장에 도달하기 전에 실패하는 이유가 있습니다. 함정은 얼리 어답터와 얼리 다수파(주류 시장에 진입하기 직전) 사이에 있습니다.

주류 시장은 성장과 이익이 있는 곳이며, 이에 접근하는 것은 궁극적으로 쉬운 일이 아닙니다. 함정이 존재하는 이유는 얼리 어답터의 성격과 초기 다수의 성격이 크게 다르기 때문입니다.

얼리 어답터는 독립적인 사고를 하는 반면, 얼리 어답터는 참조 기반입니다. 이 때문에 얼리 어답터는 주류 시장에 대한 신뢰할 수 있는 참조를 만들지 않습니다.

이해를 돕기 위해 예를 들어보겠습니다. 귀하가 새 노트북을 구입하려는 일반 주류 사용자라고 가정해 보겠습니다. 당신의 친구들(주류의 일부)은 당신이 다른 많은 사람들이 사용하는 것을 보았고 그것이 좋은 컴퓨터라는 데 의심의 여지가 없는 MacBook Pro를 제안합니다.

매장에 있는 동안 컴퓨터 매니아가 와서 Macbook Pro를 버리고 더 강력한 노트북인 Alienware R3 OLED를 구입하라고 말합니다. 당신은 살면서 이 노트북을 사용하는 사람을 본 적이 없으며, 컴퓨터 매니아가 분명히 이 주제에 대해 더 잘 알고 있지만, 다른 사람들이 사용하는 것을 보았기 때문에 여전히 MacBook Pro를 선택하게 될 것입니다.

이 예에서 컴퓨터 괴짜는 혁신가(또는 얼리 어답터)를 나타내고 당신은 일반적인 주류 시장을 나타냅니다.

초기 다수의 사람들은 자신과 유사한 다른 사용자의 참조에 크게 의존하지만, 얼리 어답터는 개인적이든 경제적이든 새로운 혁신을 가장 먼저 발견하는 데에는 다른 동기가 있습니다.

얼리 어답터는 성격과 특성의 차이 때문에 주류 시장에 대한 좋은 참조 포인트를 만들지 않습니다. 마케팅 혁신이 궁극적으로 주류 시장에 진입하는 것이 궁극적인 목표여야 하며, 얼리 어답터와 얼리 다수파 사이에 존재하는 격차에 대한 지식을 바탕으로 다음 단계에는 퍼즐을 풀어야 합니다.

주류 시장은 참조에 대해 많은 관심을 갖고 다른 사람들이 혁신을 사용하는 것을 본 후에만 구매 결정을 내립니다. 문제는 주류 시장에 적합한 유일한 기준은 주류 시장에서도 그들과 같은 다른 사람들이라는 것입니다.

마케터로서 주류 시장의 다른 사람들이 이미 사용하고 있지 않는 한 제품에 관심이 없는 주류 시장의 사람들이 귀하의 제품을 구매하도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 첫 번째 고객 집합을 어떻게 확보합니까? 다음 토론에서 우리는 이 문제에 접근 하고 약속의 땅 에서 많은 기업을 사로잡은 함정을 피하는 방법을 살펴볼 것입니다.

새로운 제품이나 서비스를 시장에 출시할 때, 특이한 음식을 제공하는 식당이든 새로운 교통 수단이든 상관없이 채택 라이프 사이클에서 각 세그먼트의 소비자 행동을 이해하고 마케팅 전술을 적절하게 계획하는 것이 중요합니다. .

한 세그먼트를 성공적으로 획득하면 다음 세그먼트를 비교적 쉽게 확보할 수 있습니다. 시장에 파괴적 혁신을 도입하려면 사람들에게 어떤 식으로든 행동을 바꾸도록 요구해야 하며, 이 다소 복잡한 프로세스에 대한 체계적인 접근 방식의 부재로 인해 많은 기업이 몰락했습니다.