마케팅 퍼널: 확실한 중소기업 가이드(2022)

사람들은 첫 번째 상호 작용 중에 회사에서 거의 물건을 구매하지 않습니다. 일반적으로 구매 여부를 고려하는 일련의 단계를 거칩니다.

현명한 마케터와 비즈니스 소유자는 마케팅 퍼널을 이해, 계획 및 생성하여 전환을 극대화하기 위해 이러한 단계를 사전에 정의합니다.

마케팅 깔때기는 회사에서 리드를 고객으로 전환하는 방법을 시각화하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 깔때기의 이점

마케팅 퍼널은 기업이 생산적인 마케팅 전략의 우선 순위를 지정하고 실행하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 퍼널:

• 고객 여정을 간소화하십시오. 마케팅 깔때기의 명확하게 정의된 단계와 트리거를 통해 잠재 고객과 고객 모두가 고객 여정 내에서 원하고 비교적 예측 가능한 조치를 쉽게 취할 수 있습니다.
• 분석을 쉽게 추적할 수 있습니다. 퍼널의 세그먼트 또는 단계를 통해 비즈니스와 마케터는 고객 여정의 어떤 세그먼트가 가장 높은 전환을 생성하고 어떤 세그먼트가 미달하는지 추적하고 관찰할 수 있습니다.
• 개선이 필요한 영역을 식별합니다. 마케팅 퍼널의 정의된 단계를 통해 필요에 따라 조정 및 개선하여 마케팅 전략을 최적화할 수 있습니다.
• 판매 방법론을 정의하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 깔때기의 단계는 판매원에게 논리적 판매 프로세스를 통해 고객을 이동시켜 구매를 완료하는 방법을 가르칩니다.
• 비용을 줄이다. 예측 가능하고 관찰 가능한 진행 상황은 생산성과 리드당 비용을 극대화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 수익 증대 고객이 회사를 떠날 때 기업은 연간 최대 1조 6000억 달러의 손실을 봅니다.

마케팅 퍼널의 4가지 기본 단계는 무엇입니까?

인지도, 관심도, 욕구, 행동의 4가지 주요 마케팅 퍼널 단계가 있습니다. 이러한 단계는 때때로 Elias St. Elmo Lewis가 명명한 약어 "AIDA"로 참조됩니다.

첫 번째 단계: 인식

인지 단계는 사람이 처음으로 제품이나 서비스를 인지하게 되는 단계입니다. 리드 생성이 일어나는 곳도 마찬가지입니다.

잠재 고객은 광고를 보거나 소셜 미디어에서 브랜드를 접하거나 친구나 가족의 피드백을 듣고 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.

잠재 고객은 또한 귀하의 회사 웹사이트를 불러온 Google 검색을 수행하거나 귀하의 블로그를 읽고 귀하의 비즈니스에 대해 알게 되었을 수 있습니다.

이상적인 상황과 적절한 시기에 잠재 고객은 링크를 클릭하고 제품을 구매하거나 서비스 비용을 지불하여 고객으로 전환될 수 있습니다.

그러나 우리는 깔때기의 맨 위에 있기 때문에 잠재 고객이 귀하의 상점이나 웹 사이트를 방문하거나, 귀하의 비즈니스에 참여하거나, 전화나 이메일로 연락하려면 어느 정도 설득력이 필요할 가능성이 더 큽니다.

두 번째 단계: 이자

관심 단계에서 잠재 구매자는 제품과 브랜드에 대해 더 많이 알게 됩니다. 이 단계는 브랜드가 잠재 구매자와 관계를 구축할 수 있는 좋은 기회입니다.

잠재 고객은 이 단계에서 회사, 브랜드, 제품 또는 서비스에 대해 배울 수 있습니다. 콘텐츠, 뉴스레터, 이메일 마케팅 캠페인, 수업 등을 통해 리드를 육성할 수 있습니다.

지금은 제품 또는 서비스의 이점과 브랜드 포지셔닝을 소개하기에 이상적인 시기입니다.

그러나 잠재 고객에게 공개적으로 판매하지 않고 정보를 제공하고 교육해야 합니다. 이 단계에서 너무 성급하거나 공격적으로 보이는 판매 접근 방식은 잠재 고객의 관심을 끌 수 있고 떠나게 만들 수 있습니다. 이를 완화하려면 해당 분야의 전문성을 입증하는 콘텐츠를 제작하세요. 이것은 궁극적으로 잠재 고객이 유입경로의 후반 단계에서 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

세 번째 단계: 욕망/결정

유입경로의 욕구 또는 결정 단계에서는 잠재 고객이 구매할 준비를 하고 있습니다.

잠재 고객은 구매하기 전에 여러 옵션을 고려할 수 있습니다. 그들은 일반적으로 가격, 패키지 및 기타 요소를 비교하여 가장 적합한 옵션을 찾습니다. 또는 장바구니에 제품을 추가했을 수도 있습니다.

이 단계에서 최선의 제안을 하십시오. 예를 들어 주문을 확인할 때 무료 배송, 할인 코드 또는 보너스 제품을 제공할 수 있습니다.

목표는 잠재 고객이 앞으로 나아가 구매를 원할 정도로 제안을 거부할 수 없도록 만드는 것입니다.

네 번째 단계: 행동

깔때기의 마지막 단계는 잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매할 최종 결정을 내리는 단계(또는 구매하지 않고 떠나기로 결정하는 단계)이기도 합니다.

판매는 완료되었지만 프로세스는 끝나지 않습니다. 행동 단계가 "최종" 단계로 선전되지만 고객 여정의 끝은 아니라는 점을 이해하는 것이 중요합니다.

정통한 사업주나 마케터는 이 단계를 긍정적인 구매 경험으로 만들기 위해 추가 조치를 취할 것입니다.

긍정적인 경험은 추천 및 재구매로 이어져 마케팅 깔때기를 생산적으로 유지합니다.

이 시점에서 목표는 고객 유지에 중점을 두어 고객이 계속 또는 향후 구매를 할 수 있도록 하는 것입니다.

행동 단계에서 콘텐츠는 고객 충성도를 육성하기 시작해야 합니다. 예를 들어 다음 중 일부 또는 모두를 포함할 수 있는 자동화 흐름을 구축할 수 있습니다.

• 구매해주신 고객님께 감사드리며,
• 그들에게 유용하고 관련된 주문 확인 세부 정보를 보내고,
• 피드백 요청,
• 구매 후 지원을 제공하고,
• 뉴스레터에 가입하도록 초대하고,
• 보상 프로그램에 등록하기(있는 경우)

마케팅 퍼널의 유형

마케팅 퍼널에는 다양한 유형이 있습니다. 가장 인기 있는 마케팅 유입경로를 살펴보겠습니다.

리드 생성 깔때기

이 깔때기에는 하나의 명확하고 간단한 목표가 있습니다. 바로 리드를 확보하는 것입니다. 리드를 얻는 방법에는 여러 가지가 있지만 유료 및 유기적이라는 두 가지 주요 범주로 나눌 수 있습니다.

유료 채널은 조회수 또는 노출수에 대해 비용을 지불하는 모든 것을 말합니다. 그래서 우리는 광고와 홍보 또는 후원 게시물을 말하는 것입니다.

유기적 채널은 리드를 얻을 수 있는 모든 무료 방법을 나타냅니다. 이에 대한 몇 가지 예는 소셜 미디어, 웹사이트 트래픽 및 입소문을 포함합니다.

판매 편지 깔때기

판매 편지 깔때기는 전통적인 유형의 마케팅 깔때기입니다. 이 특정 깔때기는 서비스 또는 제품을 판매하기 위해 긴 형식의 판매 서신을 사용하며 주요 판매와 함께 상향 판매, 교차 판매 또는 하향 판매를 포함할 수 있습니다.

짜기 페이지 마케팅 깔때기

이 깔때기의 목적은 잠재 구매자에게 호기심을 불러일으키는 것입니다. 멋진 사진이나 추가 링크가 없습니다. 방문자가 이메일 주소를 알려주는 특정 페이지입니다.

이 깔때기는 종종 독자의 관심을 끌기 위해 호기심을 자극하는 헤드라인을 사용합니다. 방문자는 이메일 주소를 입력하고 제출을 클릭하여 질문에 대한 답변을 받아야 합니다.

스퀴즈 페이지는 새로운 청중을 끌어들이는 데 매우 효과적이며 일반적으로 높은 전환율을 제공합니다.

멤버십 마케팅 퍼널

이것은 회원 사이트와 함께 사용되며 일종의 페이월을 포함할 가능성이 큽니다. 방문자는 유료 기사 또는 뉴스레터와 같은 추가 액세스에 대해 비용을 지불해야 합니다. 이러한 멤버십은 비디오, 판매 서신 또는 웨비나를 통해 판매할 수 있습니다.

설문조사 깔때기

설문조사 깔때기에는 두 가지 주요 목표가 있습니다. 첫 번째는 웹 방문자의 참여를 유도하는 것입니다. 이 깔때기에서는 일반적으로 사용자가 옵트인 후 짧은 설문조사에 응답해야 하며, 이상적으로는 사용자가 리드 자석에 액세스하기 전에 응답해야 합니다.

두 번째 목표는 방문자의 신원을 확인하는 것입니다. 그렇게 하면 판매 피치를 개인화할 수 있습니다.

마케팅 퍼널을 구축하는 방법

1. 해결하려는 문제 정의

영업 퍼널이 작동하려면 잠재 고객을 식별하고 이해해야 합니다.

대상 고객의 인구 통계를 식별하는 것으로 시작할 수 있습니다. 그들의 나이, 경제적 계층, 관심 및 교육 수준을 알아야 합니다. 그 다음에는 그들의 필요와 요구를 식별하고 평가해야 합니다.

그들의 결정적인 고통점은 무엇입니까? 그들의 관심사는 무엇입니까?

정보가 많을수록 제품을 더 잘 광고하고 매력적인 제안을 만들 수 있습니다.

2. 목표 정의

이제 목표를 정의할 때입니다.

목표는 더 많은 리드, 가입 또는 더 높은 전환에 이르기까지 다양할 수 있습니다.

목표를 통해 유입경로의 각 부분에서 원하는 것을 정확하게 결정할 수 있으며 이는 효과적인지 여부를 결정하는 데 중요합니다.

3. 랜딩 페이지 생성

귀하의 리드가 광고 클릭을 통해 방문 페이지에 도달했는지 또는 소셜 미디어 페이지의 링크 또는 링크를 통해 도달했는지에 관계없이 한 가지는 확실합니다. 방문 페이지는 잠재 고객이 귀하의 비즈니스와 해당 제품 및 서비스에 대해 처음 배우는 곳입니다.

방문 페이지는 비즈니스를 명확하게 설명하고 제품 또는 서비스의 고유한 판매 제안을 강조해야 합니다.

4. 리드 생성을 위한 예비 제안 생성

잠재 고객을 전환하기 전에 잠재 고객의 관심을 사로잡아야 합니다. 연락처 정보를 제공하는 대가로 무료 평가판이나 전자책과 같이 누군가의 관심을 끌 수 있는 인센티브를 고려하십시오.

목표 고객이 행동을 취하고 제품이나 서비스를 구매하도록 하는 효과적인 행동 마케팅 기법을 선택합니다. 디지털 광고, 이메일 마케팅 이니셔티브 및 소셜 미디어 캠페인은 가장 성공적인 마케팅 전략 중 일부입니다.

5. 마케팅 퍼널 단계 구축

잠재고객의 행동을 분석하고 식별한 후에는 마케팅 퍼널의 단계를 신중하게 정의할 수 있습니다. 이렇게 하면 이상적인 고객 여정을 명확하게 파악할 수 있습니다.

6. 제품에 대한 관심을 확인하기 위해 리드 검증

모든 리드가 동일하지는 않습니다. 일부는 관심을 보일 수 있지만 회사에 적합하지 않을 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 예를 들어, 잠재 고객이 귀하의 e-뉴스레터에 등록할 수 있지만 귀하의 고객 프로필에 맞지 않습니다.

자격을 갖춘 리드를 정의하고 기준을 충족하는 사람들과 후속 조치를 취해야 합니다.

7. 자격을 갖춘 리드 육성

다음 시나리오를 고려하십시오. 잠재 고객이 귀하의 웹사이트를 방문합니다. 그들은 주위를 둘러보고 심지어 연락처 정보로 양식을 작성합니다. 그런 다음 그들은 침묵합니다.

그렇다면 리드 육성에 집중해야 할 때입니다.

일반적인 이메일 드립 캠페인은 리드 육성에 사용되지만 소셜 미디어 또는 유료 리타게팅과 같은 다양한 다른 채널을 사용할 수 있습니다.

선택에 관계없이 결정을 내리도록 유도할 수 있는 것을 제공하는 것이 중요합니다. 그러한 예는 연장된 평가판이나 독점 할인일 수 있습니다.

목표는 가능한 한 많은 장벽을 줄이고 리드가 유입경로 아래로 진행하도록 유도하는 것입니다.

8. 거래 성사

이 깔때기 단계에서 리드는 고객으로 전환되었거나 구매하지 않기로 결정했습니다. 두 경우 모두 통신 회선을 열어 두는 것이 중요합니다.

깔때기는 판매 종료로 끝나지 않습니다. 깔때기의 전략적 다음 단계는 초점을 고객 유지 및 충성도 창출로 전환하는 것입니다.

그리고 개종하지 않은 사람들은 양육 방식으로 돌아가 몇 달에 한 번씩 연락하십시오. 지금은 개종하지 않을 수 있지만 향후 상황이 바뀔 경우를 대비하여 몇 달에 한 번씩 계속 연락해야 합니다.

9. 최종 결과 추적 및 판매 데이터 분석

가장 자격을 갖춘 리드라도 마케팅 깔때기의 균열을 통해 떨어질 수 있습니다.

이를 방지하는 가장 좋은 방법은 사각 지대, 놓친 가능성 및 개선 영역을 주시하는 것입니다.

마케팅 퍼널은 완전히 새겨져 있지 않다는 것을 기억하십시오. 정기적으로 최적화해야 합니다.

추적할 KPI 및 메트릭을 식별합니다. 전환율, 고객 참여, 클릭률, 브랜드 인지도, 리드당 비용, 판매 자격을 갖춘 리드 및 마케팅 자격을 갖춘 리드를 고려해야 합니다.

KPI 추적 및 보고는 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 평가하는 데 도움이 됩니다.

10. 판매 유입경로 최적화

마케팅 퍼널을 만든 후에 작업이 끝나지 않습니다.

판매 유입경로를 개선하고 최적화하기 위한 새로운 방법을 찾아야 합니다. 동시에 어디에서 잠재 고객을 잃고 있는지도 알아야 합니다.

잠재 고객이 판매 유입 경로의 한 단계에서 다음 단계로 넘어가는 영역을 정기적으로 확인하고 테스트하십시오.

깔때기 상단에서 시작합니다. 콘텐츠의 각 부분이 얼마나 잘 수행되고 있는지 확인합니다. 초기 자료로 충분한 리드를 유치할 수 있습니까? 콘텐츠의 목적은 잠재 고객이 클릭 유도문안(CTA)을 클릭하도록 하는 것입니다.

잠재 고객이 매력적이지 않으면 해당 요소를 재작업하거나 새로운 콘텐츠 접근 방식을 시도해 보십시오.

고객 유지율을 주시하십시오. 고객이 제품이나 서비스를 구매하기 위해 얼마나 자주 재방문하는지 결정합니다. 고객이 두 번 이상 돌아오나요? 그렇다면 다른 제품이나 서비스를 구매하고 있습니까?

마케팅 퍼널은 비즈니스 성공의 중요한 요소입니다. 이를 통해 고객 여정의 모든 단계에서 핵심 기능을 식별하고 정의하도록 요청하여 전략에 집중할 수 있습니다.

이 소규모 비즈니스 마케팅 퍼널 가이드를 사용하여 방문자를 리드로, 리드를 충성도 높은 고객으로 전환하십시오.

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