모든 마케팅 퍼널의 가장 중요한 3단계

마지막으로 구입한 항목에 대해 생각해 보십시오. 껌 한 갑이든 자동차이든, 구매 시점에 도달하기 위해 여러 가지 결정을 내렸습니다. 소비자와 B2B 구매자의 요구 사항은 다르지만 구매자 여정은 대체로 비슷합니다. 냉담한 잠재 고객에서 구매 준비가 된 상태로 이동하려면 고객 조사와 일련의 결정이 필요합니다. 우리는 이것을 마케팅 깔때기라고 부릅니다.

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 깔때기는 새로운 리드에서 귀하의 브랜드로 전환된 고객까지의 고객 여정입니다. 전환 유입경로 또는 인바운드 유입경로라고도 합니다.

모양이 마케터가 리드를 수집하고 구매자 여정을 안내하는 방법을 나타내기 때문에 깔때기라고 합니다. 이 프로세스는 많은 잠재 구매자가 유입될 수 있도록 개방하는 것으로 시작됩니다. 그런 다음 유입경로로 더 깊이 들어가 리드를 고객으로 전환하고 충성도 높은 팬으로 형성합니다.

여러 가지 유입경로 유형이 있으며 각각 고유한 유입경로 단계 세트가 있습니다. 일반적인 구매자 여정의 길이와 단계에 가장 적합한 것을 선택해야 합니다.

기본 유입경로

일반적으로 모든 깔때기 모델은 이 기본 형식을 기반으로 합니다. 인식은 광고 및 판촉 활동을 포함하고 고려는 정보 수집 및 교육을 포함하며 전환은 최종 결정 또는 판매를 나타냅니다.

1. 의식
2. 고려 사항
3. 변환

마케팅 퍼널

마케터는 리드에서 고객, 본격적인 브랜드 옹호자에 이르기까지 고객의 여정에 관심이 있습니다.

1. 인식 | 퍼널 상단(TOFU)
2. 고려 및 전환 (마케팅 자격을 갖춘 리드) | 깔때기 중간(MOFU)
3. 활성화 및 충성도 및 옹호 | 깔때기 하단(BOFU)

판매 유입경로

판매는 결승선에서 전환까지 리드를 잡는 데 중점을 둡니다. 그들은 깔때기 아래로 쉽게 흐르는 따뜻한 MQL을 선호합니다.

1. 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)
2. 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)
3. 영업 회의
4. 판매 제안
5. 닫다

판매 깔때기 단계를 식별하는 또 다른 방법은 잠재 고객/방문자 → 리드 → MQL → SQL → 기회 → 고객입니다.

아이다

브랜드는 AIDA 모델을 사용하여 메시지를 계획하고 퍼널의 각 단계를 완료할 때 리드를 검증합니다.

1. 주의 - "당신은 무엇을합니까?"
2. 관심 — "듣고 있습니다..."
3. 욕망 — "나는 관심이 있어요."
4. 행동 — "내가 들어왔어."

퍼널의 각 단계에서 잠재 고객에게 도달하기

가장 관련성이 높은 채널의 적절한 콘텐츠로 각 유입경로 단계에 맞게 메시지를 조정하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 소셜 미디어와 검색은 광범위한 메시지로 광범위한 청중에게 다가갈 수 있는 훌륭한 채널입니다. 잠재 고객의 정보를 수집할 때 잠재 고객에게 직접 이메일을 보내거나 잠재 고객의 산업, 회사 규모 또는 솔루션 요구 사항에 맞는 육성 캠페인을 만들 수 있습니다. 긴 형식의 콘텐츠와 전화 통화는 심층 교육 및 개인화된 토론에 적합합니다.

각 채널에서 측정항목을 수집하여 잠재고객이 각 유입경로 단계에서 어떻게 끝나는지 더 잘 이해합니다. 웹 페이지는 다음과 같은 측정항목으로 관심도를 측정하는 데 특히 유용합니다.

• 페이지 방문 수
• 세션 시간
• 페이지 전환율
• 페이지 클릭수

효과 가 있는 것과 그렇지 않은 것을 수집합니다. 트래픽이 많은 페이지와 시청자가 자주 빨리 떠나는 페이지를 측정하는 것이 중요합니다. 다음과 같은 측정항목을 수집합니다.

• 전환율
• 채널별 전환율
• 이탈률
• 획득당 비용
• MQL
• MQL 대 고객 평가

유입경로의 각 단계에 대한 모범 사례

모든 브랜드의 마케팅 및 판매 유입경로는 다르지만 기본 유입경로 기반을 자세히 살펴보면 콘텐츠를 만들고 더 많은 사람들에게 도달하는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다.

• 의식

관심을 끌기 위해 어떤 채널을 사용합니까? 어떤 것이 가장 잘 작동합니까? 채널 실적을 추적하여 메시지에 가장 잘 반응하는 잠재고객을 더 잘 이해합니다. 그런 다음, 당신이 하는 일에 대한 광범위한 메시지로 생각하는 새로운 잠재 고객을 반영하는 콘텐츠를 만드십시오. 귀하의 산업 또는 솔루션에 대한 새로운 잠재 고객의 질문에 맞게 광고 및 블로그 주제를 조정하십시오(예: 법적 사례 관리란 무엇입니까?).

고객이 당신을 어떻게 찾았는지 모르십니까? 설문 조사를 통해 질문하거나 "우리를 어떻게 찾았습니까?"를 포함하십시오. 초기 잠재 고객 양식의 필드입니다.

• 고려 사항

이 단계에서 전망은 스펀지와 같습니다. 그들은 더 많은 것을 배우고 싶어하지만 그들을 만족시킬 수 있는 고품질 웹 콘텐츠가 충분합니까? FAQ 및 긴 형식의 블로그에서 가이드, 웨비나 및 비디오에 이르기까지 다양한 방법으로 교육을 공유하십시오. 가장 큰 질문에 능동적으로 답할 수 있는 콘텐츠를 제공하여 퍼널에서 더 빠르고 더 멀리 이동할 수 있도록 합니다.

• 변환

리드가 깔때기의 맨 아래에 도달하면 유용하고 편리한 경험을 통해 결승선을 통과하도록 유도하십시오. 전환의 장벽을 제거하십시오. 그들이 당신에게 쉽게 연락할 수 있도록 하십시오. 웹사이트에 기능과 가격을 나열하십시오. 전환을 장려하기 위해 타겟 언어로 이메일을 보냅니다. 열심히 판매하세요!

많은 깔때기 모델은 전환 후 종료되지만 현대 고객은 더 많은 것을 원합니다. 그들은 당신이 사업을 시작하려는 초기 단계에서 보여준 것과 같은 수준의 관심과 열정을 기대하지만, "깔때기 너머로" 고객을 육성하면 브랜드에 이익이 됩니다.

구매 후 고객과 계속 소통하면 광고를 대신하는 충성도 높은 팬을 구축할 수 있습니다. 신규 고객을 지속적으로 유지하고 독점 회원처럼 대우하며 상향 판매를 장려하는 다른 지속적인 육성 트랙으로 이동하십시오. 고객 또는 기술 팀과 협력하여 원활하고 유용한 온보딩을 보장합니다. 그런 다음 정기적으로 고객과 소통하고 피드백을 요청하여 전체 구매자 여정을 개선할 수 있는 방법을 알아보세요.

SugarCRM으로 더 빠르게 퍼널 아래로 이동

Sugar Market은 잠재 고객을 참여하지 않은 리드에서 충성도가 높은 브랜드 지지자로 더 빠르게 이동시키는 데 도움이 되는 올인원 마케팅 플랫폼입니다. Sugar의 도구는 전환 과정에서 판매를 지원하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 더 많은 잠재 고객을 유치 하고 어떤 디지털 자산이 유입 경로로 이어졌는지 이해하십시오.
• 잠재 고객의 참여도를 정확히 정량화하는 다단계 육성 캠페인과 정교한 리드 스코어링 모델 로 리드를 검증 하십시오.
• 전환 중심의 이메일 콘텐츠, 랜딩 페이지 및 양식 으로 가장 강력한 리드 를 확보하세요.

또한 적격 리드를 자동으로 전달하여 반복적인 작업을 자동화하고 판매와 더 강력한 연결을 구축할 수 있습니다. Sugar Market은 동적으로 최적화된 마케팅 콘텐츠, 다채널 마케팅 능력, 성과를 정량화하는 강력한 분석과 같은 기능을 통해 모든 유입 경로 단계에서 잠재 고객을 타겟팅하고 육성하는 데 도움이 됩니다.

깔때기에 끼지 마세요. 오늘 데모를 시청하여 Sugar Market이 구매자 여정을 단축하는 방법을 알아보십시오.