원격 영업팀을 효율적으로 이끄는 방법
게시 됨: 2020-04-13그 어느 때보다 많은 기업이 이제 원격 근무를 하고 있습니다. 일부 영업 관리자와 비즈니스 소유자에게 이것은 무서운 생각입니다. 아침 회의의 편안함, 팀원의 어깨 너머로 빠르게 확인하는 것, 전화를 듣고 "누가 일하고 있는지 볼 수 있는" 기능에 익숙해진 많은 관리자들은 모두가 다른 곳에서 일할 때 팀을 이끄는 것에 대해 걱정하기 시작합니다. 집.
현실은 원격 팀을 운영하는 데 어려움이 있다는 것입니다. 아마도 많은 운영 팀보다 영업 팀이 더 어려울 것입니다. 그러나 이러한 문제를 극복할 수 있으며 제대로 수행되면 원격 환경에서 영업 팀이 생존에서 번창하는 데 도움이 될 수 있습니다. Exposure Ninja에서 우리는 8년 동안 100% 원격으로 비즈니스를 운영해 왔으며 100명이 넘는 Ninja로 구성된 팀과 함께 그 과정에서 몇 가지 교훈 이상을 배웠습니다. 이 게시물에서는 원격 영업 팀을 관리하는 방법에 대한 6가지 주요 팁을 제공합니다.
1. 기대치 설정
관리자가 일반적으로 두려워하는 원격 근무에는 "우리 팀이 모든 시간을 Netflix를 시청하는 데 보낸다면 어떻게 될까요?", "무엇에 집중해야 하는지 어떻게 알 수 있나요?" 및 "내가 해야 할 일을 하고 있는지 어떻게 알 수 있나요?"가 포함됩니다. ?” 팀, 고객 및 비즈니스를 보호하기 위한 일련의 프로세스가 설정되어 있지 않은 경우에만 문제가 됩니다. 아래에서 더 자세히 다루겠지만 지금 당장 취할 수 있는 첫 번째 단계는 명확한 기대치를 설정하는 것입니다.
이것은 당신이 당신의 팀에 대해 기대하는 것뿐만 아니라 그들이 당신에게 기대할 수 있는 것에 대한 개요에 관한 것입니다. 여기에는 회의 시작 및 종료 시간, 회의 시간과 같은 기본 사항이 포함되어야 합니다. 여기에는 회의가 몇 시에 도착해야 하는지, 회의에 참석했을 때 어떻게 발표해야 하는지가 포함됩니다. 또한 귀하의 팀은 귀하가 온라인 상태가 될 것으로 예상되는 시기, 연락해야 하는 시기 및 방법, 귀하가 제공할 지원을 알고 있어야 합니다.
설정할 기대치에 대한 체크리스트를 작성하면 원격 근무로 전환할 때 기반을 다지는 데 유용할 수 있습니다.
귀하와 귀하의 팀에 대한 기대치
- 근무시간
- 어떤 도구를 사용해야 하는가
- 응답 시간(클라이언트 및 서로에게)
- 팀 호출이 언제 어떤 플랫폼에서 이루어지나요?
- 프레젠테이션 요구 사항 또는 에티켓과 함께 화상 통화가 될 통화
- 요일별/주별 판매 목표
- 요일/주에 필요한 활동(예: 발신 전화 수)
- 판매 활동을 기록해야 하는 곳
- 새로운 판매를 발표하고 기록해야 하는 곳
- 질문이 있거나 지원이 필요한 경우 팀이 가야 할 곳
- 연락 방법 및 시기
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2. 빌드 프로세스
잘 작동하고 원격 작업에 적용할 수 있는 몇 가지 훌륭한 프로세스가 이미 있을 수 있지만 팀에서 호평을 받지 못한 몇 가지 예도 있을 수 있습니다. 지금이 이를 개선할 좋은 기회입니다.
최상의 프로세스는 명확한 구조를 갖고 잘못된 의사소통이나 정보 손실의 여지를 거의 남기지 않음으로써 귀하, 귀하의 팀, 고객 및 귀하의 비즈니스를 보호할 것입니다. 기존 프로세스를 검토하고 새 프로세스를 생성할 때 집중해야 할 4가지 특정 영역이 있습니다.
- 리드를 추적하고 처리하는 방법
- 대면 영업 회의를 대체하는 방법
- "사무실" 판매 피드백을 대체하는 방법
- 판매 신고 및 기록 방법
리드를 추적하고 처리하는 방법
대부분의 사무실에서 영업 팀은 CRM(고객 관계 관리자)을 사용하여 리드와 파이프라인을 규칙적으로 업데이트합니다. 원격 작업으로 이동할 때 이것은 종종 업데이트나 변경이 필요하지 않은 프로세스 중 하나입니다. 아침 회의를 온라인으로 진행하는 경우를 제외하고는 말이죠!
이전에 CRM을 사용한 적이 없다면 지금이 CRM을 사용하기에 좋은 시기가 될 수 있습니다. 리드를 한 곳에서 저장 및 구성할 수 있으며 팀에서 작업 중인 내용을 명확하게 볼 수 있습니다.
capterra.com을 통한 이미지
대면 영업 회의를 대체하는 방법
대면 회의는 종종 화상 통화로 대체될 수 있으며 일부 프레젠테이션은 연습 비디오와 함께 온라인으로 수행될 수 있습니다. 긴 화상 회의에 의존하지 않고 강력한 프레젠테이션을 제공하는 데 사용할 수 있는 많은 화면 캡처 도구*를 사용할 수 있습니다. 또한 새 팀 구성원을 교육하고 잠재 고객과 공유할 때 사용하기 위해 나중에 참조하기 위해 이를 기록할 수도 있습니다. Exposure Ninja에서 이것은 무료 디지털 마케팅 및 웹사이트 검토의 형태로 제공되며, 이는 상담 전화의 제안으로 이어집니다.
'사무실 내' 영업 피드백을 대체하는 방법
단순히 메트릭을 검토하는 것 이상으로 피드백과 코칭을 제공할 수 있도록 담당자의 작업을 검토하고 싶을 것입니다. 도구 섹션에서 설명할 통화 소프트웨어와 같은 다른 도구와 마찬가지로 사용하는 CRM이 이를 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다.
그러나 이러한 기능을 사용하더라도 동료가 모두 같은 사무실에 앉아 있지 않기 때문에 동료의 전화를 덜 듣게 될 것입니다! 멋진 문구나 매끄러운 이의제기 처리를 엿듣는 것은 많은 담당자에게 영감과 교육 강화의 원천이 될 수 있습니다. 그렇다면 이것이 원격 영업 팀의 골칫거리가 되지 않도록 하려면 어떻게 해야 할까요?
팀이 정기적인 피드백을 받고 영감을 주는 통화에 액세스할 수 있도록 "피드백 루프"를 도입하는 것이 좋습니다. 매주 팀 구성원은 다른 사람의 전화, 이메일, 프레젠테이션 또는 제안을 검토합니다. 이 강력한 방법을 통해 모든 팀 구성원은 정기적인 피드백을 받고 자신이 알고 있는 것을 공유하고 다른 사람이 하는 방식을 들을 수 있습니다. 좋은 순환 계획을 통해 각 팀 구성원은 최고 성과자로부터 정기적인 피드백을 받는 동시에 저성과자에게도 피드백을 제공할 수 있어야 합니다.
판매 신고 및 기록 방법
판매 선언은 비즈니스 기능으로서 중요할 뿐만 아니라 관리자로서 정보를 제공할 뿐만 아니라 팀이 완료해야 하는 중요한 정신적 과정이기도 합니다. 팀의 일부 구성원은 순전히 커미션에 의해 동기가 부여되지만 더 많은 구성원은 팀의 존경을 받거나 경쟁에서 이겨 동기를 부여받습니다. 새로운 원격 프로세스를 구축할 때 팀이 공개된 장소(예: 그룹 채팅)에서 판매를 선언하는 루틴을 시작하고 팀 구성원의 성과를 가장 먼저 주목하고 축하합니다.
CRM이 제대로 작동하는 경우 판매 기록은 간단해야 하며 사무실에서 사용하던 프로세스를 모방할 수 있습니다. 한 단계 더 나아가 녹음 프로세스가 사무실 설정을 모방하는 것과 가장 가깝기 때문에 또는 가장 유용하고 효과적인 방법이기 때문에 존재하는지 고려하십시오. 모방일 뿐이라면 변경하는 것을 두려워하지 마십시오.
3. 올바른 도구 사용
원격 팀을 관리하는 데 사용하는 도구는 판매 대상과 팀 규모에 따라 다릅니다. 팀이 클수록 커뮤니케이션 도구가 더 중요해집니다. 내부 또는 외부 의사 소통을 촉진하는 데 투자하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 잘못된 의사 소통을 방지하고 앞뒤로 절약할 수 있는 돈과 시간의 양은 대부분의 솔루션 가격을 훨씬 능가합니다.
Exposure Ninja에서는 내부적으로 Slack을 사용합니다. 우리는 과거에 다른 도구를 시험해 보았지만 팀이 성장함에 따라 곧 이전 솔루션을 능가하게 되었습니다. 그들은 다른 프로젝트에 대해 또는 다른 팀 간에 별도의 대화를 허용하지 않았습니다. 우리는 또한 오래된 메시지를 정리하거나 정리할 수 없기 때문에 유용하고 때로는 중요한 많은 정보가 빨리 묻히거나 완전히 손실된다는 것을 발견했습니다.
고객에게 연락하기 위해 통화 유형에 따라 여러 도구를 사용합니다. 클라이언트와 잠재 고객이 사용할 수 있는 노력이 거의 필요하지 않은(예: 다운로드가 필요하지 않은) 신뢰할 수 있는 도구를 선택하는 것이 중요합니다. 많은 솔루션은 또한 팀의 통화를 검토할 수 있는 녹음 기능을 제공합니다.
기타 유용한 도구는 다음과 같습니다.
- Hubstaff*와 같은 시간 추적 소프트웨어
- 작업 관리자
- 신뢰할 수 있는 CRM
- 안정적인 화면 캡처 소프트웨어
- 비밀번호 저장 시설
팀을 원격으로 설정하는 데 도움이 필요한 경우 원격 작업 혁명 교육 및 컨설팅을 통해 비즈니스 성공에 도움이 되는 올바른 도구와 프로세스를 식별하고 설정할 수 있습니다.
4. 웰빙 보호
일부 팀원에게는 원격 근무가 매우 자연스럽게 다가오지만 다른 팀원에게는 어려운 조정이 될 수 있습니다. 재택근무를 통해 직원들은 자연스러운 리듬에 따라 일하고, 더 잘 먹고, 더 많이 운동하고, 일반적으로 통근하는 시간을 확보할 수 있습니다. 그러나 사회적 접촉이 줄어들면 직원들이 고립감을 느낄 수 있으므로 팀이 이동의 이점을 느낄 수 있도록 잘 지원되어야 합니다.
사무실 주방에서 점심 시간에 샌드위치를 줍는 동안 또는 유명한 냉수기 주변에서와 같이 캐주얼한 상호 작용 기회는 없으므로 관리자로서 상호 작용 기회를 조정해야 합니다. 이것은 팀에 동기를 부여할 뿐만 아니라 팀원 간의 관계를 강화하고 강력한 지원 시스템을 만들 것입니다.
금요일 퀴즈 세션을 주최하거나 회사의 모든 팀이 액세스할 수 있는 관심 채널을 만드는 것과 같은 것은 동료가 물리적으로 멀리 떨어져 있는 경우에도 사기를 높이고 유대감을 키우는 간단하면서도 효과적인 방법입니다.
보다 일반적으로 내부 회의 중에 팀을 구성할 수 있는 정기적인 기회를 제공하면 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 의제에 대한 인기있는 항목은 "보여주고 말하기"또는 회의 시작 전에 일반적인 잡담을 포함합니다. 사전에 계획하는 상호 작용 유형 외에도 항상 팀과 의사 소통을 시작하여 팀의 웰빙과 기분에 대해 이야기해야 합니다. 일대일 방식으로 이 문제를 해결하는 경우가 많지만 팀에서는 괜찮아 보이지만 개인적으로는 어려움을 겪고 있다는 징후를 파악하기가 더 어려울 수 있으므로 이러한 체크인 빈도를 늘리는 것이 좋습니다. 회의.
5. 리드 유치 - 디지털 방식으로
사무실에 있든, 집에 있든, 카페에서 일하든 관계없이 잠재 고객을 유치하고 성공적으로 전환하는 것이 미션의 핵심 초점이 될 것입니다. 대행사를 고용하거나 필요한 리드를 찾는 데 팀을 지원하는 사내 마케팅 전문가가 있을 만큼 운이 좋을 수도 있습니다.
이전에 쇼, 사무실이나 매장을 방문하는 고객 또는 물리적 마케팅에 크게 의존했다면 이제 추가 리드 스트림을 확보하기 위해 전략을 다시 검토해야 할 수 있습니다. 리드를 제공하는 효과적인 디지털 마케팅 전략을 이미 만들었다면 이제 다양한 접근 방식을 적용할 때입니다. 예를 들어 웹사이트가 현재 유료 트래픽을 통해서만 리드를 생성하고 있다면 SEO 전략에 투자하여 유기적 성장과 리드를 확보하고 싶을 것입니다.
웹사이트에서 리드가 전혀 생성되지 않는 경우 리드 생성 프로세스를 개선할 수 있는 기회가 어디에 있는지 진지하게 검토해야 합니다. 귀하의 비즈니스에 가장 큰 기회가 어디에 있는지 파악하는 데 도움이 필요한 경우 무료 디지털 마케팅 및 웹사이트 검토를 수행하여 도움을 드릴 수 있습니다. https://exposureninja.com/review/에서 소유권을 주장하세요.
6. 도움을 받아야 할 때를 안다
원격 작업 팀을 관리하려면 시행착오가 필요할 수 있습니다. 8년 동안 원격으로 운영하면서 많은 교훈을 얻었습니다. 가장 짧은 시간에 정체 상태에서 완전 가동 상태로 전환하는 것은 매출 수치를 유지하고 비즈니스의 안정성을 달성하는 데 매우 중요합니다.
비즈니스 소유자와 관리자가 전환할 수 있도록 지원하기 위해 무료 원격 작업 웨비나 및 상담 전화를 제공합니다. 당사의 원격 근무 혁명 교육 및 컨설팅은 가능한 한 빨리 필요한 곳으로 데려다 줄 수 있도록 설계되었습니다.
Ninja와의 무료 상담을 예약하여 오늘 시작하십시오.
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