손실 회피란 무엇이며 어떻게 B2B 마케팅 전략을 강화할 수 있습니까?

장거리 비행을 예약하고 비용을 절약하기 위해 퍼스트 클래스 대신 비즈니스 클래스를 선택한다고 상상해 보십시오. 탑승을 위해 게이트에 도착했을 때 예기치 않게 일등석으로 업그레이드되었음을 알게 됩니다! 이제 대신 처음에 일등석 항공편을 예약한다고 상상해보십시오. 탑승하러 도착하면 이 항공편의 일등석이 초과 예약되었다는 말을 듣고 비즈니스석으로 강등되거나 다음 항공편을 기다려야 합니다. 심리학은 이런 상황에 처한 대부분의 사람들이 같은 것을 얻었을 때 느끼는 행복감보다 자신이 가지고 있다고 생각했던 것을 잃었을 때 두 배나 더 속상할 것이라고 말합니다.

이 개념을 손실 회피라고 하며 B2B 마케팅 전략을 강화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

손실 회피란 무엇입니까?

손실 회피는 사람들이 새로운 것을 얻음으로써 얻는 기쁨보다 이미 "소유한" 것을 잃어버렸을 때 속상해할 가능성이 두 배 더 높다는 생각입니다. B2B 용어로 표현하면 제품의 시험 기간이 끝날 때까지 소비자는 솔루션에 익숙해지고 이를 일상에 통합했습니다. 해당 옵션을 잃기보다는 무료 평가판이 만료되었을 때 손실을 방지하기 위해 더 기꺼이 비용을 지불할 것입니다.

구매자는 또한 손실을 피하고 싶어하므로 일반적으로 무료 평가판을 통해 이러한 장벽을 제거하는 것은 브랜드에 달려 있습니다. 인간은 매일 수백만 건의 작은 결정을 내립니다. 우리의 두뇌는 엄청난 양의 선택에 대처하기 위해 더 빨리 결정에 도달할 수 있도록 발달했기 때문에 인지적으로 생각조차 하지 않습니다. 손실 회피는 우리가 무언가를 놓치거나 이미 가지고 있는 것을 잃을 것이라고 느낄 때 시작됩니다.

이 기사를 읽는 모든 사람은 어떤 식으로든 손실 회피의 영향을 받았고 많은 사람들이 가장 높은 수익을 올리는 손실 회피 산업의 일부가 될 것입니다. 2022년에 7조 달러의 가치에 도달할 것으로 추정되는 보험 업계는 사람들이 그들이 지불하고 있는 보험 서비스를 결코 사용하지 않기를 바라며 수만 달러를 지출할 것이라는 생각에 근거하고 있습니다. 우리는 소유물, 집, 차량, 건강을 잃는 것에 대해 너무 염려하여 보존의 안전망을 만들기 위해 비용을 지불합니다.

손실 회피는 우리 사회 구조에 내장되어 있으며 구매 결정과 관련된 다른 주요 동인과 마찬가지로 B2B 마케터는 이를 활용하여 마케팅 전술을 강화할 수 있습니다. 여기 어떻게.

손실 회피 전략

무료 평가판을 제공합니다.

무료 평가판 및 데모는 소비자의 의사 결정 과정에서 발생하는 위험을 자동으로 줄이는 동시에 잠재 고객을 손실 회피 트리거로 설정합니다.

마케터는 이메일만 필요한 옵트인(25%)에 비해 소비자가 청구 정보를 입력하고 평가판이 종료되기 전에 옵트아웃해야 하는 옵트아웃 무료 평가판(60%)의 전환율이 더 높다고 봅니다. 사용자가 서비스를 계속 사용하려면 무료 평가판이 종료되기 전에 가입 및 청구 정보를 입력하십시오. 그러나 두 옵션 모두 손실 회피를 유발하는 데 사용할 수 있습니다.

무료 평가판에 가입하면 손실 위험이 없지만 평가판이 종료되면 무료 평가판을 즐기는 사용자가 구매 결정을 내리게 됩니다. 옵트인 사용자에게 가입을 촉구하거나 옵트아웃 사용자에게 옵트아웃하지 않는 한 서비스가 계속된다는 것을 상기시키는 이메일 또는 SMS 디지털 캠페인이 구매 결정을 촉발하는 핵심인 경우입니다.

구매자에게 무엇이 위태로운지 상기시킵니다.

소비자가 귀사가 테이블에 제공하는 가치를 알아야 하는 것과 마찬가지로 소비자에게 중요한 것이 무엇인지 알아야 합니다. 뭔가를 놓치고 있지는 않습니까? 그들은 잠재적으로 돈을 잃고 있습니까? 개인화된 데이터를 사용하여 고객의 관심을 끌 수 있는 좋은 방법은 제품이나 서비스를 사용하여 얼마나 많은 시간, 비용 또는 리소스를 절약할 수 있는지에 대한 보고서를 고객에게 보여주는 것입니다.

그리고 그들이 이미 무료 평가판이든 아니든 귀하의 서비스를 사용하고 있는 경우 다음과 같은 일반적인 표현을 사용합니다. 정말 취소 하시겠습니까?" "Susan, 당신은 210GB의 정보가 저장되어 있고 지난 달에 비해 생산성이 5% 증가했으며 프리미엄 비디오 콘텐츠에 액세스할 수 있습니다. 정말 취소 하시겠습니까?"

명확한 인센티브를 제공합니다.

제한된 시간 제공 및 개인화된 부가 가치와 같은 인센티브는 B2B 구매자에게 지금 전환하지 않으면 놓칠 수 있는 것을 보여줍니다. 60일 무료 평가판 동안 팀 성과에 대한 귀중한 데이터를 수집한 경우 구독하지 않으면 해당 데이터를 잃게 된다는 점을 사용자에게 상기시킵니다. 잠재 고객이 비용을 절감하거나 독점 리소스에 액세스할 수 있도록 도와주는 특별한 실행이 있는 경우 이러한 인센티브를 사용하여 긴급성을 유도하십시오.

"손실 피치"와 "이익 피치"를 사용하십시오.

위의 예와 같이 "손실 피치"는 사용자가 얻을 수 있는 것보다 잃을 수 있는 것을 강조하는 데 중점을 둡니다.

SaaS 회사의 손실 피치는 다음과 같이 들릴 수 있습니다.

• 불충분한 데이터로 인해 중요한 결정을 내리지 마십시오.
• 다른 회의나 마감일을 놓치지 마십시오.
• 쉽게 자동화되는 작업에 시간을 낭비하지 마십시오.

혜택 피치는 다음과 같을 수 있습니다.

• 지속적으로 업데이트되는 메트릭을 가져옵니다.
• 작업 및 일정을 간소화합니다.
• 다른 프로젝트에서 작업할 시간을 확보하십시오.

계층화된 가격 및 맞춤형 솔루션을 제공합니다.

비용은 특히 경쟁이 치열한 B2B 시장에서 의사 결정에 있어 가장 중요한 요인 중 하나입니다. 따라서 처음부터 실행 계획을 판매하려고 하기보다는 잠재 고객에게 더 저렴할 수 있는 것부터 시작하십시오. 단계별 가격 책정 및 맞춤형 솔루션을 제공함으로써 잠재 고객은 고유한 문제를 해결하는 방법을 정확하게 볼 수 있으며 한두 가지 서비스로 시작하여 나중에 확장할 수 있습니다.

하향식 전략을 사용하면 고객이 더 저렴한 옵션을 "비용 절감"으로 인식하는 데 도움이 될 수 있으며 다시 한 번 손실 회피로 연결됩니다. 가치에 대한 우리의 인식은 우리가 생각하는 "표준"과 연결되어 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 구매자가 표준이 $5000라고 생각하는 경우 표준 솔루션을 $4,500에 판매하면 표준 가격으로 진행하는 손실을 피한 것처럼 느낄 수 있습니다.

그들이 당신의 표준 제품을 갖게 되면 이메일 마케팅, 유료 광고 및 유기적 B2B 소셜 미디어 마케팅 전략을 사용하여 "그들이 무엇을 놓치고 있는지 확인"하고 신뢰와 충성도의 기반을 갖게 되면 $5000로 업그레이드하는 것을 고려하십시오.

독점 감각을 만듭니다.

이러한 전략 중 다수는 패배 투구와 같은 긴박감을 조성하는 데 이미 영향을 미치고 있지만 배타적 감각을 조성하는 것도 가치 있는 전략입니다.

특정 특전, 할인, 사전 판매 기회 등이 포함된 멤버십을 생성하면 고객이 가입하지 않으면 놓칠 것 같은 느낌을 받을 수 있으며 충성도가 높은 고객에게 보다 타겟팅된 마케팅을 제공할 수 있는 쉬운 방법입니다.

연구에 따르면 소비자는 심각한 FOMO를 가지고 있으므로 제한된 시간 제공, 독점 그룹 등은 모두 잠재 고객이 행동하게 만드는 손실 회피를 유발할 수 있습니다.

과용하지 마십시오.

예, 전략으로서의 손실 회피는 전환율을 높이는 것으로 입증되었지만 너무 많이 의존하면 브랜드의 신뢰성을 잃습니다.

우리 모두는 의류 슈퍼마켓에서 “마지막 기회! 40% 할인!” 그리고 3일 후 "일부 스타일에 대해 30% 할인"을 제안하는 이메일을 받았습니다. 물론, 이것들은 똑같은 것에 대한 할인이 아닐 수도 있지만 정서는 그대로입니다. 브랜드가 지속적으로 손실 회피, 과잉 할인 및 과잉 판매를 강요하면 모든 종류의 구매자에게 꺼림칙한 일이 됩니다.

결국 B2B 구매자는 가장 저렴한 옵션을 찾지 않습니다(예산 범위 내에서 머물기를 원하지만). 그들은 가장 안전하고 최선의 선택을 찾고 있습니다. 무엇이든 잘못된 투자에 대한 비난을 받지 않도록 막을 수 있는 것입니다.

또한 비난과 관련된 손실 회피는 매우 효과적인 B2B 전략이 될 수 있습니다. IBM에게 물어보십시오.

효과적인 방법으로 손실 회피를 사용하는 것은 어려운 전략처럼 느껴질 수 있지만 모든 좋은 마케팅 전략의 뿌리에는 약간의 심리학이 있습니다. 귀사의 브랜드에 이 전략을 어떻게 적용할 수 있는지 이야기해 봅시다.