라이브 스트리밍 전자 상거래: DTC 브랜드를 위한 실행 가능한 가이드

수억 명의 사람들이 라이브 스트리밍 전자 상거래를 좋아하며 북미와 유럽의 브랜드에서 점점 더 중요한 마케팅 전술이 되고 있습니다.

라이브 스트리밍은 온라인 쇼핑, 소셜 미디어 및 영향력 있는 사람의 소비자 직접 연결을 결합하여 전자 상거래를 변화시킬 잠재력이 있습니다. 다음은 DTC 브랜드가 트렌드와 이를 활용하는 방법에 대해 알아야 할 사항입니다.

라이브 스트리밍 전자 상거래란 무엇입니까?

QVC를 생각하지만 인터넷용입니다. 블룸버그의 올가 카리프(Olga Kharif)와 매튜 타운센드(Matthew Townsend)는 라이브스트리밍이 "스트리밍 비디오, 소셜 미디어 및 유명인사를 쇼핑 경험에 결합하여 이미 타격을 받은 소매 업계를 더욱 혼란에 빠뜨릴 가능성이 있다"고 말합니다.

인플루언서에서 글로벌 브랜드에 이르기까지 누구나 소셜 네트워크 또는 전자 상거래 플랫폼에서 직접 고객에게 다가갈 수 있는 라이브 온라인 판매의 한 형태입니다.

"생각하는 또 다른 방법은 Instagram이 Cardi B의 지갑을 사는 것과 같이 팔로우하는 사람들의 라이브 비디오 출연에서 많은 임의 구매를 한 곳이라고 상상해보십시오." "또는 귀여운 드레스를 입은 패셔니스타의 사진을 좋아하는 대신 당신에게 직접 판매하고 있습니다."

중국에서 라이브 스트리밍의 인기

스트리밍은 스트리밍 플랫폼 Wowza의 Traci Ruether가 작성하는 중국 최대 전자 상거래 웹사이트의 핵심 부분입니다. 여기에는 세계 최대의 온라인 상점이자 전 세계적으로 8번째로 많이 방문한 사이트인 Taobao와 JD.com이 포함됩니다.

Ruether는 "플랫폼의 성공적인 인플루언서는 유명인과 같은 지위에 오르며 쇼핑 경험을 평범한 것에서 호화로운 것으로 승격시키는 데 도움을 줍니다."라고 씁니다. "그리고 Nordstrom 미용 카운터에서와 마찬가지로 소비자는 질문을 하고 적용 기술을 배울 수 있습니다."

인플루언서는 물리적으로나 은유적으로 쇼를 운영합니다. 혁신 허브 Catalyzing Innovation의 CEO인 Michelle Greenwald는 매일 밤 한 번에 최대 4시간 동안 등장한다고 설명합니다. 그들은 매시간 약 12개의 항목을 제시하고 인벤토리는 몇 초 안에 갈 수 있습니다. 브랜드는 영향력 있는 사람들에게 다양한 제품을 내세우며 10개 중 1개만 선택됩니다. 인플루언서들도 최저가를 노리고 있습니다.

라이브스트리밍은 싱글 데이 및 기타 연례 쇼핑 휴일에 특히 인기가 있습니다. OMR에서 Christian Cohrs와 Scott Peterson을 씁니다. 알리바바는 가장 최근의 광군절을 통해 637억 7000만 유로(764억 달러) 이상의 수익을 보고했으며 플랫폼의 28개 라이브 스트림 채널은 모두 최소 1500만 달러를 벌어들였습니다.

라이브스트림 쇼핑의 인기도 줄어들 기미가 보이지 않는다. KPMG와 알리바바의 리서치 유닛인 AliResearch의 연구에 따르면 중국의 라이브 스트리밍 전자상거래 시장은 2021년에 3,050억 달러 규모가 될 것으로 예측합니다.

현재 미국에서 라이브 스트리밍 전자 상거래는 어떤 모습입니까?

북미와 유럽에서는 아직 널리 보급되지 않았지만 라이브 스트리밍은 일부 전자 상거래 브랜드 전략의 핵심 요소가 되었습니다.

아마존

Amazon Live는 2020년 프라임 데이에 많은 비중을 차지했습니다. "프라임 데이 이벤트 기간 동안 Amazon은 인플루언서 네트워크에 프라임 독점 거래를 발표하여 그들이 주요 제품에 대한 라이브 비디오 콘텐츠를 만들 수 있도록 했습니다."라고 Bobsled Marketing의 설립자인 Kiri Masters는 설명합니다. “이는 엄청난 할인을 제공하는 비디오 콘텐츠를 탐색할 수 있는 쇼핑객에게 매력적인 경험을 제공했습니다.

페이스북과 인스타그램

Facebook과 Instagram은 일종의 라이브 쇼핑 기능을 제공한다고 eBusiness Institute의 설립자이자 CEO인 Luigi Matrone은 말합니다. Facebook은 판매자가 잠재적인 구매자에게 제품을 시연할 수 있는 마켓플레이스 기능을 테스트하고 있습니다. Instagram 사용자는 Instagram Live를 사용하여 라이브 스트리밍할 수 있습니다. 또한 사용자가 앱을 떠나지 않고도 구매할 수 있는 체크아웃 기능을 시험하고 있습니다.

알리 익스프레스

라이브 스트리밍은 AliExpress가 유럽에서 Amazon과 경쟁하는 데 도움이 된다고 factor-a의 글로벌 커머셜 책임자인 Jan Dominik Gunkel이 썼습니다. "라이브 쇼핑 채널을 통해 브랜드는 라이브 비디오 피드에서 AliExpress 쇼핑객에게 제품을 보여줄 수 있습니다."라고 그는 말합니다. “동시에 프로모션을 제안할 수 있습니다. 관찰자는 질문할 수 있습니다. 이것은 매우 역동적이고 개별적일 수 있습니다.”

라이브 스트리밍 전자 상거래가 왜 그렇게 인기가 있습니까?

Livestreaming의 주요 판매 포인트는 전자 상거래가 더 인기를 얻고 있는 이유를 깔끔하게 반영한다고 Restream의 마케팅 책임자인 Victor Bous는 다음과 같이 말했습니다.

• 사람들은 그 어느 때보다 온라인에서 더 많은 시간을 보내고 있으며 그 중 일부는 비디오를 시청하는 데 사용됩니다.
• 사람들은 가능한 한 쉽게 쇼핑을 하기를 원하며 라이브 스트리밍이 이를 달성합니다.
• 개인화는 소매업에서 필수적이며 라이브 스트리밍이 이를 가능하게 합니다.

라이브 스트리밍은 또한 전자 상거래 브랜드에 고객 지원, 관계 구축 및 독점 감각과 같은 몇 가지 주요 이점을 제공합니다.

1. 라이브 스트리밍은 추가 고객 지원을 제공합니다.

채팅 플랫폼 SendBird의 팀에 따르면 라이브 스트리밍 전자 상거래를 통해 브랜드는 실시간 고객 서비스를 제공할 수 있습니다. 시청자는 질문을 하고 호스트로부터 즉각적인 응답을 받을 수 있습니다. 여러 면에서 쇼핑 도우미와 이야기하는 매장 내 경험을 반영합니다.

2. 라이브 스트리밍은 고객과의 연결을 구축합니다.

비디오 제작 및 스트리밍 도구 Ecamm의 마케팅 이사인 Katie Fawkes는 라이브 스트리밍 전자 상거래는 고객과 친밀한 관계를 구축하는 강력한 방법이라고 말합니다. "비즈니스 브랜딩에 따라 제품 판매를 위해 라이브 스트리밍을 활용할 수 있습니다. 예를 들어 라이브 스트림 플래시 판매 - 제품이 어떻게 만들어지는지, 사무실 분위기가 어떤지 등 비하인드 콘텐츠를 공유할 수 있습니다. 다른 팀원들 사이에서, 또는 생각하는 리더십까지."

Fawkes는 "예를 들어, 신발 전자 상거래 비즈니스는 윤리적 소싱 방법과 그것이 세상에 미치는 영향에 대해 공유하는 주간 라이브 쇼를 할 수 있습니다."라고 설명합니다.

3. 라이브 스트리밍은 희소성을 느끼게 합니다.

희소성에 대한 환상은 Mars의 Global Marketing Insights 이사인 Sorin Patilinet이 라이브 스트리밍 전자 상거래에 대해 가장 존경하는 기능입니다. 고객은 해당 가격으로 제품을 구매할 수 있는 시간이 제한되어 있다고 생각하므로 전환이 급증합니다.

라이브 스트림 쇼핑은 또한 브랜드가 플래시 판매의 이점을 활용할 수 있는 기회를 제공합니다. "운동화 회사에서 유명해진 드롭 문화는 이제 디자이너 초콜릿 바에서 자동차에 이르기까지 다른 모든 회사에서 수용할 수 있습니다."라고 그는 씁니다.

사례 연구: Betabrand가 라이브 스트리밍을 중심으로 성공적인 비즈니스를 구축한 방법

캘리포니아에 기반을 둔 의류 회사인 Betabrand는 일찍부터 라이브 스트리밍의 가능성을 인식했습니다. 회사는 월요일-금요일 라이브 쇼를 통해 상당한 청중과 고객 기반을 구축했습니다.

하루에 두 번 Betabrand의 라이브 스트림은 새로운 제품을 선보이고 시청자에게 데님 요가 바지나 드레스와 같은 베스트 셀러 아이템을 스타일링하는 방법을 보여줍니다. 참석자들도 상호 작용하도록 권장됩니다. 스트림에서 실시간으로 댓글을 달거나 이모티콘을 게시할 수 있습니다.

Betabrand의 CEO인 Chris Lindland는 이를 통해 청중이 스트림을 안내할 수 있다고 말합니다. "우리가 쇼를 조직할 때 호스트는 분명히 그것에 관심이 있는 모든 사람의 참여를 유도하기 위해 질문을 합니다."라고 그는 말합니다.

“큰일이야. 그런 다음 그 순간을 경험한 사람들의 청중이 점점 더 많아지면 그것이 현실임을 이해하게 됩니다. 이것의 큰 부분은 '자신만의 쇼핑 모험을 선택하세요'와 같다는 것입니다.”

라이브스트림을 최대한 활용하기 위한 4가지 팁

라이브 스트리밍 캠페인을 실행하려는 미국 브랜드에게 희소식은 중국 브랜드가 이미 청사진을 작성했다는 것입니다. 이 네 가지 팁은 모든 브랜드를 가능한 한 최고의 시작으로 이끌 것입니다.

인플루언서와 함께 일하기

브랜드는 중국에서 라이브 스트리밍의 인기가 영향력 있는 사람들의 결과라는 것을 인식해야 한다고 Econsultancy의 Nikki Gilliland는 말합니다. 그들은 관심을 불러일으키고 브랜드가 아닌 제품을 판매합니다. "예를 들어 중국의 인플루언서인 Viya는 2019년 11월 라이브 스트리밍에서 Kim Kardashian의 KKW 향수 15,000병을 1분 만에 매진시켰습니다."라고 그녀는 씁니다. "이와 같은 성공 사례는 라이브 스트리밍에 대한 브랜드 투자를 유도하고 인플루언서가 막대한 수수료를 요구할 수 있는 위치에 있습니다."

그러나 현재로서는 막대한 수수료를 부과하는 것은 최고 인플루언서들뿐이라고 Scalefast 마케팅 수석 부사장인 Dan Wallace-Brewster는 말합니다. 이것은 다른 모든 인플루언서들에게 폭넓은 경쟁의 장을 만들었습니다.

Wallace-Brewster는 "콘텐츠 제작자는 라이브 쇼핑 이벤트를 위해 커뮤니티를 매장으로 불러들일 수 있는 기회를 환영하고 있습니다. "추천할 제품을 선별할 수 있는 브랜드와 청중 참여를 구축하고 이벤트에서 판매 수수료를 받는 인플루언서에게 윈윈입니다."

제품 전면과 중앙에 배치

제품은 라이브 스트림에서 중심 무대를 차지해야 합니다. Nielsen Norman Group의 사용자 경험 전문가인 Feifei Liu는 "라이브스트림 세션은 사용자에게 제품이 어떻게 생겼는지, 어떻게 사용하고 스타일을 지정하며, 심지어 어떻게 만들어지는지를 보여줍니다."라고 말합니다.

이것은 브랜드가 오랫동안 해온 일이지만 항상 형식적이고 조직적인 방식은 아닙니다. Wallace-Brewster는 오프라인 매장 직원이 FaceTime과 같은 도구를 사용하여 최고의 고객에게 신제품과 아직 출시되지 않은 제품을 조기에 볼 수 있도록 한 방법을 지적합니다.

전자 상거래는 이러한 초기 모습을 제품 드롭으로 바꿨습니다. "이제 고객은 제품을 따로 보관하지 않고 온라인으로 거래를 완료할 수 있습니다."라고 그는 말합니다.

완벽한 형식 찾기

콘텐츠 인텔리전스 플랫폼 ClickFlow의 CEO인 Eric Siu는 철저한 준비가 필수라고 말합니다. "카메라가 돌기 시작하면 숨을 곳도 없고 재촬영도 없습니다. 이것이 전문 스트리머가 각 쇼를 계획하는 데 몇 시간을 보내는 이유입니다."

그는 긴 스트림이 짧은 스트림보다 성능이 더 좋은 경향이 있다고 덧붙였습니다. 또한 청중을 참여시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, Adidas의 첫 라이브 스트림에서 아티스트는 시청자의 요청을 받아 작업했습니다.

모든 사람에게 적합한 단일 형식은 없습니다. 전략 재무 컨설턴트인 Adam Keesling은 라이브 스트림의 성격이 호스트가 누구이고 무엇을 판매하는지에 따라 달라질 것이라고 말합니다. 튜토리얼은 메이크업 제품에 일반적이고 의류는 일반적으로 입어 봅니다.

그는 유머를 사용하는 호스트도 있고 과민 반응을 보이는 호스트도 있다고 덧붙였습니다. 여전히 토크쇼 진행자의 역할을 맡아 자신의 경험을 바탕으로 제품에 대한 이야기를 만듭니다.

인프라 업그레이드

이러한 추세를 이용하려는 브랜드는 네트워크 기능을 업데이트해야 한다고 마케팅 컨설턴트 Tushar Sonal이 조언합니다. “라이브 스트리밍은 항상 고품질 스트리밍과 낮은 버퍼링 속도를 요구합니다. 좋은 비디오 품질은 네트워크가 약한 지역뿐만 아니라 모바일 장치에서도 볼 수 있도록 조정되어야 합니다."

콘텐츠 전송 네트워크는 데이터 전송, 개인 쓰기의 증가를 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다. CDN은 단일 서버에 의존하지 않고 전 세계에 분산된 서버 및 데이터 센터 네트워크를 사용하여 사용자 위치에 관계없이 콘텐츠를 빠르게 전송할 수 있습니다.

요약

이미 라이브 스트리밍을 수용한 브랜드는 지금 바로 리더십 위치를 공고히 할 수 있습니다.

Amazon, Facebook 및 Instagram의 기존 솔루션을 활용하는 것이 핵심이 될 것입니다. 타사 솔루션이 성숙하는 동안 자체 플랫폼과 소셜 채널을 사용하는 것도 마찬가지입니다.

가장 중요한 것은 브랜드가 다른 시장에서 효과를 본 것에서 배워야 한다는 것입니다. 그 의미는:

• 인플루언서와 함께 일합니다.
• 제품을 스타로 만듭니다.
• 짧은 형식이 아닌 긴 형식으로 실행합니다.

적절한 인플루언서, 훌륭한 제품 및 견고한 지원 인프라를 통해 DTC 브랜드는 라이브 스트리밍을 사용하여 전자 상거래 경험을 혁신할 수 있습니다.

이미지: Zach Ramelan , CardMapr , 매튜 볼