LaGrowthMachine의 데이터를 기반으로 자동 리드 스코어링을 수행하는 방법은 무엇입니까?

LGM의 기본 통합에 대한 알림

LGM의 Hubspot 통합이 활성화되면 연락처가 Hubspot 내에 이미 존재하는 경우 자동으로 생성되거나 업데이트됩니다. 각 캠페인이 시작될 때 LaGrowthMachine은 리드가 CRM 내에 이미 존재하는지 자동으로 확인하고 다음을 사용하여 일치시킵니다.

• 확인된 이메일
• 이름 + 성 + 회사 이름
• 리드가 아직 존재하지 않는 경우 LaGrowthMachine이 자동으로 리드를 생성합니다.

모든 활동은 연락처의 Hubspot 타임라인에 기록됩니다.

이제 LGM에서 수행한 모든 작업이 Hubspot에 기록됩니다.

• LGM이 LinkedIn에 리드를 추가했습니다.
• LGM이 LinkedIn에서 쪽지를 보냈습니다. Hubspot에서 메시지 사본과 함께 볼 수 있습니다.
• LinkedIn에서 답장을 받으셨나요? 메시지가 연락처의 타임라인에 표시됩니다.

설정에 대해 자세히 알아보려면 Hubspot을 연결하는 방법에 대한 가이드를 읽어보세요.

모든 설정은 이미? 통합을 더 발전시키는 방법에 대해 자세히 알아보겠습니다!

리드 스코어링이란 무엇이며 Hubspot 내에서 어떻게 작동합니까?

Hubspot과 LGM의 통합 가능성을 완전히 이해하려면 먼저 Hubspot의 Lead Scoring 기능을 설명해야 합니다.

리드 스코어링이란 무엇이며 언제 구현합니까?

리드 스코어링은 리드의 행동을 기반으로 리드에 점수를 할당하는 방법입니다. 리드가 수행하는 각 작업은 점수를 높입니다. 점수가 높을수록 의도와 고객이 될 가능성이 높아집니다.

리드 스코어링은 다음과 같은 경우 높은 잠재 고객을 식별하는 데 매우 유용합니다.

• 잠재적인 잠재 고객이 많습니다. 일반적으로 아웃바운드를 할 때 그렇습니다.
• 평균 계약 금액 또는 마감 비율이 충분히 중요하지 않으며 우선 순위를 지정해야 합니다.
• 팀이 너무 작아서 모든 주간 잠재 고객을 처리할 수 없는 경우

간단히 말해서, 리드 스코어링은 높은 의도의 잠재 고객에게 팀의 시간을 투자하고 마감 비율을 전반적으로 향상시키는 데 도움이 됩니다!

리드 스코어링에서 무엇을 추적해야 합니까?

좋은 CRM과 마찬가지로 Hubspot에서는 방문한 페이지에서 이메일 클릭에 이르기까지 거의 모든 것을 추적할 수 있습니다. 리드 스코어링을 할 때 그 위험은 점수에서 너무 많은 행동을 추적하려는 유혹입니다.

높은 의도를 증명하는 작업만 점수를 매겨야 합니다. 다음은 추적할 대상을 생각할 때 적용해야 하는 논리의 예입니다.

웹사이트에서 리드의 활동을 평가할 때:

• 리드가 페이지를 방문할 때마다 +1을 추가하지 마십시오.
  
  리드는 귀하가 하고 있는 일을 이해하기 위해 많은 페이지를 보거나 귀하의 블로그를 읽을 수 있습니다. 이것은 아직 높은 의도를 의미하지 않습니다. 특정 페이지가 아닌 모든 페이지를 추적하면 오해의 소지가 있는 높은 점수를 얻게 됩니다.
  
  
• 중요한 페이지만 추적하십시오: 리드가 가격 페이지를 방문한 경우 +10!
  
  가격 페이지 확인(반복적으로?)은 높은 의도의 선행 지표입니다!

아웃바운드로 리드의 활동을 채점할 때 각 작업에 동일한 값을 할당하지 말고 작업을 복합하십시오.

• 이메일을 한 번 여는 것은 정상입니다(+1).
• 여러 번 열면 더 높은 의도(+1 x Multiple Opens)입니다.
• 특정 링크를 클릭하면 높은 의도(+10)입니다. 여러 번 클릭하면 더 큽니다(+10 X 클릭).
• …

그리고 분명히 Intent Signal이 여러 소스에서 올 수 있다는 것을 잊지 마십시오.

• LinkedIn에서
  
  • Linkedin에서 그와 연결되어 있습니까? 네, 그럼 +5
  • 그가 당신의 Linkedin 프로필을 방문했습니까? 네, 그럼 +2
    
    
• 서비스/애플리케이션의 백엔드에서 – SaaS를 구축하는 경우 Segment를 사용하여 중요한 이벤트를 추적하고 이를 CRM과 동기화할 수 있습니다.
  
  – 그가 당신의 서비스에 가입했습니까? +10
  – 온보딩 트랙을 완료했습니까? +20
  
  다음은 LaGrowthMachine에서 특별히 주의를 기울이는 앱 이벤트의 예입니다.
  
  – 첫 번째 캠페인 시작 = +30. 이것은 귀하가 당사 제품을 완전히 사용하고 있음을 나타냅니다.
  
  – 10회 이상의 전환 = +10. 대화 = 당신을 위한 잠재적인 신규 고객. 이것은 LGM의 ROI를 얻기 시작한 후행 지표입니다.
  
  – CRM 연결 = +5. LGM에서 Hubspot 또는 Pipedrive를 연결하면 CRM 통합이 LGM에서 비즈니스 플랜을 선택하는 경우에만 작동하므로 상위 플랜을 선택하게 될 것임을 나타냅니다.
  
  이것은 잠재적인 하이 바스켓의 선행 지표입니다.
  
  
• 마케팅 운영에서
  
  – 특정 웨비나에 참석했습니까? +5*
  – SEO와 관련되지 않은 고급 가이드를 읽고 있습니까? +5
  
  

마지막으로 명심해야 할 점은 특정 작업에 대한 점수를 제거하여 부정적인 작업을 추적할 수도 있습니다.

• 리드가 자신의 계정을 삭제했습니다. -100(분명히!)
• 리드가 귀하의 이메일을 구독 취소합니다. -5

이제 아이디어를 얻었습니다. 이제 Hubspot에서 이것을 구현해 보겠습니다.

Hubspot에서 기본 리드 스코어링을 구현하는 방법은 무엇입니까?

Hubspot에는 다음을 설정할 수 있는 리드 스코어링 기능이 내장되어 있습니다.

• Hubspot 계정 설정으로 이동하십시오.
• 그런 다음 데이터 관리 > 속성
• 그리고 Hubspot Score 검색

여기에서 다음을 정의할 수 있습니다.

• 긍정적인 행동, 이벤트 발생 시 포인트 추가
• 부정적인 행동, 이벤트 발생 시 포인트 제거

리드 스코어링을 구현할 때 아래 예와 같이 각 이벤트에 대해 서로 다른 점수를 설정하는 것을 잊지 마십시오.

• 포인트: +10
• 이벤트: 가격 페이지를 방문했습니다.

충분히 쉬운가요? 자, 이제 LaGrowthMachine의 데이터를 믹스에 추가하겠습니다!

LGM의 데이터를 기반으로 Hubspot에서 리드 점수를 매기는 방법은 무엇입니까?

앞서 설명했듯이 LGM의 기본 통합은 LGM에서 생성된 모든 활동을 자동으로 동기화합니다.

• 열거나 클릭한 모든 이메일이 동기화됩니다!
• 전송된 다음 수락된 모든 연결 요청도 동기화됩니다.
• 모든 채널에 대한 모든 응답
• …

당신은 아이디어를 얻을. 이것이 리드 스코어링의 기반이 될 수 있는 모든 데이터입니다!

정확히 말하자면 다음은 리드 스코어링에 사용할 수 있는 모든 이벤트입니다.

• 일반 – 특정 캠페인을 시작한 리드
• 일반 – 특정 캠페인을 일시중지한 리드
• 일반 – 특정 캠페인을 중단시킨 리드
• 일반 – 특정 캠페인을 전환한 리드
• 이메일 데이터 – 특정 이메일 을 수신 한 리드
• 이메일 데이터 – 특정 이메일을 클릭한 리드
• 이메일 데이터 – 특정 이메일에 답장한 사람
• Linkedin 데이터 – 프로필이 VISITED 인 리드
• Linkedin 데이터 – 연결 요청을 받은 리드
• Linkedin 데이터 – 연결 요청을 수락한 리드
• Linkedin 데이터 – 특정 쪽지를 수신한 리드
• Linkedin 데이터 – 특정 쪽지에 답장하도록 유도
• Linkedin 데이터 – 특정 음성 메시지를 수신한 리드
• Linkedin 데이터 – 특정 음성 메시지 에 응답하도록 이끕니다.
• Twitter 데이터 – 팔로우한 리드
• Twitter 데이터 – 팔로우 한 리드
• Twitter 데이터 – 리트 윗된 리드
• Twitter 데이터 – 트윗이 '좋아요'를 받은 리드
• Twitter 데이터 – 쪽지를 받은 리드

분명히 이러한 모든 이벤트는 의도가 높은 신호가 아닙니다. 다음 LGM 신호를 사용하는 것이 좋습니다.

• 리드가 연결 요청을 수락했습니다. +5 포인트
• 리드가 프로필을 방문할 때마다 +3 포인트
• 리드가 이메일을 열 때마다 +1 포인트
• 리드가 이메일의 링크를 클릭할 때마다 + 3 포인트
• 리드가 Twitter에서 나를 팔로우했습니다. +5 포인트
• LGM 캠페인에서 전환된(즉, 응답한) 리드, +5 포인트

앞서 언급한 다른 소스를 추가하면 다음과 같습니다.

• 웹사이트에서 페이지 추적
• 서비스/애플리케이션 백엔드의 이벤트
• 마케팅 작업의 데이터

더 이상 높은 잠재 고객을 놓치지 않을 것입니다! 하지만 잠깐, 리드 점수를 얻는 것은 모두 좋은 일입니다. 우리가 리드에 대해 아무 것도 하지 않는다면 아무 소용이 없습니다.

모니터링을 설정하자!

고득점 리드에 대한 조치를 취하는 방법은 무엇입니까?

높은 잠재 리드를 모니터링할 수 있는 두 가지 방법이 있습니다.

• Hubspot에서 활성 목록 사용
• Hubspot에서 워크플로 사용

전자는 Hubspot에서 무료로 사용할 수 있지만 자동화는 허용하지 않습니다.
후자는 특정 유료 요금제에서만 사용할 수 있습니다.

Active List로 높은 의도를 모니터링하는 쉬운 방법

동적 목록을 설정하는 방법(LGM의 데이터 기반 여부에 관계없이)에 대한 가이드를 읽은 경우 활성 목록을 사용하여 현재 기준과 일치하지만 자동으로 업데이트되는 리드 목록을 만드는 방법을 알고 있습니다. 언제든지 리드가 이 기준과 일치합니다.

연락처 섹션 > 목록으로 이동하여 다음 기준으로 활성 목록을 만듭니다.

활성 목록을 사용 중이므로 리드가 15점 이상에 도달하면 이 목록이 자동으로 업데이트됩니다! 여기에서는 15포인트가 예시로 사용되며 임계값은 결국 추적 대상에 따라 달라집니다!

고의도 모니터링은 워크플로를 통해 자동으로 진행됩니다.

활성 목록은 훌륭하지만 자동 작업을 수행하거나 미리 알림을 계획하는 것을 허용하지 않습니다! 한 단계 더 나아가고 싶다면 Hubspot의 Workflows를 사용해야 합니다.

워크플로를 사용하면 Hubspot에서 동기화된 모든 데이터를 기반으로 자동화를 구축할 수 있습니다. 충분히 쉽게 다음과 같은 워크플로를 구축할 수 있습니다.

• 리드 점수가 15점 이상에 도달할 때마다 트리거됩니다!
• 연락처 소유자가 연락할 작업을 자동으로 설정하려면

Lead에 이미 소유자가 있는지 확인하는 것을 잊지 마십시오!

고급 활용 – 동적 목록으로 놓친 LGM 기회 식별

당신은 그것을 이해합니다: 통합은 Hubspot의 기능과 정말 깊습니다. 리드 점수를 매기는 것은 모두 훌륭하지만 LGM 캠페인에 있는 리드는 어떻습니까?

캠페인이 너무 성공적이어서 처리할 응답이 너무 많으면 몇 가지 기회를 놓치기 쉽습니다.

영업 관리자는 다음을 기준으로 자격이 부여되지 않은 모든 가능한 기회의 활성 목록을 설정하려고 합니다.

1. LGM의 전환 데이터
2. Hubspot의 자격 데이터

이러한 목록은 놓친 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다. 이를 생성하려면 LaGrowthMachine의 데이터를 기반으로 동적 목록을 구축하는 방법에 대한 가이드를 읽으십시오.