리드 스코어링 모델 및 모범 사례 [+7 팁]

리드 생성을 통해 파이프라인에 들어오는 리드를 극대화할 수 있습니다.그러나 문제는판매 퍼널을 어떻게 최적화합니까? 그리고 어떤 잠재 고객이 수익 창출 고객으로 전환될 것인지 어떻게 결정합니까?

단순함:리드 스코어링!

Lenskold 데이터 에 따르면 마케터의 68%가 리드 스코어링을 주요 수익 창출 요인으로 간주합니다. 주로리드 스코어링을 통해 전환 및 판매 가능성이 높은 가치 있는 리드만 타겟팅할 수 있기 때문입니다 .따라서 손실 위험을 줄이고 마케팅 예산을 삭감합니다.

실패한 리드 스코어링은 판매 기회를 감소시킬 뿐만 아니라 비즈니스 성장과 팀 생산성을 저해합니다. LinkedIn과 같은 플랫폼 덕분에 프로세스가 더 쉽고 유익해졌습니다.

아래에는 리드 스코어링이 무엇인지, 왜 중요한지, 효과적인 리드 스코어링 전략을 구현하기 위한 팁, 최고의 리드 스코어링 도구 등 리드 스코어링에 대한 포괄적인 가이드를 만들었습니다.다이빙하자!

리드 스코어링이란 무엇입니까?

리드 스코어링은 미리 결정된 방법론을 사용하여 리드에 순위를 매기고 값을 할당하는 것을 말합니다. 전문적인 정보 및 브랜드와 소통하는 방식과 같이 영업 적격 리드를 나타내는 데이터 포인트를 결정할 수 있습니다.

결과적으로 영업 및 마케팅 팀은 리드의 우선순위를 정하고 적절하게 대응하며 전환율을 높일 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다 .

리드 스코어링이 중요한 이유는 무엇입니까?

리드 스코어링은 잠재 고객의 순위를 매기는 데 도움이 되므로 비즈니스를 혁신하고 효율성을 극대화할 수 있습니다. 리드 스코어링의 몇 가지 이점은 다음과 같습니다.

영업 효율성 향상

리드 스코어링 데이터에 액세스하면 기업은 소비자 준비 상태에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 고객을 좌절시키고 짜증나게 하는 영업 전략을 개선할 수 있습니다.

이 외에도리드 스코어링을 통해 잠재 고객이 판매 유입경로의 어디에 있는지 , 그들을 대상으로 하는 효과적인 방법, 영업 담당자가 첫 번째 전화를 걸어야 하는 시기를 식별할 수 있습니다.

마케팅 효과 증가

리드 스코어링을 통해 마케팅 노력의 ROI를 측정할 수 있습니다. 자격을 갖춘 리드를 유치하는 채널과 전략을 파악하여 정보에 입각한 비즈니스 결정을 내릴 수 있도록 도와줍니다.

또한 리드 스코어링을 통해 잠재 고객이 판매 프로세스에서 어디에 있는지 정확히 파악하여 전환율을 높이고 낭비되는 시간을 줄일 수 있습니다.

영업 생산성 향상

몇 시간 동안 콜드 콜을 하고 후속 조치를 취했지만 구매하지 않은 것을발견하는 것보다 더 실망스러운 것은 없습니다 ! 무엇이 잘못되었는지 궁금하십니까?

자격이 없는 리드를 잡으려고 시간을 낭비했습니다. 리드 스코어링을 사용하면 무료 데모를 발행하든 견적을 제공하든 상관없이 결과를 가져올 잠재 고객에게 시간과 비용을 투자할 수 있습니다.

수익 증대

모든 리드에는 특정한 비용이 따릅니다. 그러나 핫 리드를 식별하고 이를 수익 창출 고객으로 전환하면 비용과시간을 절약할 수 있습니다!

결과적으로 구매자의 관련 정보를 적시에 제공하여 고객 경험을 향상시킬 수 있습니다. 그것은 신뢰를 구축하고, 오래 지속되는 관계를 육성하고, 고객을 압도하여 고객을 잃지 않도록 도와줍니다. 제대로 된 리드 스코어링은다음을 포함하여수많은 방법으로 회사의 수익을 높일 수 있습니다 .

• 고품질 리드를 유도하는 전략 결정
• 리드 스코어링 가치를 기반으로 리드 세분화
• 잠재 고객의 우선 순위를 지정하여 시간 관리 촉진

마케팅 및 판매 전략 조정

선행 점수는 마케팅 및 영업 팀을 조정하는 데 도움이 되기 때문에 간과되지만 환상적인 이점입니다. SiriusDecisions 의 연구에 따르면 마케팅과 영업을 일치시키면 매출이 무려 24%나 증가했습니다.

리드 스코어링 프로세스는 마케터와 영업 사원에게 협업하고, 대화를 시작하고, 응집력 있는 목표를 향해 일할 수 있는 완벽한 기회를 제공합니다. 또한 기업이 리드 생성 및 전환 노력을 개선하는 데 도움이 됩니다.

리드 스코어링 모델

리드 스코어링 모델은 리드를 평가하는 데 도움이 되므로 지정하는 값이 제품과의 호환성을 반영하는지 확인할 수 있습니다.

리드 스코어링 모델의 상위 6가지 유형에 대해 논의해 보겠습니다.

웹페이지 방문자

웹 페이지 방문자 리드 스코어링 모델은 SEO 및 디지털 마케팅 전략을 통해 리드를 포착하는 전자 상거래 및 기타 온라인 비즈니스에 적합합니다 . 이 모델을 통해 기업은 방문자의 판매 리드를 식별하고 방문자가 웹 사이트 또는 콘텐츠와 상호 작용하는 방식을 결정할 수 있습니다.

다음 징후를 찾아 적합한 리드를 찾을 수 있습니다.

• 가격 페이지 확인
• 연락처 정보 양식 작성
• 장바구니에 항목 추가
• 블로그를 읽거나 회사 소개 페이지를 방문하십시오.

이메일 상호작용

이메일 상호 작용은 전환율을 높이는 데 도움이 되는 이메일 마케팅 캠페인에 의존하는 조직을 위한 환상적인 리드 스코어링 모델입니다.

이메일 상호 작용을 통해 기업은 전환율을 높이고 캠페인의 효율성을 높일 수 있습니다. 또한 CRM 소프트웨어를 사용하여 이메일의 공개율, 클릭율, 응답자 수 등을 모니터링할 수 있습니다.

명시적 채점

명시적 스코어링을 통해 마케터와 영업 사원은 인구 통계 또는 기업 통계와 같은 특정 객관적 특성을 기반으로 값을 할당할 수 있습니다. 상위 명시적 특성을 확인해 보겠습니다.

• 회사 규모
• 회사 수익
• 업계 경험
• 지리적 위치
• 직책
• 산업
• 선임 수준
• 역할

이러한 요소를 통해 리드를 평가하고 판매를 극대화할 수 있습니다.

B2B

B2B 리드 스코어링 모델은 특정 구매자 페르소나를 기반으로 적합한 리드를 생성하려는 브랜드에 이상적입니다.

결과적으로 B2B 스코어링 모델을 사용하면 고객의 직위, 부서, 역할 또는 연공서열과 같은 인구 통계를 기반으로 리드를 스코어링할 수 있습니다 .또한 조직의 틈새 시장, 직원 수 및 그들이 판매하는 제품/서비스를 기반으로 잠재 고객의 가치를 평가할 수 있습니다.

암시적 스코어링

암시적 점수 매기기를 사용하면 다음 주요 동작을 기반으로 리드 점수를 매길 수 있습니다.

• 연락 요청
• 콘텐츠 다운로드
• 연락처 양식 제출
• 이메일 열기/클릭
• 무료 평가판/제품 데모
• 뉴스레터 구독
• 소셜 미디어 상호 작용
• 웹사이트 방문
• 웨비나

예를 들어 누군가가 무료 eBook을 다운로드하거나 이메일에 제공된 링크를 클릭하는 경우 해당 작업에 대해 포인트를 부여해야 합니다. CRM을 사용하여 잠재 고객 평가 작업을 자동화하고 고객 상호 작용을 추적할 수 있습니다.

관련 기사: 리드 생성을 위해 Octopus CRM이 필요한 이유

마케팅과 영업 간의 연계

마케팅 및 영업 팀이 같은 페이지에 있지 않으면 적합한 리드를 잃기 쉽습니다.

리드가 간과되지 않고 자격이 없는 리드에 시간을 투자하지 않도록 하려면 영업 팀과 마케팅 팀 간의 협업을 촉진하십시오. 이렇게 하면 두 당사자 모두 모델에 대한 새로운 변경 사항을 최신 상태로 유지하여 생산성을 높일 수 있습니다.

성공적인 리드 스코어링

리드 스코어링 전략을 시작하거나 기존 전략을 개선하려는 경우 성공을 보장하는 데 사용할 수 있는 전략이 있습니다. 시작하는 데 도움이 되는 완벽한 6단계 가이드는 다음과 같습니다.

구매자 페르소나 만들기

가혹한 진실은 다음과 같습니다.대부분의 리드는 구매하지 않습니다. 실제로 연구에 따르면 SaaS 회사의 평균 리드 전환율은 7%에 불과합니다!

그러나 필수 속성을 결정하여 이상적인 고객 페르소나를 생성하면 거래를 효과적으로 성사시키는 데 도움이 됩니다. 그들의 고충, 필요, 좋아하는 것, 싫어하는 것을 이해하는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 귀하의 제품 또는 서비스가 문제를 어떻게 해결할 수 있는지, 어떤 채널을 사용하는지, 어떤 용어를 검색하는지, 어떻게 타겟팅할 수 있는지 파악하십시오.

완료되면 구매자 페르소나 에 맞는 잠재 고객을 콜드 콜하고 육성할 수 있습니다 .

어떤 데이터 포인트가 중요한지 결정

완벽한 고객의 모습을 알았으니 이제 점수를 매길 속성을 결정할 차례입니다.잠재 고객 평가에는 두 가지 기본 범주가 포함됩니다.

인구 통계 정보

인구 통계 정보는 다음과 같은 이상적인 리드의 특성으로 구성됩니다.

• 나이
• 회사 규모
• 부서
• 위치
• 산업
• 직책 / 선임

행동 정보

행동 정보에는 잠재 고객이 귀하의 웹 사이트와 상호 작용하는 방식과 수행하는 작업이 포함됩니다. 예를 들어:

• 카운터 다운로드
• 이메일 열림
• 이메일 구독
• 무료 평가판 요청
• 양식 제출
• 웹 페이지 방문
• 소셜 미디어 참여
• 웨비나 등록

포인트 값 할당

대부분의 회사는 간단한 1-100 리드 스코어링 척도를 사용합니다. 그러나 효율성을 높이는 데 도움이 되는 추가 옵션이 있습니다.

예를 들어 B2B 비즈니스를 대상으로 하는 경우 리드를 1,2,3을 사용하여"중소기업","중기업" 또는"다국적 기업"으로 분류할 수 있습니다. 리드를 분류할 때 명확성.

이 외에도 판매 퍼널의 첫 번째 단계에 대한 최소 자격을 결정하십시오. 이렇게 하면 품질이 좋지 않은 리드가 영업 팀에 전달되지 않을 것이라고 확신할 수 있습니다. 특정"필수"기준에 100점을 할당하여 이를 달성할 수 있으므로 잠재 고객은 필요한 특성과 일치하는 경우에만 자격이 있습니다.

프로세스 자동화

잠재 고객 육성 및 점수 매기기를 자동화하면 시간을 절약하고 대상을 올바르게 지정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고품질 리드 스코어링 CRM을 활용하여 잠재 고객이 스코어링 임계값을 초과하는 시점을 식별할 수 있습니다.

그 후 소프트웨어는 리드를 영업 담당자에게 자동으로 전달하여 너무 늦기 전에 연결할 수 있도록 합니다. 또한 데모 요청, 할당 자동화, 구매 경험 개선과 같은 작업을 자동화하여 매출을 높일 수 있습니다.

전환율 모니터링

리드 중 몇 퍼센트가 고액 고객으로 전환됩니까? 적시에 잠재 고객을 선별했습니까? 리드 스코어링 전략이 영업 및 마케팅 효율성을 높이는 데 도움이 되었습니까?

지표 구현, 성과 추적 및 심층 분석 사용을 통해 이러한 질문에 답하고 전환율을 극대화할 수 있습니다. 또한 전환율을 모니터링하면 리드의 품질을 분석하고 채점 효과를 결정할 수 있습니다.

리드 스코어링 전략 조정

향후 10년 동안 동일한 리드 스코어링 전략을 사용한다면 회사는 성장하지 못할 것입니다. 대신 계속해서 조정하고 더 많은 가치를 지닌 행동을 기반으로 잠재 고객 평가 계획을 맞춤화해야 합니다.

잠재 고객 평가 전략의 주간 또는 월간 성과를 검토하기 위한 일정을 만드는 것을 고려하십시오.

기본 리드 점수를 계산하는 방법은 무엇입니까?

다음에서 리드 점수를 계산할 수 있습니다.

• 수동 리드 점수 매기기 – 리드에서 고객으로의 전환율을 계산하고 고객이 개별 닫기 비율을 결정할 수 있도록 다양한 속성을 선택합니다.
• 로지스틱 회귀 리드 스코어링 – 로지스틱 회귀를 사용하여 시간을 절약하고 효율성을 향상시킵니다.이렇게 하면 잠재 고객이 고객으로 전환될 가능성을 식별할 수 있습니다.
• 예측 리드 스코어링 – 예측 리드 스코어링 계산기를 사용하여 리드 전환율을 높이고 생산성을 향상시킵니다.이 방법에서는 고객이 공유하는 정보와 공유하지 않는 정보를 살펴봅니다.

하나의 리드 점수로 충분합니까?

하나의 리드 점수는 핵심 고객이 한 명인 경우 에만충분합니다 . 그러나 새로운 청중에게 판매하고 회사가 확장될 때 리드 점수가 높아져야 합니다.

리드 스코어링을 효과적으로 실행하기 위한 7가지 팁

리드 제네레이션은 어려운 일이며 특히 마케팅 계획이 없는 경우 실패할 가능성이 높습니다. 마케터는 흠잡을 데 없는 결과를 기대하고성공적인 리드 스코어링 캠페인을 위한 전략을 도출합니다 .

이제 다음 팁을 염두에 두고 리드 스코어링 전략을 최대한 활용할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 데이터 정리

어떤 리드가 긍정적인 결과를 가져올지 알려면 이전에 전환한 잠재 고객의 특성과 행동을 분석해야 합니다.

판매 및마케팅 데이터를 추출하여 이상적인 고객의 특성, 과제 및 요구 사항을 더 깊이 파고들십시오. CRM 플랫폼을 사용하여 데이터를 필터링할 수도 있습니다.

듣고, 듣고, 또 들어

영업팀은 구매하지 않고 떠나는 잠재 고객 및 수익 창출 구매자로 전환하는 잠재 고객과 직접 소통합니다. 따라서 고객의 관심을 끄는 마케팅 자료가 무엇인지 더 깊이 이해하고 있습니다.

따라서 영업 담당자의 말을 듣고 구매자를 사로잡는 자료를 결정하고 그에 따라 포인트를 할당하십시오. 이 외에도 자격을 갖춘 리드와 연결하여 그들의 이야기를 들어보세요. 거래를 성사시키는 데 도움이 되었다고 믿는 것이 무엇인지 물어보십시오.

고객 여정 지도 작성

고객의 행동을 분석하여 통찰력을 수집하여 고객의 여정을 매핑하십시오. 그런 다음 속성을 나열하고 그에 따라 점수를 매깁니다. 더 구체적일수록 잠재 고객의 구매자 여정이 더 좋아진다는 점을 기억하십시오.

또한 원활한 판매 퍼널을 만들어 고객 경험을 향상시킬 수 있습니다.

Revist 스코어링 모델

리드 스코어링 시스템을 만들고 향후 몇 년 동안 작동할 것으로 기대할 수 없습니다. 지속적으로 분석하고 개선해야 합니다.

리드 스코어링 프로세스를 다시 방문하여 개선 영역을 찾고 잠재력을 극대화하십시오. 또한 검토 및 피드백 통합을 통해 시장 동향을 최신 상태로 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

점수 저하 포함

리드 점수 매기기 프로세스에는 부풀려진 점수와 같은 부정적인 점수가 포함되어 부정확하고 비활성 상태가 되는 것을 방지해야 합니다.

품질이 좋지 않은 리드를 제거하기 위해 리드 점수를 줄이기 위해 감쇠율을 설정하는 것을 고려하십시오. 이는 특정 시간 이후에 점수가 감소하기 시작하는 비율을 설정해야 함을 의미합니다.

결과적으로 리드가 참여하지 않으면 점수가 자동으로 고갈됩니다.

BANT 사용

BANT 방법을 사용하여 리드 점수를 매겨 작업장 생산성을 향상시킵니다.약어의 의미는 다음과 같습니다.

• 예산
• 권한
• 필요
• 시간

BANT 시스템의 도움으로 잠재 고객이 좋은 리드인지 확인할 수 있습니다. 간단한 예측 리드 스코어링 계산을 통해 예산과 타임라인을 생성하여 리드를 정확하게 스코어링할 수 있습니다.

당신의 한계를 아십시오

프로 팁: 항상자신의 한계를 알고 계십시오.

리드의 점수는 회사에 제공하는 가치뿐만 아니라 잠재 고객에게 제공하는 가치에도 의존해야 합니다. 따라서 리드 점수를 매길 때 그들 모두에게 동일한 서비스 품질을 제공할 수 있는지 고려하십시오.

야망은 필수적이지만 제품/서비스의 품질에 방해가 되어서는 안 됩니다. 한도를 초과하면 비즈니스의 평판과 무결성이 쉽게 손상될 수 있습니다. 따라서 리소스와 프로세스를 분석하는 데 시간을 투자하여 기회를 온보딩할 전문 지식, 직원, 소프트웨어 및 기능이 있는지 여부를 공정하게 판단하십시오.

리드 스코어링 대 리드 검증

리드 스코어링은 고객 정보를 기반으로 리드를 검증하는 환상적인 방법론입니다. 잠재 고객의 우선 순위를 정하고 자격을 갖춘 리드를 타겟팅하도록 도와줌으로써 전환율을 높일 수 있습니다.

일반적으로 리드 스코어링은 자격을 갖춘 리드를 포착하고 판매를 늘리기 위해 인구 통계 및 고객 행동을 다룹니다. 반대로 리드 자격은 잠재 고객이 귀하의 ICP에 적합 하고 고객으로 전환하고 궁극적으로 성공적인 장기 고객으로 전환할지 여부를 결정하는 것을 의미합니다.

리드 자격을 통해 리드를 데이터베이스로 자르고 양질의 잠재 고객을 찾을 수 있습니다.

결론

리드 스코어링은 많은 것처럼 들리지만 올바른 전략과 팁으로 매출을 늘리고 전환율을 높일 수 있습니다. 강력한 잠재 고객 평가 계획을 만들어 비즈니스의 잠재력을 극대화하십시오 .그것은 당신의 봉사 활동을 확장하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 양질의 리드를 얻습니다.

영업 또는 마케팅 팀과 협력하여 프로필을 최적화하고 목표 청중과 직접 소통하는 브랜드 대사이므로 점수를 높일 수 있습니다. 그렇기 때문에 잠재 고객을 유치하고 전환하여 프로필 점수를 높이는 데 무엇이 효과가 있는지 알고 있습니다.

강력한 도구와 소프트웨어를 사용하여 리드 스코어링 전략을 수립할 때 추측을 배제할 수도 있습니다. 또한 이러한 플랫폼의 도움으로 메트릭을 따르고 성능을 추적할 수 있습니다. 고품질 리드 스코어링 템플릿을 확인하여 영감을 얻으세요!