2022년 리드 스코어링에 대해 알아야 할 모든 것

리드 스코어링이란?

리드 스코어링은 현재 대부분 자동화된 평가 프로세스 입니다. 사전 정의된 구매 주기에서 잠재 고객의 진행 상황을 정확하게 측정할 수 있습니다 . 따라서 귀하의 리드가 유입경로의 어느 단계(그리고 성숙도 수준)에 있는지 한 눈에 알 수 있습니다.

이 애플리케이션을 사용하면 잠재 고객의 성숙도와 판매 전략 구현 중에 설정된 구매자 페르소나와의 적절성을 결정할 수 있습니다.

리드 스코어링이 필요한 이유는 무엇입니까?

리드 스코어링에 대한 이 기사를 읽고 있다면 인바운드 마케팅 및 리드 생성 전략의 기본 사항에 이미 익숙하다고 가정합니다.

그렇지 않은 경우 리드 생성에 대해 알아야 할 모든 것에 대한 2022 가이드를 확인하시기 바랍니다.

리드 스코어링을 구현하기에 가장 좋은 시기는 비즈니스가 성숙 단계에 도달했을 때입니다.

현재 매주 수십 개의 리드를 받고 있습니다. 적절한 후속 조치가 없으면 압도되어 고객을 잃을 위험이 있습니다.

잠재 고객의 전환율을 최적화하려면 판매 유입경로의 각 단계에서 잠재 고객을 동반해야 합니다.

각 단계에서 전용 콘텐츠를 제공해야 합니다. 이 콘텐츠는 귀하의 서비스에 대한 리드의 관심을 갱신하는 데 적절해야 합니다. 상담을 위한 리소스, 후속 이메일 등이 될 수 있습니다.

당신은 그들의 관심을 끌고 당신이 그들의 문제에 대한 올바른 해결책이라고 확신할 때까지 당신의 웹사이트에 그들을 유지해야 합니다.

너무 일찍 구매 행위를 시작하면 잠재 고객과 구축한 신뢰를 잃을 가능성이 큽니다 . 그들이 아직 지갑을 열 준비가 되지 않았거나 당신의 서비스가 필요하다고 완전히 확신하지 못한다면 당신은 그들을 겁먹게 할 위험이 있습니다.

그렇기 때문에 리드의 "따뜻함"을 식별하는 것이 중요합니다 . 이것이 바로 리드 스코어링의 전부입니다.

리드 우선순위 지정

리드가 뜨거울수록 고객이 될 가능성이 높아집니다.

이것이 귀하의 Marketing Qualified Lead와 Sales Qualified Lead를 구별 하는 것입니다. 리드가 MQL에서 SQL 상태로 바뀌면 영업 팀이 상호 작용하여 판매할 차례입니다.

따라서 팀의 시간 낭비를 방지하려면 핫 리드, 콜드 리드 또는 더 이상 작동할 수 없는 리드를 처리하는지 여부를 미리 결정 하는 것이 중요합니다.

이렇게 하면 영업 및 마케팅 팀의 좌절을 피할 수 있습니다.

리드 스코어링의 목표는 무엇입니까?

포인트를 주는 것은 모두 훌륭하고 좋습니다. 하지만 요점이 무엇입니까? 데이터베이스를 강화하고 전환율을 최적화하기만 하면 됩니다.

3가지 주요 목표가 눈에 띕니다.

• 적시에 적절한 콘텐츠를 제공 하기 위해 육성 시나리오를 만들고 수정합니다 .
• 잠재 고객을 전환 유입경로의 다음 단계로 이동시키는 정확한 클릭 유도문안을 정의하십시오 .
• 효율적인 종단 간 워크플로로 리드 유지 개선

이제 리드 스코어링의 개념에 익숙해졌습니다. 이론은 멋지다. 그러나 연습은 어떻습니까?

리드 스코어링의 기준은 무엇입니까?

서두르는 것은 의미가 없습니다. 지도를 작성해야 합니다. 우선 , 사용자 경로를 매핑하고 잠재 고객이 웹 사이트에서 수행할 작업을 식별합니다. 이를 위해 리드 마케팅 에 대한 기사를 참조할 수 있습니다.

그들이 관심 단계에 있든, 참여 단계에 있든, 탐색 단계에 있든 간에, 그들은 당신이 그들에게 제공할 콘텐츠와 어느 시점에서 상호 작용해야 합니다.

각 상호 작용에 대해 점수를 할당합니다. 이 점은 아래에서 다시 다루겠습니다.

먼저 다양한 기준에 따라 리드의 성숙도를 정확하게 정의하는 방법을 살펴보겠습니다.

행동 리드 스코어링

이것은 귀하의 잠재 고객이 귀하의 웹사이트에서 정보를 소비하는 방식 입니다. 그들이 취하는 각각의 행동에 대해 시스템은 더 높거나 더 낮은 점수를 줄 것입니다.

다음은 "보상"할 행동의 몇 가지 예입니다.

• 전용 도구 다운로드(백서, 인포그래픽, 템플릿…)
• 뉴스레터 구독
• 블로그 기사 읽기
• Linkedin 메시지 열기
• 이메일 열기
• 약속 일정 잡기
• 구입…

인구통계 리드 스코어링

행동 리드 스코어링보다 더 모호 하며 잠재 고객에 대해 수집된 데이터에 따라 포인트를 할당하는 것으로 구성됩니다.

구매자 페르소나와 더 밀접하게 일치할수록 점수가 높아집니다. 고려해야 할 몇 가지 기준은 다음과 같습니다.

• 나이
• 직업
• 계층적 수준
• 회사의 선배
• 활동 분야
• 지리적 영역
• 회사 규모…

소셜 미디어 참여

많은 기업이 소셜 미디어 결과를 분석하는 데 시간을 들이지 않습니다. 좋아요 수나 댓글 수만 보면 충분하지 않습니다.

소위 "다크 소셜" 데이터, 즉 뉴스 피드에 반드시 나타나지 않는 모든 데이터를 살펴보는 것도 현명합니다 .

방정식은 간단 합니다. 소셜 미디어 플랫폼의 사용자가 귀하의 콘텐츠에 더 많이 관심을 갖고 참여할수록 귀하의 브랜드 세계를 더 잘 이해할 가능성이 높아집니다.

트롤이 아닌 이상. 그럴 땐 도망가세요.

전반적으로 다음을 고려하십시오.

• 기본 측정항목(좋아요, 댓글, 공유)
• 내부 받은편지함으로 받은 메시지
• 특정 플랫폼의 "Superfan" 배지
• John Smith가 귀하의 콘텐츠와 상호작용하는 빈도

온라인 리뷰

소셜 네트워크와 마찬가지로 온라인 리뷰는 서비스에 대한 잠재 고객의 관심을 테스트하고 측정하는 훌륭한 방법입니다.

귀하의 비즈니스에 대한 피드백을 어디에서 찾을 수 있는지에 대한 아이디어를 제공하려면:

• 가장 인기 있는 구글 리뷰
• 트립어드바이저
• CRM과 연결하기 위한 Trustpilot
• 페이스북 리뷰
• 검증된 리뷰

아이디어는 귀하의 비즈니스를 칭찬하는 리뷰에 긍정적인 포인트를 주고 그것에 대해 불평하는 리뷰에서 일부를 제거하는 것입니다. 말이 되는군요.

메일링 통계

이것은 이전 요점보다 조금 더 정확하지만 주어진 주제에 대한 청중의 관심을 나타내는 훌륭한 지표입니다.

이메일의 공개율과 클릭율을 확인하여 관련성을 판단하십시오.

각 콘텐츠 유형에 부여된 중요성의 순위를 매기는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 제 생각에는 공개 잠재 고객 이메일 이 기본 뉴스레터보다 더 많은 비중을 차지할 것입니다.

이메일 주소로 이메일 주소와 각 리드의 활동 정도를 자세히 설명하면 더 나아갈 수 있습니다.

확실히 시간이 많이 걸리지만 효과적입니다.

데이터베이스 분석

시간을 낭비하지 않도록 데이터베이스를 정기적으로 정리하십시오.

우리는 모두 다음으로 양식을 채우고 싶은 충동에 굴복했습니다.

• 정크 이메일 주소
• 임의의 생년월일
• 만든 이름 또는 성
• 존재하지 않는 회사

가장 가능성이 없어 보이는 데이터를 살펴보고 목록에 줄을 긋습니다.

Elon Musk 또는 Tim Cook은 귀하의 리드 육성 전략에 관심이 없을 것 같습니다. 죄송합니다.

리드의 점수는 어떻게 측정합니까?

모든 데이터를 식별하고 분석한 후에는 데이터에 포인트를 할당할 수 있을 만큼 충분히 광범위한 개요를 갖게 됩니다.

너무 많은 데이터에 직면했을 때 현기증을 느끼는 것은 정상입니다. FOMO는 끈질기고 회사의 성장을 10배나 높일 수 있는 중요한 정보를 놓치는 것을 두려워합니다.

즉, 주저하는 경우 개선하기 전에 "기본" 리드 스코어링 프로세스를 설정하는 것이 좋습니다. 범주로 나누기 전에 가장 일반적인 작업에 포인트를 할당하십시오.

아직도 받지 못하셨나요? 콘텐츠 마케팅을 전문으로 하는 에이전시를 예로 들어보겠습니다. 우리는 그것을 단어라고 부를 것입니다.

콘텐츠 전략에 신경을 쓰지 않는 중소기업의 새로운 시장을 선점하는 것이 목표다.

Words는 여러 가지 수단을 사용합니다.

• 디스플레이 캠페인
• 페이스북 광고
• 콘텐츠 백서를 제공하는 방문 페이지 101
• 자동 감사 이메일(백서 다운로드용)
• 고객의 문제를 논의하기 위해 이메일에 포함된 전화 통화 제안
• Linkedin의 프로젝션 프로세스
• 훌륭한 카피라이터가 되는 방법에 대한 팁에 대한 정기 뉴스레터
• 콘텐츠 마케팅에 대한 블로그 기사

리드가 수행하는 각 레버 및 작업에 대해 Words는 다음 점수를 부여합니다.

• Google Ads의 잠재 클릭수: 10점
• Facebook 광고에 대한 잠재 고객 클릭수: 10점
• 잠재 고객이 방문 페이지로 이동: 5점
• Prospect는 백서를 다운로드하고 연락처 정보를 입력합니다. 20점
• Prospect가 클릭 유도문안을 클릭하여 전화 약속을 잡습니다: 30포인트
• 뉴스레터 구독: 15포인트
• 뉴스레터 구독 취소: – 25포인트
• 블로그 게시물 읽기: 3점
• 제품으로 리디렉션되는 CTA 클릭: 10포인트
• 장바구니 포기: – 15점
• Words 서비스 사용: 50점
• 긍정적인 리뷰를 남깁니다: 15점
• 부정적인 리뷰를 남깁니다: – 30 포인트

소프트웨어에서 리드는 분류할 수 있는 총 포인트가 할당됩니다.

가장 효율적인 솔루션을 선택하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 작업을 단순화하려면 두 범주로 구분하는 것이 좋습니다. Word 예제로 돌아가 보겠습니다.

• 0점에서 100점까지 : 귀하의 잠재 고객은 여전히 ​​MQL입니다. 그들은 당신의 제품에 관심이 있지만 아직 행동을 취하기에는 너무 차갑습니다.
• 100점 이상 : 이제 SQL입니다. 그들은 이제 영업 부서의 손에 달려 있습니다. 후자는 판매를 완료하기 위해 수집된 모든 데이터에 의존합니다.

점수 척도(0~30점, 30~50점, 50~70점 등)에 따라 리드를 배포하도록 선택할 수도 있습니다.

더 정확하지만 판매로 이어지는 리드 전달에 대해서는 덜 명확합니다.

리드 스코어링을 위한 도구는 무엇입니까?

이제 리드 스코어링에 대한 거의 모든 것을 알게 되었습니다. 마지막 단계; 당신을 도울 올바른 도구를 선택하십시오.

다음은 귀하에게 추천할 수 있는 항목입니다.

• Hubspot : 낮은 사용 비용과 다양한 측면으로 인해 현재 가장 인기 있는 도구 중 하나입니다. 효율적인 CRM을 제공하면서 많은 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 그것은 매우 제한된 무료 버전과 비싸지 만 매우 완전한 프리미엄 버전을 제공합니다. 문제 없이 LaGrowthMachine에 연결할 수 있습니다.
• PipeDrive : 사용자 정의가 가능한 우수한 판매 파이프라인을 설정할 수 있습니다. 사용하기 쉬운 도구입니다. 패키지는 독점적으로 지불됩니다. LaGrowthMachine과 통합할 수도 있습니다.
• SalesForce : 이 소프트웨어는 복잡한 판매 주기를 구축하는 기능으로 유명합니다. 기능을 마음대로 사용자 정의할 수 있으므로 매우 효율적이고 사용자 정의된 도구입니다.

기억해야 할 사항:

리드 스코어링 가이드를 한 문장으로 요약해야 한다면 리드 스코어링은 좋은 리드 육성 전략에서 필수적인 프로세스입니다.

리드 스코어링이 없으면 고객이 될 준비가 된 잠재 고객을 놓칠 위험이 있습니다. 또는 아직 제품을 받아들이지 않은 잠재 고객을 화나게 할 위험이 있습니다.

장점 (또는 관점에 따라 단점)은 마음으로 배울 방법론이나 따라야 할 힘든 과정이 없다는 것입니다.

자신만의 프로세스를 구축하고 목표와 가장 관련이 있어 보이는 포인트를 할당하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.