9가지 궁극적인 리드 육성 전략

리드 육성은 구매 과정에서 가장 힘든 일 중 하나입니다.

진술을 뒷받침하는 다양한 이유와 통계가 있습니다. 다음은 당신의 마음을 당황하게 할 몇 가지 수치입니다.

• 가능한 판매 기회의 80% 상실(Emarketer)
• 잠재 고객의 73%는 연락처 정보를 처음 받았을 때 구매할 준비가 되지 않았습니다(Marketing Sherpa).
• 웹사이트 방문자의 96%가 구매를 위해 방문하지 않습니다(Marketo).

위의 통계를 본 후 두 가지 질문이 생깁니다.

• 이 작업이 매우 고통스러울 때 왜 마케터가 이를 추구합니까?
• 리드 육성의 이점은 무엇입니까?

이에 대한 답은 Annuitas에서 수행한 연구에 있습니다. 연구에 따르면:

• 육성된 리드는 47% 더 높은 주문 가치를 받았습니다.
• Nurture 이메일은 일회성 이메일보다 오픈율이 2배 더 높습니다.
• 거래 성사율은 육성된 판매로 최대 20%까지 향상되었습니다.

이점은 확실히 노력할 가치가 있습니다. 육성 이메일이 거래 성사 가능성이 50% 증가한다면 확실히 노력할 가치가 있습니다. 리드 육성에 탁월한 기업은 33% 더 저렴한 비용으로 50% 더 많은 영업 기회를 창출합니다. 구매자와 더 강력한 관계를 구축하고 더 높은 주문 가치를 만들고 싶다면 지금이 비즈니스 전략으로 리드 육성을 고려해야 할 때입니다.

그렇다면 어떻게 하면 리드 양육을 효과적으로 할 수 있을까요? 거래를 성사시키기 시작하면 잠재 고객이 파이프라인을 따라 흐르기 시작하고 영업 사원은 계속해서 거래를 성사시킵니다.

리드 양육은 어떻게 하나요?

리드 육성은 바이어가 활발하게 활동하는 채널에서 적극적으로 존재감을 드러내고 참여를 유도하고 비즈니스와 관계를 시작할 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다. 관계를 구축하는 것은 적절한 시간에 적절한 장소에 적절한 메시지를 전달하는 것입니다. 여기에 납 육성을 더 잘 수행하기 위해 필요한 것이 있습니다.

• 조직 전체의 구매자 페르소나를 완전히 이해합니다.
  
• 목표 정의(주의 및 관심 대 전환)
  
• 판매 및 마케팅 목표를 조정합니다.
  
• 채널(이메일, 소셜, 콘텐츠, 이벤트)에서 모든 기회 접점을 식별합니다.
  
• 리드가 취한 각 조치에 대해 채널 전체에 메시지를 작성하십시오.
  
• 유입경로의 여러 단계에서 작업을 정의합니다(첫 번째 접촉에서 후속 작업까지).
  
• 리드가 취한 다양한 조치에 가중치를 추가합니다.
  
• 리드 스코어링 시스템 사용
  
• CRM을 구축하고 각 리드를 추적하고 분석합니다.

위의 대부분이 제자리에 있으면 올바른 전략만 있으면 되기 때문에 더 편안해집니다. 올바른 접근 방식은 상호 유익한 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

구매를 위한 워밍업입니다. 육성 캠페인을 이끄는 데에는 두 가지 다른 중심 개념이 있습니다.

• 드립 캠페인 : 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 하는 콘텐츠 시리즈를 정기적으로 발송합니다. 예를 들어 환영 시리즈 흐름일 수 있습니다. (월간, 분기별, 주간) 뉴스레터 또는 제품/회사 업데이트 흐름.
  
  
• Lead Nurture Campaign : 드립캠페인 버전 2.0이라고 할 수 있습니다. 드립 캠페인은 명시적으로 타이밍을 기반으로 하지만 리드 육성 캠페인은 행동 기반이며 다른 속성은 리드를 나타냅니다. 예를 들어 특정 제품이나 CTA에 대한 클릭은 해당 특정 제품과 관련된 이메일을 실행합니다.

따라서 다르게 트리거하는 것은 동일한 아이디어입니다.

9가지 궁극적인 리드 육성 전략

전환율을 높이려면 기본 전략에서 고급 정책에 이르기까지 다양한 리드 육성 전략을 구현해야 합니다. 판매 깔때기의 각 단계와 고객 구매 여정의 모든 단계에서 각 상호 작용에서 관계를 구축합니다. 적극적인 경청은 요구 사항을 해결하는 올바른 콘텐츠와 제품에 마케팅 노력을 집중하는 데 도움이 됩니다.

1. 통합된 구매자 페르소나 및 이해

이상적인 고객 페르소나(ICP) 또는 구매자 페르소나는 모든 비즈니스 활동이 고객의 요구 사항을 조달하고 제공하는 것과 일치하도록 보장합니다. 비즈니스를 발표하는 방식에 신중을 기해야 하며, 많은 사람들이 고객 요구 사항이 아니라 자신이 하는 일에 대해 말하기 시작할 것임을 관찰하기 시작할 것입니다.

제품이나 서비스를 선택할 때 사람들은 본질적으로 그들이 알고 신뢰하거나 신뢰할 수 있는 출처에서 언급한 회사에 대해 자신이 신뢰하는 것에 끌립니다.

신뢰를 형성하는 가장 좋은 방법은 고객에게 사려 깊은 마음과 공감을 나타내는 것입니다. 확신을 얻으십시오. 중요합니다. 기업은 자신을 표현하는 방식을 바꿔야 합니다.

첫째, 가능성이 있는 고객의 문제점을 해결해야 고객이 귀하의 제안을 탐색할 수 있습니다. 구매자 페르소나를 만들고 지속적으로 비즈니스를 안내하는 데 사용하십시오. 고객의 요구 사항에 계속 집중할 수 있습니다.

2. 영업 및 마케팅 조정

시장 조사 기관인 CSO Insights의 연구에 따르면 영업과 마케팅이 모두 리드 육성에 대한 책임을 분담할 때 기업은 전환율이 크게 증가합니다. 2014년 영업 성과 최적화 연구에 따르면 영업 및 마케팅 리드 생성 노력을 조정한 회사의 89%가 지속적인 육성의 결과 기회로 전환된 리드 수가 눈에 띄게 개선되었다고 보고했습니다.

영업 및 마케팅 모두 리드 육성에 기여하려면 잠재 고객이 유입경로를 통해 진행하면서 팀 간에 전환되어야 하는 시점을 식별해야 합니다. 리드 육성 전략을 세울 때 리드 스코어링, 페이지 뷰, 워크플로 등록, 전환 이벤트 또는 영업 연락처와 같은 트리거를 사용하여 리드를 자동화에서 직접적인 일대일 아웃리치로 전환하는 방법에 대해 생각하십시오.

영업과 마케팅 간의 이러한 협업에 대한 공유된 기대, 책임 및 목표는 영업 및 마케팅 SLA(서비스 수준 계약)에서 구분할 수 있어야 합니다. 공식 판매 및 마케팅 SLA를 작성하면 두 팀이 리드를 전환하고 이를 유료 고객으로 효과적으로 육성하는 데 서로 책임을 지는 데 도움이 됩니다.

3. 목표 확인

• 목표: 관심과 관심
  
  조달의 초기 단계. 이 단계에서 연결은 구매가 아니라 무언가를 배우려는 것입니다. 그것은 당신이 당신의 분야의 전문가임을 보여줄 수 있는 곳이며, 수신자는 당신의 지식을 믿기 시작할 수 있습니다.
  
  • 뉴스레터 캠페인: 참여 또는 교육을 위한 가장 일반적인 예입니다. 항상 귀하의 제품과 서비스에 대해 이야기하지 않는 이해, 트렌드 및 팁을 공유할 수 있는 완벽한 기회입니다.
    
  • 시작 흐름: 로열티 클럽, 멤버십 또는 커뮤니티가 있습니까? 새로운 연락처/회원이 관련 메시지를 통해 환영받는다는 느낌을 받게 하여 그들이 귀하와 포럼, 그리고 이를 통해 얻는 이점에 대해 알게 하십시오.
    
  • 재참여: 활동이 적고 약간의 푸시가 필요한 연락처를 대상으로 합니다. 당신이 존재하고 당신이 하고 있는 일에 능숙하다는 것을 그들에게 촉구하는 흐름.

• 목표: 거래 성사
  
  이 단계는 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 기회를 주기 위해 한 걸음 더 나아가거나 최소한 귀하를 조금이라도 알게 하려고 노력하는 깔때기의 아래쪽입니다.
  
  • 온보딩: 제품 또는 서비스에 대한 평가판 또는 테스트 기간을 제시하고 있습니까? 샘플을 받으러 들어왔다는 이유만으로 방치하지 않는 것이 중요합니다. 제품의 모든 기능을 발견하고 제품이 제공하는 잠재력을 발견하는 데 도움이 되도록 이메일을 보내십시오. 평가판이 종료되었을 때만 제품을 실제로 구매할 가능성이 높아졌습니다(또는 이미 구매한 제품이 있는 경우 계속 사용).
    
  • 판촉: 거래를 성사시키는 것이 너무 가까워지면 냄새가 거의 날 수 있지만 여전히 어느 정도 억제하고 있습니다. 할인이나 기타 무료로 리드가 후원자가 되도록 도와주세요. "2 for 1" 또는 "오늘 가입하고 한 달 무료" – 누가 이러한 제안을 거부할 수 있습니까? 여기에 평가를 포함할 수도 있습니다. 당신이 말하는 것만큼 당신이 더 낫다는 것을 누가 어떻게 알 수 있습니까? 가장 신뢰할 수 있는 출처는 고객입니다. 제품이나 서비스가 어떻게 도움이 되었는지에 대한 "성공 사례" 연구를 구축하십시오. 그것은 잠재적인 구매자를 위한 훌륭한 콘텐츠이며 자랑할 권리가 있습니다.
    
  • 제품 중심: 수신자가 제품 자체에 대해 더 많이 알 준비가 되면 해당 정보를 찾기 위해 다른 곳을 찾는 것을 원하지 않습니다. 더 많은 제품별 정보를 원할 때 방문해야 하는 사람은 바로 고객입니다.

• 목표: 고객 유지
  
  돈을 받으면 실제로 새로운 거래를 기록했습니다. 그러나 그것은 당신이 당신의 고객을 매달리게 놔두는 것이 아닙니다. 결국, 수입의 80%는 기존 고객의 20%에서 발생합니다. 다음은 마음에 드는 방법에 대한 권장 사항입니다.
  
  • 상향 판매: 제품 업데이트나 신제품 발표와 같이 새로운 것을 제안할 때 소비자가 제품을 더 많이 사용하도록 돕는 팁과 트릭이든 제품 및 서비스에 대해 계속 안내하세요. 더 많은 가능성을 발견하도록 영감을 주고 유료 개선 또는 추가 기능을 통해 추가 현금을 얻을 수 있습니다.
    
  • 피드백 받기: 고객에게서도 무언가를 얻을 수 있는지 확인하십시오. 소규모 설문조사로 신속하게 완료됩니다. 소비자가 자신이 좋아하는 것과 개선할 수 있다고 생각하는 것을 말할 수 있도록 하십시오. 여기서 기억해야 할 중요한 것은 실제로 얻은 응답을 사용하는 것입니다. 고객에게 계속해서 피드백을 요청하고 그들이 당신이 주의를 기울이고 있다는 것을 알지 못한다면, 그들은 당신을 촉진하는 것을 멈출 것입니다.
    
    진행 방법에 대한 제안만 받는 것이 아니라 귀하와 귀하를 사랑하는 고객을 버리려고 하는 "불행한" 고객을 찾을 수 있습니다. 이탈을 피하기 위해 영업 팀의 추가 고려가 필요한 계정을 관리하는 것이 중요합니다. 행복한 소비자를 위해 추천서나 성공 사례를 통해 옹호해 달라고 요청하십시오.

4. 리드 육성을 위한 이메일 마케팅

Growth Hackers의 Jonathan Aufray는 "리드를 육성하는 가장 효과적인 방법은 이메일을 사용하는 것입니다.", "왜? 그 이유는 이메일 마케팅 도구가 광고와 연결될 때 매우 비용 효율적이기 때문입니다. 또한 이메일 마케팅 캠페인을 완전히 기계화할 수 있습니다.”

Eloqua 연구에 따르면 10개의 B2B 조직에 대한 리드 스코어링 시스템이 거래 성사율을 30%까지 높였습니다. 시설은 또한 18%의 수익 증가와 17%의 거래당 수익 증가를 보았습니다.

귀하의 환영 이메일은 귀하와 귀하의 잠재 고객 간의 첫 번째 접점(POC)입니다. 이는 리드 육성 계획의 주요 단계입니다. 아마도 귀하의 잠재 고객에게 보낼 수 있는 가장 중요한 이메일일 것입니다. 좋은 인상을 남기고 잠재 고객이 대화를 시작하도록 영감을 주는 방식으로 메시지를 기록하십시오.

긍정적인 환영 이메일은 사용자가 업계를 더 자세히 알아보고 제품 또는 서비스가 고객의 문제를 해결할 수 있는 방법을 배우도록 초대하여 지속적인 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 그 사람이 첫 번째 환영 이메일 이후에 귀하의 비즈니스와 대화를 시작하지 않으면 다음 영업 리드 육성 단계로 리드를 이동할 수 있습니다.

환영 이메일의 속도도 중요합니다. 이메일 목록을 구독 한 잠재 고객의 최대 75%가 즉시 이를 기대하기 때문입니다. 매초마다 연결이 중단될 수 있으므로 전환 기회를 잃게 됩니다.

유익한 납 재배 과정과 관련하여 이메일 사본에서 개인화의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 그 사람의 이름과 웹사이트에서의 최근 활동과 관련된 메시지를 결합한 맞춤형 이메일 메시지는 브랜드와의 상호 작용 가능성이 더 높고 수입이 증가합니다. 당연히 이것은 일반적인 템플릿 기반 이메일보다 훨씬 더 나은 전략입니다.

관련성이 있어야 합니다. 리드의 관심사에 따라 이메일 목록을 분류한 다음 개인화된 이메일을 보내면 됩니다. 더 나은 참여율, 더 많은 클릭, 더 많은 전환으로 이어집니다. 이메일 전송에 대한 모범 사례는 지속적으로 변경되며 데이터는 추측을 배제합니다.

얼마나 많은 리드가 메시지를 여는지 주시하십시오. 그런 다음 포함된 링크에 대한 클릭률도 확인하십시오. 마지막으로 콘텐츠와 상호 작용하는 방식에 따라 연락처의 각 세그먼트에 대해 서로 다른 메시지를 만듭니다.

소셜 미디어 마케팅에 대한 개인화된 리드 육성 접근 방식을 달성하기 위한 주요 이유와 이유는 정확합니다. 개인이 인정받고 독특하다고 느끼게 하고 목표 보드의 숫자가 아닌 인간으로 인식한다는 것을 보여줍니다. 또한 받은 편지함에서 귀하의 메시지가 소셜 미디어 마케팅 게시물에서는 달성할 수 없는 독점적인 느낌을 줍니다.

5. 소셜 미디어 마케팅을 통한 리타겟팅

리드를 육성하는 가장 좋은 방법은 이메일 마케팅과 여러 플랫폼에서 리타게팅을 결합하는 것입니다. 이메일 뉴스레터와 리타게팅을 결합하면 회사가 가장 먼저 기억할 수 있습니다.

소셜 미디어 리타게팅은 잠재 고객에게 가시성을 유지하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 즉, 광고의 효과는 특정 고객 세그먼트와 소셜 미디어 사이트에 따라 다릅니다. 34세 미만의 개인을 대상으로 할 때 Facebook이나 Twitter를 사용하지 않는 것이 좋습니다. 우리는 Instagram과 YouTube가 이 부문에서 가장 매력적인 게시판임을 확인했습니다. 또한 비디오를 사용하면 더 개인적인 차원에서 그들과 연결할 수 있습니다.

소셜 미디어를 통해 콘텐츠로 고객을 생산적으로 육성하려면 다음 사항을 염두에 두십시오.

• 대화적이고 친근한 어조를 유지하십시오.

• 타겟 고객에게 고품질의 매력적인 콘텐츠를 제공하십시오.

• 사람들이 판매 유입경로에 대해 원하는 행동을 하도록 설득력 있는 CTA를 포함하세요.

• 소셜 미디어 게시물에 가치를 전달하십시오. 사람들이 피드에서 활동을 확인하는 것만으로 더 많은 것을 탐색하고 싶어할 것이라고 가정하지 마십시오.

6. 콘텐츠 마케팅 및 리드 육성

콘텐츠 마케팅은 대상 고객(비디오, 블로그 게시물, 전자책, 인포그래픽, 팟캐스트, 웨비나)에 적합한 가치 있는 콘텐츠를 만드는 과정입니다. 잠재 고객을 유치하고 온라인에서 귀하의 브랜드에 참여할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅은 Bop Design 연구에서 세 번째로 널리 퍼진 리드 육성 전략이었습니다. 응답자 4명 중 2명은 리드를 육성하기 위해 콘텐츠 마케팅을 사용한다고 말했습니다.

잠재 고객은 이미 문제에 대한 질문과 해결책을 찾기 위해 인터넷에서 연구를 수행했습니다. 따라서 교환을 시작하고 판매에 대해 교육하려면 브랜드가 모든 질문에 답할 수 있도록 브랜드를 배치해야 합니다. 구매자 여정의 각 단계마다 다양한 콘텐츠를 개발해야 하며 이를 통해 구매자가 판매 유입경로를 통해 이전할 수 있도록 도와야 합니다.

그러나 콘텐츠 마케팅 및 리드 생성 전략을 보다 효과적으로 만들려면 이메일 마케팅 프로세스도 통합해야 합니다. 이메일 마케팅은 달성하고자 하는 연관성을 구축하는 데 도움이 됩니다.

귀하의 이메일 구독자는 이름, 연락처 정보 또는 근무하는 회사의 웹페이지와 같은 정보를 귀하에게 개인적으로 제공함으로써 귀하로부터 더 많은 정보를 받고 싶어한다는 것을 이미 설정했습니다. 이 정보는 자동으로 나가는 수신자를 위한 개인화된 소개 메시지를 만드는 데 도움이 됩니다.

거래에 대한 리드를 육성하기 위해 콘텐츠 전략에 포함할 수 있는 다음 지침을 살펴보세요.

• 제품이나 서비스 및 그 기능을 눈에 띄게 홍보하기보다는 대상 고객의 고충을 중심으로 콘텐츠를 제작하십시오. 예를 들어 라이브 채팅 플랫폼을 개발 중이라고 가정해 보겠습니다. 제품이나 서비스의 기능에 대한 블로그 게시물을 작성하는 대신 회사가 고객 관리 서비스를 개선할 수 있는 방법에 대한 블로그 게시물을 작성할 수 있습니다.
  
• Sales Funnel Journey의 다양한 단계에 있는 고객에게 맞는 콘텐츠를 만드십시오. 예를 들어, 백서와 블로그 게시물을 작성하여 시작 단계에 있는 사람들의 애로사항을 강의할 수 있습니다. 고급 단계에 있는 사람들을 위한 귀하의 가치를 확립하는 사례 연구 및 평가를 작성할 수 있습니다. 다양한 구매자에게 적합한 다양한 유형의 콘텐츠를 고안하면 각 리드에 대해 보다 관련성이 높고 타겟이 지정된 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 됩니다.
  
• 제품을 사람들에게 강요하기보다 교육 콘텐츠를 개발하여 브랜드 가치와 전문성을 확립하십시오. 천천히 제품에 대한 호기심을 불러일으키고 거래에 대한 리드를 키울 것입니다. 방법 비디오, 온라인 코스, 웨비나, 백서 등을 만들 수 있습니다.

7. 리드 육성 웹사이트

귀하의 웹사이트는 귀하의 리드를 육성하기 위한 최고의 통로 중 하나입니다. 프로필 데이터 및 회사와의 이전 교환과 관련된 동적 웹사이트 콘텐츠를 표시할 수 있습니다.

동적 웹사이트를 만드는 가장 쉬운 방법 중 하나는 개인화입니다. 행동 정보를 기반으로 콘텐츠 제안 및 제품 칭찬을 제공하는 것입니다. 예를 들어 방문자의 산업 및 직무와 가장 관련이 있는 특정 사례 연구를 제안할 수 있습니다. 또는 방문한 페이지를 중심으로 특정 소프트웨어 제품군을 추천할 수도 있습니다.

일부 기업은 또한 방문자의 활동과 판매 유입 경로에 있는 위치에 임시로 클릭 유도문안 및 제안을 개인화합니다. 예를 들어 처음 방문하는 동안 뉴스레터에 가입할 것을 제안할 수 있습니다. 그러나 다음에 방문할 때 뉴스레터에 등록한 후 CTA가 무료 웨비나를 시청하도록 요청하는 것을 볼 수 있습니다.

8. 효과적인 리드 스코어링 시스템 고안

사용할 수 있는 잠재 고객 육성 전략을 공식화하려면 마케팅 팀과 영업 팀이 협력해야 합니다. 비즈니스 및 마케팅 계획과 온라인에서 가장 뛰어난 사람들을 찾을 수 있는 곳을 평가하십시오. 잠재 고객이 귀하의 비즈니스에 적합한지 여부를 결정하기 위해 리드 스코어링 전략을 개발해야 합니다.

리드 스코어링 시스템은 타겟 틈새 시장, 산업 및 타겟 고객을 고려하면서 상세하고 조직 요구 사항과 관련이 있어야 합니다.

리드 생성 마케팅 효과 연구에 따르면 긍정적인 마케터의 68%가 콘텐츠 및 참여를 기반으로 한 리드 스코어링을 리드 육성으로 인한 수익 기여도를 개선하기 위한 가장 운영적인 전술로 꼽았습니다. MarketingSherpa의 최근 연구에 따르면 B2B 마케터의 21%만이 리드 스코어링을 사용하고 있습니다.

특정 잠재 고객이 이상적인 대상 고객의 벤치마크를 충족하는 방법. 구매자 여정의 시작부터 기회가 추구할 가치가 있는지 여부에 대한 개요를 설명합니다. 리드 맞춤 조건에는 세 가지 범주가 있습니다.

• 인구 통계 – 개인의 직업, 근무하는 회사, 위치, 업무 경험 및 기타.
  
• Firmographic – 잠재 고객이 근무하는 회사, 회사 규모, 연간 수익 등은 Firmographic 정보를 구성합니다.
  
• 리드 자격 프레임워크 – BANT, BANTA, MEDDIC, ANUM, CHAMP 및 GPCTBA/C&I와 같이 어떤 종류의 영업 자격 프레임워크를 사용합니까?

제품이나 서비스에 대한 사람들의 관심을 평가하는 것은 브랜드의 전반적인 행동을 추적하는 것입니다. 잠재 고객이 웹사이트를 충분히 자주 방문합니까? 소셜 미디어에서 그들과 어떤 관계를 맺고 있습니까? 예를 들어 다음과 같은 각 행동에 점수를 부여해야 합니다.

리드의 행동을 주의 깊게 살펴보십시오. 당신은 그/그녀가 당신의 제품을 구매할 의사가 있는지 여부에 대한 귀중한 데이터를 얻을 것입니다. 웹 사이트 탐색과 같은 작업에 낮은 값을 할당하면 도움이 됩니다. 또한 옵트인 양식 작성 및 리드 마그넷 다운로드와 같은 행동에 높은 중요성을 부여하는 것이 가장 좋습니다.

구매자의 가치 순위를 매기는 것은 그 사람이 도달할 수 있는 판매 유입 경로의 단계를 결정하는 데 도움이 됩니다. 조달 단계에 대한 리드 점수를 얻으려면 판매 깔때기의 상단, 중간 및 하단에서 그 사람의 정확한 행동을 알아야 합니다.

항상 제품 페이지, 가격 패키지 페이지 및 제품 데모를 수행해야 하는 사람들에게 더 높은 점수를 부여하세요.

B2B 부문에서는 랜딩 페이지 옵트인 양식에 자격 증명을 남긴 모든 단일 회사를 신중하게 평가해야 합니다. 모든 사람이 귀하로부터 구매를 원하는 것은 아닙니다. 아마도 그들은 리드 마그넷(전자책)이 귀하의 비즈니스 프로세스 및 전략(경쟁사)에 대해 더 많이 배우기를 원할 것입니다.

모든 시설이 판매 준비가 된 B2B 리드는 아닙니다. 그들 중 일부는 귀하의 제품에 관심이 있어 옵트인 양식을 작성하는 이러한 회사의 직원입니다. 그러나 이것이 반드시 그들이 귀하의 제품/서비스에 대해 비용을 지불할 수 있다는 것을 의미하지는 않습니다.

9. CRM에서 각 리드를 추적, 분석 및 점수 매기기

CRM 플랫폼 및 마케팅 자동화 도구의 가치를 극대화하십시오. 캡처해야 할 가장 가치 있는 소비자 데이터와 마케팅 커뮤니케이션을 트리거할 조치를 결정합니다.

기회가 흐름을 따라 이동함에 따라 어떤 행동이 구매 신호인지 결정하십시오. 다시 말해, 잠재 고객이 MQL(Qualified Lead by Marketing)이 되고 나중에 SQL(Sales Qualified Lead)이 되려면 어떻게 해야 합니까? 링크 클릭, 브로셔 다운로드, 이벤트 등록 등이 될 수 있습니다.

잠재 고객을 영업팀으로 보낼 준비가 된 시점을 결정합니다. MQL이 되거나 깔때기 아래로 내려갈 때까지 기다려야 하는 바로 그 순간? 영업팀과 함께 논의하여 완전히 일치하고 리드를 전환하는 데 필요한 것이 무엇인지 알고 있는지 확인하십시오.

이제 MQL 및 SQL에 대한 정보를 영업 팀에 어떻게 넘겨야 할까요? 오늘날 많은 기업이 자동으로 이 작업을 수행할 수 있는 훌륭한 도구를 알지 못한 채 서로 Excel 시트를 공유하여 여전히 지루하고 수동적인 작업을 수행합니다. 영업 팀의 CRM과 소통하는 마케팅 자동화 도구를 선택하십시오. 그렇게 하면 콘텐츠 및 마케팅 작업을 트리거할 뿐만 아니라 선택한 정보를 영업 팀에 "발사"하는 자동화를 구축할 수 있습니다.