리드 육성 - 효과적인 전략을 만드는 방법

리드 육성은 잠재 구매자를 판매 유입경로를 통해 안내하고 궁극적으로 첫 구매 결정에 영감을 줄 수 있습니다. 회사에 아직 리드 육성 프로그램이 없다면 에이트볼 뒤에 있는 것입니다. 리드 육성에 집중해야 하는 이유는 무엇입니까?

리드 육성은 새로운 리드 생성, 매출 증대(업셀링 및 크로스셀링 기회), 더 나은 참여, 더 많은 전환을 포함한 많은 회사 목표를 달성할 수 있습니다.

이 가이드에서는 리드 육성이 무엇인지, 이점, 그리고 귀사가 성공할 수 있도록 포괄적인 리드 육성 프로세스를 만드는 방법에 대해 설명합니다. 계속 읽으십시오!

리드 육성이란 무엇입니까?

전환율 최적화 회사인 Invesp에 따르면 신규 리드의 80%는 리드 이상이 되지 않습니다. 그들은 다양한 단계에서 깔때기에서 사라집니다.

그것만으로도 리드 육성이 성공적인 마케팅 계획의 중요한 구성 요소인 이유를 설명합니다.

리드 육성에는 판매 유입경로의 초기 단계에 있어 아직 구매 결정을 내릴 준비가 되지 않은 리드와 연결하고 그들과 성공적인 전문적 관계를 구축하는 것이 포함됩니다.

리드와 연결함으로써 회사의 제품 및 서비스에 대해 더 많이 배우고 판매 유입경로를 통해 이동할 준비가 되었다고 느끼며 결국 구매 결정을 내릴 수 있습니다.

리드 육성은 구매자 여정의 주요 부분이며 판매 유입경로에서 시들어가는 리드의 비율을 줄일 수 있습니다.

Small Biz Genius 통계에 따르면 육성된 리드는 육성되지 않은 리드에 비해 47%의 비율로 더 많은 구매를 약속합니다.

그 관계를 구축하는 것이 핵심입니다!

리드 생성 및 육성: 차이점

회사는 잠재 고객이기 때문에 리드에 엄청난 노력을 기울입니다. 그러나 리드 생성과 리드 육성은 매우 다른 두 가지입니다. 방법은 다음과 같습니다.

리드 생성은 일련의 마케팅, 판매 및 광고 조치를 통해 잠재 구매자 또는 리드를 끌어들이는 프로세스입니다.

예를 들어, 회사는 관심을 끌고 웹사이트로 리드를 가져오고 연락처 정보를 제공하도록 설계된 온라인 콘텐츠, 쿠폰 및 기타 콘텐츠를 게시합니다.

리드 육성은 리드 생성 이후에 시작됩니다 .

새로운 리드(특히 자격이 없는 리드)가 들어오는 판매 유입 경로의 시작 부분에는 회사에 대한 정보가 거의 없으며 관심도 거의 없습니다.

리드 육성 프로세스는 관계를 구축하는 것 이상을 수행하지만 정보를 제공하고 의심과 우려를 잠재우기도 합니다.

이제 리드를 육성하려면 리드 생성과 마찬가지로 관련 콘텐츠와 이메일을 보내야 합니다. 리드를 육성하는 것은 이메일 목록에 등록하도록 유도하는 후속 조치이며 구매 결정에 동기를 부여합니다.

스스로 결정을 내리기 위해 미숙한 리드를 남겨 두면 그들의 선택은 전혀 결정이 되지 않을 수 있습니다.

리드 육성의 이점과 목표

잠재 고객을 육성하여 어떤 종류의 이점과 목표를 달성할 수 있습니까? 소개에 따라 이제 장점을 살펴보겠습니다.

새로운 리드 생성

리드 생성은 적어도 수익성 있는 회사에서는 절대 중단해서는 안 되는 프로세스입니다.

유입경로에 있는 리드를 육성하면 참여도가 높은 고객이 더 많이 생성됩니다.

이러한 고객은 회사 추천 프로그램에 더 기꺼이 참여하거나 자발적으로 제품 및 서비스를 추천할 수도 있습니다.

이는 차례로 회사에 새로운 리드를 제공합니다.

자격이 없는 리드가 아니라 이러한 리드가 기존 고객의 추천 및 추천에서 오는 경우 자격이 있는 리드로 간주될 수 있습니다.

자격을 갖춘 리드는 더 쉽게 구매할 수 있으므로 회사에 엄청난 이점이 됩니다.

더 많은 판매

육성된 리드에서 판매를 얻을 가능성이 높을 뿐만 아니라 다양한 방법으로 계속해서 수익을 올릴 수 있습니다.

예를 들어, 귀하가 회사의 제품 및 서비스에 대해 귀하의 리드를 교육하는 데 시간을 들였기 때문에 그들은 그들이 무엇을 사고 싶어하는지 더 확신할 것입니다.

리드를 상향 판매하거나 교차 판매할 수 있으며, 이는 육성 노력 덕분에 성공 가능성이 더 높을 수 있습니다.

초기 구매를 제외하고, 그것이 얼마나 작든 크든(그리고 이전의 통계에 따르면 클 것이라는 것을 기억할 것입니다), 이것이 이 리드에서 유일한 구매가 아닐 것입니다.

이제 그들은 고객으로 전환되었으므로 제품과 서비스의 품질에 만족한다면 반드시 다시 구매할 것입니다.

위에서 논의한 바와 같이 추천 비율이 증가하면 수익을 더욱 아낌없이 채울 수 있습니다.

더 높은 전환

귀사의 현재 전환율은 얼마입니까?

업계에 따라 다를 수 있고 실제로는 다르지만 마케팅 리소스 WebFX에 따르면 평균적으로 좋은 전환율은 10%입니다.

이보다 낮으면 리드 육성은 즉시 구현해야 하는 전략입니다. 그러면 전환율이 업계 표준을 따라잡을 수 있으며 심지어 이를 능가할 수도 있습니다.

더 나은 참여

더 많은 리드를 성공적으로 전환하기 시작했다면 지금까지의 육성 전략을 사용하여 계속 참여를 유도할 수 있습니다.

결국, 고객을 전환하기 위해 노력한 다음 계속 참여하지 못하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.

고객 참여는 회사에 대한 충성도를 높이고 전반적인 고객 경험을 개선하며 귀사에 대한 신뢰를 강화합니다.

리드 육성 이메일이란 무엇입니까?

다음 섹션에서는 활용할 리드 육성 전략에 대해 간략히 설명하겠지만 지금은 특히 한 가지 전략에 대해 이야기하고 싶습니다. 바로 이메일 마케팅입니다.

이메일 캠페인을 통해 리드를 육성할 수 있습니다.

이러한 이메일 캠페인은 다양한 이유로 유리합니다.

하나는 고도로 개인화되어 있습니다.

HubSpot의 보고서에 따르면 마케팅 전문가의 99%가 개인화가 고객 관계를 발전시키는 열쇠라는 사실을 발견했습니다. 고객은 개인화된 콘텐츠에도 강력하게 반응할 것입니다.

둘째, 리드 육성 이메일은 종종 자동화됩니다. 이는 기존 리드를 육성하고 새로운 리드도 검증할 수 있다는 두 가지 이점이 있습니다.

Blogging Wizard는 마케팅 자동화 소프트웨어를 통해 자격을 갖춘 리드의 비율이 최대 451%까지 증가할 수 있다고 말합니다.

드립 이메일 캠페인은 리드의 관심을 사로잡아 적시에 사로잡을 수 있으므로 이메일을 보내기 위해 반드시 컴퓨터나 전화 앞에 있지 않아도 참여를 유지할 수 있습니다.

리드 육성 전략

자신만의 리드 육성 전략을 세울 준비가 되었지만 통찰력이 필요하십니까? 이 섹션에서는 리드와 더 강력한 관계를 구축할 수 있도록 해당 전략을 구성해야 하는 요소에 대해 설명합니다.

타겟 및 관련 콘텐츠

이미 여러 번 언급했듯이 더 많은 리드를 육성하기 위한 전략에는 관련 콘텐츠를 보내는 것이 포함됩니다.

관련 콘텐츠는 업계와 청중에 따라 다릅니다.

관련 콘텐츠를 보내는 것 외에도 콘텐츠를 대상으로 지정하기를 원합니다.

다시 말해서, 이 콘텐츠는 이미 당신의 제품과 서비스를 알고 소유하고 있기 때문에 잘 알고 있는 장기 고객에게 보내는 것과 별개입니다.

개인화된 이메일

마지막 섹션에서 요점으로 돌아가서 개인화된 이메일은 리드를 육성할 때 매우 중요합니다.

리드 육성의 핵심은 관계 구축이며 리드를 비인간적으로 대할 때 필요한 정도로 관계를 구축하기가 어렵다는 것을 기억할 것입니다.

그것은 당신의 리드가 교환 가능하고 교체 가능하며 수천 개 중 하나에 불과하다는 것을 암시합니다.

콘텐츠를 개인화하는 데 시간을 들이면 차이가 생길 것입니다.

이메일 제목 줄에 리드의 이름을 추가하거나 웹사이트에서 탐색한 제품 또는 서비스를 기반으로 추천을 보낼 수 있습니다.

리드 득점

모든 리드가 반드시 참여할 가치가 있는 것은 아닙니다.

고객이 될 가능성이 가장 높은 잠재 고객이기 때문에 육성할 수 있는 가장 적합한 잠재 고객을 찾으려고 노력하고 있습니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 리드 스코어링을 사용하는 것입니다.

리드에 점수를 매길 때 미리 결정된 기간 동안 리드의 행동을 검토한 다음 각 행동에 숫자 값을 할당합니다.

미리 결정된 기간이 끝나면 해당 값을 더하여 리드 점수 합계를 얻습니다.

숫자 값은 양수 또는 음수입니다.

예를 들어, 리드가 이메일을 열면 포인트를 받습니다. 그들이 귀하의 이메일에 있는 링크를 클릭하면 더 많은 점수를 얻을 수 있습니다.

귀하의 이메일 목록을 구독 취소하거나 귀하의 웹사이트에서 이탈한 리드는 포인트를 잃게 됩니다.

A/B 테스트

리드 육성의 또 다른 요소는 그다지 많은 관심을 받지는 못하지만 A/B 테스트라고도 하는 분할 테스트입니다.

A/B 테스트는 이름에서 알 수 있듯이 두 가지 버전을 테스트하여 청중들 사이에서 가장 높은 수용성을 얻을 수 있는 버전을 결정합니다.

이메일 제목, 이메일 본문, 소셜 미디어 게시물, 웹사이트 홈페이지, CTA 버튼 배치, 블로그 게시물 등 무엇이든 분할 테스트할 수 있습니다.

요소를 배치할 위치 또는 사용할 사본의 종류를 결정하는 것이 중요합니다. A/B 테스트는 더 강력한 리드 관계를 구축할 수 있도록 이러한 요소의 버전을 올바른 방향으로 안내합니다.

다채널 리드 육성

전략의 또 다른 요소는 다중 채널 리드 마케팅이어야 합니다.

이름에서 짐작할 수 있듯이 리드를 육성하는 이 방법에는 여러 채널을 동시에 사용하여 견고한 관계를 더 빨리 구축하는 것이 포함됩니다.

예를 들어 소셜 미디어를 통해 리드와 협력하는 동시에 이메일이나 SMS 메시지를 보낼 수 있습니다.

리드를 전환할 때 시간이 가장 중요하며, 다중 채널 리드 육성을 통해 결정된 부분이 없도록 합니다.

마케팅 및 이메일 자동화

리드를 육성하는 것이 대부분 고독한 노력이라고 말했지만, 이는 정확하지 않습니다.

리드를 육성할 때 한 번에 하나씩만 수행하는 것이 아닙니다. 당신은 한 번에 수십, 어쩌면 수백 개의 리드를 육성하고 있습니다.

각각은 동일한 수준의 관심과 개인화를 받을 자격이 있으므로 우선 순위와 가치를 느끼게 되지만 하루는 24시간뿐입니다.

그렇기 때문에 이메일 및 마케팅 자동화를 사용하는 것이 매우 중요합니다. 사무실에 있을 수 없는 경우에도 자동화는 육성 과정을 계속하므로 사용자가 매번 리드에 응답하는 것과 같습니다.

구매자 여정 분석

회사의 현재 구매자 여정과 처음부터 끝까지 어떻게 보이는지 평가하는 것도 현명합니다.

구매자 여정 분석은 리드가 초기 구매 및 전환 단계를 포함하여 판매 유입경로를 통해 이동하는 방식을 검토하는 것입니다.

인식에서 고려, 구매, 희망하는 2차 및 3차 구매 사례(그리고 그 위에 더 많은 것)에 이르기까지 각 단계를 매핑하여 향후 리드 육성을 시작해야 할 때를 더 잘 알 수 있도록 해야 합니다.

리드 육성 캠페인을 만드는 방법

마무리하기 위해 효과적인 리드 육성 캠페인을 만들기 위해 따라야 하는 단계에 대한 간략한 검토가 있습니다.

1. 청중 세분화

청중은 구매자 여정의 모든 단계에 있는 사람들로 구성됩니다. 최근에 판매 유입경로에 진입한 리드와 리드 스코어링 결과에서 회사가 실행 가능한 잠재적 리드로 간주한 리드만 원합니다.

2. 시작부터 가치 있는 콘텐츠 공유

잠재 고객과의 첫 번째 접촉은 그다지 육성적이지 않기 때문에 판매 홍보가 아닙니다. 오히려 도움이 되는 블로그 게시물이든 체크리스트이든 간에 즉시 가치를 제공하고자 합니다.

3. 목표가 있는 이메일 마케팅 시작

리드의 연락처 정보를 얻은 후에는 자동화된 이메일 마케팅 캠페인을 통해 정보를 가져올 수 있습니다.

자동화하는 경우에도 보내는 모든 이메일에는 단기 및 장기 목표를 향해 천천히 나아가는 목표가 있어야 합니다.

4. 진행을 위한 일정 만들기

구매자의 여정 분석을 기반으로 리드가 구매 결정을 내릴 준비가 될 때까지 대략 얼마나 걸립니까?

리드가 구매 결정을 내릴 준비가 된 시점에 대한 아이디어가 있으면 진행 상황을 검토하고 행동이 기간과 일치하는지 확인할 수 있습니다.

5. 결과 추적

이제 결과를 검토하고 성공 여부를 측정할 차례입니다.

리드가 전환했습니까? 그들의 구매는 처음 구매하는 사람이 일반적으로 구매하는 것과 비슷했습니까? 아니면 평소보다 더 컸습니까? 더 작은?

리드를 육성하는 데 시간을 들였으므로 이 시기에 노력을 기울인 결과 배당금을 갚아야 한다는 것을 기억하십시오.

결론

리드 육성은 리드를 고객으로 끌어올리기 위해 리드와의 관계를 발전시키는 프로세스입니다.

이제 권장 전략을 알았으므로 더 많은 리드를 생성하고, 자격을 부여하고, 전환을 위해 가장 실행 가능한 후보자를 육성할 수 있습니다!