마케팅에서 리드를 이해하고 효과적으로 사용하기

마케팅에서 리드란?

리드는 잠재 고객의 기준선입니다. 구체적으로 말하면 자격을 갖추지 않고 회사나 서비스에 관심을 보인 모든 개인을 의미합니다.

처음에는 리드에 대해 거의 알지 못합니다. 그들의 이름, 성, 이메일, 심지어 전화번호까지, 최선의 경우… 하지만 그게 전부입니다.

구체적으로 리드:

• 귀하의 서비스에 관심이 있고 발견합니다.
• 해결해야 할 문제가 있습니다
• 마케팅 팀에만 해당

잠재 고객과 달리 그들은 아직 전환 관점에 있지 않습니다 . 그렇기 때문에 리드와 잠재 고객을 혼동하지 않도록 각별히 주의해야 합니다.

그렇게 하면 너무 성급하게 되어 그들이 당신의 브랜드에 관심을 보이기도 전에 그들을 몰아낼 위험이 있습니다.

이것이 우리가 마케팅 리드와 영업 리드를 구별하는 이유이기도 하지만 둘은 밀접하게 연결되어 있습니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

이것은 이미 판매 깔때기를 끌어올린 리드입니다.

당신이 제안한 콘텐츠를 통해 당신은 그들의 행동, 사회 직업 범주에 대한 귀중한 개인 정보를 수집했습니다.

그들의 필요가 식별 되고 그들은 당신이 그들의 문제에 대한 답을 가지고 있다는 것을 알고 있습니다.

영업 적격 리드(SQL)

MQL이 충분히 풍부해지면 이 두 번째 범주로 이동할 기회가 있습니다.

이 시점에서 마케팅 팀은 나머지를 영업 팀에 맡깁니다. 후자는 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해 이전에 수집한 모든 정보를 사용할 수 있습니다.

보시다시피 단순히 판매 행위로의 전환입니다.

이제 마케팅 리드, 영업 리드 및 잠재 고객의 차이점을 알았으므로 한 단계에서 다음 단계로 이동하는 방법을 알아야 합니다.

이것은 우리가 함께 볼 것입니다.

리드에서 고객으로의 진화는 무엇입니까?

그들이 자격을 갖춘 잠재 고객이 되려면 최고의 사용자 경험을 제공하여 잠재 고객에 대한 최대한 많은 정보를 수집해야 합니다.

전환 퍼널에서 더 많이 푸시할수록 리드를 고객으로 전환할 가능성이 높아집니다.

진행 상황을 시각화하는 데 도움이 되도록 TOFU(Top of the Funnel), MOFU(Middle of the Funnel) 및 BOFU(Bottom of the Funnel) 방법을 참조할 수 있습니다.

아래에서 우리는 그것이 통과하는 다양한 단계를 볼 것입니다.

리드 획득

리드를 획득하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

• 이메일 보내기
• 소셜 미디어 획득
• 커뮤니티 관리
• SEO(예: 블로그를 통해)
• 온라인 또는 오프라인 디스플레이 광고
• 라디오·TV 광고…

이 작업이 완료되면 그들이 제공한 정보 외에는 그들에 대한 정보가 없습니다. 대부분의 경우 이것은 매우 적습니다.

말이 되는군요! 당신도 나도 우리의 모든 개인 정보를 요청하는 회사에 제공하고 싶지 않습니다. 가장 좋은 경우 연락처 정보를 남깁니다. 그러나 우리는 그들에게 우리의 관심사, 쇼핑 습관, 직업적 상황에 대해 말하지 않습니다.

그러나 이 모든 정보가 제안서를 수정하고 판매하는 데 도움이 됩니다. 낚시하러 가자.

리드 검증

리드를 검증하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 이것은 리드 생성 전략의 필수 단계입니다.

잠재 고객에 대한 귀중한 정보를 수집하려면 전용 전환 퍼널을 설계해야 합니다.

리드의 트리거를 식별했다면 이제 리드의 요구 사항을 충족할 수 있음을 보여줄 차례입니다.

놓치지 않으려면 순수한 액션 단계를 시작하기 전에 정확한 매핑을 개발하는 것이 좋습니다. 청중에게 제출할 콘텐츠와 타이밍을 결정합니다.

시퀀스가 잠재 고객에게 더 논리적이고 관련성이 높을수록 퍼널을 통해 진행할 확률이 높아집니다.

LaGrowthMachine은 판매 프로세스와 관련하여 MOFU와 BOFU 사이에 있습니다. 우리의 행동 수단은 봉사 활동에서 나옵니다.

그러나 캠페인을 프로그래밍할 때 전략적 타겟팅, 리드 데이터베이스 생성, 카피라이팅 등 순전히 마케팅 기반 접근 방식을 사용하게 됩니다.

즉, 마케팅과 영업의 연결고리입니다.

리드를 가져오고 캠페인이 시작되면 LaGrowthMachine과 쉽게 통합되는 CRM 시스템(고객 관계 관리)에 첫 번째 리드가 도착하기 시작하면 BOFU에서 판매가 이어집니다.

리드 육성

리드 육성은 모든 그로스 마케터가 가장 좋아하는 단계 중 하나가 되었습니다. 조잡하게 들릴 수 있지만 이 단계는 단순히 좋은 콘텐츠 전략을 사용하여 퍼널을 통해 리드의 진행을 장려하는 것을 의미합니다.

콘텐츠 프레임워크를 미리 준비하고 트리거 시나리오를 상상해보세요.

어떤 콘텐츠가 리드의 행동과 가장 잘 일치합니까? 어떤 도구를 사용하여 접점을 늘릴 수 있습니까?

이것은 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 평균 5~20개의 접점이 필요하다는 것을 알고 있을 때 기본적인 질문입니다.

다음은 리드를 육성하는 데 도움이 될 수 있는 콘텐츠의 몇 가지 예입니다.

• 백서
• 뉴스레터
• 웨비나
• 회의
• 문제 전용 블로그 게시물
• 적응된 소셜 미디어 게시물
• 이메일 마케팅 캠페인
• 리타겟팅(SEA 또는 SMA)
• …

리드 활성화: 고객 상태로 전환

기억 나니? MQL이 SQL이 되는 순간입니다. 그렇기 때문에 회사에서 영업 인력을 마케팅 팀과 연계하는 것이 매우 중요합니다.

리드에 대한 충분한 정보를 수집했다면 이론적으로 구매 결정 단계에 있는 것입니다.

이것이 바로 LaGrowthMachine이 등장하는 이유입니다. 자동화된 아웃리치 기술로 리드를 활성화하면 "대량 맞춤화"라고 하는 완벽한 타겟팅을 유지하면서 대량 마케팅을 할 수 있습니다.

참고로 다음은 보다 성공적인 캠페인 중 하나의 결과입니다.

영업 팀은 회의를 주선하거나 거래를 성사시키기 위해 이메일을 보내기만 하면 됩니다.

적격 리드를 생성하는 방법은 무엇입니까?

다양한 리드 검증 방법을 검토했으므로 이제 리드 생성 방법으로 이동하겠습니다.

아웃리치 전략과 달리 인바운드 마케팅은 리드를 검증하는 완벽한 솔루션입니다. 여러 단계로 나뉩니다.

구매자의 페르소나 식별

당신이 누구와 이야기하고 있는지 모르는 경우 어떻게 그들에게 관련 콘텐츠를 전달할 수 있습니까?

잠재 고객의 구매 행동과 사회 인구 통계학적 데이터를 미리 상상하면 그들과 대화하는 방법을 정확히 알 수 있습니다.

각 대상에 대해 잠재적인 문제를 정의하고 요구 사항을 충족하는 방법을 찾으십시오.

연락처 목록 세분화

리드를 생성한 후에는 많은 연락처를 얻게 될 것입니다.

그들 각각은 개별적으로 취급될 수 없고… 당신도 같은 방식으로 그들 모두에게 연락할 수 없습니다.

가장 쉬운 방법은 다음과 같이 수집된 정보에 따라 분류된 연락처 목록으로 수집하는 것입니다.

• 나이
• 직업
• 계층적 수준
• 이해
• 구매행동…

유지 및 전환율 최적화

위에서 보았듯이 리드 생성 전략의 최종 목표는 구매를 시작하기 전에 MQL을 SQL로 변환하는 것입니다.

여기 에서 각 대상에 맞는 콘텐츠 구현(리드 육성)과 리드 스코어링이 시작됩니다.

이것은 당신이 행동을 취하려는 잠재 고객의 경향을 검증하는 데 도움이 될 것입니다. 잠재 고객이 사용하는 각 레버에 대해 포인트를 할당하십시오.

원하는 대로 모양을 만들 수 있는 구체적인 예를 들어 보겠습니다.

• 0~5점(리드): Linkedin에 블로그 게시물을 게시합니다. 플랫폼 사용자가 클릭(+5 포인트)
• 5점에서 50점으로(마케팅 리드): 기사의 클릭 유도문안은 주제에 대한 백서로 보냅니다. 그들은 그것을 클릭하고(+5 포인트) 다운로드하기 위해 세부 정보를 입력합니다(+20 포인트). 당신은 그들에게 그들이 여는 만족 이메일을 보냅니다(+5 포인트). 제품을 소개하는 동영상 제안을 교묘하게 추가했습니다. Calendly 링크를 클릭하고 시간대(+15포인트)를 선택합니다.
• 50점 이상 (영업 리드): 영업 팀이 인수하여 서비스 시연을 제공합니다(+30점). 통화가 끝나면 팀에서 제품을 구독할 수 있는 페이지 링크가 포함된 요약을 보냅니다. 잠재 고객은 그것을 클릭하고(+50 포인트) 장바구니를 떠납니다. 후속 이메일이 전송되고 열립니다. 잠재 고객은 전환하여 고객이 됩니다.

고객 충성도 구축:

세심한 전환 퍼널 덕분에 첫 번째 고객을 성공적으로 확보했습니다. 축하합니다! 이제 그들을 놓아주는 것은 부끄러운 일이 될 것입니다.

회사의 가장 큰 강점은 충성도 높은 고객이며 우리는 이를 프로모터라고 부릅니다. 평균적 으로 새 고객을 확보하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 5배 더 많은 비용이 들 수 있습니다.

이를 유지하기 위해 많은 솔루션이 있습니다.

• 독점 이벤트 조직(VIP 저녁, 워크샵)
• 만족도 조사
• 생일 선물(프로모션, 굿즈…)
• 독점 콘텐츠…

LaGrowthMachine은 상향 판매에 매우 적합합니다. B2B 리드 생성 캠페인을 설정하는 것과 같은 방식으로 CRM 데이터 덕분에 기존 고객의 매우 우수한 잠재 고객을 만들 수 있습니다.

상향 판매를 최적화하기 위해 메시지를 조정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 의심스러운 점이 있으면 언제든지 캠페인을 검토하도록 요청할 수 있습니다!

결과 분석

LaGrowthMachine에서는 귀하의 행동을 측정하는 것이 얼마나 중요한지 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

어떤 전략이 효과가 있었고 어떤 레버가 실적이 저조했는지 모른다면 돈 가방을 소각로에 던지는 것과 같습니다.

스스로를 입증하지 못하는 캠페인을 줄이고 비즈니스를 창출하는 캠페인을 최적화할 방법을 찾으십시오. 완벽한 레시피를 찾으면 반복하십시오.

이 모든 작업에는 많은 시간이 걸립니다. 다행히도 올바른 도구를 선택하면 삶을 훨씬 더 쉽게 만들 수 있습니다.

LaGrowthMachine: 리드를 강화하는 영업 자동화 소프트웨어

자동화 도구가 얼마나 효과적인지 알아보기 위해 고객 피드백을 살펴보기만 하면 됩니다.

리드 생성 전략을 자동화하면 일상에서 많은 시간을 절약할 수 있습니다. 그리고 지루한 작업에서 시간을 절약하는 대신 매출 증대에 집중할 수 있습니다.

도구를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 다채널 잠재고객 발굴 워크플로 생성 (이메일, Twitter, Linkedin)
• 리드를 자동으로 강화
• 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 방식으로 리드를 관리하십시오 .
• KPI 설정 및 캠페인의 모든 성과 측정
• 많은 보완 도구(CRM 포함)를 통합 하여 데이터를 개선하십시오. 이것은 리드 생성 전략을 적절하게 설정하고 모니터링할 수 있는 가장 빠르고 효율적인 솔루션입니다.

주요 내용:

각 마케팅 리드에는 고유한 특성이 있습니다.

다양한 자격 단계 사이에, 푸시해야 하는 다양한 콘텐츠, 고려해야 할 시간 프레임... 전투에 참여하기 전에 잘 무장하는 것이 가장 좋습니다. 전투 계획을 한 눈에 검토하는 방법은 다음과 같습니다.

• 리드는 귀하의 서비스에 관심이 있는 사람입니다.
• 잠재 고객으로 전환하려면 자격을 부여해야 합니다.
• 마케팅 리드는 차갑거나 적당히 뜨거운 리드입니다.
• 판매 리드가 구매에 임박했습니다.
• 잠재 고객을 검증하려면 잠재 고객 발굴 계획을 수립하는 것이 중요합니다.
• TOFU-MOFU-BOFU 방식을 사용하면 사물을 더 명확하게 볼 수 있습니다.
• 리드 육성 및 리드 스코어링 전략을 혼합하여 배포하는 것을 잊지 마십시오.
• 충성도는 리드 획득에 비해 비용을 크게 절감합니다.