리드 관리를 이해하기 위한 최고의 가이드

리드 관리란 무엇입니까?

리드 관리의 개념을 다루기 전에 "리드"라는 용어와 그 의미를 살펴보는 것이 중요합니다.

납의 의미:

비즈니스에서 리드라는 용어 는 이미 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보인 개인이나 조직을 나타냅니다.

리드는 아직 고객이 아니지만 고객이 될 가능성은 있습니다.

리드에는 두 가지 유형이 있습니다.

• 마케팅 자격을 갖춘 리드 (MQL)
• 영업 자격을 갖춘 리드 (SQL)

간단히 말해서, MQL은 마케팅 팀이 고객이 될 가능성이 있는 것으로 식별하고 육성한 잠재 고객입니다.

반면에 SQL은 마케팅에서 영업 팀에 전달되어 고객으로 전환될 준비가 된 리드입니다.

리드 관리의 정의

리드 관리는 리드를 생성, 육성 및 고객으로 전환하는 프로세스입니다.

리드 관리의 목표는 조직이 제품이나 서비스를 구매할 준비가 될 때까지 리드를 식별하고 육성하여 판매 수익을 늘리도록 돕는 것입니다.

리드 관리 프로세스는 일반적으로 다음 4단계로 구성됩니다.

• 리드 생성: 일반적으로 인바운드 마케팅 전략의 일부로 실행되며 대상 콘텐츠 전략을 통해 리드의 관심을 사로잡는 것을 목표로 합니다.
• 잠재 고객 육성: 잠재 고객이 아직 제품이나 서비스를 구매할 준비가 되지 않았더라도 관계를 발전시키는 전체 프로세스입니다. 리드 육성의 목표는 리드를 고객으로 전환하는 것입니다.
• 리드를 고객으로 전환 : 이 단계는 매우 자명합니다. 판매를 하면 됩니다! 그럼에도 불구하고 여기에는 리드를 MQL에서 SQL로 이동하는 것도 포함됩니다. 그런 다음 영업 팀이 인수하여 다양한 기술을 사용하여 거래를 성사시킵니다.
• 구매 후 후속 조치: 고객이 전환되면 고객이 제품 또는 서비스에 만족하는지 확인하고 관심이 있을 수 있는 다른 제품 또는 서비스에 대해 상향 판매할 수 있도록 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다.

리드 관리를 해야 하는 이유는 무엇입니까?

덤벼들 필요가 없습니다. 적절한 리드 관리는 전환율을 크게 향상시킬 수 있습니다.

그 자체로 이것은 매우 논리적입니다. 리드가 사용자 여정 전반에 걸쳐 애지중지할수록 귀하의 전문 지식을 더 많이 요청하고 싶어할 것입니다.

그들이 당신의 팀에 연락하여 문제를 해결할 수 있다는 것을 이해한다면 그들은 가방에 있습니다.

그게 다야? 좀 빠지는.

리드 관리 작업을 통해 다음과 같은 이점도 얻을 수 있습니다.

• 목표 시장을 더 잘 이해하십시오. 리드를 적절하게 애지중지하는 방법을 알기 위해서는 먼저 리드를 알아야 합니다.
• 리드 품질 개선: 목표는 더 이상 많은 리드를 확보하는 것이 아니라 자격을 갖춘 양질의 리드를 확보하는 것입니다.
• 더 많은 돈 을 벌 수 있습니다. 리드를 육성하면 마케팅 캠페인에서 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.
• 고객 확보 비용 절감: 리드 품질에 대한 작업은 고객 확보 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다.
• 고객 유지 및 충성도 향상: 우수한 고객 경험을 제공함으로써 고객이 귀하와 함께 머물고 다른 사람에게 귀하를 추천할 가능성이 높아집니다.

따라서 리드 관리는 매출과 수익을 늘리려는 조직에게 중요한 프로세스입니다.

리드 관리를 제대로 수행하면 대상 시장을 더 잘 이해하고 리드 품질을 개선하며 판매를 늘릴 수 있습니다.

그렇다면 어떻게 해야 제대로 할 수 있을까요?

리드 관리를 올바르게 수행하는 방법은 무엇입니까?

지금까지 가이드를 읽었다면 성공적인 리드 관리를 위해서는 팀이 일정에서 여유 공간을 확보해야 한다는 것을 알게 되었을 것입니다.

리드가 콘텐츠에 도착한 순간부터 고객 기반의 일부가 될 때까지… 그리고 그 후에도 발생합니다!

따라야 할 단계는 다음과 같습니다.

리드 식별

이 단계가 없으면 리드 생성 전략이 쓸모가 없습니다. 돈을 쓰기 시작하기 전에 페르소나를 바로 잡는 것이 중요합니다.

다음과 같은 몇 가지 특성이 연구를 구체화하는 데 도움이 됩니다.

• 회사에 대한 데이터: 얼마나 큽니까? 새 도구에 얼마나 많은 돈을 쓸 수 있습니까? 영업을 하고 있는 사람은 몇 명입니까? 그들의 성숙 단계는 무엇입니까?
• 인구 통계: 어떤 지리적 영역에서 운영됩니까? 그들을 몇 살 이니? 그들의 관심사는 무엇입니까?
• 전문 데이터: 리드가 근무하는 회사는 무엇입니까? 그들의 계층적 수준은 무엇입니까? 그들은 회사에 얼마나 오래 있었습니까?
• 행동 데이터: 웹에서 콘텐츠를 어떻게 소비합니까? 그들이 선호하는 채널은 무엇입니까?

리드 우선순위 지정

이제 페르소나를 식별하고 리드를 생성하기 시작했으므로 이를 세분화해야 합니다. 이것은 리드 관리의 필수적인 부분입니다.

리드가 페르소나처럼 보이지 않을수록 전환 가능성이 낮아집니다. 따라서 우선 순위를 지정해야 합니다.

이렇게 하면 너무 많은 양에 빠져 자신의 비전에 맞지 않는 프로필에 시간과 돈을 낭비하는 것을 방지할 수 있습니다.

리드에 대한 정보 수집

이것은 리드 육성의 필수 단계입니다. 잠재 고객에 대한 정보 수집은 잠재 고객 유입 경로의 여러 단계에서 이루어집니다.

• 리드의 진입점: 리드가 진입한 채널을 식별할 수 있어야 합니다. 그들이 귀하의 LinkedIn 간행물을 클릭했습니까? 블로그에서 기사를 읽으십니까? 뉴스레터를 구독하시겠습니까? 특정 콘텐츠에 액세스하려면 양식을 작성하시겠습니까?
• 그들의 사용자 여정: 이것은 웹사이트에서 그들의 소비 습관을 결정하는 것입니다. 그들은 단지 당신의 블로그를 탐색합니까? 리소스를 다운로드하시겠습니까? 정기적으로 가격표를 참조합니까?

리드 육성으로 리드 검증

리드의 관심을 받는 것은 좋습니다. 하지만 다음은 무엇입니까? 신뢰와 애정을 쌓아야 할 때입니다.

이 단계는 리드 육성 전략의 핵심 부분입니다. 영업 프로세스를 통해 잠재 고객을 더 많이 이동시킬 수 있을수록 둘 사이의 신뢰가 더욱 강화될 것입니다.

리드 유지를 극대화하는 것 외에도 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 정보를 점점 더 많이 수집할 수 있는 훌륭한 방법이기도 합니다.

올바른 콘텐츠를 푸시하고 올바른 방식으로 개인화하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 마케팅 수단을 고객의 요구에 맞게 조정할수록 판매 주기에서 잠재 고객을 더 많이 이동시켜 고객으로 전환할 수 있습니다.

그것들을 고려 단계에서 결정 단계로 옮기는 것은 당신에게 달려 있습니다.

그들의 고충을 식별하고, 솔루션을 정의하고, 귀하의 솔루션이 이를 해결하는 데 가장 적합한 것임을 보여주십시오.

Single Grain의 이 인포그래픽은 리드가 통과할 수 있는 단계에 대한 좋은 그림을 제공합니다.

리드 점수 매기기

우리가 LaGrowthMachine에서 리드 스코어링에 대해 자주 이야기한다면, 그럴만한 이유가 있습니다. 리드의 성숙도를 결정하는 가장 효과적인 방법입니다.

리드 스코어링이 무엇인지 간단히 상기시키기 위해 잠재 고객에게 스코어를 할당하는 것과 관련이 있음을 상기시켜 드리겠습니다.

다음과 같이 사용자 여정 동안 기록된 긍정적 또는 부정적인 행동을 기반으로 합니다 .

• 인터넷에서 당신의 기사를 읽고
• LinkedIn 게시물에 댓글 달기
• 뉴스레터 신청하기
• 전화 약속 수락
• 이메일을 스팸에 담기
• 백서 다운로드
• 웨비나 참석
• 웹사이트에서 제품 구매
• 장바구니 포기

간단히 말해서:

점수가 높을수록 리드가 더 성숙한 것입니다. 성숙도가 높을수록 영업팀에서 관리할 준비가 되어 있습니다.

마케팅과 영업의 조화

당신의 잠재 고객이 뜨겁고 판매할 준비가 되어 있다고 느끼십니까? 판매 알람을 켭니다.

귀하의 리드 점수가 SQL이 될 만큼 충분히 높으면 영업이 인계받을 수 있습니다.

마케팅에서 수집하고 CRM에 저장한 정보 덕분에 영업 팀은 잠재 고객을 구매하도록 유도하여 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있는 모든 키를 보유하고 있습니다.

여기에서 판매 및 마케팅 조정이 작동합니다.

결과 분석

이것이 유일한 좋은 방법입니다. 결과 통계를 분석하지 않고 이전의 모든 단계를 존중하는 것은 시간 낭비입니다.

마케터 및 영업팀과 협력하여 리드 관리자는 항상 잠재 고객 발굴 워크플로의 효율성을 측정해야 합니다.

고려해야 할 몇 가지 KPI는 다음과 같습니다.

• 웹사이트의 트래픽
• 전환율
• 응답률
• ROI 또는 ROAS
• 귀하의 CPL
• 기사의 이탈률
• 뉴스레터의 개설률과 클릭률
• 등.

프로세스 자동화

"그건 다 좋은데… 하지만 그것은 실현 가능하지 않고 매일 너무 많은 시간이 소요됩니다!" 당신은 소리 질러 것입니다

그래 그건 사실이야. 그러나 효율적으로 변환하는 가장 효과적인 방법이기도 합니다.

당신의 슈퍼히어로는 마케팅 자동화 또는 영업 자동화의 두 단어로 요약될 수 있습니다.

시간이 많이 걸리는 대부분의 작업을 자동화하여 가장 중요한 모든 측면에 집중할 수 있습니다.

• 통계 분석
• 카피라이팅 개선
• 영업 전망 워크플로 최적화
• 잠재 고객을 고객으로 전환하고 거래 성사
• 다음은 잠재 고객 발굴을 자동화하는 데 도움이 되는 다양한 플랫폼 목록입니다.

시장에서 최고의 리드 관리 도구

시장에는 많은 리드 관리 솔루션이 있으며, 그 중 일부는 완전하고 일부는 특정 작업 전용입니다.

다음은 전문 분야에서의 효율성에 따라 분류된 가장 평판이 좋은 소프트웨어 및 솔루션입니다.

• 리드 생성: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
• 리드 육성: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
• 고객 관계 관리: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
• 리드 스코어링: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…

LaGrowthMachine: 최고의 리드 관리 솔루션

효과적인 결과를 보장하는 저렴한 소프트웨어가 있었다면… 아, 하지만 잠깐만!

LaGrowthMachine은 우수한 리드 자동화 도구에서 기대할 수 있는 모든 확인란을 선택합니다.

당사 플랫폼을 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 다중 채널 워크플로 자동화: LinkedIn, Twitter 또는 이메일에서 동시에 작업하여 잠재 고객에게 연락하고 풍부하게 만들 수 있습니다.
• 리드를 자동으로 강화: 버튼을 클릭하기만 하면 연락처 목록을 무제한으로 강화할 수 있습니다.
• 리드에 대한 고급 후속 조치를 보장합니다. 중복, 블랙리스트 등을 관리하기만 하면 됩니다.
• 우수한 리드 관리 시스템 활용: 리드를 실시간으로 편집하고 잠재고객을 수정합니다.
• 활동에 따라 리드를 필터링합니다.
• 진입점의 효율성에서 캠페인의 세부적인 성과에 이르기까지 성과를 분석합니다 .

주요 요점

고객 경험의 A부터 Z까지 관리함으로써 사용자 여정 전반에 걸쳐 고객 유지를 극대화할 수 있습니다.

결과적으로 훨씬 더 쉽게 매출을 올릴 수 있습니다.

리드 관리와 관련된 대부분의 작업은 자동화할 수 있습니다.

마케팅 또는 영업 자동화가 없으면 작업에 몰두하고 프로세스를 잘못 보정할 위험이 있습니다.

즐거운 관리!