2023년에 업계를 지배할 Lead Generation 업종 및 전략

영업사원에게 가장 어려운 일 중 하나는 리드 생성입니다. 전화할 사람을 찾는 것보다 리드 세대에게 훨씬 더 많은 일이 있습니다. 전화할 적절한 사람을 찾는 것입니다. 마케팅 업계의 트렌드는 자격을 갖추고 구매에 관심이 있는 리드를 찾는 데 초점을 맞추고 있어 영업팀이 판매를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

어떤 리드 생성 전략이 마케팅 캠페인에 가장 적합한지 결정하기 전에 회사는 성공을 평가하기 위해 어떤 방법을 사용할지 결정해야 합니다. 즉, 획득당 비용(CPA) 또는 광고 지출 투자 수익(ROAS)입니다. ROAS가 더 간단하고 따라서 더 일반적으로 사용되는 지표인 반면 CPA를 통해 마케터는 예산이 얼마나 효과적으로 사용되고 있는지에 대해 훨씬 더 심층적인 통찰력을 얻을 수 있습니다.

라이브 전송이 전환을 증가시키는 방법

마케터가 올해 보게 될 가장 널리 퍼진 리드 생성 전략 중 하나는 라이브 전송입니다. 라이브 전송에서 회사에는 리드 생성 및 잠재 고객 사전 심사를 담당하는 타사 공급업체가 있습니다. 잠재 고객이 선별되면 대화를 계속하고 판매를 시도하는 영업 사원에게 전달됩니다. 이 전략은 영업 사원이 잠재적으로 관심이 있고 자격을 갖춘 잠재 고객과 실시간으로 대화할 수 있게 해주기 때문에 가치 있고 효과적입니다.

라이브 전송을 사용하는 리드 생성의 주요 이점은 적격하고 관심 있는 잠재 고객에게 집중한다는 것입니다. 제3자 벤더가 리드가 모든 최소 자격을 충족하는지 사전 심사하기 때문에 영업 사원은 제품이나 서비스에 관심을 표명하고 구매할 자격이 있는 리드와만 대화합니다. 이러한 리드는 따뜻한 경향이 있기 때문에 전환율을 높이고 성공적인 판매 가능성을 높여 CPA를 줄이는 데 도움이 됩니다.

가격이 비싸거나 복잡한 제품이나 서비스의 경우 실시간 전송이 특히 유용할 수 있습니다. 영업 담당자는 잠재 고객이 이미 관심이 있고 자격이 있음을 알고 있기 때문입니다. 따라서 관심이 없거나 자격이 없는 리드에게 제품이나 서비스의 가치를 교육하거나 설득하는 데 시간을 낭비할 필요가 없습니다.

인바운드 통화를 유리하게 사용

마찬가지로 마케팅 담당자는 관심 있는 리드에 대한 영업 사원의 시간을 더 잘 활용하기 위해 인바운드 전화를 사용했습니다. 많은 텔레마케팅 규정은 회사가 연락을 "동의"한 개인에게만 전화를 걸도록 허용합니다. 고객이 인바운드 통화에서 연락을 시작했기 때문에 영업 사원은 더 이상 사전 동의를 받을 걱정을 할 필요가 없습니다. 이것은 회사에서 기술적으로 시작하고 전송이 이루어지기 전에 고객의 동의가 필요한 실시간 전송과 대조됩니다.

인바운드 통화의 주요 이점은 영업 사원이 고객 경험을 더 잘 제어할 수 있다는 것입니다. 인바운드 통화에서 영업 담당자는 따라야 하는 스크립트나 일련의 지침을 가지고 통화에 필요한 모든 비트를 맞출 수 있습니다. 또한 회사는 통화를 모니터링하여 영업 담당자가 일관되게 수행하고 높은 수준의 고객 서비스를 제공하는지 확인할 수 있습니다. 라이브 전송을 사용하면 영업 담당자가 영업 대화의 일부가 이미 발생한 후에 인계하여 진행 방식에 대한 통제력이 떨어집니다.

인바운드 전화는 영업 사원의 신뢰도를 크게 높일 수 있는 이점도 있습니다. 고객은 적극적으로 회사에 연락하기로 선택하기 때문에 원치 않는 전화를 한 사람보다 영업 사원을 훨씬 더 신뢰합니다. 고가의 제품이나 서비스를 판매하는 회사의 경우 이러한 신뢰감이 가장 중요합니다. 영업 사원이 고객에게 상당한 구매를 요구하기 때문입니다.

사전 예약 약속이 더 나은 판매 프레젠테이션을 허용하는 방법

또한 사전 설정된 약속을 통해 영업 사원은 영업 프레젠테이션을 더 잘 제어할 수 있습니다. 사전 예약된 약속을 통해 영업팀은 사전에 회의를 준비할 시간을 갖습니다. 결과적으로 잠재 고객의 특정 요구 사항과 관심사에 맞게 프레젠테이션이나 시연을 조정할 수 있습니다. 약속 설정 과정에서 올바른 선별 질문을 하면 성공적인 판매 기회를 크게 높일 수 있습니다.

사전 예약 약속을 사용하는 가장 큰 장점 중 하나는 이 방법을 통해 영업 팀이 고객 경험을 크게 향상시킬 수 있다는 것입니다. 리드는 이전의 모든 잠재 고객에게 주어진 것과 같은 말을 듣고 있다고 느끼면 판매 프레젠테이션에 환멸을 느낄 수 있습니다. 영업 사원은 약속이 성공의 핵심 요소인지 이해하기 위해 유지된 요율과 약속으로 이어지는 내부 후속 프로세스에 주의를 기울이는 것이 중요합니다.

양식 채우기를 통해 영업 사원이 프레젠테이션을 더 잘 제어할 수 있는 방법

큰 잠재력을 보여준 최종 리드 생성 전략은 양식 채우기를 사용하는 것입니다. 인바운드 통화와 마찬가지로 양식 채우기 리드는 회사에 "옵트인" 요구 사항을 우회할 수 있는 기회를 제공합니다. 양식을 작성하는 것은 고객이 자신의 정보를 회사에 제공하고 제품 또는 서비스에 대한 관심을 표현하기로 적극적으로 선택하므로 연락에 대한 고객의 동의로 작용합니다.

양식 작성 리드는 회사가 잠재 고객으로부터 수집되는 정보를 제어할 수 있으므로 텔레마케터가 판매 프로세스를 더 잘 제어할 수 있도록 합니다. 잠재 고객의 요구 사항, 예산 및 의사 결정 일정을 포함하여 영업 프로세스와 관련된 모든 정보를 수집하여 영업 팀이 리드를 더 잘 선별하고 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

마케터는 라이브 전송, 인바운드 통화, 사전 예약 약속 및 양식 작성을 포함하여 영업 사원을 위해 자격을 갖춘 잠재 고객을 소싱하기 위해 다양한 리드 생성 전략 중에서 선택할 수 있습니다. 각 방법에는 고유한 장점과 약점이 있지만 마케터가 추구해야 하는 공통적인 특성은 최적의 고객 경험, 통화 제어, 적격하고 관심 있는 리드에 집중하는 능력입니다. 이러한 특성을 염두에 두고 영업 사원은 전환율을 높이고 CPA를 줄일 수 있기를 바랍니다.