소기업을 위한 리드 생성 팁
게시 됨: 2021-12-29고객 기반을 확장하고 수익을 늘리려는 회사의 경우 적합한 고객을 찾는 것이 중요합니다. 좋은 제품이나 서비스를 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다. 사용하려는 사람들이 필요합니다! 이는 소셜 미디어 게시물을 통해 그들이 어떤 감정을 표현하는지 주목해야 할 뿐만 아니라 과거 추세를 기반으로 미래 행동에 대한 가정을 하기 전에 이러한 출처에서 회사에 대한 얼마나 많은 정보를 수집할 수 있는지 고려해야 한다는 것을 의미합니다.
리드 생성은 모든 비즈니스 마케팅 계획의 중요한 부분입니다. 더 많은 고객을 찾고 있든 제품의 실행 가능성을 평가하기 위해 몇 가지 리드가 필요하든 강력한 디지털 존재는 원하는 결과를 얻을 것입니다. 건강한 소비자 관계는 모든 회사의 성장을 촉진합니다. 오늘 바로 이러한 고객 기반 구축을 시작할 수 있으며 이 기사에서 그 방법을 알려 드리겠습니다.
우리에게 이야기하십시오. 방법을 알려드리겠습니다
고객 알기
모든 고객에게는 이른바 구매자 여정이 있습니다. 다음과 같습니다.
인식 → 고려 → 의도 → 구매 → 충성도 및 옹호
고객이 제품이나 서비스를 알게 되면 전략적으로 구매를 유도해야 합니다. Comrade에서 우리는 현재 이 여정에 새로운 접점이 너무 많기 때문에 팬데믹 환경이 온라인 구매와 관련하여 판매 주기를 연장하고 정밀 조사를 증가시킨 방법을 경험했습니다.
B2B 의사 결정자의 70%는 이제 팬데믹 이후 $50,000를 초과하는 셀프 서비스 또는 원격 구매에 개방적이라고 말합니다. 일반적으로 생각하는 것과는 달리 전자 상거래는 소액 상품만을 위한 것이 아닙니다. 그것은 많은 기존 기업 및 대기업과 협력하는 진지한 비즈니스입니다. 또한 McKinsey의 최근 연구에 따르면 뛰어난 디지털 경험을 제공하는 기업에 대한 고객 수익이 2배 증가했습니다.
전체 여정은 직관적이고 반응이 빠르며 고객 만족도를 높일 수 있도록 설계되어야 합니다. 온라인에서 이를 달성하려면 인지부터 구매에 이르기까지 구매자 경험의 각 단계에 적합한 콘텐츠를 만들어야 합니다!
마케팅 퍼널
각 회사는 자체 구매자 여정을 설계하지만 각 마케팅 깔때기에는 상위, 중간 및 하위의 3가지 범주가 있습니다.
퍼널 상단
이 단계에서 잠재 고객은 자신에게 문제가 있음을 알게 되지만 제품이나 서비스를 구매해야 하는지 여부는 여전히 확신하지 못합니다. 이 시점에서 콘텐츠와 마케팅 활동은 그들의 고충을 반영하고 이러한 문제를 해결하기 위해 사용할 수 있는 다양한 옵션에 대해 교육해야 합니다. 단계를 이해합니다.
깔때기의 중간
이 단계에서 잠재 고객은 자신의 문제에 대한 해결책을 찾고자 합니다. 이를 통해 기업은 귀하의 솔루션에 대해 더욱 확신할 수 있는 콘텐츠를 제공할 수 있는 고유한 기회를 갖게 됩니다(평가 또는 데모를 통해). 그들은 평가의 관점에서 귀하가 제공하는 것을 보고 있으므로 유용하다고 생각할 수 있는 것을 제공하여 이점을 취하십시오!
깔때기 하단
구매자 여정의 이 시점에서 비즈니스 콘텐츠는 제품이나 서비스를 경쟁업체보다 월등히 포지셔닝하고 구매 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 판촉 또는 직접 판매는 구매 준비가 되었음을 나타내는 행동 신호를 보이는 경우 판매 리드를 고객으로 전환하는 기능을 가질 수 있습니다.
분석 및 행동 경제학은 성공적인 리드 생성과 밀접한 관련이 있습니다. 구매자의 여정을 알고 있는 회사는 적절한 콘텐츠 마케팅 자료를 적시에 잠재 고객에게 제공합니다.
귀하의 리드가 문제를 인식하지 못하고 귀하의 서비스나 제품을 아직 신뢰하지 않기 때문에 퍼널 상단에서 강매를 추진하는 경우 리드를 얻지 못할 가능성이 높습니다. 많은 소규모 비즈니스의 마케팅 전략은 단순히 대상 고객의 구매자 여정과 일치하지 않아 리드 수가 적습니다.
구매자의 여정을 알고 있는 회사는 적절한 콘텐츠 마케팅 자료를 적시에 잠재 고객에게 제공합니다.
리드 캡처 전략이란 무엇입니까?
처음 소기업 소유자는 소셜 미디어에 콘텐츠를 게시하고 온라인 커뮤니티에 참여하지만 고객과의 상호 작용이 "좋아요" 이상인 이유에 대해 당황합니다. 온라인 존재는 중요하지만 비즈니스에 새로운 리드를 보내려면 다음과 같은 특정 방법론을 따라야 합니다.
- 귀하의 비즈니스는 유기적으로 또는 유료 광고를 통해 잠재적인 고객에 의해 온라인에서 발견됩니다.
- 잠재 고객이 CTA 버튼을 클릭합니다. 이것은 종종 정보를 다운로드하거나 뉴스레터를 구독함으로써 행동을 장려하는 링크, 이미지 또는 텍스트입니다.
- 이 CTA를 통해 eBook이나 할인과 같은 가치 있는 제안에 가입할 수 있는 웹 페이지(랜딩 페이지라고 함)로 이동합니다. 리드 캡처 양식을 챗봇 대화로 대체하는 것이 점점 보편화되고 있지만 자세한 내용은 나중에 설명합니다.
- 잠재 고객이 관련 정보를 입력하거나 챗봇이 정보를 가져갈 수 있습니다.
잠재 리드가 마케팅 깔때기 아래로 이동하려면 기업에서 관련 클릭 유도문안을 제공해야 합니다. 블로그는 훌륭하지만 제품이나 서비스에 대해 자세히 알아보거나 뉴스레터에 가입하거나 구매하도록 유도하지 않는 한 결과를 얻을 수 없습니다.
납 자석이란 무엇입니까?
마케팅에서 잠재 고객의 세부 정보를 캡처하기 위해 제공되는 무료 항목 또는 서비스에 대한 용어입니다. 리드 마그넷으로 무료 상담, 평가판 구독 또는 할인을 제공할 수 있습니다. 과밀한 시장에서 회사의 리드 자석을 식별하는 것은 어려울 수 있습니다.
방문자가 온라인 양식을 작성하도록 유도하려면 방문 페이지의 리드 자석이 매력적이고 가치가 있어야 합니다. 그래야 리드를 얻을 수 있습니다. 비즈니스 고객 기반의 다양한 세그먼트에 대해 다양한 마케팅 채널과 인센티브가 있을 수 있습니다. 시장을 알고 이해하는 것은 필수적입니다.
효과적인 리드 마그넷은 단순하고 간결하며 대상이 지정되어 있으며 회사의 강점을 강조합니다. 다음은 리드 자석을 만드는 데 도움이 되는 몇 가지 단계입니다.
- 구매자 페르소나 선택: 비즈니스는 구매자 페르소나가 두 개 이상 있기 때문에 여러 리드 자석을 만들 수 있습니다.
- 구매자 페르소나의 문제점에 대한 솔루션을 제공하십시오. 매력적인 이메일 제목이나 랜딩 페이지는 전환율을 높일 수 있습니다.
- 어떤 리드 자석을 사용할 것인가? 할인, eBook, 무료 상담 등을 제공할 예정입니까?
- 리드 자석 생성: 프로세스를 지원하기 위해 Unbounce 및 Mailchimp와 같은 여러 자동화 도구가 있습니다.
- 결과를 측정해야 합니다. 관리 전문가 Peter Drucker의 말을 인용하자면 "측정할 수 없는 것은 관리할 수 없습니다."
A/B 테스트에 대한 참고 사항: 방문 페이지 리드 생성 전략은 일반적으로 분할 테스트됩니다. 테스트에는 이상적인 고객에게 가장 큰 영향을 미치는 버전을 확인하기 위해 동일한 랜딩 페이지, 홈페이지 또는 이메일의 여러 버전을 만드는 작업이 포함됩니다.
중소기업은 A/B 테스트를 활용하여 검색 엔진 최적화(SEO), 클릭당 지불(PPC)을 개선하고 검색 엔진 최적화를 통해 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 수집된 데이터를 기반으로 사용자의 행동, 참여율, 애로사항, 웹사이트 만족도 등을 분석합니다. 결과적으로 기업은 완벽한 광고와 방문 페이지를 만들 수 있습니다.
신속하고 대응
클릭률과 검색 엔진 최적화에 가려져 있지만 리드 응답 시간은 무시해서는 안 되는 중요한 측정 기준입니다. 자동화 및 봇을 사용하면 전담 영업 팀이 없는 비즈니스에서도 자동화된 채팅, 이메일 및 SMS 메시지를 통해 고객에게 신속하게 응답할 수 있습니다.
기업이 잠재 고객으로부터 정보를 수집하는 전통적인 방법은 리드 생성 양식을 사용하는 것이지만 데이터에 따르면 영업 팀은 따뜻한 리드를 다시 찾는 데 평균 40시간 이상을 소비하지만 38%만이 고객을 무시한다는 것을 알 수 있습니다. 즉각적인 만족의 문화는 영업 팀이 후속 조치를 취할 때까지 리드가 다른 회사로 이동했음을 의미합니다.
대화형 마케팅이 답입니다. 연구 및 컨설팅 회사인 Gartner에 따르면, 사무직 근로자의 약 70%가 매일 라이브 채팅 소프트웨어를 사용할 것입니다. 방문객들은 양식을 작성하고 기다리지 않고 기업과 실시간으로 대화를 나눌 수 있습니다. 검증 및 전환 프로세스가 가속화될 수 있으므로 영업 파이프라인은 언제든지 채워질 수 있습니다.
리드 생성을 추적하는 방법
우리는 클릭베이트 저널리즘에서 양이 품질과 같지 않고 허영 지표가 이익과 같지 않다는 것을 배웠습니다. 영업 팀이 없더라도 중요한 메트릭을 측정하여 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 확인하는 것이 중요합니다.
클릭률(CTR)
리드 생성 캠페인은 CTR로 측정하여 특정 잠재고객과 얼마나 관련성이 있는지 이해할 수 있습니다. 낮은 비율은 마케팅된 콘텐츠가 청중의 공감을 얻지 못한다는 것을 나타냅니다. 반면에 높은 CTR은 긍정적인 반응을 나타냅니다.
전환율
캠페인의 전환율은 리드로 전환되는 페이지 조회수와 클릭수를 측정한 것입니다. 따라서 클릭률은 높지만 전환율이 낮다면 클릭 유도문안이 명확하지 않다는 의미일 수 있습니다.
고객 전환 시간
마케터로서 우리는 전환과 판매 사이의 격차를 줄이기 위해 노력합니다. 그러나 리드를 유료 고객으로 전환하려면 노력과 시간이 필요합니다. 마케팅 깔때기 아래로 시장 세그먼트의 하강 속도는 이 메트릭으로 모니터링할 수 있습니다.
고객당 비용
리드 생성을 위한 재정 계획이 필요합니다. 고객은 평균 $50를 지출합니다. 리드에 100달러를 지출하면 수익을 낼 수 없습니다. 리드 생성의 목적은 여전히 좋은 수익을 내는 비용으로 유료 고객을 생성하는 것입니다.
프로세스 자동화
개인 사업자에서 15명으로 구성된 팀에 이르기까지 다양한 소규모 비즈니스가 있으며 마케팅 복잡성을 처리하는 데 필요한 인력이나 자원이 부족할 수 있습니다. 영업 및 마케팅 프로세스의 일부를 자동화함으로써 기업은 파이프라인을 가득 채우고 반복적인 작업을 피할 수 있습니다. 이러한 자동화는 리드 생성 캠페인을 실행할 때 특히 유용합니다.
- 예를 들어 Facebook, Twitter, Instagram 및 LinkedIn에서 콘텐츠를 자동으로 공유하여 정시에 공유되도록 합니다.
- CRM 플랫폼을 사용하여 리드 자격 및 대상 고객 세분화 간소화
- Google 분석 및 기타 유사한 플랫폼을 통해 진행 상황을 모니터링하세요.
- 자동으로 개인화된 이메일을 보냅니다.
- 인공 지능을 사용하여 빈 장바구니를 식별하고 따뜻한 잠재 고객을 리타게팅하십시오.
- 챗봇을 도입하여 고객 서비스를 개선합니다.
Invespro의 연구에 따르면 자동화 소프트웨어를 사용하여 사용자 5명 중 4명이 리드를 늘리고 전환율이 77% 증가했습니다.
새로운 인센티브 생성
의사소통 방식은 달라졌지만 입소문 원칙은 그대로다. WhatsApp과 소셜 네트워크는 사람들이나 영향력 있는 사람들이 추천을 공유하는 것을 매우 쉽게 만들어 주지만, 기업은 그런 일이 일어나기를 기다리지 않고 추천 프로그램을 만들고 있습니다. 온라인 마케팅의 경우 신규 충성 고객에게 할인을 제공하는 맞춤형 추천 코드를 생성할 수 있습니다. (소셜 미디어 플랫폼은 추천 마케팅에 널리 사용됩니다.)
보험 업계에서 보험 회사는 리드 캡처 양식을 완료한 고객의 다음 지불에 대해 할인을 제공할 수 있습니다. 추천은 소비자가 동료의 의견을 신뢰하고 추천을 통해 적격 리드를 포착할 수 있기 때문에 작동합니다. 귀하의 고객은 귀하의 제품이나 서비스가 그들의 요구를 충족할 수 있는 경우에만 귀하를 잠재 고객에게 추천할 것입니다.
고객은 추천 프로그램, 온라인 참여 개선 및 고객 확보를 통해 브랜드 옹호자가 될 수 있습니다. 기업은 고객이 이미 제품과 서비스를 추천하고 있는 경우 마케팅 캠페인에서 아직 온라인 리뷰를 활용하지 않는 경우 온라인 리뷰 활용을 고려해야 합니다. 실제로 18~34세 소비자의 91%가 개인적인 추천보다 리뷰를 더 신뢰합니다.
결론
리드를 생성하려면 웹사이트 트래픽을 늘리고 판매를 촉진하기 위해 마케팅 방법론과 기법을 적용하는 노하우뿐만 아니라 소비자 심리를 이해해야 합니다. 소비자가 제3자에 의한 데이터 마이닝에 대해 점점 더 회의적이 되면서 기업은 자격을 갖춘 리드로 이어지는 인센티브를 제공해야 하는 과제를 안고 있습니다.
일회성 판매와는 반대로 조직은 신뢰할 수 있고 고객과의 관계 구축에 관심이 있는 것으로 인식되어야 합니다. 고객은 소셜 미디어에서 부정적인 언론을 쉽게 만들 수 있기 때문에 무결성은 비즈니스 성공의 중심 기둥으로 남아 있습니다. 우리 동지 디지털 마케팅 에이전시는 글로벌 시장에 접근할 수 있다면 비즈니스를 기하급수적으로 성장시킬 수 있는 능력이 있다고 믿습니다. 그러나 리드를 확보하는 것은 이러한 성공을 향한 첫 번째 단계일 뿐입니다. 이 과정에 도움이 필요하면 여기로 연락하거나 (312) 265-0580으로 전화하십시오.