스테로이드에 대한 리드 제네레이션: 최대 영향을 위한 대상 타겟팅 사용

클릭당 지불 광고(PPC)는 타겟팅 및 추적이 용이한 것으로 알려져 있습니다. 그러나 클릭 비용이 계속 증가 함에 따라 유료 검색 및 유료 소셜에서 적절한 잠재고객을 확보하는 것이 그 어느 때보다 중요해지며 많은 광고주에게 도전 과제가 되고 있습니다. 리드 생성을 위해 PPC를 사용하는 B2B 광고주의 경우 B2B 잠재고객에게 도달하고 수용 가능한 비용으로 리드 생성 목표를 달성하는 방법을 이해하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

B2B 리드 생성을 위한 PPC는 B2C 전자 상거래와 다른 문제를 제기합니다. 리드 생성에서는 온라인으로 판매되는 것이 없습니다. 대신 광고주는 PPC를 사용하여 리드를 유도하고, 이는 나중에 육성 되어 궁극적으로 후속 조치를 위해 영업 사원에게 전달됩니다. 리드에서 판매까지의 시간은 산업에 따라 다르지만 최대 6개월에서 1년이 소요될 수 있습니다.

적절한 청중에게 도달하는 것도 어려울 수 있습니다. 검색자는 솔루션을 찾는 비즈니스 의사 결정자로 자신을 식별하지 않습니다. 많은 검색어가 모호하며 비즈니스 또는 소비자로부터 올 수 있습니다. 예를 들어, "Windows 소프트웨어"에 대한 검색은 가정용 PC용 Windows를 구입하려는 개인이나 소프트웨어가 필요한 1,000대의 노트북을 보유한 기업에서 올 수 있습니다.

또한 B2B 키워드는 종종 B2C 키워드보다 훨씬 더 경쟁력 있고 비용이 많이 듭니다. $20-30의 CPC는 일반적이며 $50-$100는 들어본 적이 없습니다.

따라서 기업은 최대의 효과를 위해 PPC 타겟팅으로 레이저에 집중해야 합니다. 그렇기 때문에 잠재 고객 타겟팅은 잠재 고객 생성에 매우 중요합니다.

잠재고객 타겟팅이 필요한 이유

잠재고객 타겟팅은 유료 소셜에서 시작되었습니다 . 유료 소셜 초기에는 Facebook 및 LinkedIn과 같은 소셜 플랫폼의 광고 가 청중을 대상으로 했습니다. 초기 소셜 PPC의 문제점은 의도가 부족했다는 것입니다. 우리는 우리가 적합한 사람들을 목표로 삼고 있다는 것을 알고 있었지만 그들이 우리 제품을 위해 시장에 나와 있는지 몰랐습니다.

반면 Search PPC는 명확한 의도를 제시했지만 누가 검색을 했는지는 알 수 없었습니다.

Google은 이전에 귀하의 사이트를 방문한 적이 있는 Google 디스플레이 네트워크를 통해 사람들을 타겟팅하는 방법인 리마케팅을 출시 한 2010년에 판도를 바꾸기 시작했습니다 . 리마케팅은 일반 Google 디스플레이 광고보다 더 타겟팅되지만 검색 의도는 여전히 부족합니다.

그리고 2년 전 Google은 RLSA(검색 광고용 리마케팅 ​​목록)를 출시하면서 판도를 바꿨습니다 . RLSA는 잠재고객 타겟팅의 힘과 검색 의도의 힘을 결합합니다. 광고주는 웹사이트를 방문한 적이 없는 사용자에게 하나의 검색 광고를 게재하고 웹사이트를 방문한 적이 없는 사용자에게 다른 검색 광고를 게재할 수 있습니다.

유료 검색이 잘 작동하는 방법

유료 검색이 성공한 데에는 이유가 있습니다. 검색은 의도적인 활동입니다. 사람들은 하루 종일 검색 엔진에 어울리지 않고 특정 작업이나 질문을 염두에 두고 검색 엔진에 갑니다. 그들은 그들이 필요로 하는 것을 우리에게 말하고 있고, 광고주로서 대답하는 것은 우리의 일입니다. 검색에서는 소셜과 달리 사용자가 무엇을 찾고 있는지 알려줍니다.

많은 검색은 본질적으로 매우 상업적입니다. 다음 Google 제안 예시를 살펴보세요.

사용자가 "구매처"를 검색하면 구매할 준비가 된 것입니다. 귀하가 Cards Against Humanity, 우체국, 드라이아이스 판매업체 또는 드론 판매자인 경우 귀하의 제품에 대한 타겟 광고가 이러한 검색에 표시되기를 원하지 않습니까?

이것은 유료 검색의 최적의 지점입니다 . 사용자가 손을 드는 정확한 순간에 키워드를 사용하여 광고를 게재할 수 있는 기능입니다. 많은 광고주가 유료 검색을 선호하는 이유입니다.

유료 검색의 격차

전자 상거래 PPC는 매우 간단합니다. 광고주의 일은 단순히 "어디서 구입할 수 있습니까?"라는 질문에 대답하는 것입니다. 그러나 리드 생성의 경우 많은 검색어가 명확하지 않습니다.

앞의 "Windows 소프트웨어" 예를 고려하십시오. 해당 검색어에 대한 검색 엔진 결과 페이지는 다음과 같습니다.

검색 엔진 결과에는 부엌 싱크대를 제외한 모든 것이 있습니다. 프로그래머를 위한 광고가 있습니다: Microsoft Azure 및 Nektra. 하나의 Windows 인스턴스를 구매하는 소비자를 대상으로 하는 쇼핑 결과가 있습니다. 그리고 분명히 B2B에 맞춰진 Softmart와 Office Depot의 광고가 있습니다.

"Windows 소프트웨어"와 같은 모호한 쿼리에 대해 사용자와 광고주 모두의 어려움을 쉽게 알 수 있습니다. 사용자는 의도하지 않은 광고를 통해 걸어야 합니다. 그리고 광고주는 완전히 다른 잠재고객을 대상으로 하는 다른 광고주와 경쟁해야 합니다.

유료 소셜이 잘 작동하는 방법

유료 소셜은 여러 면에서 유료 검색의 반대입니다. 우리는 사용자가 누구인지 정확히 알고 있습니다. 나이, 거주지 및 직장, 직위, 관심사 등. 우리는 소셜 채널에 우리 자신에 대한 모든 것을 알리고 그 정보의 대부분은 광고를 타겟팅하는 데 사용할 수 있습니다. 청중의 이미지는 명확합니다.

그리고 사람들은 B2B 구매자를 포함하여 하루 종일 소셜 미디어에서 시간을 보냅니다. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram 및 기타 소셜 엔진은 친구와 비즈니스 동료를 위한 온라인 모임 장소입니다. 검색 엔진은 주유소와 같습니다. 특정 작업을 위해 가다가 작업이 완료되면 바로 떠납니다. 소셜 미디어는 모든 친구들이 어울리고 모두가 당신의 이름을 아는 Cheers 바와 비슷합니다 . 당신은 오랫동안 어울리고 자주 돌아옵니다.

유료 소셜에는 청중 모호성이 없으므로 B2B 청중을 대상으로 하기 쉽습니다. 소프트웨어를 판매하고 설계 엔지니어를 대상으로 한다고 가정해 보겠습니다. Facebook 타겟팅은 쉽습니다.

LinkedIn 타겟팅도 쉽습니다.

특정 광고주가 유료 소셜 타겟팅을 통해 얻을 수 있는 효과를 쉽게 알 수 있습니다.

유료 소셜의 격차

유료 소셜의 문제는 유료 검색의 반대입니다. 사용자가 누구인지 정확히 알 수 있어 좋습니다. 그러나 광고주로서 당신은 그들의 의도를 알지 못합니다. 그들이 당신의 제품을 시장에 내놓고 있는지조차 모릅니다. 의도가 없으면 유료 소셜 광고에서 많은 트래픽을 얻을 수 있지만 전환은 거의 없는 광고주에게 좌절감을 줄 수 있습니다.

그렇다면 광고주는 무엇을 해야 할까요? 우리는 검색에서 청중의 모호성을 처리하거나 소셜에서 의도가 부족함 중에서 선택해야 합니까?

여기에서 맞춤 잠재고객이 등장합니다.

고객 일치 및 맞춤 오디언스를 통한 오디언스 기반 마케팅

잠재고객 타겟팅의 힘과 검색의 힘을 결합하면 좋지 않을까요? 유료 소셜 잠재고객을 이전 고객이나 이전에 귀하의 웹사이트와 상호작용한 적이 있는 사람들로 좁히는 것이 좋지 않을까요?

이 두 가지 전략은 모두 잠재고객 기반 마케팅 덕분에 가능합니다.

오디언스 기반 마케팅은 말 그대로 특정 청중을 대상으로 마케팅을 하는 것입니다. 유료 검색 및 유료 소셜에 잠재고객을 계층화하면 적합한 사람을 타겟팅하고 ROI를 높이는 데 도움이 됩니다.

약 3년 전 Facebook 은 광고주가 전화번호, 이메일 주소 또는 Facebook 사용자 ID로 Facebook 잠재고객을 만들 수 있는 기능인 Custom Audiences를 출시했습니다. 맞춤형 오디언스는 Facebook의 전통적인 타겟팅 옵션이 원하는 B2B 광고주에게 큰 도움이 되었습니다. B2B 광고주는 잠재고객의 관심사를 추측하는 대신 잠재고객 이메일 또는 전화번호 목록을 업로드하고 이를 잠재고객으로 사용할 수 있습니다.

Twitter는 곧 광고주가 Twitter 핸들, 이메일 주소, 웹 방문자(웹사이트 태그를 통해) 또는 모바일 앱 사용자를 기반으로 목록을 생성할 수 있는 Tailored Audiences 를 도입했습니다. B2B 광고주가 Twitter에서 성공하는 가장 좋은 방법 중 하나는 해당 분야의 사용자를 타겟팅하는 것입니다. 많은 비즈니스와 비즈니스 영향력 있는 사람들은 트위터를 많이 사용하며 광고주는 이러한 사용자와 팔로워를 타겟팅할 수 있습니다.

다음은 식품 제조 산업 광고주의 잠재적 타겟의 예입니다.

확장된 도달 범위를 위해 광고주는 "팔로워와 같은 사용자도 타겟팅" 옵션을 선택할 수 있습니다.

검색은 어떻습니까? 2015년 Google 은 광고주가 이메일 목록을 업로드하여 리마케팅 ​​또는 RLSA의 잠재고객으로 사용할 수 있는 기능인 맞춤 타겟을 출시했습니다. 맞춤 잠재고객은 알려진 잠재고객(예: 기존 고객 또는 이메일에 가입한 판매 잠재 고객 목록)에게만 광고를 게재하여 모호한 검색 문제를 해결합니다. 맞춤 잠재고객은 B2B 검색 마케팅을 한 단계 끌어올릴 것입니다.

내 비즈니스에 적합한 옵션은 무엇입니까?

귀하의 개별 비즈니스 목표는 귀하에게 적합한 전술을 결정하는 데 도움이 될 것입니다. 청중이 Facebook이나 Twitter와 같은 소셜 미디어에서 시간을 보내는 경향이 있습니까? 아니면 소셜 미디어를 피하고 검색에만 집중합니까?

청중의 규모도 한 요인입니다. 대부분의 검색 및 소셜 엔진은 최소 1,000명의 사용자를 필요로 하므로 파일에 이메일 주소가 많지 않으면 맞춤 대상 또는 고객 일치를 활용할 수 없습니다. 이 경우 나중에 고객 일치를 사용할 수 있도록 이메일 목록 작성을 시작하기 위해 다른 전술을 시도할 수 있습니다.

비용은 또한 무엇이 가장 효과적인지를 결정하는 요소입니다. Google 및 Bing의 B2B 키워드에 대한 CPC는 종종 $20-30+ 범위입니다. 클릭할 때마다 30달러를 지불할 수 있습니까?

소셜 CPC는 훨씬 낮지만 유료 소셜 내에서도 엔진마다 CPC가 다릅니다. LinkedIn은 B2B 잠재고객에게 도달하는 것으로 알려져 있지만 CPC는 7-8달러 범위이며 C급 경영진을 대상으로 하는 경우에는 훨씬 더 높습니다. 유료 소셜의 전환율은 유료 검색보다 훨씬 낮기 때문에(맞춤 잠재고객을 사용하지 않는 한) 유료 검색보다 LinkedIn에서 더 나쁜 ROI를 찾을 수 있습니다.

Facebook과 Twitter의 CPC는 $1-2 범위로 더 낮습니다. 청중과 비즈니스 목표에 따라 Facebook과 Twitter는 많은 양의 적격 트래픽을 유도할 수 있습니다.

모든 유료 검색과 마찬가지로 테스트와 측정이 중요합니다. 다양한 채널과 전술을 시도하고 미친 듯이 측정하여 비즈니스에 적합한 주머니를 찾으십시오.

요약하자면

B2B 리드 생성 광고주를 위한 타겟팅 옵션이 그 어느 때보다 많습니다. 신중한 계획과 맞춤형 잠재고객 및 고객 일치와 같은 전술을 사용하여 B2B 광고주는 유료 검색 및 유료 소셜에서 레이저 중심의 리드 생성을 찾을 수 있습니다.