B2B를 위한 리드 제네레이션 – 무엇을 해야 하며 어떻게 해야 잘 합니까?

영업팀의 생명줄인 B2B 리드 제너레이션은 B2C 리드 제네레이션과 다릅니다. 예를 들어 리드당 수익은 B2C보다 훨씬 높지만 잠재 고객의 수는 비교적 적고 리드당 가치는 높으며 판매 주기는 B2C보다 훨씬 깁니다.

이러한 모든 차이점은 B2B 마케팅을 흥미롭고 가장 중요하게는 단조롭게 만듭니다. 리드 상태 점수, 관련 트리거, 리드가 진행되는 경우 진행 방법 및 시기를 명확하게 정의하는 것이 중요합니다.

B2B 리드 생성은 말처럼 쉽지 않습니다. 효율성을 높이려면 백엔드 작업이 완전하고 영업 팀이 읽을 수 있어야 합니다. 리드 상태에 대한 이해는 잠재 고객이 너무 빨리 진행하거나 너무 느리게 진행할 수 있습니다. 리드 스코어링은 믹스에 필수적입니다.

오늘날 기술도 프로세스의 큰 부분을 차지합니다. CRM, 마케팅 소프트웨어 및 리드 관리 시스템은 현재 대세입니다. 사실은 당신이 무엇을 하든, 당신이 믹스에 얼마나 많은 기술을 쏟아붓는지, 당신의 직관, 지식 및 선견지명이 중요하지는 않더라도 필수적이라는 것입니다.

B2B 리드 생성이 까다로운 이유는 무엇 입니까?

불과 몇 년 전만 해도 납의 양이 중요하거나 때로는 납의 품질보다 더 중요했습니다. 납 파이프라인이 고갈될까 두려워서였다. 많은 문제를 일으켰습니다.

첫째, 처음부터 전환하지 않을 리드를 통해 시간, 노력, 돈 및 귀중한 영업 시간을 낭비합니다.
막다른 골목에.

둘째, 많은 리드가 비즈니스를 의미하는 것은 아닙니다. B2B를 위한 것은 없었고 앞으로도 없을 것입니다. B2B 설정 문제입니다. 사람들은 일반적으로 비즈니스의 건전성을 나타내는 지표로 리드 숫자를 사용하지만 실제로는 진실과 거리가 멀 수 있습니다.

아래 차트는 오늘날 판매에 필요한 것이 무엇인지 명확하게 보여줍니다.

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우선 순위를 정렬하는 것은 전투의 절반입니다. 리드 품질은 좋은 판매와 더 높은 수익을 얻기 위해 필수적인 매개변수입니다.

따라서 양질의 리드를 얻으려면 강력하고 공격적인 리드 생성 메커니즘이 필요합니다.

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올바른 매체 사용

데이터 기반 접근 방식은 오늘날에만 중요합니다. 인바운드 마케팅의 사용으로 고객에게 접근하고 전환하는 기존의 방법은 덜 효과적이 되었습니다.

시장은 이동했고 B2B와 B2C 리드 생성 간의 격차는 10년 동안 심화되었습니다. 두 시장 모두에서 작동하던 것이 더 이상 작동하지 않습니다.

잠재 고객에 대한 데이터 기반 접근 방식으로 올바른 마케팅 믹스를 선택하는 것은 해당 링크를 구축하는 데 매우 중요합니다.

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이 차트는 가장 효과적인 리드 생성 채널을 설명합니다. B2B용입니다. B2C였다면 역할이 바뀌었고 이메일 마케팅만 여전히 1위를 유지했을 것입니다.

그 이유는 우리 모두가 알고 있기 때문입니다. 이메일은 리드 환경이 어떠하든 전문가가 사용할 때 가장 효과적인 마케팅 무기입니다.

매체의 실용성도 빼놓을 수 없다. 보기 좋고 소리도 좋고 모든 사람이 사용하고 있다고 해서 귀하의 비즈니스에 도움이 되는 것은 아닙니다. 이에 대한 방정식이 많이 있으며 조심해야 합니다. 판매하려는 제품/서비스는 판매하려는 지리적 영역과 마찬가지로 필수입니다.

모든 시장이 다른 시장만큼 기술이 풍부한 판매 피치에 대해 개발, 성숙 및 준비가 되어 있지는 않습니다. 단순하고 어리석게 유지하십시오.

리드 제네레이션: 숫자와 명백한 압력

앞서 말했듯이 높은 납 수치는 품질이 낮으면 큰 의미가 없습니다. 텔레마케팅 및 이메일 마케팅 팀에 더 높은 수치를 제공하도록 압력을 가하는 것이 항상 귀하의 비즈니스에 잘 맞는 것은 아닙니다.

대신, 당신이 아닌 당신과 이야기하고 싶어하는 올바른 잠재 고객이 있는지 확인하십시오. 리드 수량을 줄이고 리드 품질을 크게 높일 수 있습니다.

파이프라인에 너무 많은 리드가 있을 때 발생하는 또 다른 중요한 오류는 잠재 고객과 함께 할 시간이 충분하지 않고 그에 상응하는 중요성이 있다는 것입니다. 심각한 문제이며 해결해야 합니다.

많은 B2B 회사가 리드 손실의 압박을 받고 있습니다. 그것은 농담이며 회사에서 매일 발생합니다. 리드 파이프라인을 최신 상태로 유지하고 리드를 확보하는 것이 중요하지만 전환하는 데 시간이 걸릴 수 있는 좋은 리드를 희생해서는 안 됩니다. 새로운 리드가 들어올 때 옆으로 밀쳐서는 안 됩니다. 결국, 오래된 리드는 한 시점에서 새 것이었습니다!

리드의 품질은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 중요합니다. 이유는 다음과 같습니다.

1. 고품질 리드는 일반적으로 더 높은 수익을 제공합니다.
2. 변환하는 데 더 적은 시간이 걸립니다.
3. 반복 사업은 항상 선택 사항입니다.
4. 영업 파이프라인은 리드가 정보를 요청할 때 정의됩니다.

결과가 중요하다

잠재 고객에서 무엇을 찾고 있습니까? 빠른 자금 또는 평생 고객에 대한 투자? 당신이 거래를 할 때 그것이 재생되기 때문에 그것은 필수적입니다. 잠재 고객이 원하는 것이 무엇인지 명확하다면 영업 파이프라인이 이를 달성하기 위해 노력할 것입니다. 간단하고 리드 파이프라인을 자유롭게 설계할 수 있습니다.

거래는 거래이며, 규모에 상관없이 의심의 여지가 없습니다. 문제는 그 거래를 달성하기 위해 얼마나 멀리 갈 것인가입니다. 지름길, 배달 팀 단축, 큰 약속과 작은 배달. 이 모든 것이 리드 생성 프로그램에 영향을 미치는 문제일 수 있습니다.

기술은 우리를 돕는 것이지 그 반대가 아닙니다

기술에 대한 과도한 의존은 오늘날 문제가 될 수 있습니다. 모든 것이 소프트웨어에서 실행되지만 항상 기억하십시오. 소프트웨어를 실행하는 것입니다. 리드 생성 프로그램, CRM 및 관리 시스템은 목표 달성에 도움이 되어야 합니다.

대부분의 경우 우리는 그들이 당신이 할 수 있는 것과 할 수 없는 것을 결정하는 것을 봅니다. 시장이 복잡할 때 올바른 소프트웨어를 찾는 것은 어렵고 비용이 많이 들고 시간이 많이 걸립니다.

리드 스코어링은 전체 믹스에 필수적입니다. 귀하의 소프트웨어는 변경 사항을 수용하고 변경 사항에 동적으로 대응해야 합니다. 그것은 당신의 잠재력에 제한을 두어서는 안 되며, 당신은 잠재 고객을 사로잡기 위해 당신이 해야 할 일을 할 수 있어야 합니다.

더 나은 결정을 내릴 수 있게 해주는 분석 보고서 당신은 그들이 당신에게주는 것에 대해 괜찮을 필요가 없습니다.

리드 파이프라인에 따라 변환하는 콘텐츠 만들기

콘텐츠는 변환하도록 설계된 경우에만 변환됩니다. 판매 파이프라인에 중요합니다. 다양한 단계에 적합한 콘텐츠를 통해 잠재 고객을 앞서 나갈 수 있습니다. 적절한 콘텐츠가 없으면 지루한 고객이 생깁니다. 가장 위험한 고객입니다.

반면에 관심 있는 고객은 평생 고객이 될 수 있으며 추천을 제공하고 더 많은 비즈니스를 창출할 수 있습니다. 귀하의 콘텐츠는 연결 링크입니다.

리드 파이프라인의 특정 영역에 대한 콘텐츠를 생성하면 해당 특정 지점의 요구 사항에 집중할 수 있습니다. 어디에서 어떤 유형의 콘텐츠를 만들어야 하는지에 대한 명확한 로드맵이 있어야 합니다.

잠재 고객이 루프를 더 빠르고 원활하게 통과하도록 하고 약간의 수익을 올릴 수 있는 가장 좋은 방법입니다!