만료된 고객은 참여하지 않은 구독자와 동일하지 않습니다.

나는 지금 약간 짜증이 난다.

한 브랜드에서 "아직도 우리 소식을 듣고 싶으세요?"라는 제목의 이메일을 보내왔습니다. 나는 항상 이와 같은 이메일을 보았지만, 이것은 나를 정말 짜증나게 했습니다. 나는 일 년에 몇 번씩 그 브랜드에서 구매하며, 나는 나를 충성스러운 고객이라고 생각합니다. 나는 매일 시장에 나가지 않기 때문에 매일 보내는 모든 이메일을 열지 않습니다. 구매할 준비가 되면 이메일을 클릭하거나(구매할 준비가 된 정확한 순간에 이메일이 왔기 때문에) 받은편지함에서 이메일을 보고 우회하여 바로 이동할 수도 있습니다. 대지.

어느 쪽이든, 이 재참여 이메일은 브랜드가 저를 정기적이지만 비정기적인 구매자로 인식하지 않는다는 것을 나타냅니다. 그것은 나를 이메일을 열거나 클릭하지 않고 참여하도록 설득해야 하는 사람들과 동일하게 취급합니다. 이 시나리오는 우리 모두가 달성하고자 하는 "올바른 메시지" 만트라의 반대이며 나 같은 고객을 멀리 몰아가기에 충분할 수 있습니다. 우리는 같지 않습니다 – 왜 우리는 우리와 같은 대우를 받고 있습니까?

재활성화 프로그램이 원하는 결과를 얻지 못하면 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.
구매, 더 많은 이메일 열기 및 클릭 – 재활성화 프로그램이 종료될 수 있습니다.
일하다.

아니요. 귀하의 재활성화 프로그램은 잘못 진행되고 있기 때문에 작동하지 않습니다. 당신은
소멸하는 고객과 구독자 유령은 이유에 상관없이 모두 동일하게 취급합니다.
떠내려간 것 같습니다.

올바른 용어 사용: 경과/중단 및 미참여

마케터는 이메일을 열지 않거나 조치를 취하지 않는 것처럼 보이는 이메일 구독자처럼 시간이 지나거나 시간이 지난 고객을 취급할 때 문제에 봉착합니다. 이들은 청중의 두 가지 다른 세그먼트입니다. 그것들은 겹칠 수 있지만 여전히 다른 동기와 특성을 가지고 있습니다.

만료되거나 만료된 고객은 정기 구매 주기에서 구매하거나 전환하지 않았거나 해당 주기가 거의 끝나가는 이메일 구독자입니다. 고유하고 고가의 제품(가구, 고급 침구, 고급 보석)을 판매하는 경우 화장품, 가정용 세제, 식사 키트 또는 기저귀와 같은 소모품을 판매하는 브랜드보다 구매 주기가 더 길 것입니다. 귀하의 브랜드 제품이 1년에 한 번 구매자에게 호소하는 휴일과 같은 계절적 이벤트와 연결되어 있는 경우에도 마찬가지입니다.

참여하지 않은 구독자는 더 이상 이메일을 열지 않는 구독자입니다. 또는 비참여에 대한 정의에 따라 메시지를 열지만 클릭하지 않을 수 있습니다. 이제 상황을 더 복잡하게 만들려면...

만료된/중단된 고객은 참여하지 않은 구독자일 수도 있습니다. 이들은 당신의 진정한 유령입니다. 그들은 다른 브랜드로 가기 위해 건물을 떠났습니다. 또는 귀하의 제품이 더 이상 필요하지 않지만 귀하의 이메일을 수신 거부하지 않았습니다.

그러나 참여하지 않은 것처럼 보이는 구독자가 실제로 귀하의 사이트에서 쇼핑을 할 수도 있습니다. 받은 편지함에 이메일이 표시되는 것을 보는 것만으로도 먼저 메시지를 열지 않고 귀하의 사이트로 직접 이동하는 데 필요한 모든 동기가 될 수 있습니다.

이것은 이메일의 유명한 "넛지 효과"입니다. 기억에 남고 유익한 제목이 중요한 이유 중 하나입니다.

이 두 잠재고객 세그먼트를 나란히 비교하면 왜 각각을 개별적으로 처리해야 하는지 알 수 있습니다. 단일 재활성화 캠페인이 잘못된 메시지를 보내면 실패할 수 있는 이유를 알 수 있습니다.

이메일 플랫폼이 전자 상거래 또는 CRM 시스템과 통합되지 않고 이러한 중요한 부분이 누락되어 문제가 데이터 오류인 경우가 많습니다. 또한 참여를 측정하기 위해 공개 비율에 너무 많이 의존할 수도 있습니다. 열기는 항상 신뢰할 수 없는 측정이었고 Apple의 Mail Privacy Protection은 물을 더 흐리게 하기 때문에 그것도 실패입니다.

게다가 많은 기사와 논평이 재활성화와 재참여를 동일한 문제에 대한 상호 교환 가능한 용어인 것처럼 취급하기 때문에 이메일 산업 자체가 마케팅 담당자에게 실패하고 있습니다.

저는 이메일 업계 전체에 재활성화 및 재참여를 위한 고유한 명명 규칙을 만들고 이에 대해 토론하거나 글을 쓸 때 대상으로 하는 대상을 명확하게 식별할 것을 요청합니다.

무엇이 잘못될 수 있습니까?

풍부한! 잘못된 메시지를 보내는 몇 가지 위험은 다음과 같습니다.

1. 혼란스러운 고객

이것은 "보고싶다" 이메일을 받은 나의 반응이었습니다. 이메일에 참여하지 않은 것처럼 보일 수 있지만 비교적 최근에 구매했습니다. 그래서 나는 이메일이 내 구매를 인식하지 못하고 브랜드에서 나를 비활성 상태로 간주하는 것에 혼란스럽고 짜증이납니다.

상점 주인이 이름으로 인사를 하든, 선호도, 행동 또는 구매를 반영하는 이메일 메시지이든 인간은 개인으로 인정받기를 갈망합니다. 고객은 브랜드가 데이터를 사용하여 데이터를 반영하는 메시지를 개인화하고 맞춤화하기를 기대합니다.

2. 불필요한 인센티브

무료 제품, 업그레이드 또는 할인과 같은 모든 인센티브는 제품 마진을 줄입니다. 나는 당신이 지금 면도날처럼 얇다는 것에 내기할 것입니다.

할인이 정말로 사라진 고객을 다시 불러일으키는 가장 좋은 방법입니까, 아니면 다른 것이 귀하의 브랜드를 다시 매력적으로 만들 수 있습니까? 더 많은 고객이 구매하도록 장려하는 인센티브가 더 많은 이탈 구독자로 하여금 메시지를 열도록 유도할 것입니까?

3. 부정확한 활동 측정

이로 인해 이메일 프로그램의 실행 가능성을 손상시키는 잘못된 결정을 내릴 수 있습니다. 예를 들어, 3개월 동안 이메일을 열거나 클릭하지 않은 구독자에게 재활성화 프로그램을 보낼 수 있습니다. 많은 사람들이 그 당시 시장에 나오지 않았다면 그 이메일을 무시할 수 있었습니다.

이러한 재활성화 이메일에 대한 메트릭을 분석할 때 이러한 구독자의 열기 및 클릭에 대한 큰 0을 볼 수 있습니다. 따라서 귀하는 그들이 관심이 없다고 잘못 가정하고 활성 목록에서 제거합니다. 그러나 그 순간에 우선순위가 귀하와 일치하지 않기 때문에 그들이 귀하의 이메일을 보지 못한다면 어떻게 전환할 수 있습니까?

다음 읽기: 우리가 이메일 마케팅에 관심을 갖는 이유: 마케터 가이드

문제 해결 방법: 객관적인 이메일 프로그램 만들기

나는 마케팅 담당자에게 이메일을 통해 재활성화에 대해 생각하고 이야기하는 방식을 바꿀 것을 제안합니다. 우리의 것을 만들자
목표는 이러한 이메일 프로그램의 이름을 지정하고 디자인하는 데 앞장서고 있습니다.

1. 재참여 프로그램 만들기

이것은 이메일 활동이 그들의 열기 및 클릭 행동에서 알 수 있는 것을 기반으로 레이더에서 떨어진 이메일 구독자를 위한 것입니다. 목표는 고객이 이메일을 다시 열고 클릭하도록 설득하는 것입니다. 선택한 기간 내에 구매 데이터가 있는 고객을 제외합니다. 이러한 고객이 귀하의 이메일에 반응하지 않는 이유를 생각해 보십시오. 받은 편지함부터 시작하세요. 보낸 사람 필드에 더 친숙한 "보낸사람" 이름이나 더 흥미롭고 유익한 제목이 필요할 수 있습니다.

그것이 첫 번째 단계입니다. 다음으로 더 많은 클릭을 유도하기 위해 콘텐츠를 수정합니다. 고객에 대해 알고 있는 정보를 사용하여 이러한 구독자가 열고 클릭할 가능성이 더 큰 콘텐츠를 만드십시오. 이메일을 검토하고 네 가지 구매자 성격을 모두 다루고 있는지 확인하십시오. 이는 구독자가 이메일에 대해 조치를 취하지 않는 원인이 되는 경우가 많기 때문입니다.

여기서 구매자 페르소나에 대해 말하는 것이 아닙니다. 오히려 고객이 할인이나 제품 기능보다 클릭하거나 충동적으로 구매하거나 감정적 촉발에 더 반응하기 전에 제품 데이터를 더 자세히 살펴보는지 여부를 알아야 합니다.

마지막 고려 사항: 탐색, 구매 또는 전환과 같은 고객 행동이 없는 경우 무응답자를 구독 취소하려는 충동을 억제하십시오. 열기 및 클릭은 참여 스토리의 작은 부분만을 제공하며 이 영구적인 결정을 안내하기에 충분하지 않습니다.

참여하지 않은 것처럼 보이는 구독자의 새 세그먼트를 만들고 테스트
참여의 이점을 설명하거나 연락을 유지하는 다른 수단을 제안하는 콘텐츠.

2. 재활성화 프로그램 생성

구매 이력이 있으나 소멸 직전이거나
구매 주기에 따라 이미 만료되었습니다. 목표는 이러한 고객을
구입.

따라서 그들은 기다리지 않고 지금 구매해야 할 충분한 이유가 필요합니다. 말로는 부족해
"당신이 그립습니다." 그들이 듣게 될 것은 "당신이 우리와 함께 돈을 쓰는 것이 그리워요."

그 대신, 그들이 놓치고 있는 것과 다른 브랜드가 제공하지 못하는 것을 제공할 수 있음을 보여주십시오.
● 매장 재설계 또는 새로운 위치 및 영업 시간.
● 개인 쇼핑객, 길가 픽업, 연장된 시간 또는 서비스와 같은 새로운 서비스.
● 새로운 브랜드 또는 제품 라인.
● 개선된 고객 서비스 또는 반품 정책.
● "지금 구매, 나중에 지불"과 같은 새로운 지불 방법 또는 PayPal, Venmo와 같은 대체 방법
또는 비트코인.

다음 단계

기한이 지난/중단된 고객과 참여하지 않은 고객을 위한 목표에 대해 깊이 생각하십시오.
가입자. 이러한 목표를 사용하여 별도의 이메일에 대한 계획 및 실행을 안내합니다.
이러한 목표를 달성하는 데 도움이 되는 프로그램. 목적에 따라 각 프로그램의 이름을 지정
의사결정 과정을 공고히 하기 위해.

재활성화 프로그램은 구매를 중단한 고객을 다시 찾는 것을 목표로 합니다.
너. 재참여 프로그램은 더 이상 귀하의 이메일을 사용하지 않는 구독자에게 연락합니다.
각 프로그램에는 고유한 크리에이티브 방향이 있습니다. 이런 식으로 그들을 볼 때, 당신은
획일적인 계획이 작동하지 않는 이유를 즉시 확인하십시오.

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