사용 사례: LaGrowthMachine은 MeltingSpot의 결과를 향상시킵니다.

MeltingSpot을 위해 LaGrowthMachine이 만든 다중 채널 캠페인 해독

더 진행하기 전에 사례 연구의 맥락을 살펴보겠습니다. MeltingSpot은 온라인 브랜드 커뮤니티를 만들고 관리하기 위한 플랫폼 입니다.

감사 중에 그들은 50명 이상의 직원과 함께 SaaS 스케일업에서 일하는 고객 성공 책임자 에게 잠재 고객 발굴 노력을 집중하고 있다고 말했습니다.

이 잠재 고객 발굴은 주로 이메일로 수행되었으며 가끔 LinkedIn에서 몇 가지 조치를 취했습니다. 요컨대, 이러한 캠페인은 다중 채널보다 옴니채널에 가까웠고 예상한 결과를 제공하지 못했습니다.

이 감사를 바탕으로 MeltingSpot을 위한 새로운 아웃리치 캠페인을 처음부터 설계했습니다.

세분화의 중요성

아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 판매 타겟팅은 전쟁의 원동력 입니다. 관련 시퀀스와 영향력 있는 카피라이팅을 설정할 수 있지만 미세한 빗으로 분할이 완료되지 않으면 시간을 낭비하는 것입니다.

1. 목록당 연락처 수 제한

자동화의 함정 중 하나는 가능한 한 많은 사람에게 도달하기 위해 매우 큰 연락처 목록을 작성하려는 욕구입니다. 우리는 운이 좋게도 많은 사용자 데이터에 액세스할 수 있으며 목록이 100개를 초과하는 즉시 응답 수가 급격히 줄어듭니다 .

세분화가 넓을수록 카피라이팅이 더 일반화 되고 메시지가 목표에 덜 공감하기 때문에 실제로 생각해 보면 상당히 논리적입니다.

또한 정밀한 세분화를 통해 캠페인 결과를 정확하게 측정 하고 카피라이팅에서 강조 표시된 문제가 대상과 관련이 있는지 평가할 수 있습니다 .

예를 들어 MeltingSpot 캠페인의 경우 연락처를 92개로 제한했습니다!

2. 반복을 시도하라

MeltingSpot의 경우 전략이 회사 유형과 페르소나를 기반으로 한다는 점에 주목합니다.

• 직원이 50명 이상인 SaaS 스케일업. 이러한 계정은 커뮤니티 생성을 고려할 만큼 성숙한 계정 으로 간주됩니다.
• VP 또는 고객 성공 책임자가 로우 터치 사용자의 지원 시간을 줄이는 데 도움을 줍니다 .

우리는 다음에 초점을 맞춰 이 접근 방식에 도전하고 싶었습니다.

• 10~50명의 직원 , 고객 성공 부서 및 많은 수의 최종 사용자가 있는 B2B SaaS 회사.
• CEO, CRO, COO와 같은 의사 결정권자는 약속을 잡을 때 마찰을 피하기 위해 .

그래서 우리는 MeltingSpot과는 매우 다른 가설을 세웠습니다. 이는 검증될 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 이것이 세분화의 핵심입니다. 반복해야 합니다 . 따라서 다양한 가설을 테스트하기 위해 LaGrowthMachine과 같은 자동화 도구를 사용하는 것이 중요합니다.

실행하는 각 캠페인은 전략을 개선하고 결과적으로 결과를 개선 할 수 있는 최대 통찰력을 제공한다는 점을 명심하십시오.

다중 채널 시퀀스로 접점을 곱하십시오.

세그멘테이션과 마찬가지로 시퀀스 선택은 대상의 습관 , 특히 그들이 사용하는 채널 에 맞게 조정되어야 합니다.

1. 다중 채널 시퀀스의 우선 순위 지정

아웃리치 전략을 수립할 때 스스로에게 묻는 첫 번째 질문 중 하나는 옴니채널 전략을 선택할 것인지 다중 채널 전략을 선택할 것인지입니다.

일반적인 관점에서 다중 채널 시퀀스를 선호하는 것이 좋습니다. 접점을 곱하면 응답 가능성이 증가하고 그에 따라 변환 가능성이 증가합니다 . 이것이 LaGrowthMachine과 같은 자동화 도구의 요점 입니다.

그러나 대상 그룹(예: 소매업체)이 LinkedIn에서 활동하지 않거나 전자 메일 주소로 프로필 데이터를 보강하기 어려운 경우가 있습니다. 이러한 경우 이메일이나 LinkedIn을 통해 옴니채널 시퀀스를 사용하는 것이 좋습니다 .

우리의 사용 사례는 소규모 신생 기업의 C 레벨, 즉 하이퍼 디지털화된 프로필을 대상으로 하기 때문에 다중 채널 시퀀스가 ​​완벽하게 적합합니다.

2. 접점의 순서 정의

옴니채널 또는 다중 채널 시퀀스를 원하는지 결정했으면 캠페인을 시작할 채널을 정의한 다음 접점 시퀀스를 정의해야 합니다.

MeltingSpot의 경우 LinkedIn을 통한 초기 접근 방식과 이메일을 선택했습니다.

LinkedIn의 채팅 기능은 교환을 보다 비공식적으로 만듭니다. 열린 질문을 하고 빠른 채팅을 하는 것이 더 쉽습니다. 링크를 생성하고 교류를 장려하는 이상적인 채널 입니다.

순서는 사람의 행동을 모방한 프로필 방문 으로 시작하고 초대 메모와 함께 연결 요청이 바로 이어집니다.

연결 요청이 수락되면 정의된 간격으로 두 개의 메시지를 보내는 순서가 계속됩니다. 시기는 캠페인의 목표 와 대상의 가용성 에 따라 조정되어야 합니다. 평균적으로 각 접점 사이에 4~5일의 간격을 두는 것이 좋습니다.

이 두 메시지 이후에도 답장을 받지 못한 경우 이메일이나 음성 메시지를 통해 최종적인 방법을 시도해 보시기 바랍니다.

연락처가 LinkedIn 연결 요청을 수락하지 않으면 이메일 순서가 이어집니다. 어쨌든 세 개의 이메일을 고수하십시오 . 그 이상은 무의미하며 브랜드 이미지에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

교육적인 카피라이팅으로 대상을 교육하십시오.

마지막으로 시퀀스를 만들고 나면 남은 작업은 메시지를 작성하는 것입니다. 여기에서도 판매 카피라이팅이 대상 청중의 문제점에 완벽하게 적용되는 것이 중요합니다. 일상적인 문제에 대한 답변을 제공하여 청중이 가치 제안을 이해하도록 도와야 합니다.

MeltingSpot의 경우 프랑스에서는 커뮤니티 개념이 아직 대중화되지 않았다는 관찰에 주목합니다. 그래서 우리는 커뮤니티의 발전이 어떻게 일상생활을 더 쉽게 만들 수 있는지 설명하면서 교육적인 카피라이팅에 집중했습니다.

모든 경우에 다음을 권장합니다.

• 카피라이팅에서 매우 투명해야 합니다 .
• 한 채널에서 다른 채널로 이동할 때 이전 접촉 지점을 암시하여 인간 접촉의 느낌을 강조합니다.

다음은 캠페인 실적을 극대화하기 위해 고려해야 할 필수 사항입니다. 이제 성공을 측정하는 방법을 살펴보겠습니다.

LaGrowthMachine의 다중 채널 캠페인 결과

단순한 전환율 로 캠페인의 성공을 연결하는 것은 안타까운 지름길이 될 것입니다. 그리고 비즈니스 측면에서 가장 중요한 가치를 나타내 더라도 활성화율, 수용률, 응답률을 면밀히 분석하는 것이 필수적입니다.

LaGrowthMachine을 사용하면 이러한 모든 통계를 도구에서 직접 찾을 수 있습니다. 채널별로 통계에 액세스할 수도 있으므로 어느 것이 가장 잘 작동하는지 한눈에 확인하고 눈 깜짝할 사이에 전략을 조정할 수 있습니다.

잠재고객의 100% 활성화, 즉 리드의 100% 피칭

귀하의 캠페인을 평가하기 위한 첫 번째 중요한 통계는 활성화율 , 즉 귀하가 홍보할 사람들의 수 입니다. 따라서 LinkedIn에서 연결 요청으로 시퀀스를 시작하고 특히 가치 제안을 소개하기 위해 초대장에 메모를 추가하는 것이 중요합니다.

물론 LaGrowthMachine을 통해 캠페인을 시작하기로 선택한 경우 연락처 데이터베이스의 데이터 보강을 통해 이점을 얻을 수 있습니다 . 때로는 모든 회선에 대한 이메일 주소를 검색할 수 없는 경우를 제외하고.

이렇게 하면 강화가 리드의 이메일 주소를 100% 복구하지 못하거나 연락처가 연결 요청을 수락하지 않더라도 초대 메모 덕분에 사람들의 마음에 피칭하고 흔적을 남길 수 있습니다. .

따라서 활성화 비율은 귀하의 아웃리치 전략의 초석이 되어야 합니다.

청중의 28%가 연결 요청을 수락했습니다.

추적해야 할 두 번째 중요한 통계는 수락률 , 즉 LinkedIn 연결 요청을 수락하는 연락처 수입니다.

요청에 초대장이 첨부되지 않은 경우 좋은 수락률은 30% 입니다 .

사용 사례에서 우리는 잠재 고객 발굴 프로세스를 시작하는 매우 직접적인 초대 메모를 보내기로 결정했고 28%의 수락률을 달성하는 데 성공했습니다.

우리는 수락률이 약간 낮은 것이 더 낫다는 원칙에 따라 작업하지만 매우 명확한 초대 메모 덕분에 자격이 높은 사람입니다 . 그것은 당신과 당신의 연락처 모두에 대한 시간을 절약합니다.

기회의 9%에 대한 한여름의 응답률 13%

모니터링할 세 번째 통계는 응답률 , 즉 보낸 메시지 수와 관련하여 받은 응답 수입니다.

LinkedIn의 좋은 회신율은 20%에서 30% 사이이며 이메일의 경우 10%에서 15%입니다 .

MeltingSpot을 위해 만든 캠페인은 평균 13%의 응답률을 달성했습니다.

• 링크드인의 응답률은 6%에 불과합니다.
• 이메일 회신율 10%.

따라서 이러한 결과는 평균보다 다소 낮습니다. 이메일 응답의 세부 사항을 살펴보면 모든 응답의 절반이 OOO임을 알 수 있습니다. 이에 대한 한 가지 가능한 설명은 이 캠페인을 위해 선택한 기간(여름)이 적합하지 않다는 것입니다. 대부분의 연락처가 휴가 중일 가능성이 높으므로 LinkedIn에서 활동이 적습니다.

그럼에도 불구하고 받은 답변 의 절반은 긍정적이었습니다 . 따라서 우리는 예약된 통화 2건, 진행 중인 논의 2건, 향후 필요에 따라 다시 연락할 리드 1건을 계산했습니다. 따라서 우리는 세분화가 잘 되었고 이 대상 그룹에 진정한 잠재력이 있음을 추론할 수 있습니다.

타이밍이 좋지 않아 청중의 잠재력을 놓치지 않으려면 CEO 재활성화 전략을 통해 학년 초에 이러한 접촉을 되살리는 것이 좋습니다.

변환 속도

아웃리치에서 마지막으로 가장 중요한 통계는 전환율 입니다. 즉, 목표로 삼은 사람의 수와 관련하여 전환된 리드의 수입니다. 이것은 캠페인의 수익성을 계산할 수 있게 해주는 요율이기도 합니다.

이 문서를 작성하는 시점에는 아직 협상이 진행 중이므로 이 데이터를 수집하지 않았습니다. 최대한 빨리 기사를 완성하도록 하겠습니다.

LaGrowthMachine으로 나만의 다중 채널 캠페인 시작

짐작하셨겠지만 다 채널 마케팅은 성공적인 아웃리치의 필수 요소가 되었습니다 . LaGrowthMachine을 사용하면 이메일, LinkedIn 및 Twitter를 통해 잠재 고객 발굴 캠페인을 자동화할 수 있습니다 . 전환에 필수적인 인간적인 손길을 유지하면서 접점을 늘릴 수 있습니다!