브랜드 인지도 부족이 부정적인 인식보다 B2B에 더 큰 피해를 주는 세 가지 이유

"나쁜 언론이란 없다"는 오늘날의 구매자에 관해서는 사실이 아닌 자주 사용되는 인용문입니다. 종종 농담조로 말하지만, 기업 리더들은 진정으로 "취소"되거나 다음의 크고 나쁜 뉴스가 되는 것에 대해 우려하고 있습니다.

우리의 24/7 뉴스 주기, 소비자의 일반적인 신뢰 부족, 변화하는 문화적 기대는 최근 몇 년 동안 조직에 엄청난 압박을 가했습니다. B2B 공간에서 부정적인 대중 인식은 품질, 가격 및 경쟁자 비교에 대한 우려와 같이 브랜드 인식과 관련된 이미 긴 세탁 목록의 맨 위에 추가해야 하는 또 하나의 관심사일 뿐입니다.

마케팅 및 PR 회사는 피해 관리를 수행하고, 특정 메시지가 브랜드의 빠른 "취소"를 초래할 수 있는지 여부를 결정하는 데 몇 시간을 소비하며, 가능한 가장 지속적으로 불쾌하지 않은 메시지를 만드는 데 중점을 둡니다. 이러한 전략에 대한 기대는 회사가 가장 안전하고 가장 수용 가능한 방식으로 세상에 소개될 것이며 이는 브랜드가 고객을 확보하는 데 도움이 될 것입니다.

그러나 그것은 실제로 그렇게 작동하지 않습니다.

가장 안전하고 접근하기 쉬운 브랜드는 고객을 방문하지 않습니다.

다른 옵션은 무엇입니까?

B2B 마케터는 부정적인 인식을 줄이고 완벽하고 흠없는 브랜드 이미지를 제시하는 데 모든 노력을 집중하기보다 브랜드 인지도에 집중해야 합니다. 결국 고객은 귀하의 브랜드가 최상의 선택인지 판단하기 전에 귀하의 브랜드가 누구 인지 알아야 합니다.

기억하십시오. 현대의 B2B 구매자 ​​여정의 대부분은 구매자의 독립적인 조사 과정에서 발생합니다. 온라인에서 브랜드를 찾을 수 없다면 부정적인 리뷰나 무거운 메시지보다 더 큰 문제가 있는 것입니다.

브랜드 인지도 부족은 부정적인 인식보다 B2B에 더 큰 피해를 줍니다.

관련 자료: 부정적인 대중 인식 및 기타 PR 문제: 내러티브를 변경하는 방법

브랜드 인지도란?

브랜드 인지도는 소비자가 브랜드, 로고, 메시지 등을 인식할 수 있는 정도입니다. 브랜드 인지도 부족은 종종 기업, 특히 신생 기업에 잠입하며 적절하게 처리되지 않으면 수익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 알려지지 않은 것이 부정적으로 생각하는 것보다 더 나쁘다는 것이 정말로 가능한가? 결정하도록 하겠습니다.

브랜드 인지도 부족이 부정적인 인식이나 비교보다 B2B에 더 큰 피해를 주는 세 가지 주요 이유는 다음과 같습니다.

1. 대부분의 B2B 구매자는 브랜드, 특히 아직 구매하지 않은 브랜드를 완전히 거부하지 않습니다.

영국 은행 구매자와 미국 기업 보험 구매자에 대한 연구에서 구매자의 약 10%만이 브랜드를 적극적으로 거부했습니다. 이는 잠재적인 새로운 B2B 잠재 고객 10명 중 9명이 향후 고객으로 전환하는 데 방해가 될 수 있는 브랜드에 대한 부정적인 인식을 갖지 않을 가능성이 있음을 의미합니다.

이것은 브랜드의 대중적 이미지를 형성할 수 있는 좋은 기회입니다. 그러나 기억하십시오. 소비자가 귀하에 대한 인식에 영향을 미치기 전에 먼저 귀하에 대해 알아야 합니다.

35개국에서 사업을 운영하고 있는 폐기물 관리 브랜드인 B2B 브랜드 베올리아 환경 서비스(Veolia Environmental Services)가 바로 그 일을 했습니다. 베올리아는 유해 및 비유해 폐기물 제거 산업에 대한 인식을 높이고 해당 산업에 대한 부정적인 인식을 없애기 위해 브랜드 포지셔닝 전략을 사용했습니다. 이 브랜드는 오염시키는 더러운 직업으로 간주되기보다는 B2B 구매자(및 대중)에게 실제로 야생 동물 보호와 환경적 원인을 지원한다는 것을 보여주고 싶었습니다. 그러나 구매자가 주의하도록 하기 위해 유해 폐기물을 처리할 필요는 없습니다.

B2B 구매자가 브랜드를 멀리하는 이유:

회사 규모

일부 구매자는 계약의 요구 사항을 충족하기 위해 특정 규모의 회사와 협력해야 한다고 생각합니다. 다국적 회사가 제품 부품을 독점적으로 처리하기 위해 소규모 상점에 서명하는 것은 좋은 비즈니스 결정이 아닙니다.

하이퍼로컬 vs. 지역 vs. 국가

기업은 파트너가 비즈니스의 요구 사항을 충족할 수 있는 방법을 기반으로 지역 또는 국가에 대한 선호도를 가질 수 있습니다. 예를 들어, 장인의 장인은 지역 비즈니스를 지원하는 지지자이기 때문에 새 매장을 위해 POS를 설정하는 데 도움이 필요할 때 지역 회사를 선호할 수 있습니다. 마찬가지로, 다른 회사가 지평을 확장하려고 하고 있으며 확장할 수 있도록 기술 파트너가 필요할 수 있습니다.

브랜드 히스토리

일부 브랜드에는 길고 분류된 과거가 있습니다. 그리고 심지어 새로운 브랜드도 Twitter에서 미끄러져 자신도 모르게 LinkedIn에서 최신 "하지 말아야 할 일" 밈이 될 수 있습니다. 논쟁의 여지가 있는 법률이나 공인을 지지하거나 윤리적 결정에 대한 질문과 같이 회사의 역사에 무언가가 있는 경우 일부 B2B 구매자는 완전히 무시할 수 있습니다.

그러나 이 그룹은 잠재 구매자의 약 10%만을 나타냅니다. 아직 당신이 누군지 모르는 대다수의 구매자를 추적할 수 있는 훨씬 더 많은 기회가 있습니다. 그럼에도 불구하고 이러한 부정적인 인식 중 많은 부분이 완화되거나 역전될 수 있습니다.

2. B2B 구매자가 브랜드를 욕해도 대다수는 향후 해당 브랜드를 다시 구매하는 것을 고려할 것입니다.

대부분의 잠재 고객이 브랜드에 대해 중립적인(일부 긍정적인) 견해를 갖는 것만으로는 충분하지 않고 브랜드 인지도를 높이는 동시에 일부 구매자가 브랜드에 대해 가질 수 있는 부정적인 인식을 바꾸고 싶다면 좋은 방법이 있습니다. 당신을 위한 뉴스. 실제로 귀하의 브랜드에 대해 부정적인 인식을 갖고 있는 대부분의 소비자는 이전 경험에도 불구하고 향후 귀하로부터 다시 구매할 의향이 있습니다.

우리를 믿지 않아? Chipotle이 모든 사람을 E.coli에 노출시켰을 때를 기억하십니까? 얼마 후, 브랜드는 신선한 재료를 상기시키기 위해 "A Love Story"라는 짧은 비디오를 공개했습니다. 그 후, 충성도 프로그램과 "For Real" 캠페인을 다시 한 번 시작하여 Chipotle의 실제적이고 알아보기 쉬운 성분을 강조했습니다. 이 회사는 E.coli 발병 후 처음 3년 동안 주가가 하락했지만, 다시 돌아와 그 어느 때보다 좋은 성과를 거두었으며 심지어 메타버스를 흥미롭게 사용했다는 찬사까지 받았습니다.

이것이 브랜드 인지도에 중점을 둔 전략적 PR 및 마케팅이 B2B 브랜드 성공의 중요한 구성 요소인 이유입니다. 잠재 고객이 브랜드와 더 긍정적이고 매력적인 상호 작용을 하면 할수록 좋은 것이 나쁜 것보다 더 중요할 가능성이 높아집니다. 간단한 수학입니다. 부정적인 인식을 극복하는 데 시간이 걸릴 수 있지만 결국 긍정적인 상호 작용이 부정적인 것보다 더 중요합니다.

전략적 홍보는 평판이 좋은 웹사이트와 평판이 좋은 출판물에서 귀사를 최고 중 하나로 포지셔닝함으로써 브랜드 신뢰도를 높일 수 있습니다. 플랫폼 전반에 걸친 일관된 마케팅 전략은 브랜드가 계속 존재하며 고객에게 가치를 지속적으로 제공하고 있음을 보여줍니다.

B2B 마케팅의 목표는 고객의 마음을 바꾸는 것이 아니라 고객의 마음이 되는 것입니다. 브랜드를 구축하는 방식에 있어 과감한 태도를 취하는 것이 궁극적으로 고객을 확보하는 데 있어 안전을 유지하고 레이더를 피하는 것보다 더 효과적일 것입니다.

관련 자료: B2B를 위한 위기 커뮤니케이션 101

3. 통계적으로, 당신의 브랜드를 싫어하는 사람보다 당신의 브랜드를 모르는 사람이 더 많으며, 이는 크고 작은 기업 모두에게 해당됩니다.

B2B Institute의 연구에서 연구원들은 가장 잘 알려진 B2B 브랜드조차도 브랜드를 적극적으로 싫어하고 부정적으로 인식하는 것보다 브랜드를 모르는 잠재 고객이 더 많다는 것을 발견했습니다. 연구원들은 특히 소규모 B2B 브랜드의 경우 브랜드 인지도 부족이 브랜드 거부보다 ​​4~8배 더 큰 문제임을 확인했습니다.

증폭하기 전에 브랜드 인지도가 필요합니다.

따라서 궁극적으로 부정적인 인식이 압도적이고 지속적이면 브랜드에 피해를 줄 수 있지만 대부분의 B2B는 그렇지 않습니다. B2B의 성공을 가로막는 더 큰 장벽은 브랜드 인지도 부족입니다. 청중과의 관계를 구축하고 관계를 구축하는 것이 중요하지만, 잠재 시장의 전체 세그먼트를 단순히 당신이 존재한다는 사실을 모른다는 이유로 놓치고 있다면, 당신은 리소스를 낭비하고 너무 일찍 퍼널을 좁히는 것입니다.

관련 자료: 관계 마케팅이란 무엇입니까? 그리고 왜 모든 B2B 브랜드가 그것에 투자해야 합니까?

브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 필요하십니까? 우리는 당신을 덮었습니다. 채팅합시다.