SmartBug의 CEO가 수익 리더십 팀의 비하인드 스토리를 제공합니다.

모든 성공적인 비즈니스의 중심에는 고도로 조율된 수익 리더십 팀이 있습니다.

이 팀은 다양한 부서의 주요 개인을 모아 자신만의 제품을 제공합니다. 수익 리더십은 특히 마케팅, 영업, 제품 및 고객 성공과 같은 역동적인 분야에서 조직의 재무 목표를 향해 나아가는 데 매우 중요합니다.

사업 개발, 배당금, 이익을 위해 수익을 배분하는 것은 어려운 일입니다. 어떤 사람들은 비전이 브랜드를 주도한다고 생각할 수도 있지만 실제로는 숫자입니다.

Shark Tank 에피소드 시청부터 최고의 수익 계획 따르기까지 CEO는 여러 시즌을 거칩니다. 이 Industry Insights 에디션은 SmartBug Media에서 수익 프로세스를 프런트로드 하고 팀에 성장을 촉진하기 위한 동급 최고의 통찰력을 제공하는 방법에 중점을 둡니다 .

현명하게 시작하기: 모두가 함께 수익 리더십 구성

수익 리더십 전체는 수익 성장을 촉진하는 효과적인 전략을 논의, 계획 및 분석할 수 있는 강력한 플랫폼입니다. 이 회의에는 일반적으로 영업, 마케팅, 고객 참여, 운영 등 중요한 부서의 책임자가 포함됩니다.

수익 리더십 팀의 구성은 업계, 회사 규모, 고유한 비즈니스 요구 사항에 따라 달라집니다. 올바른 역할 조합은 성장과 수익성을 위한 더 나은 경로를 열 수 있으며, 이는 우리가 수익 리더로서 맡은 역할에서 분명하게 나타났습니다.

수익 리더십에 대한 주요 논의 사항은 무엇입니까?

수익팀이 삭감에만 집착한다는 오해가 있습니다.

예산 긴축은 수익 전략의 한 요소일 뿐이며 항상 부족분 으로 이어지는 것은 아닙니다. 모든 수익 리더십 회의에서는 리소스를 배포하고 예산이 제한된 프로젝트를 모니터링하기 위한 실행 가능한 전략 목록을 다룹니다.

다음은 수익 리더십에서 다뤄지는 몇 가지 잠재적인 주제입니다.

판매실적 검토

수익 리더십 팀과 함께 정기적으로 영업 성과를 검토하는 것은 순조롭게 진행되고, 영업 전략을 평가하고, 목표를 달성하는 데 필수적입니다.

이러한 논의는 계획된 판매와 실제 판매 간의 격차를 파악하고 신속한 시정 조치를 취할 수 있는 귀중한 기회를 제공합니다. 또한 팀 책임 문화를 조성하고 개인의 성과를 인정하여 사기를 높입니다.

마케팅 이니셔티브

SmartBug Media에서는 마케팅 이니셔티브가 수익 창출에 필수적인 톱니바퀴라는 점을 이해하고 있습니다. 마케팅 이니셔티브는 수익 리더십 팀 회의에서 상당한 부분을 차지합니다.

소셜 미디어 분석을 활용함으로써 우리는 리드 생성 및 퍼널 아래의 기타 비율, 즉 전환 지표에 주의를 기울입니다. 단순한 숫자가 아닌 이러한 측정항목은 잠재 고객과의 관계, 도달 범위 및 영향력에 대한 이야기를 설명합니다 .

새로운 마케팅 전략과 채널을 탐색하는 것은 우리가 민첩성을 유지하는 데 도움이 되며 변화하는 고객 요구와 시장 추세에 적응할 수 있는 역량을 강화합니다. 이는 영업팀과 마케팅팀 간의 조정을 촉진합니다. 이는 리드에서 고객까지의 여정을 최적화하는 중요한 시너지 효과입니다.

우리의 모든 사업부와 마찬가지로 우리의 마케팅 리더십은 단순히 발생한 일을 보고하는 것이 아니라 판매 기간 내에 변화에 영향을 미칠 수 있는 기회를 제공하는 미래 지향적인 KPI를 추적합니다.

예를 들어, 매주 웹사이트의 페이지 위젯을 통해 상담 요청 건수를 측정합니다. 우리가 SaaS 회사라면 이것은 우리 버전의 데모 요청이 될 것입니다. 마케팅 중심 회사로서 이러한 상담 요청은 우리의 북극성입니다.

또한 마케팅 소스의 영업 자격을 갖춘 리드(SQL) 도 추적합니다.

이 측정항목에는 판매 준비가 된 것으로 간주되는 높은 리드 점수 (마케팅 및 영업에 의해 상호 결정됨)가 있는 "연락처" 제출 및 잠재 고객이 포함됩니다. 또한 이메일 계약이나 회의 링크를 통해 판매에 참여하려는 개인과 마케팅 활동을 통해 확보한 개인도 포함됩니다.

주간 목표를 달성할 수 있는 궤도에 오르지 못한다면, 잠시 멈추고 그 이유를 이해하는 동시에 전략, 실행 또는 두 가지 모두에 필요한 조정을 하는 것이 중요합니다.

고객 참여

빨간색(분실된 계정)과 녹색(성공한 계정)에 대해 토론하세요. 빨간색보다 녹색이 더 많습니다. 놓친 계정에 대해 고민하기보다는 영감을 주는 성공으로 이어진 요인에 집중하고 통찰력을 분석하세요.  

고객 통찰력은 고객의 요구 사항, 선호도 및 경험을 더 깊이 이해하여 제품 개발 수명주기를 조정하는 데 도움이 됩니다. NPS , 고객 유지, 고객 만족도와 같은 지표는 수익 배분 및 비즈니스 개발 중에 고려됩니다.

이는 제품 시장 적합성 , 브랜드 활성화 및 관계 관리를 결정하기 위한 중요한 성과 지표입니다.

우리 팀은 고객 관계를 강화하여 매출 성장과 상향 판매 및 교차 판매 증가를 관찰했습니다. 또한 전환 가능한 성향을 지닌 입소문 및 추천 리드를 촉진합니다.

경쟁 분석

즉각적인 경쟁자에 대한 철저하고 지속적인 경쟁 분석을 통해 제품과 관련된 최신 혁신 및 동향을 놓치지 않습니다.

다른 브랜드의 고객을 훔치려는 것이 아니라 그들로부터 영감을 얻으려는 아이디어입니다. 고객 확보에 대한 그들의 접근 방식은 우리 브랜드를 유지하고 더 나은 투자를 하는 방법에 대한 통찰력을 제공할 것입니다.

시장의 브랜드마다 비즈니스 모델이 다릅니다. 그들은 독특한 가치 제안 과 고객 타겟팅을 바탕으로 판매합니다. 우리 팀은 경쟁사와 마찬가지로 미디어 기회, 홍보 및 수요 예측을 선별하여 소음을 줄이고 고객의 마음을 사로잡을 수 있었습니다.

제품 및 가격 전략

제품 및 가격 전략은 수익 흐름과 전반적인 비즈니스 성장에 직접적인 영향을 미칩니다. 브랜드는 제품 가격을 평가하고 고객 피드백을 수집함으로써 고객의 관심을 끌 가능성이 높습니다.

사람들은 비즈니스에서 가격이 결코 타협되어서는 안 된다고 말하지만, 최근 합리적인 가격과 고품질 제품에 대한 관심이 높아지면서 브랜드는 다시 생각하게 되었습니다.

더 적은 비용으로 더 많은 것을 제공함으로써 제품 및 가격 전략을 변경함으로써 우리는 고객의 구매 선호도를 최우선으로 생각하게 되었습니다. 우리는 아직 개척되지 않은 시장을 개척하고, ROI에 민감한 고객에게 서비스를 제공하고, 제품을 인식된 가치에 효과적으로 맞춰 성장을 달성할 수 있었습니다.

Monetizely의 창립자이자 " Price to Scale " 이라는 책의 저자인 Ajit Ghuman은 가격 책정 전략에 대한 통합적 접근 방식의 중요성을 강조합니다. 그는 "가격 책정 및 수익화 전략은 비즈니스에 실제 수익과 마진 영향을 미치는 핵심 요소입니다. 그러나 분산된 환경에서는 명확한 수익화 소유자가 없습니다."라고 말했습니다.

“ 통합 수익 리더십 팀에서는 이 문제가 해결됩니다. 이 팀은 GTM 전략의 맥락에서 데이터 기반 가격 책정 전략을 실행하고 평가하며 지속적인 시장 정보를 기반으로 방향을 수정할 수 있습니다."

아지트 구만
Monetizely 창립자

가격 책정에 대한 데이터 중심의 통합 접근 방식은 기업이 더 많은 수익 채널을 창출하고 현금 등가물을 확보하여 시장 폭풍에서 살아남을 수 있도록 도와줍니다.

수익 리더십이 제시하는 최고의 조직 관행

린 예산 책정 외에도 수익 팀은 팀 내에서 일련의 모범 사례를 구성합니다. 수익 계획의 첫 번째 단계에서 이러한 팀은 인력을 할당하고, 시장 인식을 이해하고, 조직이 준수해야 하는 규칙 목록을 구성합니다.

다음은 수익 리더십 팀이 따르고 있는 조직 관행 목록입니다.

판매 예측 및 계획 장려

단기 및 장기 수익 투자를 예측하면 과거와 현재의 계정과 거래를 관리하는 데 도움이 됩니다. 미래 지향적인 접근 방식을 통해 팀은 리소스를 사전에 조정하고, 용량 계획을 최적화하고, 잠재적인 위험에 대비할 수 있습니다.

고객 성공 팀은 또한 판매 반대를 극복하고 거버넌스를 촉진하며 유지를 촉진하는 이상적인 소비자 페르소나(ICP)를 보유하고 있습니다.

성공적인 영업 비법은 신규 채용의 기반이 될 수 있습니다. 교육 프로그램, 판매 스크립트 및 시뮬레이션을 설계하는 데 도움이 될 수 있습니다.

데이터 기반 의사결정으로 운영 효율성 최적화

운영 효율성은 현재 리소스, 기술 타당성, 참여 채널, 성과 관리 조치 및 기타 데이터 중심 워크플로를 분석하는 데 사용되는 포괄적인 용어입니다.

우리는 함께 판매 프로세스와 작업 흐름을 철저하게 조사하고 수익 창출 능력을 방해할 수 있는 비효율성이나 병목 현상을 찾아냅니다.

이러한 통찰력 있는 논의를 통해 잠재적인 프로세스 개선과 최첨단 기술 구현이 가능해지고, 운영 간소화, 생산성 향상, 궁극적으로 탄탄한 비즈니스 성장이 가능해집니다.

수익채널 재무성과 검토

수익 채널은 회사의 재정 상태에 대한 포괄적인 그림을 그려 전략적 의사 결정을 위한 지침 역할을 합니다. 이익잉여금과 이익을 영업현금흐름에 귀속시키는 것은 좋은 파이프라인을 구축하고 재무 안정성을 유지하며 우리 브랜드를 강력한 위치에 놓이게 합니다.

예산 활용 및 비용 통제에 대한 심층 분석을 수행하면 잠재적인 비용 절감 영역을 식별하고 유동 재무 및 자산을 관리하는 데 도움이 됩니다.

목표를 설정하고 수익 전략의 정기적인 진행 상황을 추적하세요.

수익 목표와 목표를 명확하게 조정하는 것이 중요합니다.

이를 통해 팀 내의 단결성과 명확성을 촉진하고 모든 사람이 회계 연도의 수익 목표 또는 연간 반복 수익(ARR)을 이해할 수 있도록 합니다. 전략적 수익 목표를 추적하고 프로젝트 리더를 임명하면 비용 효율적인 프로젝트 프레임워크를 구축하는 데 도움이 됩니다.

수익 목표에 대한 지속적인 평가는 예산 누출을 방지할 뿐만 아니라 모든 장애물을 식별하고 해결합니다. 이러한 전략 수준을 모니터링하면 부채가 안정화되고 운영팀이 수익을 창출할 수 있는 여유가 생깁니다. 달성한 이정표를 축하하는 것은 긍정적인 팀 문화로 이어집니다. 팀 내에서 자신감을 심어주는 개인 및 그룹의 기여를 인정합니다.

정기적인 피드백과 협업을 평가하고 구현합니다.

피드백과 협업은 수익 리더십 팀 회의의 핵심입니다. 대화를 기반으로 한 의사소통과 부서 간 협력을 촉진하려는 우리의 노력은 활기차고 혁신적인 환경을 조성합니다. 이 문화는 아이디어와 통찰력이 자유롭게 흐르도록 돕고 매우 높이 평가됩니다.

우리는 함께 도전에 맞서며 강한 단결감과 책임 공유를 육성합니다. 우리의 브레인스토밍 세션은 창의적이고 수익을 창출하는 아이디어를 위한 인큐베이터가 됩니다. 이는 우리의 창의성과 전략적 사고에도 활력을 불어넣습니다.

다음 실행 항목 및 후속 조치

SmartBug Media에서는 항상 후속 일정을 만듭니다.

녹화된 영상과 회의록을 실시간으로 확인할 수 있습니다. 우리는 결정을 요약하고 팀 내에서 신뢰성을 보장하는 데 자부심을 느낍니다. 모든 플레이어가 다음에 무엇을 해야 할지 알고 있다고 가정했지만, 앞으로의 계획이 잘못 해석되었다는 사실을 발견하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.

수익 회의 중에 각 작업 항목은 완료를 위한 명확하게 정의된 일정과 함께 특정 개인이나 팀에 신중하게 할당되어야 합니다. 이는 강한 책임감을 키우고 우리의 전략이 효율적으로 진행되도록 보장합니다.

“SmartBug Media에서는 다음 회의를 계획하는 동안 필요한 자료 준비를 사전에 적극적으로 검토합니다. 체계적인 접근 방식은 생산성을 극대화하고 지식 격차를 해소하며 실제 실행을 촉진합니다.”

젠 스펜서
스마트버그미디어 대표

또한 우리는 장기 프로젝트와 즉각적인 조치 항목에 대한 수익 리더십 팀 회의 안건 섹션을 유지합니다.

여기에는 모든 것에 맞는 단일 크기가 없습니다. 가장 중요한 전략의 우선순위를 정하는 것은 우리 팀의 몫입니다. 전략이나 예산 결정을 설정하고 잊어버리는 시대는 지났습니다. 디지털 환경은 너무 유동적이고, 시장은 너무 불안정하며, 기술은 호황을 누리고 있습니다.

수익은 성공적인 브랜드의 구성 요소입니다.

안정적인 순이익 없이는 어떤 전략도 결실을 맺을 수 없습니다. 큰 수익을 내는 기계들은 수익팀의 무능력으로 인해 인수합병의 소용돌이에 빠졌습니다.

수익의 최신 디지털 트렌드, 즉 RevOps는 수익 전문가가 데이터, 인공 지능, 지능형 자동화와 협력하여 브랜드 성장을 촉진하는 비즈니스 환경에 큰 변화를 가져올 것입니다.

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